小魚如何在家

周欣

2017年1月5日，國(guó)際消費(fèi)電子展（CES）在美國(guó)拉斯維加斯正式開幕。一款搭載了百度DuerOS系統(tǒng)的小魚在家機(jī)器人當(dāng)天吸引了不少人的目光：它可以通過語音對(duì)話完成音樂播放、信息查找、視頻通話等操作，360度人臉識(shí)別及8米拾音等技術(shù)能幫助用戶完全“解放雙手”。美國(guó)媒體CNN在大會(huì)結(jié)束之后，評(píng)價(jià)這款機(jī)器人是“CES上最酷的14個(gè)產(chǎn)品”之一，并認(rèn)為它很有希望成為中國(guó)的亞馬遜Echo。

Echo是亞馬遜在2014年年底推出的一款智能語音交互藍(lán)牙音箱，推出之時(shí)并未受到太多重視，兩年之后，這款音箱銷售量達(dá)到600萬臺(tái)以上，成為2016年度亞馬遜銷售量最高的產(chǎn)品，同時(shí)也穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了智能家居領(lǐng)域的霸主地位。Echo之后又有Google Home等產(chǎn)品，在美國(guó)迅速掀起了一股智能家居的熱潮。

小魚在家創(chuàng)始人兼CEO宋晨楓認(rèn)為，人工智能時(shí)代已經(jīng)來臨。早在幾年之前還在歡聚時(shí)代負(fù)責(zé)技術(shù)工作時(shí)，他就看到了這一趨勢(shì)。2014年3月，他成立小魚兒科技，主打智能家居及家用機(jī)器人研發(fā)。目前，公司已經(jīng)完成A、B及B+輪累計(jì)超過3000千萬美元的融資，投資方包括創(chuàng)新工場(chǎng)、成為資本、光速中國(guó)以及富士康，主要研發(fā)的兩款產(chǎn)品銷售額突破1億元。

“我們想做的就是一個(gè)為家而生的產(chǎn)品。”宋晨楓最早在美國(guó)微軟擔(dān)任Xbox產(chǎn)品經(jīng)理，2008年回國(guó)創(chuàng)業(yè)做了游秀世界，之后公司并入歡聚時(shí)代旗下，他也成了YY開放平臺(tái)的總經(jīng)理。當(dāng)時(shí)他的家庭處于“自己在廣州，父母在美國(guó)，孩子在北京”的狀況，作為一個(gè)在外打拼的年輕人，他很少有時(shí)間和家人團(tuán)聚。推己及人，他希望利用人工智能技術(shù)為這一現(xiàn)狀帶來改變。

小魚兒科技最早用的是英文名，叫“AInemo”?！癆I”指人工智能，“nemo”則是《海底總動(dòng)員》里的小丑魚的名字。宋晨楓是潛水愛好者，每年都要去全球各地潛水，考慮創(chuàng)業(yè)的時(shí)候他正好在菲律賓杜馬蓋地，看到很多漂亮的小丑魚，受到啟發(fā)，“小丑魚和它的家—海葵，是共生的，它一旦離開海葵就活不了”。宋晨楓覺得這非常符合新公司的成立初衷，就為公司取名為“小魚兒科技”。

和打電話、發(fā)微信這種“打斷式通訊”不同，宋晨楓認(rèn)為，家人之間的交流不在乎信息的高效傳達(dá)，更強(qiáng)調(diào)人與人之間的陪伴。要營(yíng)造一種“其實(shí)人不在場(chǎng)但看起來在場(chǎng)”的感覺，所以陪伴是產(chǎn)品最早的切入點(diǎn)，用戶主體則是獨(dú)居老人，因?yàn)橄噍^年輕人，這些人在家的時(shí)間更長(zhǎng)，也不會(huì)主動(dòng)下載App。

除了陪伴和助手功能，這款家庭智能機(jī)器人還擁有記錄功能。它能幫助記錄孩子的成長(zhǎng)、老人的關(guān)鍵時(shí)刻、幫助人們留下家庭生活的軌跡。小魚在家2014年年底開發(fā)出第一批產(chǎn)品，宋晨楓在朋友圈里將這500臺(tái)機(jī)器全部賣出。李明是第一批用戶之一。由于常年出差，很難見到家人，他和母親經(jīng)常通過小魚視頻聊天。母親去世前一段時(shí)間，他正好在法國(guó)出差，通過視頻感覺她面色不好，就急忙回家?guī)瘁t(yī)生，后來驗(yàn)出是急性白血病，沒過兩周母親就去世了。他對(duì)宋晨楓感慨，“現(xiàn)在唯一的回憶，就是這半年間通過小魚的記錄功能留下的視頻?！?p>

