蘇鑄：步入“客戶化定制”新模式
——訪蘇州蘇鑄成套裝備制造有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理余自

圖/文 馮峰 張文禮

蘇鑄：步入“客戶化定制”新模式
——訪蘇州蘇鑄成套裝備制造有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理余自

圖/文 馮峰 張文禮

在2016年末一次德國(guó)舉行的全球鑄造行業(yè)大會(huì)上，蘇州蘇鑄成套裝備制造有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理余自應(yīng)邀作報(bào)告，他用“客戶化定制”轉(zhuǎn)型創(chuàng)新模式，回答了大會(huì)的“全球低迷市場(chǎng)，企業(yè)如何轉(zhuǎn)型？”主題，引起業(yè)界強(qiáng)烈轟動(dòng)與反響。作為與他相識(shí)十多年的好友，我們也第一時(shí)間專程訪問(wèn)了這位贊譽(yù)歸來(lái)的《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》執(zhí)委會(huì)委員、蘇州蘇鑄成套裝備制造有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理余自，一起分享他的“客戶化定制”新模式與成功實(shí)踐。

“轉(zhuǎn)型升級(jí)是勢(shì)在必行”

“面對(duì)大家普遍認(rèn)為的產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)不好，該怎么辦？我一直在公司內(nèi)部和外面行業(yè)會(huì)議上都說(shuō)，當(dāng)前是生產(chǎn)方式過(guò)剩，而不是生產(chǎn)設(shè)備的過(guò)剩，不是供大于求……”從上海風(fēng)塵仆仆趕回來(lái)，還沒顧得上喝口水的余自總經(jīng)理，一見到我們就快言快語(yǔ)！他分析認(rèn)為，當(dāng)前并不是真正的產(chǎn)能過(guò)剩，而是由于落后的生產(chǎn)方式。唯有進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，創(chuàng)新生產(chǎn)方式，才能根本上解決供需矛盾，解決所謂產(chǎn)能過(guò)剩，重振低迷的市場(chǎng)。我們注意到，無(wú)論是在辦公室采訪暢談，還是陪同參觀生產(chǎn)車間，他提及最多的詞語(yǔ)之一就是“轉(zhuǎn)型”！

作為行業(yè)內(nèi)少有的一位青年的“教授級(jí)高級(jí)工程師”，余總不僅是一位數(shù)十年一心專注鑄造的成功企業(yè)家，也是一位在全球鑄造行業(yè)知名的技術(shù)專家，一口流利的英語(yǔ)讓他有了更多與國(guó)際同步接觸交流的機(jī)遇，經(jīng)常受邀到訪金磚國(guó)家和德國(guó)、俄羅斯等國(guó)家，在全球行業(yè)大會(huì)上作主題報(bào)告和經(jīng)驗(yàn)分享。如2011年在巴西召開的“首屆金磚國(guó)家鑄造論壇”上，余總就是為數(shù)甚少的企業(yè)代表應(yīng)邀在會(huì)上作專題報(bào)告，介紹了蘇鑄公司的“協(xié)作發(fā)展路徑”——由傳統(tǒng)的生產(chǎn)一體化(即企業(yè)通過(guò)所有權(quán)控制向其產(chǎn)品的上下游延伸)向生產(chǎn)非一體化(即所謂“歸核化”,將公司次要業(yè)務(wù)分離出去,通過(guò)代加工方式購(gòu)買服務(wù),自己只從事核心任務(wù))——的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，受到大會(huì)的一致好評(píng)。 在他眼里，企業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)等方面的轉(zhuǎn)型都勢(shì)在必行，也是他十年如一日的堅(jiān)持！也正如此，蘇鑄在一次次轉(zhuǎn)型中茁壯成長(zhǎng)，目前已成為國(guó)內(nèi)鑄造行業(yè)中最具影響力的成套設(shè)備供應(yīng)商，在全球同行中也遙遙領(lǐng)先，還是中國(guó)鑄造協(xié)會(huì)鑄造裝備分會(huì)理事長(zhǎng)單位、中國(guó)鑄造行業(yè)鑄造裝備分行業(yè)排頭兵企業(yè)、江蘇省高新技術(shù)企業(yè)……余總本人也榮獲了江蘇省五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?、蘇州市五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?、蘇州市姑蘇領(lǐng)軍人才、蘇州高新區(qū)領(lǐng)軍人才等稱號(hào)！

