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    為何他3年把公司業(yè)績翻1倍,你卻原地踏步?

    2017-03-09 18:46:02關(guān)鍵明
    銷售與市場·渠道版 2017年2期
    關(guān)鍵詞:蜂巢天花板增長率

    關(guān)鍵明

    原因是行業(yè)年復(fù)合增長率不一樣。

    營銷人都想在企業(yè)里揮斥方遒,把公司業(yè)績翻倍。

    OK,你的策略是什么?業(yè)績翻倍的邏輯是什么?

    很多年輕營銷人是這么想的:我加班加點,研制出一份精品方案,我死磕文案細(xì)節(jié)、海報設(shè)計,終于打磨出一份自認(rèn)為95分的方案,推出后應(yīng)該就能大賣特賣了,結(jié)果呢?

    銷售額輕微波動,甚至沒有變化。

    當(dāng)我們深入思考后,我們終于認(rèn)清一個現(xiàn)實:“計劃”(方案質(zhì)量、執(zhí)行力)做到95分,也無法必然實現(xiàn)“追求”(業(yè)績翻倍)。

    因為這里面還有其他很多變量:市場大環(huán)境,公司產(chǎn)品競爭力,競爭對手實力對比,等等。尤其是,行業(yè)賺錢快,你賺錢快。行業(yè)賺錢難,你賺錢難。

    看準(zhǔn)趨勢比個人能力重要10倍以上

    我有兩個大學(xué)同學(xué),手游哥與餐廳哥,能力相當(dāng),2008年畢業(yè)后去了兩個不同行業(yè),起步月薪都只有2千~3千元。

    2008年,手游哥去北京一家手機(jī)游戲公司做營銷,公司一直壯大,他現(xiàn)在是公司職業(yè)經(jīng)理人——總經(jīng)理,已經(jīng)買房,年收入100萬元。

    2008年,餐廳哥去了連鎖餐廳品牌做營銷,餐廳不溫不火,他也是職業(yè)經(jīng)理人,他現(xiàn)在同樣是總經(jīng)理,年收入25萬元。

    兩人能力差不多,收入?yún)s相差4倍,原因就是行業(yè)年復(fù)合增長率不一樣。

    什么是行業(yè)年復(fù)合增長率?

    假設(shè)2016年某行業(yè)的規(guī)模是100個億,未來3年,該行業(yè)年復(fù)合增長率是20%,那么,2016年的100億×(1+20%)=2017年的120億。

    2016年——100億、2017年——120億、2018年——144億、2019年——172.8億,享受復(fù)利效應(yīng)。

    “那幾年地產(chǎn)很好做”“這3年服裝不好做”,講的就是行業(yè)景氣度,背后反映的是行業(yè)復(fù)合增長率的問題。

    2008年—2013年,餐飲行業(yè)非常分散,傳統(tǒng)餐飲的年復(fù)合增長率在10%左右。

    而手機(jī)游戲行業(yè)2008年—2013年的年復(fù)合增長率達(dá)到瘋狂的137%!意味著今年你100萬,明年是237萬,后年是237萬乘以2.37,再后年再乘2.37!

    假設(shè)2008年的時候,手游哥和餐廳哥所在公司一個月業(yè)績都是50萬元。兩家公司都位于行業(yè)平均水平,發(fā)展速度和行業(yè)速度一樣快。

    手游哥公司2008年50萬,一路乘以2.37,2009年119萬,2010年281萬,2011年666萬,2013年做到3739萬。

    5年75倍。

    餐廳哥公司2008年50萬,一路乘以1.12,2009年56萬,2010年63萬,2011年70萬,2013年88萬。

    5年還翻不了一倍。

    5年時間,手游哥公司業(yè)績達(dá)到3739萬,餐廳哥公司業(yè)績只有88萬,手游是餐廳的42倍。

    行業(yè)蜂巢

    比寫方案、做執(zhí)行重要10倍不止的是“選行業(yè)”。

    通過研究,我總結(jié)出自己的“行業(yè)蜂巢”思考模型—好的行業(yè)就像一顆蜂巢,6個方面都要表現(xiàn)出色。

    1. 未來3年年復(fù)合增長率超過30%。

    2. 需求人群龐大,需求強(qiáng)烈甚至剛需。

    比如,兩個電商老板,一個做衛(wèi)生巾——女生人人用,必須用。他在某微信大號上賣,衛(wèi)生巾78元一套,17000個閱讀量,賣了4025單,意味著平均100個人進(jìn)來,25個人購買。

    另一個做輕斷食果蔬汁——主打減脂、嫩膚,一套480元還要求顧客3天不吃飯只喝果蔬汁。他也投大號,100個人進(jìn)來,1—2個人購買。

    兩個老板同樣聰明、勤奮,為什么推廣效率差這么多?

    差別就在產(chǎn)品。一個需求人群龐大,需求強(qiáng)烈;另一個購買成本高、使用門檻高導(dǎo)致需求人群少,需求不夠強(qiáng)。

    3. 行業(yè)剛起步,臨近爆發(fā)式增長。

    按照市場生命周期模型,在導(dǎo)入期向成長期過渡的這個階段,在企業(yè)做營銷最佳。這時你要加入一個有潛力的小公司,跟著它一路做大。

    4. 離天花板至少20倍空間。

    天花板怎么看?

    最重要的是看普及率。

    2000年,汽車的普及率很低,只有有錢人開車。那時候汽車行業(yè)離天花板就很遠(yuǎn),發(fā)展空間很大。現(xiàn)在中國私家車的保有量還有多大增長空間?

