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    美女創(chuàng)客劉夢媛:打造“移動衣櫥”

    2017-03-06 23:34:28王新同
    北京紀事 2017年1期
    關(guān)鍵詞:衣櫥時裝衣服

    王新同

    都說女人的衣櫥里永遠缺一件衣服,時尚愛美的女性更有這樣的煩惱:品牌時裝價格不菲,幾千元買來穿不了一年半載就過時了,可又控制不住自己對新款潮衣的追慕之心,手永遠不夠剁!如今,時尚APP“衣二三”給出了解決方案:大牌時裝共享。花幾百元包月,既可享受無限次隨心換衣服務(wù),每天都有普拉達等品牌時裝穿!誰讓曾為“舊時王謝堂前燕”的輕奢品,一下飛入了尋常百姓家?其創(chuàng)始人又是怎樣在整理衣柜時發(fā)現(xiàn)商機,并博得驚人財富的?

    衣櫥里有商機,

    “時尚女魔頭”辭職創(chuàng)業(yè)

    高挑靚麗,衣裝精致,談吐優(yōu)雅,80后美女劉夢媛的履歷堪稱“時尚女魔頭”,她曾供職于芭莎TV、光線傳媒等多家一線時尚傳媒公司,在國內(nèi)算是走在時尚最前沿的那一批人。

    劉夢媛本是一個環(huán)保主義者,一向反對鋪張浪費,這位金領(lǐng)麗人去飯店剩點菜都會打包回家,但她在衣裝采購方面卻毫不手軟,跟大多數(shù)女生一樣就算“剁手”也忍不住買買買。劉夢媛平常有許多只穿過一次,或者買來壓根兒沒穿過的衣服,她通常只能送給家人和朋友。

    “某一天我整理衣櫥時,又對著一堆衣服發(fā)愁,突然想到既然朋友間能分享彼此的衣柜,為什么陌生人不可以?”就這樣一個突發(fā)奇想,讓她萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。

    劉夢媛推己及人地想到,愛美的女性每一季都會買很多新衣服,大多數(shù)都只穿一兩個月就過季了,來年就算大小還適中,款式卻已陳舊,于是只能被主人“打入冷宮”。這樣循環(huán)下去,無疑是一種巨大的浪費。

    “那么,我可不可以成立一個時裝出租公司,在全球范圍內(nèi)搜羅一些品位不俗的大牌服裝,再租賃給那些愛美人士穿?這樣一件衣服就能循環(huán)利用很多次,充分發(fā)揮它的價值,并且踐行了一種環(huán)保又時髦的生活方式!”劉夢媛知道,時裝出租行業(yè)在歐美國家早已成型,而國內(nèi)卻沒有成規(guī)模的此類公司出現(xiàn),她決定利用自身優(yōu)勢,來填補這項空白。

    2015年初,她辭掉工作,在北京成立了一家以高端衣物租賃為主的公司。從租房到采購辦公設(shè)備,從招聘員工到培訓買手,以及四處拉投資……幾個月下來,成天焦頭爛額的劉夢媛黑了瘦了,但風投始終沒到位。她拿出家里的全部積蓄進貨,卻發(fā)現(xiàn)對于大量購進品牌服裝而言,那點錢根本是杯水車薪。覺得公司前途暗淡,幾名剛被劉夢媛培訓完畢的得力員工辭職走人,其中一個還是她從國外重金“挖”回來的,這讓劉夢媛心情沮喪極了。

    但作為公司老板,她必須強打精神,每晚熬到深夜陪技術(shù)部門的程序員們一起加班,及時給他們沖咖啡,并擔當時尚和服裝方面的“信息顧問”。誰餓了打聲招呼,劉夢媛就在公司角落那個簡陋的小“廚房”里,親手給員工下面吃。既當老板又當保姆的日子里,每天還要為籌錢焦心如焚,讓她對“創(chuàng)業(yè)艱辛”四字有了切膚體驗。

    2015年5月一個陰雨天,對于劉夢媛來說卻簡直是“陽光明媚”。那天,在北京現(xiàn)代Soho城一個咖啡館中,她和投資人王剛談了整整一下午。對方覺得劉夢媛的項目新穎,但對租衣市場看不準,有些糾結(jié)。為了說服他,劉夢媛擺出了“美國總統(tǒng)都租衣服穿”的事實——2009年,英國女王去美國訪問,時任美國總統(tǒng)的小布什為表示歡迎的誠意,專門到街上租了一套燕尾服,以參加歡迎盛典。

