信托公司財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展研究

谷 豐

山東大學(xué)管理學(xué)院 山東濟南 250014

信托公司財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展研究

谷 豐

山東大學(xué)管理學(xué)院 山東濟南 250014

本文主要就信托公司如何發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)提出幾點建議，以期為信托公司的發(fā)展提供借鑒。

信托公司；財務(wù)管理；理財

截至 2017年二季度末，全國信托公司受托財產(chǎn)達到23.14萬億元，同比增長33.86%。信托資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到一定的階段，增長速度會不斷放緩。未來，信托的發(fā)展更多在于對于客戶服務(wù)、增值服務(wù)、資金管理等財富管理能力的發(fā)展上。尤其對于高凈值客戶來說，一對一的專屬服務(wù)、家族信托、資產(chǎn)配置是未來發(fā)展的方向。

一、專屬理財經(jīng)理建設(shè)

對于個人客戶而言，理財周期可包括財富積累、財富增值、子女教育、退休養(yǎng)老、財富繼承等，并隨個人生命周期而變化。對于機構(gòu)客戶而言，企業(yè)成長周期可分為萌芽期、起步期、擴張期、成熟期、衰退期，資金需求隨企業(yè)生命周期而變化。自客戶與公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系開始，為每位個人/機構(gòu)客戶配備專屬理財經(jīng)理，關(guān)注個人生命周期與理財需求/家庭理財需求/機構(gòu)發(fā)展周期資金需求，有利于第一時間了解客戶動向，分解提煉客戶需求，提供個性化信托產(chǎn)品定制，為客戶提供全方位投資理財規(guī)劃和融資服務(wù)等財富解決方案。

專屬理財經(jīng)理建設(shè)不是一個新的話題。早在前幾年，就有銀行業(yè)實現(xiàn)了一對一的理財經(jīng)理服務(wù)，但服務(wù)還是處于產(chǎn)品銷售、客戶情感關(guān)懷、增值服務(wù)的初級階段。近些年，隨著高凈值客戶財富需求的不斷提高，信托公司陸續(xù)建立了專屬理財經(jīng)理隊伍，實現(xiàn)了專屬訂制服務(wù)。例如：中信信托、中融信托、四川信托都成立了百人以上的營銷隊伍，專人負(fù)責(zé)對口服務(wù)，尤其對于高凈值客戶，配備了資深理財經(jīng)理進行服務(wù)，提供訂制化的理財服務(wù)，加強與客戶的溝通和聯(lián)系，取得了一定的成效。

二、網(wǎng)點布局

信托公司不同于銀行，沒有結(jié)算功能，因此在網(wǎng)點上數(shù)量較少。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體的興起，許多業(yè)務(wù)在線上進行了操作。在信托公司業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的背景下，異地設(shè)立營銷網(wǎng)點、全國化發(fā)展、分支機構(gòu)建設(shè)勢在必行。例如：民生信托、安信信托布局網(wǎng)點建設(shè)，在濟南設(shè)立了營銷分部；山東信托在青島、上海設(shè)立了財富分部；中融信托營銷團隊遍布全國19個省、29個市，近60個理財團隊，超過750位理財經(jīng)理，構(gòu)建了強大的營銷基礎(chǔ)；四川信托在全國20個省建立了財富管理分部，為全國化布局建立了機構(gòu)依托；中江信托在蘇州、深圳設(shè)立了財富管理分部，為完善布局邁出了重要一步。在全國化的機構(gòu)設(shè)置中，一方面要考慮設(shè)置地區(qū)的GDP數(shù)額，高凈值人群數(shù)量及特點，另一方面也要考慮本公司在當(dāng)?shù)匕l(fā)展的優(yōu)勢和劣勢。據(jù)不完全統(tǒng)計，各信托公司異地營銷網(wǎng)點主要集中在北京、上海、廣東，以及浙江、江蘇、四川、福建、湖北、陜西等省市。其中，一線城市包括北京、上海、廣州、深圳；二線城市主要包括西安、廈門、武漢、成都、哈爾濱、南京、寧波、杭州、無錫、南通、佛山、遼寧、大連、長沙、合肥、昆明、蘭州等高凈值人群較為集中的地區(qū)。

