羊毛出在狗身上，讓豬來埋單

□ 嵇忠仁

羊毛出在狗身上，讓豬來埋單

□ 嵇忠仁

近年來，航空業(yè)競爭空前激烈。各大航空公司紛紛推出低價機票，搶奪寶貴的顧客資源。

有一段時間，四川航空的業(yè)績不太好，主要原因就在于他們不可能像大型航空公司那樣，不計成本地打折優(yōu)惠。看著不斷走低的登機率，公司董事長心急如焚。他專門召集公司董事會，商議籠絡(luò)乘客的對策。會場上討論很激烈，但是金點子不多。很多人提出的辦法，無非就是砸錢搞營銷活動。但是公司本來財務(wù)狀況就不佳，一旦營銷活動起不到作用，只會讓公司運營雪上加霜。

這天下午，董事長提早開車回家，因為在國外求學(xué)的兒子當(dāng)

晚要回來。兒子除了匯報國外學(xué)習(xí)情況，還大談自己在網(wǎng)上搞的眾籌活動。兒子的興奮樣，讓董事長眼前一亮：既然公益活動可以搞眾籌，我是不是也可以試試這個法子?有了大方向，接下來就是要搭建一個平臺，讓平臺上的參與者都出一份力，這樣就不會給公司財務(wù)帶來很沉重的負擔(dān)。

他把這個想法告訴營銷總監(jiān)，讓他們在一個月內(nèi)拿出具體方案。營銷部連日加班，終于一份完整的企劃書放在董事長的辦公桌上。

幾天后，四川航空官網(wǎng)上貼出一條消息：乘客只要購買該航空五折票價以上的機票，就可以免費乘坐大巴車進入市區(qū)或機場。競爭對手都認為，這不過是價格戰(zhàn)的翻版，四川航空堅持不了多長時間。然而他們想錯了，這項優(yōu)惠活動一直持續(xù)下去。原來在這個過程中，四川航空并沒有花錢，甚至還賺了不少錢。這150輛免費大巴車，是四川航空以低于市場售價三萬元的價格買入。汽車廠不會做賠本買賣，他們也得到四川航空的承諾——免費在飛機機艙內(nèi)做廣告。隨后，四川航空以高于市場價兩萬元的價格，賣給打算自己經(jīng)營的客車司機。四川航空提供一項補貼，按照客車上的乘客數(shù)量，給予客車司機每位乘客25元的提成。司機不僅能收車錢，還能得到補貼，就是多花點錢買車也愿意。

這項政策推出才兩個月，四川航空的營業(yè)收入就增加近兩成。其搭建的這個平臺，讓所有參與者以最低成本獲得最大收益。對于乘客來說，免費乘車服務(wù)是誘人的，他們會優(yōu)先購買該航空公司的機票。對客車司機來說，有穩(wěn)定的收入保證，他們也愿意盡心盡責(zé)地為四川航空接送乘客。對汽車廠商來說，相比降價出售汽車，能節(jié)省一筆不菲的廣告開支，也是一筆劃算的交易。在整個過程中，所有人都是贏家，沒有輸家。

四川航空自編自導(dǎo)了一出“羊毛出在狗身上，讓豬來埋單”的營銷大戲，不僅讓他們擺脫生存困境，還樹立了良好的品牌形象。在這個時代，思路決定出路。沒有創(chuàng)新思維，發(fā)展道路只會越走越窄。

（摘自《人生與伴侶》2016年第12期）