    堂堂美國總統(tǒng),為什么會去租衣服,而不是購買或定制華服?而且,素來挑剔的美國媒體,還很平淡地報道這條消息。原來,在美國有很多對外出租高端服裝的公司,從平民到總統(tǒng),都對這項服務(wù)習以為常了。更何況,人家的制度就是這么定的,在總統(tǒng)的薪水里,就包括了吃穿諸項開支,不會因為你有外事活動就可以揮霍:如果英國女王來了就買一套燕尾服,阿拉伯王子來了再添一套長袍,納稅人的錢花起來就沒個邊了……聽了這個故事,投資人有些動容。

    “其實這種共享經(jīng)濟模式,已經(jīng)滲透在生活的方方面面——Uber和滴滴順風車讓我們搭上了陌生人的車,Airbnb讓你的房間可以共享,現(xiàn)在一些家庭外賣APP讓你的廚房與食物可以共享。衣食住行中的食、住、行都可以共享,那么服裝共享一定大有可為?!眲翩掠?個多小時的侃侃而談,最終獲得滴滴天使投資人王剛以及金沙江創(chuàng)投的數(shù)百萬美元A輪投資!

    包月499元,大牌服裝每天換

    資金到位后,劉夢媛親自帶著自己招募來的“美女買手團”,去巴黎、米蘭、首爾等時尚前沿城市精心采購,弄回了第一批高端服裝。并與MICHAEL KORS、JUCY JUDY、TOPSHOP等日韓和歐美品牌簽訂長期供銷合同,可以拿到他們相對低價的新款時裝。

    衣二三的衣服全部都是正規(guī)渠道取得,它的買手團隊大多和劉夢媛一樣出身于時尚行業(yè),不但能Hold住流行趨勢,同時更懂得考慮目標用戶的需求,所以在對于衣服的季節(jié)性、實穿性和職場性上也有很好的把控。

    時裝采買到位后,公司技術(shù)部門歷時數(shù)月打造和調(diào)試,也終于讓“衣二三”手機APP在2015年4月正式上線!但一開始,國人囿于固有的觀念,很難接受與人共享同一件衣服的消費方式,她們擔心租到的大牌衣服會不會不衛(wèi)生?經(jīng)過了消毒處理嗎?所以剛開始公司的業(yè)務(wù)量很小,注冊會員以白領(lǐng)和海歸為主。

    事實上,劉夢媛考慮到了大家的擔心,她對衣物清洗消毒環(huán)節(jié)徹底做到了高標準嚴要求,每一件衣服從上一位顧客手中收回后,都會交由專業(yè)的洗衣團隊進行清洗、消毒、烘干、護理、熨燙、質(zhì)檢、封袋,全過程還要符合國際最新干洗ISO8230標準?!氨WC到每一位顧客手上都如新衣一樣。”劉夢媛自信地介紹說。

    每一種衣服的出租次數(shù)也是有限的,衣二三都作了嚴格的規(guī)范,到一定次數(shù),哪怕這件衣服品相完好,也會強制下線,完全不用擔心收到的衣服會“舊”,它可能比你自己的衣服還要新。因為他們有專業(yè)的保養(yǎng)團隊。

    為了打消大眾的顧慮,劉夢媛不惜砸下重金,讓幾位在網(wǎng)上頗具號召力的品位女明星和意見領(lǐng)袖“現(xiàn)身說法”。比如在“414試衣節(jié)”上,劉夢媛邀請了劉亦菲、何穗、江一燕、主播LINDA、潮人小白及一些網(wǎng)紅、微博大號等,還有“衣二三”的一些核心會員,來幫她的租衣公司發(fā)聲。

    明星和網(wǎng)紅們穿著“衣二三”網(wǎng)站提供的潮衣亮相,并對環(huán)保又節(jié)儉的“租衣生活”大加宣傳……名人效應(yīng)立竿見影,通過她們的活動推廣和微博宣傳,“衣二三”APP的下載和注冊量一路飆升。