三、家族信托

有人說，如果財富管理是一頂皇冠，家族信托就是皇冠上的明珠。對于高凈值人群的財富管理，家族信托是終極的形式。由于越來越多的高凈值人群開始看重財富的保障和傳承，所以家族信托和教育信托等在國外已經(jīng)非常成熟的信托產(chǎn)品成為了新的業(yè)務(wù)趨勢。家族信托具有風(fēng)險隔離、財產(chǎn)保全、財富傳承、稅務(wù)籌劃、婚姻管理的作用。中信信托與中信銀行傾力打造的“中信?恒榮”以及“中信?幸福傳承賬戶”系列家族信托近期保持飛速發(fā)展，不斷取得規(guī)模與口碑的雙重突破。日前，中信信托聘請清華大學(xué)五道口金融學(xué)院，共同組織業(yè)內(nèi)資深專家開設(shè)“中信家族財富管理”有關(guān)培訓(xùn)，邀請中信銀行有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及財富顧問共計約60人共同參會，旨在提升一線人員在家族財富治理與傳承、家族信托的結(jié)構(gòu)與設(shè)計、稅務(wù)籌劃、資產(chǎn)配置等領(lǐng)域的專業(yè)知識，同時促進終端銷售能力的提升。山東信托不斷發(fā)展家族信托業(yè)務(wù)，設(shè)立了家族信托部，積累家族信托客戶127個，首單家族信托與慈善信托聯(lián)動產(chǎn)品落地，進一步樹立了家族信托的特色。同時，根據(jù)客戶風(fēng)險偏好和資金安排，設(shè)置了資產(chǎn)配置風(fēng)控參數(shù)指標(biāo)，并根據(jù)市場變化及時調(diào)整，保護了財富的傳承和增值，建立了良好的口碑。

四、財富管理能力提升

深耕財富管理能力，提升客戶服務(wù)水平是未來財富管理的方向。山東信托加速由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，在研發(fā)上把握客戶需求，定制專業(yè)化產(chǎn)品，提升投資理財服務(wù)能力。不斷完善服務(wù)功能，增加網(wǎng)上信托、微信平臺等服務(wù)手段，實施監(jiān)管部門“雙錄”業(yè)務(wù)規(guī)范，提升精細(xì)化、個性化、多樣化的管理能力。四川信托表示，面對日趨激烈的競爭環(huán)境，各大機構(gòu)通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、分工合作、機制優(yōu)化和產(chǎn)品研發(fā)等一系列的金融創(chuàng)新，盡快擺脫同質(zhì)化的競爭和盈利結(jié)構(gòu)單一的狀況，實現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的全面升級。為了更好地服務(wù)機構(gòu)類客戶，中融信托2017年在財富中心下設(shè)機構(gòu)客戶部，專門負(fù)責(zé)銀行等金融機構(gòu)的產(chǎn)品營銷及客戶推廣，并將進一步精準(zhǔn)高效地為廣大機構(gòu)客戶提供優(yōu)良服務(wù)，不斷提升中融財富在高端理財市場上的專業(yè)形象。安信信托主動管理類業(yè)務(wù)占比逐年上升，到2016年上半年，其主動管理類業(yè)務(wù)的占比已經(jīng)超過被動管理類業(yè)務(wù)，主動管理類業(yè)務(wù)中，投資類業(yè)務(wù)的占比高達近7成，遠超融資類業(yè)務(wù)的比例。主動管理類業(yè)務(wù)為新增業(yè)務(wù)收入貢獻度達到10%-15%。