    行業(yè)選擇至少要有20倍市場空間。

    5. 復(fù)制粘貼快。

    市場有強(qiáng)烈需求,但是生產(chǎn)跟不上,也會延緩賺錢的速度。同樣兩個公司,假設(shè)它們的未來3年的復(fù)合增長率是一樣的。一個公司是中餐館,請了五星級大廚;另一家公司是做時尚糖果,專門做糖果電商。

    大廚沒辦法快速復(fù)制,而糖果,只要開動機(jī)器生產(chǎn),幾天就可以覆蓋全中國。能快速批量復(fù)制的,才是最好的生意。

    6. 非常依賴營銷。

    新能源行業(yè)好,比如做鋰電池的公司,飛快增長,天花板很遠(yuǎn),但是它的產(chǎn)品都是賣給企業(yè)用戶,通過招投標(biāo)的方式來賣,不依賴營銷和廣告,它依賴的是銷售員和工程師。我要找的是非常依賴營銷的行業(yè),這種行業(yè)通常是2C,而不是2B的。

    例證1:種植牙

    現(xiàn)在市場給民營醫(yī)院的估值很高,眼科、牙科增速強(qiáng)勢。在這一點啟發(fā)下,2013年,我發(fā)現(xiàn)一個當(dāng)時還鮮有人知曉的行業(yè)——種植牙。

    種植牙是什么?

    簡單講,一個人掉牙了,醫(yī)生把金屬牙根植入你的牙骨里,帶上烤瓷牙冠,就跟真牙一樣了。

    當(dāng)我按照行業(yè)蜂巢的思考模型去考驗它時,發(fā)現(xiàn)它表現(xiàn)搶眼。

    需求人數(shù):據(jù)世界衛(wèi)生組織預(yù)測,到2050年,中國將有35%的人口超過60歲,成為世界上老齡化最嚴(yán)重的國家。我問過很多老人,發(fā)現(xiàn)每個人都掉牙齒,少的2—3顆,多的半口全口都沒了。

    需求是否強(qiáng)烈:傳統(tǒng)方法是活動假牙,咬不動?xùn)|西,戴著難受,戴上烤瓷牙冠,就跟真牙一樣了。市場需求強(qiáng)烈,接近剛性。

    需求增速:隨著工業(yè)化原材料量產(chǎn)越來越多,會做手術(shù)的醫(yī)生越來越多,價格會大幅度降低,增速會超過20%。

    起步規(guī)模:市場上已經(jīng)有一定量的顧客消費。隨著降價和宣傳力度的加大,市場很可能會迅速擴(kuò)大。

    天花板:2013年,中國大陸每年植入約20萬顆牙,而只有8000萬人口的韓國每年則植入100萬顆牙。人口是韓國16倍,種植牙數(shù)量是1/5,按照韓國的經(jīng)濟(jì)水平有80倍市場空間,我們?nèi)司鵊DP比韓國差,但至少也有40倍空間。

    復(fù)制性:較差,這是種植牙最大的弱點。設(shè)備、原材料可以迅速復(fù)制,牛叉的醫(yī)生不能。培養(yǎng)一個優(yōu)秀的種植醫(yī)生看悟性,基本都要一年起,這導(dǎo)致很多醫(yī)院只能做個區(qū)域老大。

    例證2:掃地機(jī)器人

    我再做一個簡單的預(yù)測:掃地機(jī)器人行業(yè)必火。

    按行業(yè)蜂巢,粗略地分析下這個行業(yè)。

    需求人數(shù):每個家庭都需要掃地,中國幾個億的家庭。

    需求是否強(qiáng)烈:每個人都不想做家務(wù),比起父母,年輕一代更注重享受,工作忙時間成本更高,需求更強(qiáng)。

    需求增速:2014年全球服務(wù)機(jī)器人銷量達(dá)到330萬臺,銷售額約為12億美元,同比增長24%。預(yù)計2015年至2018年期間,服務(wù)機(jī)器人銷量將會大幅增長,累計銷量可達(dá)2590萬臺,3年意味著7.8倍空間,增速遠(yuǎn)超30%。

    起步規(guī)模:某國產(chǎn)品牌2010年年銷售額1個億,2013年做到10個億,今年至少幾十個億了。

    天花板:一、二線城市普及度還沒飽和,三、四線城市遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有普及。

    復(fù)制性:開動機(jī)器生產(chǎn)。

    分析完發(fā)現(xiàn),掃地機(jī)器人是一個相當(dāng)不錯的行業(yè),可惜現(xiàn)在進(jìn)入已經(jīng)遲了,你進(jìn)去根本沒位置,還是得從小角色干起。

    看起來陌生的行業(yè)才有機(jī)會

    這世界上的人分成兩種:

    大部分人關(guān)注的是——錢現(xiàn)在在哪?

    很多大學(xué)畢業(yè)生、職場新人選行業(yè)、選公司時思考得都太少。

    “那家公司是外企500強(qiáng)?!?/p>

    “那家公司都上市了,辦公環(huán)境高大上?!?/p>

    “我哥在里面做了3年了,待遇不錯。”

    公司做得再大、再強(qiáng),都是已經(jīng)做到的,如果你進(jìn)去做不出增量,本質(zhì)上也就是螺絲釘而已。

    富人關(guān)注的是——錢未來流向哪?

    他們對任何行業(yè)都充滿好奇心,樂于研究背后的商業(yè)邏輯。

    AR、VR何時普及?

    水槽洗碗機(jī)有多大市場空間?

    老齡化趨勢下,托老床市場何時爆發(fā)?

    消費升級趨勢下,中國哪些品類還有空白,具體升級哪些層面?

    正是那些半懂不懂,或是看起來陌生的行業(yè)才有機(jī)會,這意味著低階創(chuàng)業(yè)者不知道或不敢進(jìn)來,我們正好能提前進(jìn)入布局,耐心等待市場爆發(fā)的那一天,把市場紅利收入囊中。

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