車(chē)螞蟻：C2B 的“藥方化”升級(jí)

郝鳳苓

公司名稱(chēng)：杭州聯(lián)線電子商務(wù)有限公司

成立時(shí)間：2010年

創(chuàng) 始 人：李立恒

融資狀況：已完成A輪融資

李立恒是一站式在線汽車(chē)養(yǎng)護(hù)平臺(tái)——車(chē)螞蟻的創(chuàng)始人、CEO。過(guò)去這一年，在外界看來(lái)，車(chē)螞蟻業(yè)務(wù)進(jìn)展不大；但在車(chē)螞蟻內(nèi)部，他卻悄然完成了一場(chǎng)推倒重來(lái)的變革。

今年10月18日，在杭州的六大城區(qū)，首批車(chē)螞蟻保養(yǎng)站正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。車(chē)螞蟻并不持有這些線下門(mén)店的任何資產(chǎn)，他們之間是一種管理與被管理的關(guān)系，也是業(yè)務(wù)合作關(guān)系。汽車(chē)用戶(hù)在車(chē)螞蟻平臺(tái)發(fā)布需求，車(chē)螞蟻為用戶(hù)提供一個(gè)包括產(chǎn)品和報(bào)價(jià)在內(nèi)的多套解決方案。用戶(hù)在車(chē)螞蟻下單、支付后，可以直接到其指定的保養(yǎng)站完成相應(yīng)的保養(yǎng)服務(wù)。

這是今年4月車(chē)螞蟻才推出的新模式，它可以實(shí)現(xiàn)O2O閉環(huán)。這個(gè)C2B的模式與車(chē)螞蟻剛成立時(shí)的C2B有著天壤之別。

李立恒有著10年的阿里經(jīng)歷，還曾擔(dān)任淘寶大學(xué)的校長(zhǎng)。2012年，從阿里離開(kāi)后不久，李立恒創(chuàng)辦了一個(gè)汽車(chē)用品B2C網(wǎng)站——2號(hào)車(chē)庫(kù)（后升級(jí)為車(chē)螞蟻）。

2013年4月，車(chē)螞蟻全新改版，并將定位調(diào)整為“汽車(chē)后市場(chǎng)本地汽車(chē)生活服務(wù)平臺(tái)”，那時(shí)候的車(chē)螞蟻采取的是C2B模式。車(chē)主（C）在車(chē)螞蟻平臺(tái)發(fā)布求解的問(wèn)題或需求，平臺(tái)將信息直接推送到線下的合作維修店（B），維修店根據(jù)車(chē)主信息給出對(duì)應(yīng)的服務(wù)方案與報(bào)價(jià)，車(chē)主在維修店提供的多種方案中選擇一個(gè)最滿(mǎn)意的下單和服務(wù)預(yù)約，最終到門(mén)店完成交易。在美國(guó)，Repairpal早已將這種模式實(shí)踐成功。

但是，車(chē)螞蟻的C2B模式卻在中國(guó)碰到了問(wèn)題。汽車(chē)用戶(hù)在車(chē)螞蟻平臺(tái)上發(fā)布需求后，商家不懂得如何轉(zhuǎn)化成訂單。門(mén)店要么直接留個(gè)電話(huà)，讓車(chē)主主動(dòng)聯(lián)系；要么簡(jiǎn)單回復(fù)，要求車(chē)主到店面談；要么以低價(jià)為誘餌，等車(chē)主到店后，再抬高價(jià)格；或者，有的門(mén)店根本無(wú)心理會(huì)網(wǎng)上的需求。

當(dāng)時(shí)，車(chē)螞蟻線下合作的門(mén)店達(dá)600多家，平臺(tái)上的車(chē)主需求量最高的時(shí)候，一天可以突破4000個(gè)，但真正成交的寥寥。這導(dǎo)致大量的車(chē)主需求滯壓在平臺(tái)上，找不到出口。

李立恒意識(shí)到，汽車(chē)后市場(chǎng)的O2O平臺(tái)，必須做重，深耕線下，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的線下服務(wù)人員素質(zhì)偏低，服務(wù)意識(shí)不高，遠(yuǎn)不像酒店、餐飲那樣可以直接接入，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化。

從去年7月底開(kāi)始，到今年4月新模式上線，車(chē)螞蟻一直在進(jìn)行模式改造。他們選擇了2萬(wàn)個(gè)主流車(chē)型，將諸如“什么癥狀下需要保養(yǎng)”，“需要什么配件”等信息全部整理錄入數(shù)據(jù)庫(kù)，最后把維修、快修、美容全部做成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，并明確定價(jià)?！斑@個(gè)過(guò)程類(lèi)似把所有人的病癥全部藥方化，方案化”，李立恒說(shuō)，僅這件事情就耗費(fèi)了近半年時(shí)間。

這個(gè)過(guò)程中，最耗費(fèi)精力的地方在于“定價(jià)”。由于涉及到2萬(wàn)個(gè)車(chē)型的幾十萬(wàn)個(gè)服務(wù)方案，意味著，車(chē)螞蟻要跟合作門(mén)店確認(rèn)幾十萬(wàn)個(gè)SKU的價(jià)格。

通過(guò)這個(gè)過(guò)程，車(chē)螞蟻對(duì)線下門(mén)店做了摸底，最終從600家門(mén)店中，挑選出了40家愿意合作，且有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)的門(mén)店。

目前，車(chē)螞蟻的連鎖保養(yǎng)站共有60家，全部分布在總部所在地——杭州。這其中，有20家店的老板是年輕創(chuàng)業(yè)者，這些門(mén)店被李立恒視為“新生力量”，而且將是未來(lái)車(chē)螞蟻連鎖保養(yǎng)站的主力軍。

盡管線下工作給車(chē)螞蟻帶來(lái)巨大工作量，但李立恒認(rèn)為，他們找對(duì)了方向。新模式上線后，測(cè)試期間，平均每月有300—500個(gè)訂單；9月份正式上線后，月均訂單飆升至15000個(gè)，平均客單價(jià)在280—350元。接下來(lái)，車(chē)螞蟻將主推無(wú)線端，打造移動(dòng)養(yǎng)車(chē)服務(wù)平臺(tái)。