五、CRM等客戶服務(wù)系統(tǒng)升級

客戶管理必須依托先進的客戶服務(wù)系統(tǒng)，例如CRM系統(tǒng)。通過CRM系統(tǒng)錄入客戶基礎(chǔ)信息，建立客戶資料卡，并保持動態(tài)更新，記錄客戶信息、賬戶信息、風(fēng)險偏好、投資意向、接觸記錄、家庭金融需求、資產(chǎn)配置規(guī)劃等各項內(nèi)容。通過專屬理財經(jīng)理建立、更改、維護，實現(xiàn)客戶信息和客戶需求全方位管理。CRM作為一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理體制，實施于市場營銷、服務(wù)與技術(shù)支持等各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域。通過CRM系統(tǒng)，使企業(yè)在市場競爭、銷售支持、客戶服務(wù)方面形成永久的競爭力。新興理論認(rèn)為CRM應(yīng)在以下七個方面著力改進，客戶概況分析、客戶忠誠度分析、客戶利潤分析、客戶性能分析、客戶預(yù)測分析、客戶產(chǎn)品分析、客戶促銷分析。山東信托在CRM建設(shè)上進行了持續(xù)性的費用投入，尋找專業(yè)的IT公司進行系統(tǒng)開發(fā)，并根據(jù)財富管理中心反饋，及時跟進改進。中信信托與中信銀行資源共享，通過客戶共同開發(fā)，實現(xiàn)客戶的全面深度開發(fā)。通過共享CRM系統(tǒng)，更新客戶信息、維護客戶信息，跟蹤客戶信息，為業(yè)務(wù)營銷提供了強有力的助力。中融信托有著強大的營銷團隊和客戶群體。截至目前，共有9萬多名客戶成為了中融信托的固定客戶群體。在龐大的客戶管理中，CRM發(fā)揮了重要的作用，為客戶信息保存、客戶活動、資產(chǎn)配置等各項工作提供了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

六、增值服務(wù)

為拉近與客戶的關(guān)系，各家信托公司發(fā)揮各自的特長，開展了各種類型的客戶活動和客戶關(guān)懷。山東信托通過客戶生日關(guān)懷、投資者見面會、節(jié)日活動等增近與客戶的關(guān)系。安信信托支持第六屆廣州金交會，打響華南財富品牌。通過向上海交響樂團基金會、煙草博物館捐贈、贊助上海當(dāng)代藝術(shù)博覽會、重慶國際第二屆登樓大賽、上海國際馬拉松賽等提高社會美譽度。中融信托向九寨溝災(zāi)區(qū)捐款，舉辦機構(gòu)客戶資源策略會等拉近與客戶的距離。華潤信托通過財富論壇、高端專家講座、明星私募策略會，向客戶講解正規(guī)專業(yè)的金融發(fā)展趨勢。通過捐贈希望小學(xué)、希望小鎮(zhèn)冬令營等履行企業(yè)社會責(zé)任。通過高端醫(yī)療講座、“中醫(yī)治未病”專家把脈活動，滿足高凈值人群對于健康的需求。四川信托先后與四川省、成都市慈善總會發(fā)起設(shè)立錦繡慈善基金、推出錦繡系列慈善信托計劃，搭建金融援助和公益救助平臺，積極開展扶貧賑災(zāi)、捐資助學(xué)等公益慈善活動，忠實履行社會責(zé)任，促進公益慈善事業(yè)的健康發(fā)展。

通過一系列的發(fā)展和改進，信托公司的財富管理能力、利潤提升能力、客戶服務(wù)能力、資產(chǎn)配置能力等得到了大幅提升。財富管理是未來信托行業(yè)發(fā)展的趨勢和方向?？梢哉f，誰的財富管理能力強，誰的客戶忠誠度高，誰的競爭力就越強。各家公司也看準(zhǔn)了財富管理的巨大藍海，深耕財富管理、回歸信托本源，不斷提升管理水平，深挖業(yè)務(wù)潛能，力爭做大做強。