美女創(chuàng)客劉夢媛：打造“移動衣櫥”

王新同

都說女人的衣櫥里永遠缺一件衣服，時尚愛美的女性更有這樣的煩惱：品牌時裝價格不菲，幾千元買來穿不了一年半載就過時了，可又控制不住自己對新款潮衣的追慕之心，手永遠不夠剁！如今，時尚APP“衣二三”給出了解決方案：大牌時裝共享。花幾百元包月，既可享受無限次隨心換衣服務(wù)，每天都有普拉達等品牌時裝穿！誰讓曾為“舊時王謝堂前燕”的輕奢品，一下飛入了尋常百姓家？其創(chuàng)始人又是怎樣在整理衣柜時發(fā)現(xiàn)商機，并博得驚人財富的？

衣櫥里有商機，

“時尚女魔頭”辭職創(chuàng)業(yè)

高挑靚麗，衣裝精致，談吐優(yōu)雅，80后美女劉夢媛的履歷堪稱“時尚女魔頭”，她曾供職于芭莎TV、光線傳媒等多家一線時尚傳媒公司，在國內(nèi)算是走在時尚最前沿的那一批人。

劉夢媛本是一個環(huán)保主義者，一向反對鋪張浪費，這位金領(lǐng)麗人去飯店剩點菜都會打包回家，但她在衣裝采購方面卻毫不手軟，跟大多數(shù)女生一樣就算“剁手”也忍不住買買買。劉夢媛平常有許多只穿過一次，或者買來壓根兒沒穿過的衣服，她通常只能送給家人和朋友。

“某一天我整理衣櫥時，又對著一堆衣服發(fā)愁，突然想到既然朋友間能分享彼此的衣柜，為什么陌生人不可以？”就這樣一個突發(fā)奇想，讓她萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。

劉夢媛推己及人地想到，愛美的女性每一季都會買很多新衣服，大多數(shù)都只穿一兩個月就過季了，來年就算大小還適中，款式卻已陳舊，于是只能被主人“打入冷宮”。這樣循環(huán)下去，無疑是一種巨大的浪費。

“那么，我可不可以成立一個時裝出租公司，在全球范圍內(nèi)搜羅一些品位不俗的大牌服裝，再租賃給那些愛美人士穿？這樣一件衣服就能循環(huán)利用很多次，充分發(fā)揮它的價值，并且踐行了一種環(huán)保又時髦的生活方式！”劉夢媛知道，時裝出租行業(yè)在歐美國家早已成型，而國內(nèi)卻沒有成規(guī)模的此類公司出現(xiàn)，她決定利用自身優(yōu)勢，來填補這項空白。

2015年初，她辭掉工作，在北京成立了一家以高端衣物租賃為主的公司。從租房到采購辦公設(shè)備，從招聘員工到培訓買手，以及四處拉投資……幾個月下來，成天焦頭爛額的劉夢媛黑了瘦了，但風投始終沒到位。她拿出家里的全部積蓄進貨，卻發(fā)現(xiàn)對于大量購進品牌服裝而言，那點錢根本是杯水車薪。覺得公司前途暗淡，幾名剛被劉夢媛培訓完畢的得力員工辭職走人，其中一個還是她從國外重金“挖”回來的，這讓劉夢媛心情沮喪極了。

但作為公司老板，她必須強打精神，每晚熬到深夜陪技術(shù)部門的程序員們一起加班，及時給他們沖咖啡，并擔當時尚和服裝方面的“信息顧問”。誰餓了打聲招呼，劉夢媛就在公司角落那個簡陋的小“廚房”里，親手給員工下面吃。既當老板又當保姆的日子里，每天還要為籌錢焦心如焚，讓她對“創(chuàng)業(yè)艱辛”四字有了切膚體驗。

2015年5月一個陰雨天，對于劉夢媛來說卻簡直是“陽光明媚”。那天，在北京現(xiàn)代Soho城一個咖啡館中，她和投資人王剛談了整整一下午。對方覺得劉夢媛的項目新穎，但對租衣市場看不準，有些糾結(jié)。為了說服他，劉夢媛擺出了“美國總統(tǒng)都租衣服穿”的事實——2009年，英國女王去美國訪問，時任美國總統(tǒng)的小布什為表示歡迎的誠意，專門到街上租了一套燕尾服，以參加歡迎盛典。

