堅(jiān)持公平對等原則，駕馭海外商務(wù)合同談判

【摘要】近年來，隨著“一帶一路”項(xiàng)目實(shí)施規(guī)模的擴(kuò)大，中國企業(yè)面臨的很多挑戰(zhàn)很大程度上來自于不能自如的運(yùn)用公平對等原則處理海外項(xiàng)目管理中遇到的問題。本文通過兩個(gè)案例的分享，提出無法堅(jiān)持公平對等的原則的原因以及對于如何實(shí)現(xiàn)公平對等的原則。

【關(guān)鍵詞】海外項(xiàng)目管理；海外項(xiàng)目商務(wù)合同談判；商務(wù)合同談判；公平對等原則

近年來，隨著“一帶一路”項(xiàng)目實(shí)施規(guī)模的擴(kuò)大，中國企業(yè)面臨的很多挑戰(zhàn)很大程度上來自于不能自如的運(yùn)用公平對等原則處理海外項(xiàng)目管理中遇到的問題。下面有兩個(gè)案例與大家分享，在這兩個(gè)案例中主要運(yùn)用了公平對等的原則，來駕馭海外項(xiàng)目商務(wù)合同談判。

案例一是利比亞房建工程項(xiàng)目。本項(xiàng)目的業(yè)主管理公司為美國的AECOM公司，監(jiān)理為埃及的Chemonic公司，承包商是國內(nèi)的一家大型央企，項(xiàng)目承包商的管理咨詢公司是國內(nèi)的一家本土工程咨詢公司。該項(xiàng)目合同額為50多億人民幣。當(dāng)時(shí)，該項(xiàng)目在合同執(zhí)行過程中遇到了一些挑戰(zhàn)，項(xiàng)目開工一年以后產(chǎn)值幾乎為零，業(yè)主威脅要取消合同。管理咨詢公司介入該項(xiàng)目以后，主要面臨著幾個(gè)方面的問題：一是沒有機(jī)會(huì)和業(yè)主有效溝通，在三方會(huì)議上甚至沒有表達(dá)和交流的機(jī)會(huì)；二是業(yè)主和工程師質(zhì)疑承包商的組織機(jī)構(gòu)不夠正規(guī)，要求承包商提供組織機(jī)構(gòu)流程圖；三是業(yè)主工程師提出的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求過高。

針對以上情況，咨詢公司采取了如下措施：第一方面先是用文字的形式要求工程師在每次會(huì)議之前，提前向他們發(fā)出會(huì)議的議程，取得發(fā)言機(jī)會(huì)，利用發(fā)言機(jī)會(huì)說出承包商面臨的困難和挑戰(zhàn)，以及承包商所做的工作和需要解決的問題等；同時(shí)，咨詢公司對以前的會(huì)議紀(jì)要和簽字流程進(jìn)行了重新確認(rèn)，對于業(yè)主不正確的做法，要求他們改正，通過這些努力取得和業(yè)主及工程師平等交流的機(jī)會(huì)。第二方面，咨詢公司高效率地做出了組織機(jī)構(gòu)流程圖等文控文件，在提供文件給業(yè)主的同時(shí)，也向業(yè)主工程師索要他們的組織機(jī)構(gòu)圖，給他們一定的壓力，逐漸地業(yè)主他們越來越尊重承包商。第三方面，由于國內(nèi)工程公司的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)比較低，咨詢公司就和業(yè)主與工程師說：“現(xiàn)在我們的標(biāo)準(zhǔn)是600-700美金每平米，如果你們愿意將標(biāo)準(zhǔn)提高到1000美金，我們可以完全按照歐美的規(guī)范來做”，在這種情況下，業(yè)主同意按照折中的要求標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)施項(xiàng)目。

通過咨詢公司的努力，項(xiàng)目有了突破性的進(jìn)展，從一開始的產(chǎn)值每月大概八萬美金，到一年后的每月大概八百萬美金，有了100倍的增長，同時(shí)咨詢公司也獲得業(yè)主和工程師的認(rèn)可，承包商也在當(dāng)?shù)乇蛔u(yù)為最好的中國公司。

案例二是蘇丹灌溉工程項(xiàng)目。該項(xiàng)目由德國的拉美爾公司擔(dān)任業(yè)主工程師，承包商是我們國內(nèi)的一家大型央企，項(xiàng)目承包商的管理咨詢公司是國內(nèi)的一家本土工程咨詢公司。該項(xiàng)目是一個(gè)大型灌溉項(xiàng)目，覆蓋面積約2000平方公里，合同的初始額是3.8億美金，在簽訂了初步的合同后，業(yè)主工程師又重新做了設(shè)計(jì)，提升了標(biāo)準(zhǔn)，增加了工程規(guī)模，這時(shí)就需要重新進(jìn)行談判，并且要和業(yè)主商議工程開工的問題。