李開復(fù)是小魚在家產(chǎn)品的001號(hào)用戶。他和宋晨楓在很久之前就認(rèn)識(shí)，彼時(shí)宋晨楓還在微軟擔(dān)任華人協(xié)會(huì)的副主席，李開復(fù)資助他們?cè)诿绹?guó)做一系列活動(dòng)。后來宋晨楓回國(guó)創(chuàng)業(yè)，兩人又通過亞杰商會(huì)主辦的搖籃計(jì)劃配對(duì)到了一起。只是2009年時(shí)創(chuàng)新工場(chǎng)只做孵化，不做投資，李開復(fù)便沒有參與宋晨楓的第一次創(chuàng)業(yè)。等到他第二次準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，兩人聊了很久，非常投機(jī)，李開復(fù)表示無論如何都希望跟進(jìn)。所以在產(chǎn)品還未完全生產(chǎn)出來的時(shí)候，也就是2014年5月，小魚在家就非常順利地得到了來自光速中國(guó)和創(chuàng)新工場(chǎng)的A輪融資440萬美元。

作為一個(gè)經(jīng)常在外、沒時(shí)間回家的人，小魚這款智能視頻機(jī)器人幫助李開復(fù)很好地解決了與家人之間的陪伴問題。后來他送了一臺(tái)給郭臺(tái)銘。郭臺(tái)銘老來得子，上有一個(gè)90歲的老人，下有一個(gè)兩三歲的孩子，自己又全年都要出差，這款產(chǎn)品正好滿足他的需求。沒過多久，他就把宋晨楓喊到深圳，討論關(guān)于產(chǎn)品的思路問題，兩個(gè)人聊了很久，郭臺(tái)銘很快萌生了投資的意愿，“富士康要轉(zhuǎn)型，就是要支持未來的小米?！彼f。

富士康的加入使得小魚在家在生產(chǎn)及供應(yīng)鏈層面有了更多經(jīng)驗(yàn)。小魚第一代產(chǎn)品在做的時(shí)候完全沒有考慮成本，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)成員都是宋晨楓在微軟時(shí)的同事，大家在做硬件的時(shí)候也都是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。第一代產(chǎn)品屏幕大小是10寸，成本是迭代產(chǎn)品小魚在家靈動(dòng)版的兩倍左右，“賣2999元，但仍然是虧的，”宋晨楓說道，“我們做一代的時(shí)候，根本不知道怎么做預(yù)測(cè)。生產(chǎn)少了供不上貨，有貨了又容易爆倉(cāng)?！?/p>

成本控制、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)管理等，這些都是做硬件時(shí)需要考慮的因素。當(dāng)時(shí)這幾部分都沒有特別合適的人來負(fù)責(zé)，所以第一次售賣時(shí)，宋晨楓的內(nèi)心也是有些忐忑的，他選擇在朋友圈銷售，雖然很快售罄，但他還是不確定這款產(chǎn)品是否能夠真正面向市場(chǎng)。直到2015年5月，富士康加入B輪融資。

2015年6月，小魚在家正式進(jìn)入量產(chǎn)階段。他們請(qǐng)來李開復(fù)、潘石屹、江南春為產(chǎn)品做代言，投了一輪分眾廣告，又和京東做了聯(lián)合發(fā)布—效果并不理想，很多人可能聽過“小魚在家”，但不一定對(duì)產(chǎn)品有概念。讓宋晨楓印象深刻的是，一名用戶在初次體驗(yàn)小魚產(chǎn)品時(shí)，竟發(fā)出了“屏幕原來這么小”的感嘆?！耙?yàn)檫@是一個(gè)新品類，不體驗(yàn)的話，人們難以有印象和感覺?！彼纬織骷捌鋱F(tuán)隊(duì)這才意識(shí)到銷售渠道建設(shè)的重要性。之后花費(fèi)了大概半年時(shí)間，他終于通過高端獵頭史賓沙找到了這方面的人才。