堂堂美國總統(tǒng)，為什么會去租衣服，而不是購買或定制華服？而且，素來挑剔的美國媒體，還很平淡地報道這條消息。原來，在美國有很多對外出租高端服裝的公司，從平民到總統(tǒng)，都對這項服務(wù)習以為常了。更何況，人家的制度就是這么定的，在總統(tǒng)的薪水里，就包括了吃穿諸項開支，不會因為你有外事活動就可以揮霍：如果英國女王來了就買一套燕尾服，阿拉伯王子來了再添一套長袍，納稅人的錢花起來就沒個邊了……聽了這個故事，投資人有些動容。

“其實這種共享經(jīng)濟模式，已經(jīng)滲透在生活的方方面面——Uber和滴滴順風車讓我們搭上了陌生人的車，Airbnb讓你的房間可以共享，現(xiàn)在一些家庭外賣APP讓你的廚房與食物可以共享。衣食住行中的食、住、行都可以共享，那么服裝共享一定大有可為?！眲翩掠?個多小時的侃侃而談，最終獲得滴滴天使投資人王剛以及金沙江創(chuàng)投的數(shù)百萬美元A輪投資！

包月499元，大牌服裝每天換

資金到位后，劉夢媛親自帶著自己招募來的“美女買手團”，去巴黎、米蘭、首爾等時尚前沿城市精心采購，弄回了第一批高端服裝。并與MICHAEL KORS、JUCY JUDY、TOPSHOP等日韓和歐美品牌簽訂長期供銷合同，可以拿到他們相對低價的新款時裝。

衣二三的衣服全部都是正規(guī)渠道取得，它的買手團隊大多和劉夢媛一樣出身于時尚行業(yè)，不但能Hold住流行趨勢，同時更懂得考慮目標用戶的需求，所以在對于衣服的季節(jié)性、實穿性和職場性上也有很好的把控。

時裝采買到位后，公司技術(shù)部門歷時數(shù)月打造和調(diào)試，也終于讓“衣二三”手機APP在2015年4月正式上線！但一開始，國人囿于固有的觀念，很難接受與人共享同一件衣服的消費方式，她們擔心租到的大牌衣服會不會不衛(wèi)生？經(jīng)過了消毒處理嗎？所以剛開始公司的業(yè)務(wù)量很小，注冊會員以白領(lǐng)和海歸為主。

事實上，劉夢媛考慮到了大家的擔心，她對衣物清洗消毒環(huán)節(jié)徹底做到了高標準嚴要求，每一件衣服從上一位顧客手中收回后，都會交由專業(yè)的洗衣團隊進行清洗、消毒、烘干、護理、熨燙、質(zhì)檢、封袋，全過程還要符合國際最新干洗ISO8230標準?！氨ＷC到每一位顧客手上都如新衣一樣。”劉夢媛自信地介紹說。

每一種衣服的出租次數(shù)也是有限的，衣二三都作了嚴格的規(guī)范，到一定次數(shù)，哪怕這件衣服品相完好，也會強制下線，完全不用擔心收到的衣服會“舊”，它可能比你自己的衣服還要新。因為他們有專業(yè)的保養(yǎng)團隊。

為了打消大眾的顧慮，劉夢媛不惜砸下重金，讓幾位在網(wǎng)上頗具號召力的品位女明星和意見領(lǐng)袖“現(xiàn)身說法”。比如在“414試衣節(jié)”上，劉夢媛邀請了劉亦菲、何穗、江一燕、主播LINDA、潮人小白及一些網(wǎng)紅、微博大號等，還有“衣二三”的一些核心會員，來幫她的租衣公司發(fā)聲。

明星和網(wǎng)紅們穿著“衣二三”網(wǎng)站提供的潮衣亮相，并對環(huán)保又節(jié)儉的“租衣生活”大加宣傳……名人效應(yīng)立竿見影，通過她們的活動推廣和微博宣傳，“衣二三”APP的下載和注冊量一路飆升。

