厚利多銷

盛樂

日本商人藤田在經(jīng)商之初，曾接受一位猶太人的教誨。

這位猶太人告訴他，一種商品在社會(huì)上流行的情形可分為兩類：一類是先流行于高收入的階層，然后漸次普及于大眾；另一類是突如其來地流行于大眾，但很快就會(huì)銷聲匿跡。自高收入階層流行的商品，其壽命就長(zhǎng)得多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，至少可維持兩年。這類商品又以高級(jí)的舶來品為主。事實(shí)上，部分舶來品，其品質(zhì)和本國(guó)的產(chǎn)品一樣，但價(jià)格是本國(guó)產(chǎn)品的數(shù)倍?？墒牵绣X的人往往喜歡買舶來品，似乎買越貴的東西，才越顯得自己的身份和地位比別人高。

因此，商人們便抓住顧客的此種心理，競(jìng)相把舶來品上的標(biāo)簽售價(jià)定高，顧客反而樂于搶購(gòu)，商人便厚利多銷了。

藤田抓住富人的這一心理，輸入服飾品時(shí)，以國(guó)內(nèi)上流階層最有錢的人為對(duì)象，輸入一流的昂貴服飾品，讓高收入階層的人選購(gòu)。不久，次一層收入的人為了向一流的人看齊，也爭(zhēng)相搶購(gòu)。如此一來，顧客數(shù)目便增至原先預(yù)想的兩倍。依此類推，陸續(xù)增至4倍、8倍、16倍……終至擴(kuò)大到社會(huì)大眾。

因此，他所販賣的商品，都是以高收入階層的人為對(duì)象，極為暢銷，絕對(duì)不會(huì)有貨物無法脫手的顧慮。他做了20年的生意，從來沒有采取過削價(jià)大拍賣的方法來推銷商品，可仍然在商業(yè)上獲得了巨大的成功。

對(duì)于厚利適銷，有人形象地將其比作“擠油”，即從最肥的地方下手，從市場(chǎng)的“肥客”身上獲得好處，這不失為一種明智之舉。盯緊這批“肥客”，不僅可以擁有固定的市場(chǎng)，而且利潤(rùn)頗豐，一本萬利。

很多人特別相信高價(jià)貨物，認(rèn)為價(jià)錢越高，貨物越好。要是商品價(jià)錢很低，即使商品外觀再美，推銷者把商品吹得再好，問津者也寥寥無幾。這是世界各國(guó)大多數(shù)顧客的心理，猶太商人也抓住了這種心理。他們認(rèn)為，高價(jià)出售商品，絕對(duì)賺錢。

猶太人對(duì)商品有把握，所以不減價(jià)。他們認(rèn)為，只有對(duì)自己的商品沒有信心才減價(jià)，這是一種搬起石頭砸自己腳的愚笨做法。在這一點(diǎn)上，猶太人對(duì)“薄利多銷”的做法嗤之以鼻：“為什么要為了獲取‘薄利而多銷？難道商人追求的不是高額的利潤(rùn)？這種做法簡(jiǎn)直是自欺欺人！”

（秋水長(zhǎng)天摘自華中科技大學(xué)出版社《向猶太人借智慧》一書，王 原圖）