“我一直主導(dǎo)轉(zhuǎn)型，帶著員工一起干！”余自總經(jīng)理直言，公司轉(zhuǎn)型之路也是一路風(fēng)雨一路歌。在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型上，堅(jiān)持有計(jì)劃地進(jìn)行新的技術(shù)升級(jí)，改進(jìn)原有產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)約化，提升性價(jià)比，努力提供專題化、客戶化解決方案。繼續(xù)做好造型、制芯、澆注和鑄件后處理設(shè)備等核心產(chǎn)品的同時(shí)，堅(jiān)持“不炒作式”的穩(wěn)步拓展戰(zhàn)略，進(jìn)一步積極拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域，目標(biāo)是新產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)更好的利益。“技術(shù)不能太任性，但也不能有惰性?！庇嗫傠S口的這一句話，讓我們印象深刻，體現(xiàn)出他作為一個(gè)企業(yè)家、技術(shù)專家的和諧組合。據(jù)介紹，蘇鑄的核心產(chǎn)品為造型、制芯設(shè)備。自主設(shè)計(jì)、研發(fā)、并制造的靜壓造型自動(dòng)線及各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)、設(shè)備運(yùn)行可靠性均已達(dá)到國(guó)際一流水平。全自動(dòng)靜壓造型線已在國(guó)內(nèi)被廣泛使用，市場(chǎng)占有率居業(yè)內(nèi)之首，遙遙領(lǐng)先于其他業(yè)內(nèi)同行企業(yè)。國(guó)內(nèi)率先推出完整的“制芯中心”系統(tǒng)，為企業(yè)實(shí)行高產(chǎn)化、自動(dòng)化的先進(jìn)制芯系統(tǒng)提供工藝及裝備的最終解決方案。去年10月，公司自主研制的“智能化全自動(dòng)澆注機(jī)”，通過(guò)了江蘇省新產(chǎn)品鑒定，產(chǎn)品整體技術(shù)達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。系國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空白，對(duì)提高鑄造裝備企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)我國(guó)鑄造裝備工業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義。

“提供客戶化解決方案”

創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)“客戶化定制”戰(zhàn)略，努力提供客戶化解決方案，這是余自總經(jīng)理對(duì)公司今后發(fā)展的戰(zhàn)略定位，也是蘇鑄十年轉(zhuǎn)型發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)。“當(dāng)今是個(gè)性化、定制化的時(shí)代，我們得主動(dòng)與客戶深入交流，找準(zhǔn)客戶需要，進(jìn)行已有模塊的整合，創(chuàng)新進(jìn)行定制化制造。”余總直言，公司的探索實(shí)踐證明，“客戶化定制”的確很神奇。比如有一臺(tái)設(shè)備，原本是由4個(gè)機(jī)器一排串聯(lián)，不僅需要4個(gè)機(jī)械人，還要有很長(zhǎng)的輸送軌道和很大車間面積。按照定制化思維進(jìn)行改造后，變成了并聯(lián)的圓盤式，就只需2個(gè)機(jī)器、2個(gè)機(jī)器人，且不需要軌道和大面積空間了，而生產(chǎn)效率且明顯地提高了3倍！再如，公司還有一臺(tái)定制化設(shè)備，也不僅讓生產(chǎn)效率提高了20倍，還使精度提高了好幾個(gè)等級(jí)，客戶的能源消耗、材料消耗、鑄件廢品率也大大降低……采訪中，對(duì)于蘇鑄的“客戶化定制”成果，余總?cè)鐢?shù)家珍，言語(yǔ)中滿是珍愛與自豪！

