北京汽車干得還不錯

絕對數(shù)字不大，但增幅巨大。2016年，北京汽車銷售公司全年銷售22.4萬輛，同比增長87%。

銷量不錯的雙子星座中，紳寶X35初具明星車型潛質(zhì)，上市7個月累計(jì)銷售7.4萬輛。另一款承擔(dān)越野世家使命的BJ20，盡管受到軍車生產(chǎn)影響，上市4個月仍累計(jì)銷售1.8萬輛。

2015年9月28日，北汽股份發(fā)布 2020戰(zhàn)略“π計(jì)劃”，李峰提出：到2020年，北汽自主沖擊第一陣營，力爭躋身前三甲。以當(dāng)時北汽自主板塊排自主品牌第八位算，至少還需要超越五位競爭對手。

作為北汽自主的雙翼，北汽紳寶和北汽威旺是重點(diǎn)對象。2016年商務(wù)大會上，北汽紳寶提出全年挑戰(zhàn)20萬輛銷量目標(biāo)。對于這個數(shù)字，不管是銷售公司內(nèi)部，還是經(jīng)銷商，其實(shí)大都心懷忐忑。

2015年9月4日，紳寶X25在成都車展預(yù)售。12月12日，北京汽車銷售公司選定這個互聯(lián)網(wǎng)購物的大日子，在12個城市的12家新開業(yè)4S店同時上市。

他們奉行的原則是先做透區(qū)域市場，保證上市質(zhì)量和效果，再向外延伸。 2016年4月，紳寶X25月銷量已連續(xù)拉升到超過萬輛，在小型SUV中名列第一。盡管受自動變速箱供應(yīng)不足影響，當(dāng)年紳寶X25仍保持月銷量6000輛～8000輛。

經(jīng)過紳寶X25這場戰(zhàn)役，北京汽車銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)識到，自主品牌新產(chǎn)品上市，分站上市是必由之路，畢竟中國消費(fèi)者迥異。

同時，2016年1月，北京汽車銷售公司開始執(zhí)行新的營銷管理模式，將全國劃分為東一、東二、北一、北二和南一、南二六大戰(zhàn)區(qū)管理。此前，他們實(shí)行事業(yè)部制，將全國劃分為北區(qū)、南區(qū)和東區(qū)三大事業(yè)部。

新模式增添了三個戰(zhàn)區(qū)司令（相當(dāng)于副部長）崗位，這些崗位被拿出來公開競聘。再加上競聘者騰出的崗位，一些有意識挑戰(zhàn)自我的優(yōu)秀人才很快被任用。也正是從這時起，大到管理層，小到科長，甚至駐店銷售代表，都通過競聘方式公開選拔。

對北京汽車銷售公司600多位員工而言，2016年9月更像一個具有標(biāo)志意義的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)時他們提出一個頗有雄心壯志的目標(biāo)：相比6月～8月，終端銷量翻倍。此背景下，銷量倍增行動提上日程，同時設(shè)立相應(yīng)的倍增軍功獎勵。

他們破天荒地在營銷領(lǐng)域啟動“百名黨員駐百店”活動——讓黨員深入一線，一方面幫經(jīng)銷商解決實(shí)際問題，一方面幫他們真正賣車。最終，有175名黨員和34名入黨積極分子駐店參與銷售。

9月，北汽紳寶銷量第一次拉升到2.2萬輛；11月，北汽紳寶銷量2.5萬輛，同比增長62.9%。前11個月，累計(jì)銷量19.3萬輛，直逼20萬輛關(guān)口。

為這一數(shù)字提供強(qiáng)力支撐或者與其并行發(fā)展的則是“無網(wǎng)不勝、無點(diǎn)不亮”的渠道思路。

以“1+N+X ”策略為例，“1”、“N”、“X”分別代表一級經(jīng)銷商、二級網(wǎng)絡(luò)和衛(wèi)星店，北京汽車銷售公司鼓勵經(jīng)銷商主動開發(fā)下一級網(wǎng)絡(luò)。還有“百縣千店萬車計(jì)劃”，是以少商家多網(wǎng)點(diǎn)、建設(shè)投入合適就好和優(yōu)于行業(yè)建店補(bǔ)貼為前提，將網(wǎng)絡(luò)快速下沉滲透到三、四線城市，幫助經(jīng)銷商減輕資源和資金壓力。

2017年北汽紳寶要挑戰(zhàn)同比增長45%，銷量不低于30萬輛。但2017年除年度改款車型外，真正意義上的新車只有一款內(nèi)部代號為“C40D”且將于三季度上市的紳寶二代轎車。