金客?。赫?dāng)修煉內(nèi)功好時機

張俠芳

遵化——樂天瑪特來了，然后走了。

遷安——樂購來了，然后走了。

豐潤——京客隆來了，然后走了。

唐山作為國內(nèi)舉足輕重的重工業(yè)城市，從來不缺少國內(nèi)外零售“大佬”們的關(guān)注，金客隆的主要分布區(qū)遵化、遷安、豐潤更是如此。三地為唐山鋼鐵生產(chǎn)的主要基地，在重工業(yè)大發(fā)展時期，消費力強勁。

然而“月滿則虧，水滿則溢?！碧粕绞薪y(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2010年成為唐山經(jīng)濟發(fā)展的轉(zhuǎn)折點，當(dāng)年唐山市生產(chǎn)總值增速達(dá)到13.1%，隨后逐年下降，截至2014年，唐山市生產(chǎn)總值增速僅剩5.1%。市政府工作報告中用“冰凍期”來形容唐山經(jīng)濟。

鋼鐵產(chǎn)能過剩導(dǎo)致市場低迷、效益下行等問題，從2012年下半年開始顯現(xiàn)，2013年集中迸發(fā)，2014年全面擴散，迅速波及到其他行業(yè)，造成全市經(jīng)濟大幅下滑。規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)中，停產(chǎn)221家、虧損423家，分別占15.2%和29.2%。環(huán)保約束成為傳統(tǒng)行業(yè)一條不可逾越的紅線，兩年來唐山市因環(huán)保問題關(guān)停取締的企業(yè)達(dá)2382家。

唐山工業(yè)的不景氣，反映到零售市場，消費力不足，零售企業(yè)紛紛撤退。就在這樣的經(jīng)濟環(huán)境中，金客隆——一家沒有“高而美”的顏值、沒有“高精尖”的技術(shù)、沒有“高大上”的人才的本土零售企業(yè)，卻經(jīng)受住了零售風(fēng)云的敲打洗禮，堅挺地“活”在唐山這塊土地上。

從事商業(yè)幾十載，帶領(lǐng)金客隆成功由從供銷社時代走進自選超市殿堂、穿過了內(nèi)外資超市的夾擊，如今又迎來了零售業(yè)新局勢，賈新國照常談笑風(fēng)生。格子襯衫、灰色V領(lǐng)針織背心、黑色商務(wù)外套、黑色西褲、黑色皮鞋，賈新國衣著簡單，卻透著穩(wěn)重、謹(jǐn)慎。

“雖然我們做得一般，但接下來怎么辦的想法已經(jīng)有了?！弊鳛榻鹂吐《麻L賈新國話語中滿含自信。接下來的兩三年里，金客隆將著力發(fā)展自有品牌，延續(xù)“農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略”，但會暫停大賣場項目，城市拓展以社區(qū)店為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場綜超將成主力軍。

精準(zhǔn)鎖定發(fā)展自有品牌

“前一段時間，我叫停了自有品牌項目，讓他們回過頭看看、想想，過去我們把自有品牌做偏了。”談起金客隆的自有品牌，賈新國對自己團隊的做法并不滿意。

在他看來，自有品牌并不是貼牌，不是今天說想做某個品類，明天找個廠商生產(chǎn)就可以了。“這樣做出來的產(chǎn)品一點競爭力都沒有?！?/p>

企業(yè)做自有品牌往往基于其具備優(yōu)質(zhì)價廉、有信譽、有特色的優(yōu)勢。市場上能夠做、敢做自有品牌的零售商，往往在當(dāng)?shù)叵M者心中有一定的信譽度。自有品牌減少了流通過程中的許多環(huán)節(jié)，與其他同類商品相比價格上有天然優(yōu)勢。但如果未能真正把握當(dāng)?shù)叵M者的需求，則很難做出特色，很難從其他競爭品中脫穎而出。

目前金客隆的自有品牌從南北干貨、米面油到生活清潔用品囊括了接近30個品項，其中米和油是當(dāng)?shù)乩习傩辗浅ＵJ(rèn)可的，也是自有品牌中銷售最好的商品。

“為什么那么多商品中米做得好？”賈新國對《今日零售》記者說，那是因為用的是盤錦的大米，口味好而且價格低。

賈新國表示，想要做好自有品牌，零售商首先要知道消費者真正需要的商品是哪些，哪里有這種好東西，你所在地區(qū)消費者能接受的價格范圍是多少，這才是自有品牌開發(fā)的指導(dǎo)思想。

金客隆將自有品牌分成了兩類：加工類如饅頭、面條等生鮮產(chǎn)品；工業(yè)品如衛(wèi)生紙等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品?！白罱鼉扇曜杂衅放频膶⑹俏覀兊闹攸c?！痹趦?nèi)部會議中，賈新國多次強調(diào)了這件事，并讓員工們多學(xué)學(xué)7-11的自有品牌開發(fā)。

擴大營業(yè)半徑力挺電商移動端

雖然位于三線城市，賈新國經(jīng)常參加零售業(yè)會議、活動，思維一點都不滯后。5年前，他就讓金客隆觸網(wǎng)，并斷言未來移動端會大有發(fā)展。

“我們當(dāng)時沒做明白，后來徹底調(diào)整了。”因為定位不準(zhǔn)確，金客隆的電商之路走得并不順利。現(xiàn)在，金客隆改變原有定位，電商被作為精準(zhǔn)營銷、獲取顧客信息的工具使用。電商所服務(wù)的對象，也縮小成門店所在區(qū)縣的顧客。他認(rèn)為，通過電商的運用，企業(yè)的經(jīng)營半徑也得到了擴展，原來覆蓋一公里，現(xiàn)在可以是5-10公里，甚至整個區(qū)或縣。

在做電商時，金客隆并不把線下所有商品都上架到電商平臺上，如果一個品類有10個單品，金客隆會挑選5個左右，適合網(wǎng)絡(luò)銷售的單品上架，上架商品的價格也與實體商業(yè)保持一致。顧客下單后，可以由金客隆送貨上門，也可以在停車場或者店內(nèi)指定地點停車。

目前，金客隆電商的顧客以移動端為主。賈新國表示，隨著人民生活水品的提高，移動端網(wǎng)絡(luò)訂貨更能夠滿足便捷需求，同時購買行為留下的信息痕跡能夠解決傳統(tǒng)商業(yè)信息傳播不準(zhǔn)確以及營銷盲目性的問題。

“營銷的本質(zhì)就是對顧客進行細(xì)分。收集到顧客后，需要根據(jù)興趣愛好、歷史購買等對顧客進行細(xì)分，對不同的人使用不同的營銷方法?！辟Z新國認(rèn)為，這就需要緊跟時代，不斷借助現(xiàn)代技術(shù)手段促進新營銷方式的應(yīng)用與推廣。