李傳剛，曾在LG有13年工作經(jīng)驗(yàn)，從區(qū)域零售一直做到移動(dòng)通信總部的營(yíng)銷總監(jiān)，創(chuàng)造過LG超越三星一倍的全球最佳業(yè)績(jī)。兩人剛見面就感覺“相見恨晚”，聊了3次天，每次都長(zhǎng)達(dá)6個(gè)小時(shí)以上。因?yàn)榭春萌斯ぶ悄芪磥淼陌l(fā)展，2015年10月李傳剛正式加入小魚在家，成為合伙人兼銷售市場(chǎng)副總裁。

雖然是對(duì)標(biāo)美國(guó)的亞馬遜Echo，但在中國(guó)市場(chǎng)，要售賣這樣一款機(jī)器人并非易事?！懊绹?guó)中產(chǎn)家庭都是大house，人們有在客廳播放音樂的習(xí)慣。”李傳剛認(rèn)為，亞馬遜的優(yōu)勢(shì)之一在于找對(duì)了切入點(diǎn)，“純粹模仿美國(guó)市場(chǎng)在中國(guó)是走不通的，在中國(guó)，孩子要寫作業(yè)，大人要做飯，老人要看電視，音箱往哪里放？”

除此之外，亞馬遜軟硬件一體的策略在中國(guó)也很難落地。李傳剛認(rèn)為，亞馬遜在開發(fā)原生系統(tǒng)方面已經(jīng)有了很多年經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)成熟度較高。而在中國(guó)，百度可能算是技術(shù)能力較強(qiáng)的一家公司，而它也需要找到一個(gè)能夠搭載系統(tǒng)的硬件廠商。

市場(chǎng)條件不夠成熟，小魚必須付出更多的努力?！耙粋€(gè)需要體驗(yàn)的新品類，一定是以線下為主導(dǎo)，用戶必須要親自去使用它，感受它，才可能花錢購(gòu)買?！崩顐鲃傇诮邮堋兜谝回?cái)經(jīng)周刊》采訪時(shí)表示。此前，小魚在家只有一個(gè)銷售總監(jiān)和幾個(gè)銷售經(jīng)理，線上渠道是京東、天貓，線下則是通過約60家蘋果授權(quán)店英龍華辰銷售。李傳剛花了幾個(gè)月時(shí)間，在北京將包括銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、經(jīng)理等在內(nèi)的一整套銷售體系組建完成，同時(shí)拓展了線下門店。

2015年10月，作為第一輪線下試驗(yàn)，小魚的樣機(jī)和其他物料在北京進(jìn)駐了100家蘋果授權(quán)零售店。由于小魚用戶大多是收入較高、平時(shí)較忙，對(duì)電子產(chǎn)品相對(duì)敏感的人群，和蘋果零售店的高端路線剛好吻合，因此合作過程也相對(duì)順利。為了讓促銷員熟悉小魚產(chǎn)品，李傳剛對(duì)這些人做了專門的培訓(xùn)，兩個(gè)月內(nèi)賣出了幾百臺(tái)產(chǎn)品。

不過在國(guó)美、蘇寧這種相對(duì)綜合的連鎖店，銷售就沒有這么簡(jiǎn)單了。因?yàn)槭遣扇S家入駐的模式，所以一般三星的促銷員只會(huì)賣三星的產(chǎn)品，很難主動(dòng)售賣另一個(gè)品牌的產(chǎn)品。而對(duì)小魚這樣一個(gè)初創(chuàng)公司來說，自己聘請(qǐng)促銷員的人工成本又很高。為此，他們專門請(qǐng)來了培訓(xùn)講師，針對(duì)散落在全國(guó)各地的促銷員，做線上和線下培訓(xùn)。

由于人工智能是一個(gè)比較新的概念，所以培訓(xùn)內(nèi)容還是以行業(yè)知識(shí)、背景介紹為主。令李傳剛感到驚訝的是，不少促銷員都表現(xiàn)出了濃厚的興趣，線下促銷的效果也越來越好。目前，小魚的線下門店在2000家左右，其中北京合作的線下門店大概在580家左右，而在全國(guó)其他地區(qū)，小魚主要是通過與愛施德和西莓這兩家代理商合作來售賣產(chǎn)品。為了隨時(shí)監(jiān)控這2000家店，小魚特意開發(fā)了一套智能零售終端管理系統(tǒng)，通過機(jī)器人，后臺(tái)人員可以實(shí)時(shí)了解今天的上網(wǎng)情況、流量情況，包括可能出現(xiàn)的問題。

