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    淺談燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)策略

    2017-03-05 08:28:57秦永勝姜麗山東一達(dá)燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司山東日照276800
    化工管理 2017年5期
    關(guān)鍵詞:市場(chǎng)調(diào)研可行性燃?xì)?/a>

    秦永勝 姜麗(山東一達(dá)燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司,山東日照 276800)

    淺談燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)策略

    秦永勝 姜麗(山東一達(dá)燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司,山東日照 276800)

    燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)主要過(guò)程:市場(chǎng)調(diào)研可以采取劃片分工的辦法,分工到個(gè)人,對(duì)區(qū)域內(nèi)所有用戶進(jìn)行全面調(diào)研;可行性分析是與用戶聯(lián)系完成后,根據(jù)用戶實(shí)際情況做出可行性分析報(bào)告;合同洽談是把可行性分析報(bào)告給客戶,讓客戶對(duì)天然氣使用情況有個(gè)充分了解和把握,從根本上接受使用天然氣這個(gè)方案,最后只在價(jià)格上談判;簽訂合同、與工程技術(shù)方案對(duì)接。

    燃?xì)?;市?chǎng);開發(fā)

    伴隨著國(guó)家能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整,國(guó)家霧霾天氣越來(lái)越嚴(yán)重,根據(jù)黨的十八大精神,天然氣的全面推廣應(yīng)用,燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)越來(lái)越重要。

    為了更有效地開展燃?xì)馐袌?chǎng),市場(chǎng)部門必須打造一個(gè)信息共享、信息交流的平臺(tái),可以是例會(huì)、可以是微信群、可以是QQ群,也可以幾種方式相結(jié)合,每天下午5:00到8:00交流溝通一次,每個(gè)業(yè)務(wù)員(責(zé)任人)匯報(bào)一下當(dāng)天工作進(jìn)展情況和明天計(jì)劃開展哪些工作,有什么難題大家一起討論解決,提高了工作效率,便于掌控市場(chǎng)開發(fā)情況,在管理上就不會(huì)出現(xiàn)盲點(diǎn)。根據(jù)我們這些年的燃?xì)夤芾斫?jīng)驗(yàn),淺談一下燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)策略。

    1 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

    根據(jù)市場(chǎng)分布情況進(jìn)行全面調(diào)研,可以采取劃片分工的辦法,分工到個(gè)人,對(duì)區(qū)域內(nèi)所有用戶進(jìn)行全面調(diào)研,調(diào)研內(nèi)容包括:?jiǎn)挝幻Q、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、企業(yè)現(xiàn)狀能源利用情況及意向。調(diào)研全部完成后,把所有調(diào)研材料匯總、分析、對(duì)客戶先急后緩分類A、B、C級(jí)別,其中A類表示用戶有用氣愿望,經(jīng)談判短時(shí)間內(nèi)就能簽訂合同的用戶類型;B類表示用戶對(duì)天然氣既不反對(duì)也不很支,通過(guò)宣傳能夠接受天然氣的用戶;C類表示用戶對(duì)天然氣投資大成本較高反感甚至強(qiáng)烈反對(duì),需要長(zhǎng)時(shí)間做宣傳工作才能使用天然氣的用戶。針對(duì)這三類用戶,責(zé)任人進(jìn)行分,給每個(gè)用戶都要拿出市場(chǎng)開發(fā)方案,并組織市場(chǎng)部人員進(jìn)行討論分析,由責(zé)任人進(jìn)行講解方案,其他人聽取后并發(fā)表意見,做好記錄,分析總結(jié)所有意見,最后定稿每個(gè)用戶的市場(chǎng)開發(fā)方案,形成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告要求,全面展開市場(chǎng)開發(fā),逐個(gè)聯(lián)系,逐個(gè)擊破。

