張云松：打造差旅管理的行業(yè)獨角獸

劉子沐

差旅天下董事長張云松是屬于那種一旦下定決心，就會排除萬難、竭盡全力快速達成目標的人。他敢在融資路演的第一頁PPT寫上“不對賭”、“要限售”。

從早期的TOG業(yè)務(wù)，到后來的TOB業(yè)務(wù)，10多年來，張云松每一個決策都圍繞著差旅管控及服務(wù)的目標不變。而本土化、自動化、定制化、靈活應變的服務(wù)模式，讓張云松的差旅天下走出了自己的特色。A輪50倍PE融資背后，張云松究竟是怎么樣走過來的？未來，又將走向何方呢？

感知 發(fā)現(xiàn)差旅萬億級市場

1999年，當時經(jīng)濟改革大潮已經(jīng)席卷大江南北，宏觀調(diào)控和市場化改革開啟了經(jīng)濟社會發(fā)展的新篇章?！跋潞＝?jīng)商”、“停薪留職”等成為了流行詞。新三板掛牌企業(yè)差旅天下創(chuàng)始人、董事長張云松，就是在這樣的背景下做出了自己的選擇。

為什么是選擇呢？因為當時擺在他面前有兩條路：一是回到政府機關(guān)，成為一名公務(wù)員。另一條路是放棄已有的一切，選擇創(chuàng)業(yè)。而立之年、已經(jīng)是正處級國家干部的張云松，選擇了后者。他說：“如果單純的做一個公務(wù)員，我想我可以很稱職，但是我總想找一個可以施展自己才能和抱負的舞臺，所以毅然決然選擇下海創(chuàng)業(yè)?！?/p>

在創(chuàng)業(yè)之初，張云松就已經(jīng)非常確定自己要做差旅業(yè)務(wù)。這個決定主要來自他10多年來的出差旅行經(jīng)歷。

剛剛大學畢業(yè)的張云松，被分配到了吉林省三大外貿(mào)公司之一的中國吉林國際合作（集團）股份有限公司。在上世紀80年代，能去全球各地到處飛，對于尚處在改革開放初的國人來說，是非常令人羨慕的工作，但張云松卻說，現(xiàn)實并沒有人們想象的那么美好，出差是一個非常痛苦和麻煩的過程。

“整個旅行是一個大交通，包括長段航班、短段航班、短途巴士、火車等，在所有的交通工具的中轉(zhuǎn)銜接中，任何一個點發(fā)生問題，都可能導致整個行程癱瘓?！彼f，“航班延誤，天氣問題、中轉(zhuǎn)超時等問題，會隨時打亂你的行程，對于孤身在外的中國人來說，再遇到語言溝通障礙，那真是欲哭無淚。”

在采訪過程中，張云松回憶起當初的經(jīng)歷不禁搖頭：“每次出差都會遇到各種不同的問題，一切順利的時候不多?！蹦菚r，張云松就想，中國會不會出現(xiàn)一個能為企業(yè)出差提供全套外包服務(wù)，甚至是VIP服務(wù)的公司呢？那這個市場到底能有多大？

隨著身份的改變，他對于差旅業(yè)務(wù)的理解也發(fā)生了變化。“作為中層領(lǐng)導，最重要的是管理差旅成本，一方面要在符合公司差旅政策的情況下，多申請預算，激勵員工更好地工作;另一方面要進行透明化、系統(tǒng)化的成本管理。而作為高層管理者，則要站在公司角度考慮最有效的成本控制和財務(wù)預算方式。”張云松說。

此時，張云松已經(jīng)意識到差旅市場的核心問題。“對于公司來說，出差是為達成商務(wù)目標，圍繞目標展開的差旅活動才是有效差旅。管控服務(wù)的關(guān)鍵是提高差旅效率?！?/p>

起點 我要做差旅管控服務(wù)

創(chuàng)業(yè)的方向定了，業(yè)務(wù)將如何展開？那時，國外的差旅業(yè)發(fā)展迅猛，美國運通等國際知名差旅公司也隨著引進外資的政策進入國內(nèi)，出差和旅行市場的蛋糕正在被瓜分。

2002年之初，面對中國差旅市場的現(xiàn)狀，張云松更加堅定了要做差旅業(yè)務(wù)的決心，創(chuàng)辦一家符合中國特色的TMC（即差旅管理公司Travel Management Companies的英文簡稱）。而當時面向最終用戶的TOC業(yè)務(wù)是市場最炙手可熱的創(chuàng)業(yè)選擇，那時的中國企業(yè)還不知道TMC是什么。張云松的這個決定很是特立獨行。就這樣，差旅天下的前身吉林省遠達國際商務(wù)旅行社成立。

“公司成立后，我們推動了當時吉林省政府公務(wù)出國機票定點采購的招標，我們成功中標?！睆堅扑烧f，“這是企業(yè)差旅一個很重要的起點，也是做TMC業(yè)務(wù)的起點，對于我來說至關(guān)重要?！?/p>

