“項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)成功大于個人名利”
——專訪地產(chǎn)營銷界的傳奇人物張鍵瑛

文/本刊記者 張征征

他曾經(jīng)帶領(lǐng)千人團(tuán)隊(duì)首次開盤銷售太原星河灣，開盤單日銷售逾49億元，創(chuàng)造行業(yè)奇跡，成為全國年度單盤銷售冠軍；他加入全球最大的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商萬達(dá)集團(tuán)之后，從中心到地方，屢創(chuàng)佳績，臨危受命奔赴青島，力挽狂瀾，將集團(tuán)投資500億但曾經(jīng)滯銷的青島東方影都項(xiàng)目一舉打造成業(yè)內(nèi)盡人皆知的超級明星項(xiàng)目，并在當(dāng)年成為青島銷售冠軍，摸索出一條城市超級文旅大盤的全新營銷模式，升任集團(tuán)統(tǒng)管全國文旅項(xiàng)目營銷后，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，又創(chuàng)造了半年累計(jì)銷售260多億的行業(yè)佳績……

從業(yè)17年以來，擁有如此輝煌的戰(zhàn)績，他卻秉承著自己一貫的為人處世的低調(diào)作風(fēng)，仿佛成為了一位幕后英雄，每當(dāng)輝煌業(yè)績誕生之時，他便將自己隱藏在項(xiàng)目和眾人的身后，感受著這份大家共同的榮耀所帶來的歡喜，這樣的性格與信條，尤其受人尊重與贊嘆，正如他自己所說的“作品即人品，項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)成功大于個人名利”。日前，記者對他做了一次讓人們看到“廬山真面目”的特別專訪。他，就是已經(jīng)成為行業(yè)傳說的地產(chǎn)營銷奇才張鍵瑛。

張鍵瑛現(xiàn)在任職萬達(dá)集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)大項(xiàng)目管理中心營銷部總經(jīng)理，統(tǒng)籌管理全國14個累計(jì)整盤銷售額近萬億的超級文旅大盤的營銷工作，單個項(xiàng)目的投資額都在300至500億。他說，“在萬達(dá)工作，最大的開心就是能夠在這艘巨大的商業(yè)航母上感受每分每秒的創(chuàng)新與提升，這是在其他企業(yè)無法比擬的?！?/p>

記者：地產(chǎn)營銷專業(yè)包括傳媒、廣告、經(jīng)紀(jì)代理、開發(fā)等主要環(huán)節(jié)，一般從業(yè)人員很難全部涉足，但您在幾個領(lǐng)域都做的很出眾，您是怎么做到的？

張鍵瑛：由衷的感謝在我職業(yè)生涯中出現(xiàn)的許多貴人，在他們的幫助與提攜之下，我才能這樣一步步的走過來，過程之中也學(xué)會了很多。其中最關(guān)鍵的還是做人:做一個虛心向人請教的人，時刻有著學(xué)習(xí)的心態(tài)；做一個多替別人著想的人，這樣別人有了機(jī)會才會多想到你；做一個認(rèn)真誠信的人，這樣才經(jīng)得住時間的歷練和考驗(yàn)；做一個對團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的人，這樣才會有人跟著你堅(jiān)定的同行；做一個對社會有價值的人，這樣才會有更多的認(rèn)同回饋給自己。

記者：您剛才說的第五點(diǎn)提到，做人要對社會有價值，這個短期內(nèi)會有實(shí)際的回饋效用嗎？

張鍵瑛：人是社會人，本應(yīng)該有各自的社會價值，在不同的職位和工作崗位上發(fā)揮的程度和表現(xiàn)不同，但有機(jī)會都要力所能及的去做，只要初心端正，做出來就一定有好的回饋。比如當(dāng)年我在太原星河灣，做項(xiàng)目前期的時候，沒想著一定要賣多少房，只想著山西有五千年不間斷的悠久歷史，山西的人文底蘊(yùn)深厚，近些年因煤礦過度開采而蒙塵的山西，其本來面目一定是不同凡響的，我們在山西做項(xiàng)目，如何能夠通過項(xiàng)目的宣傳推廣平臺，更好地對外宣揚(yáng)山西，如何讓世人更深入地了解真正的“人說山西好風(fēng)光”，這就是我當(dāng)時思考的出發(fā)點(diǎn)。確實(shí)帶來了極其豐厚的回報，那就是太原星河灣一天開盤銷售49億元，開盤后到年底僅五個月銷售72億元，成為了2010年中國年度單盤銷售冠軍，吸引了無數(shù)業(yè)內(nèi)人士去太原考察，甚至朝拜。當(dāng)時您可謂是因太原星河灣而一戰(zhàn)成名，但對于媒體的采訪您基本是回避的狀態(tài)，這是為何？