    2 可行性分析報(bào)告

    按市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告方案要求和用戶聯(lián)系完成后,根據(jù)用戶實(shí)際情況做出可行性分析報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容包括:經(jīng)濟(jì)分析、工藝流程、用氣方案、投資費(fèi)用。經(jīng)濟(jì)分析主要是針對(duì)客戶原來(lái)采用的能源與天然氣的對(duì)比,從熱值、熱效率、能量守恒轉(zhuǎn)換方面進(jìn)行分析對(duì)比,用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明使用天然氣的可行性,這過(guò)程中要注意間接成本及安全環(huán)保成本的分析,如多用人員工資、安全方面投資、環(huán)保排放投資及安全環(huán)節(jié)增多而增加的安全隱患。工藝流程主要是指客戶生產(chǎn)工藝配套燃?xì)獾墓に嚵鞒?。用氣方案就是指為客戶配套燃?xì)獾氖┕し桨?,包括管道走向、路由、相關(guān)技術(shù)參數(shù)(流量、壓力、管徑)。投資費(fèi)用包括:建設(shè)配套費(fèi)和安裝材料費(fèi)(安裝費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、監(jiān)理費(fèi)、材料費(fèi)、管理費(fèi))。可行性分析報(bào)告做好后,要組織市場(chǎng)部人員討論,集思廣益,使可行性分析報(bào)告更完善、更全面、更容易讓用戶接受,從而進(jìn)一步提高市場(chǎng)開發(fā)效率。

    3 合同洽談

    把可行性分析報(bào)告送給客戶,通過(guò)可行性分析報(bào)告讓客戶對(duì)天然氣使用情況有個(gè)充分全面的了解和把握,從根本上接受使用天然氣這個(gè)方案,最后只在價(jià)格上談判,這個(gè)業(yè)務(wù)就容易多了。開始只談建設(shè)配套費(fèi),根據(jù)物價(jià)局文件規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與客戶日用氣量進(jìn)行報(bào)價(jià)并談判,科學(xué)客觀的報(bào)價(jià),不要報(bào)的太高把用戶嚇跑了,也不要報(bào)的太低,將來(lái)談不上來(lái)價(jià)格,使公司造成損失,這個(gè)報(bào)價(jià)根據(jù)對(duì)用戶的了解定出方案并組織討論,最后定出一個(gè)合理的價(jià)格;安裝材料費(fèi)據(jù)實(shí)結(jié)算。經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合洽談,這個(gè)過(guò)程中不排除用戶找熟人打招呼,要善于把握,不至于使自己太被動(dòng);在談合同的過(guò)程中有個(gè)技巧:不要把自己定位在用戶對(duì)立面上,可以把自己定位在一個(gè)牽線搭橋的位置,如:我可以給你做做工作,爭(zhēng)取爭(zhēng)取看看,給你一個(gè)滿意的價(jià)格等,把合同價(jià)格定下來(lái),雙方就可以根據(jù)工程進(jìn)度簽訂合同。合同內(nèi)容包括:工程內(nèi)容、工程工期、工程付款方式、雙方權(quán)利和義務(wù)、違犯合同條款處理約定、合同有效期限等。

    4 合同交接

    合同簽訂后,進(jìn)入合同履行階段,正本合同存檔,復(fù)印合同一份交給工程技術(shù)部,并實(shí)現(xiàn)工程技術(shù)部與甲方對(duì)接,向甲方要相關(guān)技術(shù)資料,包括平面規(guī)劃圖、戶型圖及戶數(shù),委托有燃?xì)夤こ淘O(shè)計(jì)資質(zhì)的設(shè)計(jì)院進(jìn)行設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)完成后,要組織甲方、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方、施工方對(duì)設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行會(huì)審,形成會(huì)審意見,四方簽字認(rèn)可,然后嚴(yán)格按照會(huì)審方案施工,這個(gè)過(guò)程中,工程技術(shù)嚴(yán)格監(jiān)督:工程施工質(zhì)量和規(guī)范化施工。據(jù)工程進(jìn)度,及時(shí)與甲方溝通收回工程款,至到工程完畢,經(jīng)過(guò)全面驗(yàn)收備案供氣,然后交給運(yùn)行進(jìn)行安全運(yùn)行管理。

    5 結(jié)語(yǔ)

    綜上所述,從市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、可行性分析報(bào)告、合同洽談到合同交接,系統(tǒng)條理總結(jié)出了燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)程序和方法技巧。當(dāng)然各個(gè)地方情況不同,也會(huì)出現(xiàn)差異。讓我們集思廣益,總結(jié)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn),吸取過(guò)去的教訓(xùn),為更快、更有效地開展燃?xì)馐袌?chǎng),提高燃?xì)馐褂寐?,大力發(fā)展天然氣的利用,減少排放,減少污染,消滅霧霾,還我們一片藍(lán)天,貢獻(xiàn)我們的力量?。☉┱?qǐng)同仁們多提寶貴意見。)

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