對于張云松來說，另一個標志性事件是2005年中標全球一汽大眾公司的差旅業(yè)務(wù)。張云松當時與全球TMC排名第一的歐洲公司達成戰(zhàn)略合作，并參與一汽大眾全球差旅業(yè)務(wù)競標。競標的過程非常困難，競爭者包括美國運通這樣的頂級公司和國內(nèi)品牌知名度較高的企業(yè)。因為與歐洲公司合作形成的戰(zhàn)略優(yōu)勢，最終成為中標的關(guān)鍵因素，這讓張云松對于TMC有了更深刻的認識。

“對我來說，這次中標是一個標志，證明自己所做的是真正的TMC，是企業(yè)級差旅而不是的簡單商旅?！睆堅扑烧f，“這是公司發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)折點。從2002年決定專注于TMC細分市場，到2005年真正讓全世界認可‘吉林遠達在做TMC，可以說標志著中國本土差旅企業(yè)和勢力的崛起?！?/p>

2005年之后，張云松的公司進入高速發(fā)展時期，圍繞一汽大眾在吉林省做產(chǎn)業(yè)鏈延展，其上下游產(chǎn)業(yè)鏈的合資企業(yè)基本都是張云松的客戶，再加上后續(xù)中標的政府采購，張云松在吉林省形成了區(qū)域優(yōu)勢。公司也從之前TOG模式，擴展到TOB模式。

此時，他的公司已經(jīng)開始從吉林走向北京，進軍全中國的TMC市場的種子已經(jīng)開始發(fā)芽，那個萬億的市場正在到來。

服務(wù) 變通是關(guān)鍵

服務(wù)是一個比較泛泛的概念，張云松一直強調(diào)自己與國際TMC最大的區(qū)別就是本土化服務(wù)，他舉了一個危機處理的案例。

天氣原因?qū)Τ霾畹挠绊懛浅４?。曾?jīng)有一位大客戶邀請到非常重要的外資企業(yè)總裁訪問交流，在活動結(jié)束之后趕上了大雪天氣，大部分航班已經(jīng)取消，僅有的航班也已經(jīng)無艙位，而這位總裁還要參加當日在北京的一個重要外事活動。

這可急壞了大客戶的領(lǐng)導，沒有頭等艙、沒有商務(wù)艙，連經(jīng)濟艙也沒有，派車送也來不及，所有人都束手無策。這位領(lǐng)導直接找到張云松尋求幫助，張云松迅速做應對措施，開啟緊急通道，很快就提供了兩個頭等艙，解決了燃眉之急。后來，那位外企總裁當面對張云松表示了感謝，還專門寫了一封感謝信，并且他的公司也成為了張云松的客戶。

他們是如何“變出”頭等艙的呢？張云松解釋說：“我們有危機處理的緊急綠色通道，這就是我講的差異化、本土化服務(wù)，這與國際TMC標準化的服務(wù)不同?！彼f，“任何事情我們都預留一個緊急通路，以備不時之需?！?/p>

由于影響交通的因素很多，這種情況也時常發(fā)生。就在記者采訪同時，張云松的一位客戶因受霧霾影響，乘坐的飛機無法在石家莊降落，他們就安排這位客戶先飛到北京，再派車送到石家莊。

“變通”是服務(wù)的關(guān)鍵，也是差旅天下服務(wù)的特色。張云松還給記者出了一道題，領(lǐng)導與員工一起出差，按規(guī)定，領(lǐng)導住五星級酒店，員工住三星級酒店，但是所有工作要在領(lǐng)導住的五星級酒店完成，主要工作又是這名員工承擔，作為TMC服務(wù)商，你該如何安排呢？這就需要變通。

升華 系統(tǒng)化的幫企業(yè)省錢

本土化、差異化的服務(wù)雖好，但差旅本身還包含更多的內(nèi)容，服務(wù)如何量化？如何規(guī)?；?？制度化？比如，前后相差幾個小時的行程、不同折扣的機票，你的員工會做出何種選擇？早已確定的行程，訂票時間越早，價格相對越便宜，但你的員工會何時訂票？

2010年，現(xiàn)在的新三板掛牌主體差旅天下成立了。之后，張云松和他的研發(fā)團隊用了很短的時間就開發(fā)了企業(yè)級差旅管控系統(tǒng)——智慧差旅平臺，這套系統(tǒng)就可以解決一系列的差旅管控問題。該系統(tǒng)被國家科技部評為優(yōu)秀軟件，獲得過多項科技大獎。談到智慧差旅平臺，張云松的語速明顯加快了，這套管理系統(tǒng)徹底實現(xiàn)了企業(yè)級差旅智能化、透明化、流程化的管控。

智慧差旅平臺能為企業(yè)級客戶節(jié)約15%-26%的差旅成本。對于大型的企業(yè)，改變現(xiàn)行的制度是件非常復雜的事情?！敖▊€項目組，做一年都不夠，”張云松說，“我們會幫助企業(yè)梳理差旅管控體系。差旅管控服務(wù)，突出在管，重心在控，最終是達成企業(yè)級差旅管控的效果。這個效果是指效率的提升，流程的優(yōu)化，成本的節(jié)約，人工的減少。這幾個體系通過一個管理縱深來實現(xiàn)?！?/p>