“過(guò)去，我們是看到國(guó)外的產(chǎn)品和技術(shù)覺得新奇。而現(xiàn)在，是國(guó)外公司在參照我們的產(chǎn)品?！?余總笑言，在國(guó)際展會(huì)上經(jīng)常有國(guó)外公司來(lái)偷拍、測(cè)量蘇鑄產(chǎn)品，“但就是我免費(fèi)提供圖紙，他們也是模仿不出來(lái)的！”在余總看來(lái)，這里面的“門道”就是“定制化”這個(gè)關(guān)卡。如公司自主研制出、已通過(guò)省級(jí)新品鑒定并被評(píng)為首臺(tái)套的“智能化全自動(dòng)澆注機(jī)”，通過(guò)智能化地應(yīng)用傳感器，預(yù)先創(chuàng)造了一個(gè)較理想的過(guò)程和環(huán)境，實(shí)現(xiàn)95%開環(huán)控制與5%閉環(huán)控制的有機(jī)結(jié)合。通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)整數(shù)字模型，修正誤差，設(shè)備可以實(shí)行自動(dòng)優(yōu)化操作，從而做到真正的智能化、全自動(dòng)化。據(jù)介紹，作為一名教授級(jí)高級(jí)工程師，余自總經(jīng)理仍身臨一線，親自擔(dān)任課題攻關(guān)組組長(zhǎng)，親自主持和參與科技研發(fā)和優(yōu)化改良。他主持的《高效智能靜壓造型自動(dòng)生產(chǎn)線的開發(fā)與產(chǎn)業(yè)化》項(xiàng)目，被列為2014年度國(guó)家火炬計(jì)劃立項(xiàng)項(xiàng)目；“高效智能靜壓造型自動(dòng)生產(chǎn)線”項(xiàng)目，被評(píng)為2013年度蘇州市科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)，等等。

自十年前主動(dòng)放棄在央企研究所的一切，只身赴任蘇鑄公司總經(jīng)理至今，余總帶領(lǐng)著這家轉(zhuǎn)制于蘇州鑄造機(jī)械廠的公司，成功實(shí)現(xiàn)了用不到5年時(shí)間讓公司銷售、利潤(rùn)等都翻10倍目標(biāo)。從去年開始，公司進(jìn)入第二次轉(zhuǎn)型發(fā)展階段，正繼續(xù)加快推進(jìn)普惠的自動(dòng)化設(shè)備生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)更多的模塊化成套裝備，以服務(wù)更多的中小企業(yè)；繼續(xù)加快推進(jìn)高端技術(shù)的研發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全自動(dòng)化，打造一批樣板工程；繼續(xù)堅(jiān)決地走“一帶一路”，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)公司的國(guó)際化、全球化……目前，公司已建有工程中心、企業(yè)技術(shù)中心，承擔(dān)著公司新產(chǎn)品的研發(fā)和公司產(chǎn)品生產(chǎn)、安裝、調(diào)試的技術(shù)指導(dǎo)，并于2013年被認(rèn)定為“江蘇省靜壓造型線工程技術(shù)研究中心”，2014年被認(rèn)定為“江蘇省企業(yè)技術(shù)中心”。公司現(xiàn)有授權(quán)發(fā)明專利3件、授權(quán)實(shí)用新型專利63件、授權(quán)軟件著作權(quán)1件、PCT國(guó)際專利1件。 公司員工中有超70%為本科及以上學(xué)歷，研發(fā)中心59人中有高級(jí)職稱11人、博士以上3人、碩士學(xué)6人……

“一帶一路是未來(lái)重點(diǎn)”

在我們和余自總經(jīng)理愉快地暢談時(shí)，一位金發(fā)美女的到來(lái)引起了我們的驚奇－－有禮貌地輕輕敲門、進(jìn)門后微笑地問(wèn)好、一口流利的中國(guó)話！原來(lái)她就是蘇鑄公司的外籍員工，一位來(lái)自白俄羅斯的大學(xué)生，中文名叫羅佳，已在這里正式工作了三年?！跋袼@樣會(huì)漢語(yǔ)、會(huì)英語(yǔ)以及會(huì)俄語(yǔ)的普通員工，我們公司還有好幾位。有在蘇州總部工作的，也有在德國(guó)子公司等國(guó)外工作的，主要是直接與國(guó)際項(xiàng)目和國(guó)外客戶對(duì)接溝通。”余總的一席解釋，讓我們真確感受到了作為中國(guó)一帶一路工作委員會(huì)的委員，余總這些年帶領(lǐng)著蘇鑄公司“一帶一路”國(guó)際化發(fā)展的努力和成就。采訪中，他也多次地談及“一帶一路”，認(rèn)為“一帶一路”是今后發(fā)展的機(jī)遇和重點(diǎn)?！耙ㄟ^(guò)‘一帶一路’來(lái)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)蘇鑄國(guó)際化、全球化，但我們走出去，不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品輸出，而是品牌、技術(shù)和服務(wù)的國(guó)際化發(fā)展，志在打造‘品牌蘇鑄、百年蘇鑄’！”、“在國(guó)際市場(chǎng)上，我們從來(lái)不搞低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。在參加一家印度企業(yè)的招標(biāo)時(shí)，對(duì)方曾問(wèn)我‘中國(guó)產(chǎn)品為什么比德國(guó)產(chǎn)品還貴’，我反問(wèn)他‘為什么中國(guó)產(chǎn)品就不能比德國(guó)產(chǎn)品貴？我們擁有全球領(lǐng)先的核心技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量比德國(guó)企業(yè)好，所以賣得貴！’”……