針對(duì)用戶的線下體驗(yàn)部分，小魚特意建立了一個(gè)幾十人的視頻團(tuán)隊(duì)，當(dāng)用戶在賣場(chǎng)通過機(jī)器人接通視頻之后，后臺(tái)客服人員就會(huì)和他開展一對(duì)一的溝通，讓用戶能更深入地了解產(chǎn)品的功能。2016年5月開始，團(tuán)隊(duì)陸續(xù)在一些購(gòu)物場(chǎng)所舉辦路演活動(dòng)，為了吸引家庭消費(fèi)者的注意，他們特意增設(shè)了一個(gè)兒童畫畫區(qū)域，讓孩子免費(fèi)畫畫，畫完可以拿走樣張作為紀(jì)念，同時(shí)得到附贈(zèng)獎(jiǎng)品。通過這種方式，他們爭(zhēng)取到了和家長(zhǎng)介紹小魚產(chǎn)品的時(shí)間。這種活動(dòng)一般會(huì)持續(xù)3到5天，不少人在現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)過之后會(huì)直接下單購(gòu)買。

后來，小魚在售后調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有5%到10%的用戶習(xí)慣將產(chǎn)品放在公司里使用。宋晨楓立刻找到光速中國(guó)聯(lián)合創(chuàng)始人兼合伙人宓群，詢問這是否是個(gè)機(jī)會(huì)。雙方經(jīng)過一番調(diào)研，認(rèn)為相較于專線成本很高的視頻電話會(huì)議系統(tǒng)，企業(yè)端基于云服務(wù)的音視頻電話系統(tǒng)是一個(gè)新的增量市場(chǎng)，就這樣，屏幕較大的一代產(chǎn)品被改造成了面向企業(yè)用戶的辦公產(chǎn)品。

創(chuàng)業(yè)公司資源有限，無法同時(shí)并行兩塊業(yè)務(wù)，所以2016年年底，小魚辦公被分拆出去，成為獨(dú)立公司。小魚在家則在2016年4月單獨(dú)推出了屏幕更小、成本更低的靈動(dòng)版產(chǎn)品。從此小魚在家深耕人工智能，面向家庭端提供深度服務(wù)。

小魚在家最早主打陪伴功能，切入點(diǎn)是獨(dú)居老人需要關(guān)護(hù)。但后來他們發(fā)現(xiàn)，實(shí)際購(gòu)買的大多是年輕用戶。觸及剛需用戶的成本太高，所以也是從2016年年底開始，小魚在家將自己定位成“視頻對(duì)講機(jī)器人”，擴(kuò)大用戶群體的同時(shí)，也更重視人工智能。包括與百度合作的二代產(chǎn)品，都是在陪伴的基礎(chǔ)上，將助手及語音交互功能提升了一個(gè)臺(tái)階。

亞馬遜Echo在美國(guó)的成功讓宋晨楓看到了希望。雖然中國(guó)市場(chǎng)還處于教育階段，但這絲毫不影響他和團(tuán)隊(duì)的熱情。他認(rèn)為今年將是國(guó)內(nèi)人工智能的元年，核心標(biāo)志就是百度的加入。事實(shí)上，小魚在家和百度早在2015年年底就已經(jīng)展開了合作。半年多以前，雙方分別抽出約50人，組成了聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，開發(fā)第二代家庭智能機(jī)器人產(chǎn)品，百度首席科學(xué)家吳恩達(dá)也參與其中，可見百度布局人工智能領(lǐng)域的決心。

“人和機(jī)器人交互，最有效的方式是語音，機(jī)器和人交互，最有效的是屏幕?！眳嵌鬟_(dá)認(rèn)為。作為國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入家庭智能機(jī)器人領(lǐng)域的公司，小魚在家在屏幕和攝像頭等硬件方面擁有相關(guān)專利，目前視頻也是其主打功能。未來，這款產(chǎn)品會(huì)增加更多的內(nèi)容與服務(wù)，甚至開發(fā)出行走能力也未可知?！爸悄軝C(jī)器人就像是家庭中的一員。這是一個(gè)以人為中心，讓生活變得更加美好的過程?！彼纬織髡f道。