互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險銷售現(xiàn)狀分析

尤佳

【摘要】隨著汽車走進千家萬戶，汽車保險保戶的數(shù)量更是逐年增加，而如今信息化的時代，利用互聯(lián)網(wǎng)渠道將汽車保險的需求轉(zhuǎn)化為保險公司的業(yè)績上升，是各個保險公司的重中之重。本文通過互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險銷售的宏觀市場、運營模式和發(fā)展機會幾個層面對現(xiàn)狀進行分析，為開拓互聯(lián)網(wǎng)渠道，增加互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的市場份額提供借鑒。

【關(guān)鍵詞】汽車保險 互聯(lián)網(wǎng)營銷

一、引言

近年來我國汽車保險市場面臨著保費增速放緩、承保微利、市場集中度高等方面的壓力，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，為汽車保險行業(yè)的變革帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。保險公司力求通過互聯(lián)網(wǎng)渠道將復(fù)雜的保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為互聯(lián)網(wǎng)渠道的簡單操作，以此降低保險公司勞動成本，搶占保險市場份額，從而增加本企業(yè)的競爭力與利潤。2014年互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入達到858.9億元，同比增長195%，其中互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險保費收入達到56%，互聯(lián)網(wǎng)保險進入了爆發(fā)增長期。與此同時，國務(wù)院出臺“新國十條”，明確了保險業(yè)的重要地位，在新時代新背景下，汽車保險營銷渠道更需要改變和轉(zhuǎn)型。

二、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險銷售的宏觀分析

互聯(lián)網(wǎng)為其他行業(yè)帶來巨大商機。當前利用互聯(lián)網(wǎng)渠道實現(xiàn)銷售已經(jīng)觸摸到生活中的各行各業(yè)，如淘寶、京東、唯品會等網(wǎng)站，只要消費者有需求的商品都可以通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)買方和賣方的無縫對接。

互聯(lián)網(wǎng)不僅僅只涉及到零售業(yè)，還接觸到金融領(lǐng)域，如各大銀行的網(wǎng)上銀行、支付寶平臺及其平臺下的余額寶、微信轉(zhuǎn)賬等功能，都逐漸代替了傳統(tǒng)的柜臺交易和銀行卡交易。各支付網(wǎng)站更是與其他行業(yè)甚至是政府合作，提供了便民服務(wù)如水暖電氣的繳費、租房、機票、酒店等等，互聯(lián)網(wǎng)已涉及到金融領(lǐng)域的各個部分，因此互聯(lián)網(wǎng)金融已然發(fā)展成為新的亮點。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)逐步由電子商務(wù)涉獵到金融、文化等各個產(chǎn)業(yè)。因此互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)著龐大的客戶資源，這就為保險行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代下的發(fā)展提供了一個契機。汽車保險的宣傳與交易，完全可以通過互聯(lián)網(wǎng)延伸到每一個客戶，不僅省去了人力的浪費，而且可以收到事半功倍的效果。

三、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險銷售的運營模式分析

目前汽車保險在互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的運營模式總體分為B2C和O2O兩種。B2C，是"商對客"的簡稱，是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說的直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動。利用B2C在線交易汽車保險的保險公司有兩種模式，一種是兼業(yè)代理，目前我國實行這種模式的兼業(yè)代理網(wǎng)站有淘寶、京東、去哪網(wǎng)等綜合性網(wǎng)站，與這些網(wǎng)站合作的汽車保險公司有中國平安、安盛天平車險等。這種經(jīng)營模式可以充分利用原有網(wǎng)站所積累的大量客戶人群，省去代理人的中間費用，定價方面可以在網(wǎng)站上實現(xiàn)智能優(yōu)化定價，客戶根據(jù)自己的情況全面了解各個險種組合方案，并且詳細了解每一種方案的價格明細，避免過去柜臺詢價和電話詢價渠道只報總價和多次詢價的繁瑣。但是兼業(yè)代理這種形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽車性質(zhì)有限，通常只能投保9座以下的非營業(yè)用車，網(wǎng)站報價系統(tǒng)仍然不夠完善。B2C在線交易的另一種模式是專業(yè)代理，是指專門專門從事保險代理業(yè)務(wù)的網(wǎng)站，比如開心保、新一站等，與開心保合作的保險公司有陽光保險、大地車險、太平洋車險和安盛天平車險，與新一站合作的保險公司有人保車險、中國平安、大地車險、太平洋車險。這種專業(yè)代理的優(yōu)勢在于合作保險公司較多，客戶選擇性較多，可以進行綜合對比，逐漸促進汽車保險價格透明，形成良性競爭。與兼業(yè)代理相比，專業(yè)代理網(wǎng)站的咨詢服務(wù)更專業(yè)，可保車型與兼業(yè)代理網(wǎng)站相比更全面。但也存在著劣勢，比如專業(yè)代理網(wǎng)站的知名度不如兼業(yè)代理網(wǎng)站，原有客戶量儲備不夠。而與B2C相對應(yīng)的另一種運營模式是O2O，是指將線下的商務(wù)機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺。客戶直接通過保險公司開發(fā)的手機app或官方網(wǎng)站獲得產(chǎn)品信息，可以選擇柜臺交易或網(wǎng)站下單，目前利用這種模式的保險公司主要有平安車險、大地零花錢以及各保險公司的官方網(wǎng)站，O2O運營模式不僅免去代理商的中間費用，使客戶獲得更優(yōu)廉的價格，而且保險公司信息直接傳播給客戶，實現(xiàn)保險產(chǎn)品雙方的信息對稱，但這種模式由于沒有客戶資源基礎(chǔ)、宣傳不利等因素，還不為廣大保戶所熟知和接受。

四、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險銷售的發(fā)展機會分析

我國汽車行業(yè)發(fā)展迅猛，尤其2015年是汽車后市場風起云涌的一年，中保網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2014年，我國汽車產(chǎn)銷比上年增長7.3%，2015年上半年兩項同比為2.64%，汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展同時帶動著車險也的進步，進一步促進了互聯(lián)網(wǎng)車險營銷模式的發(fā)展進程。隨著我國經(jīng)濟持續(xù)快速增長，大眾購車剛性需求持續(xù)上漲，汽車保有量呈現(xiàn)急劇上升趨勢。2015年新注冊登記的車輛達2385萬，年保有量凈增1781萬輛，創(chuàng)歷史新高。巨大的汽車市場背后潛藏著互聯(lián)網(wǎng)車險發(fā)展的無限商機。互聯(lián)網(wǎng)金融的逐年成熟不僅在技術(shù)方面確保了互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的后臺穩(wěn)定，為人們對互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的接受提供了保障，而且互聯(lián)網(wǎng)金融所積累的深厚的客戶資源也成為互聯(lián)網(wǎng)汽車保險銷售的基石?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使得網(wǎng)上支付、退換貨、物流等方面均有成熟的運營體系，這為汽車保險營銷在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了借鑒。

隨著互聯(lián)網(wǎng)車險的發(fā)展和商車費改的推進，相關(guān)法律相繼出臺，這為互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險營銷健康有效的發(fā)展創(chuàng)造了新環(huán)境，另一方面其快速發(fā)展也在一定程度上促使互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善和健全，讓互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進入健康發(fā)展的軌道。

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