每月花499元成為衣二三的會員后，就可以在會員期內(nèi)不限次數(shù)地換穿app上推出的數(shù)千種時裝。每次3件，穿到不想穿，再換另3件。換穿過程中，收到新衣箱的同時，把舊的衣箱讓快遞員帶回即可，全程免郵，清洗和熨燙等事情一概由公司負責。

劉夢媛說，衣二三的消費群體以20～30歲的年輕女性為主，她們基本是辦公室白領(lǐng)、工作中小有成績的年輕女性等，共同特點就是非常愛美，希望以不同的形象出現(xiàn)在不同的工作生活場景中。

掀起時尚風潮，“掌上租衣”年賺千萬

今天的衣二三平臺上擁有海量的衣服，如此龐大的服裝庫，怎么能讓用戶最簡便地選到喜歡的衣物？劉夢媛的團隊自有妙招，他們會根據(jù)用戶在平臺上的每一次操作作分析。比如你一個隨心的點擊、一次瀏覽停留的時間，這些很微小的東西，都會被記錄下來作用戶喜好的分析，便于他們給每一個用戶作個性化的推薦，或直接推送搭配建議。同時也給買手團隊提供了選品的更好依據(jù)，可根據(jù)用戶喜好調(diào)整采購方案。

在物流方面，衣二三現(xiàn)階段選擇跟順風合作，確保用戶在下單后最短時間內(nèi)就能收到選中的衣服?！敖谖覀冞€沒考慮建立自己的物流體系，但這一定是納入下一步發(fā)展規(guī)劃中的?！眲翩抡f。

此外，從環(huán)保和實用角度出發(fā)，今年劉夢媛又開辟了一項新業(yè)務(wù)：你那些穿過幾次就深藏櫥柜中的衣服，如果想換成真金白銀，也可以交給他們出租或出售，讓這些遭冷遇的時裝物盡其用。當然，她們只回收八九成新的大牌衣服。

按劉夢媛的說法，這是一個切中剛需、更加高頻、面向大眾的女性服裝租賃平臺。她坦言，公司經(jīng)營方面參考了美國著名的Rent The Runway和Le Tote公司，前者靠高端禮服租賃起家，后者更傾向于日常服裝。目前，劉夢媛則將這兩種業(yè)務(wù)結(jié)合，把重心放在了日常服裝上。

如今，著重在品牌服裝上發(fā)力的衣二三不僅吸引了用戶，還為它贏得了與品牌方合作的優(yōu)勢。據(jù)劉夢媛透露，目前他們出租的服裝中，80%來自平臺的現(xiàn)金直采，20%由合作的品牌方免費提供。大數(shù)據(jù)和廣告，這兩個因素是她被品牌方青睞的“法寶”。

一定程度上，劉夢媛給品牌方創(chuàng)建了廣告推廣新方式：衣二三給用戶提供了嘗試不同品牌的機會，品牌方可以用體驗帶動零售，認識了品牌之后有很多用戶都會轉(zhuǎn)化為品牌的消費者。

拼車、拼房、拼廚房，這些共享經(jīng)濟的玩法在中國似乎都活得不錯，但共享衣櫥將來能大行其道嗎？劉夢媛坦言，從衣二三的情況來看，人們的態(tài)度有明顯的兩極分化。接受并且喜歡的用戶，會不斷帶新客戶進來，目前衣二三的老客帶新客的比例是33%；但還有相當規(guī)模的消費者在觀念上“拐不過來”。劉夢媛認為，這需要時間：“Uber和Airbnb在發(fā)展初期也面臨了這些問題，但如今都被廣為接受?！?/p>

盡管只是吸引了國內(nèi)一小部分白領(lǐng)麗人，衣二三目前的注冊會員約十萬人，但粗略算來這已經(jīng)是個驚人數(shù)據(jù)：每人每月499元，十萬人每年的租衣消費就高達6億！

年入上千萬的劉夢媛自信地說，她撬開的只是市場的“冰山一角”而已。高端時裝租賃，將是一個前景廣闊的時尚產(chǎn)業(yè)，并會影響中國人的生活方式。

（編輯·宋冰華）

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