張云松對于自主研發(fā)的智慧差旅平臺很自豪，他說：“這是這個行業(yè)獨創(chuàng)的，我們是用管理的角度，管理咨詢的思維和角色做服務(wù)。我們先給客戶做方案，在梳理過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在差旅管控的過程的問題，用這個系統(tǒng)解決問題。比如，員工預訂飛機票，系統(tǒng)會提示前后2小時內(nèi)有更便宜的機票，建議其更換。差旅審批可以通過智能手機等方式直接處理。還有員工訂票習慣的記錄，方便員工快速預訂。不僅如此，該系統(tǒng)還能進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，讓企業(yè)管控更透明、更便捷?！?/p>

新三板 實現(xiàn)資本夢想的第一步

與新三板結(jié)緣是在2014年。張云松回憶，實際上自己的目標是創(chuàng)業(yè)板，當時對新三板是沒有什么概念的，后來經(jīng)過高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的領(lǐng)導和東北證券的專家分析和講解，才下定決心走新三板之路。

“相對第一批申報的其他企業(yè)，我們啟動得最晚，是在2013年的7月份才開始。東北證券的項目組入駐公司，大家一起沒白天、沒黑夜的加班，最終在2014年1月24日成功掛牌新三板，當時是吉林省第一家并且是唯一一家新三板公司，也是與全國兩百多家首批擴容新三板企業(yè)一起走紅地毯的公司之一?！?/p>

掛牌新三板，是實現(xiàn)張云松資本夢想的第一步。但上新三板的第一年，張云松并沒有什么“大動作”?？尚星椴坏热?，2015年3月份，新三板兩大指數(shù)開始暴漲，之后又一路下跌，新三板進入低谷期，但是錯過行情的張云松一點也不后悔。

張云松說：“我們掛牌早，卻沒趕上那波行情，直到當年的7月份，也是市場最低谷的時候，我們開始啟動A輪增發(fā)。按當時的行情來看，以15倍的市盈率能增發(fā)出去就很不錯了，但事實并非如此，我們一共做了兩輪路演，以高達50倍的市盈率在兩周內(nèi)完成定增，還得了一個TMC行業(yè)獨角獸的稱號?！?/p>

一旦決定便義無反顧的張云松，在資本市場上也是同樣的風格。50倍的融資市盈率成為當時新三板市場熱議的話題，在張云松的PPT第一頁赫然寫著：第一，不對賭;第二，要限售。

登陸新三板，成為張云松企業(yè)發(fā)展的第三個標志性事件，“新三板是我們走上資本舞臺重要轉(zhuǎn)折點，沒有舞臺就做不大、做不強。”他說。如今，他已經(jīng)把家和公司總部都搬到北京，準備借助資本市場實現(xiàn)產(chǎn)融結(jié)合。

探索 哪有永不枯竭的資金池？

產(chǎn)融怎樣結(jié)合？這是張云松一直在思考的問題。TMC行業(yè)有三大特點，業(yè)內(nèi)人稱為“三高”：第一是高技術(shù)，第二是高金融，第三是高標準。如今，可實現(xiàn)“高技術(shù)”的智慧差旅平臺已經(jīng)越來越完善，可以實現(xiàn)自動化的管控效果?！案邩藴省北旧砭褪菑堅扑伤f的企業(yè)級服務(wù)。那么如何借助資本市場實現(xiàn)“高金融”呢？

張云松說：“結(jié)算周期是TMC行業(yè)的特點，企業(yè)要先墊資，用金融專有名詞來形容就是非常典型的保理業(yè)務(wù)。”

他告訴記者，上了新三板之后，他想的最多的就是如何將實業(yè)與資本和金融對接?！叭绻^續(xù)依靠自有資金發(fā)展，必然會遇到天花板。稀釋自己股權(quán)去得到更多的資金，是遠水解不了近渴，不是持久之道。我們需要了解更多的金融產(chǎn)品和金融體系的知識?！?/p>

張云松一直在了解什么是資產(chǎn)證券化、什么樣的金融產(chǎn)品能加快資金周轉(zhuǎn)效率。就像之前研究美國運通一樣，他也在研究國內(nèi)、國際知名大型企業(yè)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，頻繁的與金融機構(gòu)溝通交流。

張云松的新目標是“金融戰(zhàn)略”，借助資本的力量壯大自己的實業(yè)，再通過實業(yè)的發(fā)展提升企業(yè)的價值，企業(yè)價值提升了，又能吸引來更多的資本。資本價值與企業(yè)價值循環(huán)往復的傳導，可以產(chǎn)生杠桿效應、引發(fā)連環(huán)互動，這樣就能為企業(yè)建立永不枯竭的資金池。他認為，這是TMC業(yè)務(wù)做大做強、成為領(lǐng)軍企業(yè)的必備條件。他說：“我必須要做，而且要做大做好?！?/p>

這就是一但決定便義無反顧的張云松，和他一直堅守的差旅創(chuàng)業(yè)路，以及他正在思考的未來。