打開新思路 聚焦新市場(chǎng)

趙志偉

近兩年，廚衛(wèi)行業(yè)增速領(lǐng)跑整體家電市場(chǎng)。然而，由于競爭加劇，也呈現(xiàn)出優(yōu)勝劣汰之勢(shì)。因此，對(duì)于廚衛(wèi)企業(yè)來說，2017年仍將深經(jīng)考驗(yàn)。

在激烈的競爭態(tài)勢(shì)下，在消費(fèi)需求個(gè)性化和產(chǎn)品供給同質(zhì)化、營銷模式趨同化的今天，差異化的產(chǎn)品策略和營銷模式，無疑會(huì)給企業(yè)打開新的思路。

差異化產(chǎn)品 細(xì)分市場(chǎng)捕捉商機(jī)

當(dāng)下，熱水器市場(chǎng)的產(chǎn)品細(xì)分已經(jīng)成為一個(gè)新的增長點(diǎn)。圣洛威就是看到了需求個(gè)性化背后的產(chǎn)品細(xì)分化商機(jī)，將集成的概念引入到廚衛(wèi)產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)當(dāng)中，并將集成熱水器作為主打產(chǎn)品推向市場(chǎng)。首先，功能上，集熱水器、豪華淋浴屏、養(yǎng)生足療于一體，并且融入了音樂、藍(lán)牙等個(gè)性化時(shí)尚娛樂元素。其次，從體驗(yàn)上，無內(nèi)膽，不儲(chǔ)水，即開即熱，活水洗浴，迎合了當(dāng)下人們快節(jié)奏、重健康的生活需求。第三，在設(shè)計(jì)外觀上，引入美學(xué)設(shè)計(jì)理念，讓現(xiàn)代狹小的浴室釋放更多的空間。在圣洛威公司董事長劉勇看來，目前家居產(chǎn)品已進(jìn)入智能化時(shí)代，衛(wèi)浴電器領(lǐng)域率先進(jìn)入智能化。所以，在產(chǎn)品研發(fā)上，一定要迎合80、90后年輕消費(fèi)者與眾不同的消費(fèi)理念進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，圣洛威決定在智能衛(wèi)浴電器領(lǐng)域深耕，相繼推出集成水槽洗碗機(jī)、智能恒溫水龍頭等產(chǎn)品，通過差異化的產(chǎn)品定位，聚焦細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)造出新的商機(jī)。

分享式營銷 線上線下無縫融合

傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)被引流集客難，推廣成本高這兩個(gè)痛點(diǎn)所困擾。而圣洛威創(chuàng)客家園推出的O2O+F2C+會(huì)員制銷售模式，讓實(shí)體店生意不再難做，并且將實(shí)體店和互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)地整合起來，進(jìn)行無縫融合。這個(gè)互動(dòng)營銷平臺(tái)，名為“中國好家居F2C創(chuàng)客家園”。平臺(tái)上線運(yùn)行至今，已經(jīng)精準(zhǔn)鎖定終端消費(fèi)群體超過200萬人，經(jīng)過圣洛威全國服務(wù)商地面推廣邀約活動(dòng)，如今關(guān)注鎖定速度不斷加速。

傳統(tǒng)的終端實(shí)體門店插上了互聯(lián)網(wǎng)翅膀后，眾多商家實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)倍增、業(yè)績倍增、利潤倍增。圣洛威公司總經(jīng)理何帥表示，在傳統(tǒng)低迷的大環(huán)境下，只有抱團(tuán)取暖，資源整合，才是出路。曾經(jīng)，圣洛威普遍采用的市場(chǎng)拓展模式主要是在小區(qū)搞活動(dòng)，也起到了一定的作用。為了讓品牌更快速的滲透，圣洛威進(jìn)行了商業(yè)模式的優(yōu)化和升級(jí)，利用互聯(lián)網(wǎng)思維，設(shè)計(jì)出了一套行之有效的“分享式營銷”的商業(yè)模式，取得了不俗的成績。室內(nèi)設(shè)計(jì)師，作為直接和用戶接觸最頻繁，也是業(yè)主最信賴的角色。在消費(fèi)意識(shí)引導(dǎo)方面起到舉足輕重的作用。圣洛威聯(lián)合室內(nèi)設(shè)計(jì)師，共同打造價(jià)值共贏平臺(tái)，可無縫與終端用戶對(duì)接。具體操作很簡單，只需要設(shè)計(jì)師將創(chuàng)客家園商鋪上的圣洛威產(chǎn)品鏈接發(fā)給客戶，便可直接鎖定消費(fèi)者，將產(chǎn)品分享到終端用戶，加之合理的利潤分配和優(yōu)惠享受機(jī)制，最終達(dá)到廠家、經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師和用戶共贏。

保姆式扶持 “百城千店”布局渠道

如今，各行業(yè)均遭遇產(chǎn)能過剩的窘境。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，商家們只能進(jìn)行低價(jià)撕殺。近兩年，由于網(wǎng)購市場(chǎng)的沖擊和房地產(chǎn)市場(chǎng)疲軟所帶來的雙重壓力，很多實(shí)體商家生意慘淡。自從圣洛威啟動(dòng)“百城千店”戰(zhàn)略以來，圣洛威體驗(yàn)店迅速遍布了全國各地，同時(shí)向酒店賓館、度假村、高端會(huì)所等商業(yè)場(chǎng)所推進(jìn)。

為了保證“百城千店”戰(zhàn)略的落地，圣洛威主要從以下幾個(gè)角度著力：其一，保姆式扶持政策。經(jīng)銷商加盟圣洛威品牌后，公司會(huì)派遣市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人到當(dāng)?shù)貙?duì)加盟商進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)。從產(chǎn)品知識(shí)、營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全方面培訓(xùn)，讓加盟商收獲滿滿，從而快速啟動(dòng)市場(chǎng)。其二，強(qiáng)化專業(yè)團(tuán)隊(duì)輔助。除了市場(chǎng)部經(jīng)理住店培訓(xùn)，公司還從組織體系上進(jìn)行保障。1月5日，圣洛威舉行2016年度總結(jié)暨2017百城千店誓師大會(huì)，戰(zhàn)狼隊(duì)、猛龍隊(duì)、戰(zhàn)鷹隊(duì)和捷豹隊(duì)分別簽訂了軍令狀，從而保證目標(biāo)的完成和扶植政策的落地。其三，加大品牌推廣力度。給予加盟商更多的助力。除了有六個(gè)營銷網(wǎng)站和手機(jī)網(wǎng)站做推廣之外，圣洛威還簽訂了央視廣告，并與《現(xiàn)代家電》達(dá)成年度合作，進(jìn)一步提升品牌的知名度。其四，進(jìn)一步深化O2O戰(zhàn)略。與國內(nèi)知名電商平臺(tái)京東商城、蘇寧易購達(dá)成正式合作協(xié)議，有效融合線上線下。