在余自總經(jīng)理的辦公室，掛著一張上書“哈薩克斯坦總理謝里克?阿赫梅托夫、鐵道部副部長(zhǎng)埃里克?蘇爾丹諾夫與蘇鑄成套公司余自總經(jīng)理在工廠現(xiàn)場(chǎng)視察”的照片。余總介紹說(shuō)，這是在他去視察蘇鑄總承包實(shí)施的哈薩克斯坦東方機(jī)車生產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，哈薩克斯坦國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人主動(dòng)提出現(xiàn)場(chǎng)合影的，以示對(duì)公司項(xiàng)目的重視和肯定。此外，自2011年參加在巴西召開的“首屆金磚國(guó)家鑄造論壇”并作專題報(bào)告，至今每年他都應(yīng)邀參加并作報(bào)告，已成為蘇鑄乃至中國(guó)鑄造的一個(gè)品牌。余總?cè)ツ?月還應(yīng)邀在俄羅斯經(jīng)濟(jì)論壇上發(fā)言，目前正在應(yīng)邀策劃籌建俄羅斯鑄件工業(yè)園。截至目前，公司已成功地向哈薩克斯坦、印度等國(guó)輸出成套鑄造設(shè)備和工藝，還在德國(guó)建立了工廠，吸納歐洲優(yōu)秀的成套鑄造專家。公司生產(chǎn)的造型、制芯設(shè)備等知名產(chǎn)品已走向海外市場(chǎng)，遠(yuǎn)銷到了印度、斯里蘭卡、泰國(guó)、朝鮮、越南、沙特阿拉伯等國(guó)家。

在業(yè)內(nèi)，蘇鑄的“獨(dú)一無(wú)二技術(shù)擊敗世界頂尖同行，拿下‘一帶一路’俄羅斯大項(xiàng)目，產(chǎn)品比德國(guó)企業(yè)賣得還貴”至今仍是美談！2013年，俄羅斯啟動(dòng)美西澳夫斯基交通運(yùn)輸鑄造公司項(xiàng)目，總投資30億美元，要建設(shè)俄羅斯自己的鐵路貨車鑄件工廠。2015年4月俄羅斯在全球范圍內(nèi)招標(biāo)機(jī)器設(shè)備供應(yīng)商，包括蘇鑄在內(nèi)的5家國(guó)際頂尖企業(yè)參與招標(biāo)，其他4家中有2家來(lái)自德國(guó)、2家來(lái)自意大利，最終蘇鑄勝出。這個(gè)美西澳夫斯基交通運(yùn)輸鑄造公司的機(jī)器設(shè)備及工藝技術(shù)的總包業(yè)務(wù)總價(jià)高達(dá)10億美元，將提供該公司所需要的所有機(jī)器設(shè)備，還將提供后續(xù)的技術(shù)支持和關(guān)鍵的核心輔材?！拔覀?cè)趫?bào)價(jià)上并不具有優(yōu)勢(shì)，致勝法寶就是掌握了全球唯一的‘整體芯聯(lián)合制芯工藝’?！辈稍L中，余總直言不諱，就是憑著獨(dú)一無(wú)二技術(shù)擊敗世界頂尖同行，賣出了比德國(guó)企業(yè)還要高的價(jià)格！采用這種工藝鑄造的火車車廂轉(zhuǎn)向架，成品率達(dá)95%以上，而世界范圍內(nèi)其他同行的成品率僅70%左右……

2017年，無(wú)疑是蘇鑄公司二次轉(zhuǎn)型的重要一年，也是公司“客戶化定制”戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵一年。我們相信，在公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理余自的帶領(lǐng)下，全體蘇鑄人必將以“二次創(chuàng)業(yè)”的干勁與激情，投身到公司“十三五”大發(fā)展中，為我國(guó)及全球的鑄造裝備業(yè)做出新貢獻(xiàn)！