    每月花499元成為衣二三的會員后,就可以在會員期內(nèi)不限次數(shù)地換穿app上推出的數(shù)千種時裝。每次3件,穿到不想穿,再換另3件。換穿過程中,收到新衣箱的同時,把舊的衣箱讓快遞員帶回即可,全程免郵,清洗和熨燙等事情一概由公司負責。

    劉夢媛說,衣二三的消費群體以20~30歲的年輕女性為主,她們基本是辦公室白領(lǐng)、工作中小有成績的年輕女性等,共同特點就是非常愛美,希望以不同的形象出現(xiàn)在不同的工作生活場景中。

    掀起時尚風潮,“掌上租衣”年賺千萬

    今天的衣二三平臺上擁有海量的衣服,如此龐大的服裝庫,怎么能讓用戶最簡便地選到喜歡的衣物?劉夢媛的團隊自有妙招,他們會根據(jù)用戶在平臺上的每一次操作作分析。比如你一個隨心的點擊、一次瀏覽停留的時間,這些很微小的東西,都會被記錄下來作用戶喜好的分析,便于他們給每一個用戶作個性化的推薦,或直接推送搭配建議。同時也給買手團隊提供了選品的更好依據(jù),可根據(jù)用戶喜好調(diào)整采購方案。

    在物流方面,衣二三現(xiàn)階段選擇跟順風合作,確保用戶在下單后最短時間內(nèi)就能收到選中的衣服?!敖谖覀冞€沒考慮建立自己的物流體系,但這一定是納入下一步發(fā)展規(guī)劃中的?!眲翩抡f。

    此外,從環(huán)保和實用角度出發(fā),今年劉夢媛又開辟了一項新業(yè)務(wù):你那些穿過幾次就深藏櫥柜中的衣服,如果想換成真金白銀,也可以交給他們出租或出售,讓這些遭冷遇的時裝物盡其用。當然,她們只回收八九成新的大牌衣服。

    按劉夢媛的說法,這是一個切中剛需、更加高頻、面向大眾的女性服裝租賃平臺。她坦言,公司經(jīng)營方面參考了美國著名的Rent The Runway和Le Tote公司,前者靠高端禮服租賃起家,后者更傾向于日常服裝。目前,劉夢媛則將這兩種業(yè)務(wù)結(jié)合,把重心放在了日常服裝上。

    如今,著重在品牌服裝上發(fā)力的衣二三不僅吸引了用戶,還為它贏得了與品牌方合作的優(yōu)勢。據(jù)劉夢媛透露,目前他們出租的服裝中,80%來自平臺的現(xiàn)金直采,20%由合作的品牌方免費提供。大數(shù)據(jù)和廣告,這兩個因素是她被品牌方青睞的“法寶”。

    一定程度上,劉夢媛給品牌方創(chuàng)建了廣告推廣新方式:衣二三給用戶提供了嘗試不同品牌的機會,品牌方可以用體驗帶動零售,認識了品牌之后有很多用戶都會轉(zhuǎn)化為品牌的消費者。

    拼車、拼房、拼廚房,這些共享經(jīng)濟的玩法在中國似乎都活得不錯,但共享衣櫥將來能大行其道嗎?劉夢媛坦言,從衣二三的情況來看,人們的態(tài)度有明顯的兩極分化。接受并且喜歡的用戶,會不斷帶新客戶進來,目前衣二三的老客帶新客的比例是33%;但還有相當規(guī)模的消費者在觀念上“拐不過來”。劉夢媛認為,這需要時間:“Uber和Airbnb在發(fā)展初期也面臨了這些問題,但如今都被廣為接受?!?/p>

    盡管只是吸引了國內(nèi)一小部分白領(lǐng)麗人,衣二三目前的注冊會員約十萬人,但粗略算來這已經(jīng)是個驚人數(shù)據(jù):每人每月499元,十萬人每年的租衣消費就高達6億!

    年入上千萬的劉夢媛自信地說,她撬開的只是市場的“冰山一角”而已。高端時裝租賃,將是一個前景廣闊的時尚產(chǎn)業(yè),并會影響中國人的生活方式。

    (編輯·宋冰華)

    ice7051@sina.com

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