在談判階段咨詢公司遇到了幾個(gè)問題：一是建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)大幅提升；二是業(yè)主工程師在已簽訂的合同里面增加了大量的對承包商的義務(wù)和一些不必要的限制條件。這樣，在業(yè)主資金有限的情況下，就面臨著高標(biāo)準(zhǔn)和造價(jià)有限之間的矛盾。同時(shí)業(yè)主還要求承包商基于這個(gè)合同，對項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)，經(jīng)過核算，按照新的合同條款和工程內(nèi)容，報(bào)價(jià)要達(dá)到10億美金，然而業(yè)主國家的財(cái)力有限，不可能拿出這么多的資金。

針對以上情況，咨詢公司采取了如下措施：第一，采取有條件報(bào)價(jià)的方案。比如說，這個(gè)方案是基于某個(gè)時(shí)期的匯率或是基于哪幾個(gè)大方案的哪些條件而給出的報(bào)價(jià)。這樣既限制了報(bào)價(jià)水平、項(xiàng)目的預(yù)算，同時(shí)又對合同條款進(jìn)行了約束；第二，向業(yè)主說明了工程價(jià)格與承包商所承擔(dān)的責(zé)任要對等的原則。通過咨詢公司的努力，確定了合理的造價(jià)和條款。

另外，在開工要求方面，業(yè)主在項(xiàng)目融資未最終確定的情況下，要求全面開工，同時(shí)在融資暫停、項(xiàng)目停工以后，又要求承包商退回百分之五的預(yù)付款。承包商及咨詢公司也采取了相應(yīng)的應(yīng)對措施：首先他們認(rèn)真的分析了現(xiàn)場的形式后，認(rèn)為全面開工風(fēng)險(xiǎn)很大，在不具備開工條件的情況下開工，會(huì)造成很多損失。在這種情況下，他們就在戰(zhàn)略上進(jìn)行了安排，有急有緩。在設(shè)計(jì)的準(zhǔn)備、施工方案的準(zhǔn)備以及人員組織機(jī)構(gòu)的搭建方面非常地積極，在需要大量投資才可啟動(dòng)的工作采取了稍緩的策略，同時(shí)他們也做了索賠的準(zhǔn)備。后期由于南北蘇丹分裂，項(xiàng)目后期就暫停了，項(xiàng)目開工期間也做了一些工作，因?yàn)槲募f交非常及時(shí)，通過協(xié)商和談判，基本上沒有退回預(yù)付款，最終贏得了一個(gè)較好的結(jié)局。

現(xiàn)在很多國家拿到一個(gè)項(xiàng)目以后，業(yè)主雖然出資不足，卻經(jīng)常要求承包商全面開工，包括在委內(nèi)瑞拉也出現(xiàn)這樣的情況。有的公司拿到了一個(gè)大項(xiàng)目以后，可能立即分段實(shí)施，比如拿到了一個(gè)公路項(xiàng)目，只實(shí)施了百分之十或者百分之二十的路段，這所完成的百分之十或百分之二十的項(xiàng)目是全面完成的，整體效果就非常好；還有的公司是全面鋪開的，比如說所有段落的路基都鋪開、所有的路基工程都建設(shè)完了，這個(gè)路還是不能用的，業(yè)主就非常不滿意，就存在著雙方的糾紛的隱患。

無法堅(jiān)持公平對等的原則，主要有以下幾個(gè)方面原因：一是存在著傳統(tǒng)的畏懼業(yè)主的觀念，無法發(fā)聲；有時(shí)業(yè)主方面非常強(qiáng)勢，承包商不敢發(fā)聲。二是由于不熟悉規(guī)則，常常處于被動(dòng)狀態(tài)。三是簽訂的合同條款不合理，無法堅(jiān)持公平對等的原則。

對于如何實(shí)現(xiàn)公平對等的原則，建議要在訴求上提高自身能力，爭取話語權(quán)。在方法上要積極主動(dòng)，引導(dǎo)節(jié)奏，提出自己的訴求。在態(tài)度上要真誠合作、不卑不亢，表達(dá)清楚立場。在規(guī)則上要盡快的熟悉、融入環(huán)境。

未來期待能有更多的本土工程咨詢公司與中國投資者和承包商合作，共同成功的走向世界，走好中國企業(yè)國際化的發(fā)展道路。

作者簡介：

孫楷博（1971-），男，漢，黑龍江人，高級(jí)工程師，MBA，研究方向：國際工程與資源整合，代表作：《招投標(biāo)與合同管理》。