記者：事實(shí)證明，這個出發(fā)點(diǎn)

張鍵瑛：能取得這樣的業(yè)績屬于團(tuán)隊(duì)，不僅僅是我個人的功勞。我認(rèn)為，對外宣傳不要太突出個人，要以公司大局為重，關(guān)鍵要樹立起公司的整體形象。整個過程和結(jié)果，已經(jīng)很讓我享受了，至于之外的名利倒是其次。

由張鍵瑛負(fù)責(zé)營銷的太原星河灣項(xiàng)目，創(chuàng)下了五個月銷售72億元的紀(jì)錄。

記者：您是2012年加入萬達(dá)的，因?yàn)闃I(yè)績突出，2016年4月集團(tuán)派您去了青島，去操盤被王健林董事長稱為“萬達(dá)集團(tuán)一號項(xiàng)目”的青島東方影都。據(jù)說您赴任之前已經(jīng)有六個營銷副總在項(xiàng)目上折戟沉沙了，而且項(xiàng)目的銷售難度也非常大。您是如何做到在就位后不到一年的時間里就讓項(xiàng)目起死回生，并一舉奪得青島地產(chǎn)年度銷售冠軍的呢？

張鍵瑛：東方影都項(xiàng)目是萬達(dá)集團(tuán)投資500億打造的東方影視夢工廠，有40多個大中型攝影棚，尤其有一座一萬平米攝影棚和水下固定機(jī)位恒溫攝影棚，2013年9月項(xiàng)目首次面世，就云集了萊昂納多、妮可·基德曼、李連杰、梁朝偉等二十多位國際與國內(nèi)影視巨星，當(dāng)時的活動可謂萬人空巷，轟動全球。后續(xù)項(xiàng)目由于個別營銷操盤手的判斷與執(zhí)行出現(xiàn)了偏差，加之市場環(huán)境的惡化，從而造成了比較困難的局面，集團(tuán)安排我去青島也是希望能夠盡快有所轉(zhuǎn)變，我深知責(zé)任重大，不敢有絲毫懈怠，帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)從最根本的點(diǎn)滴做起，將項(xiàng)目重新定位回世界級影視影響力的高度，借勢張藝謀導(dǎo)演的《長城》和美國傳奇影業(yè)科幻巨作《環(huán)太平洋2》在東方影都的拍攝，做深項(xiàng)目在全球影視范疇的影響力，結(jié)合政府的各項(xiàng)利好，和項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步步讓市場認(rèn)知到項(xiàng)目不同尋常的核心價值，2016年打了個比較大的翻身仗。

張鍵瑛認(rèn)為，營銷唯一不變的就是變化。

記者：青島的業(yè)績干的非常漂亮，集團(tuán)就把您再次晉升，調(diào)到中心做了營銷部的總經(jīng)理，統(tǒng)管全國14個項(xiàng)目的營銷工作了是吧？

張鍵瑛：青島業(yè)績的取得除了我們的努力，更多的還是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)有方。調(diào)到集團(tuán)后，就可以站在更廣闊的角度看待全國的項(xiàng)目，當(dāng)時我內(nèi)心確實(shí)很感激，也很激動，這個經(jīng)歷太難得。

記者：當(dāng)時您把在青島的成功經(jīng)驗(yàn)也用到了其他項(xiàng)目上了吧？

張鍵瑛：不能完全這么說，營銷唯一不變的就是變化：因地、因時、因人、因勢等等，都要結(jié)合實(shí)際，一個地方有一個地方的風(fēng)格，一個項(xiàng)目有一個項(xiàng)目的特點(diǎn)，不能簡單復(fù)制，但掌握了核心思路之后，就可以靈活應(yīng)對，并取得成效了，比如當(dāng)時桂林項(xiàng)目的洋房開盤，我們深度挖掘了當(dāng)?shù)氐摹鞍斯鹞幕?；哈爾濱項(xiàng)目我們充分借勢開業(yè)，打組合拳；成都項(xiàng)目結(jié)合當(dāng)?shù)氐碾p世界文化遺產(chǎn)做文章；無錫挖掘千年商脈打造不一樣的商墅投資產(chǎn)品……總之做到各有千秋，百花齊放。

記者：于是就有了2017年上半年266億銷售額的輝煌戰(zhàn)績！

張鍵瑛：這個成績是屬于全體萬達(dá)同仁的。總而言之，我們的內(nèi)心之中有了信仰，對任何事情都能泰然處之，時刻心懷感恩，努力奮進(jìn)，在人生和事業(yè)的道路上就會披荊斬棘，無往不利了。