用行動提振下級市場信心

武漢市誠品鴻達商貿(mào)有限公司在廚衛(wèi)行業(yè)打拼十多年，亦是好太太電器當?shù)卮砥髽I(yè)，是好太太最早、也是最優(yōu)秀的代理商之一?？偨?jīng)理聶友法告訴記者，圍繞品牌建設(shè)、渠道搭建以及客戶服務，公司在2016年都做出了長足的改進。而對這一年所釋放的市場信息，聶總說面臨著前所未有的壓力和挑戰(zhàn)，而迎接這種變化，唯有行動。

與前兩年相比，2016年湖北廚電市場的商家感受到了很大的落差，也面臨著前所未有的壓力。年初，市場陷入沉寂狀態(tài)，整個廚電市場業(yè)已進入調(diào)整期。

一方面，品牌的競爭進入白熱化。另一方面，品牌分水嶺開始顯現(xiàn)。越來越多的雜牌沉到下級市場，而綜合實力更強的品牌開始浮出水面，有著更強勁的競爭力。

其次，一線品牌的變化、尤其對下級市場的布局進入實質(zhì)性階段。過去，以高價位鎖定高端用戶群的一線品牌，加快觸角下探，加速布局下級市場，并且從過去的口號階段進入實質(zhì)性的落地階段，更多活動和行動的開展加速了下級市場的競爭節(jié)奏。從某種程度上，也刺激了我們不斷強化自身參與市場角逐的能力。

市場預判與時俱進與恰逢其時

實際上，無論從整個廚電行業(yè)還是區(qū)域市場，好太太總公司做好了預判和規(guī)劃。2016年，在堅持女性廚衛(wèi)第一品牌定位的前提下，推出全程無煙系列產(chǎn)品。產(chǎn)品力成為我們參與市場最有力的武器。而在3月份，公司全面提出“二次創(chuàng)業(yè)”的應對戰(zhàn)略，從制造到代理、到流通，倡導我們放空心態(tài)，甚至是告別過去高速增長的自喜，面對新一輪的市場競爭和變化，這一號召的提出可以說即與時俱進，也恰逢其時。這劑預防針打下來，讓我們面對變化不會措手不及。與“二次創(chuàng)業(yè)”同步推出的，是廠房擴建，產(chǎn)品線的進一步豐富，讓廠商參與市場角逐的舞臺更大，代理商的心里更有底氣。

之所以說好太太品牌帶給商家的是與時俱進，很大程度還反映在充分調(diào)動資源、調(diào)動商家的學習積極性。上半年，面對市場的疲軟，廠家組織我們到先進市場取經(jīng)、各自交流學習。6月份從貴州市場學習回來之后，確實為我們下一步工作的推進提供了方向。同時，這種溝通交流和學習，減少了我們自我探索的時間，降低了時間成本，就等于在市場上搶先一步。實踐證明，學習回來之后，在武漢本區(qū)域市場基礎(chǔ)之上，我們開始自己實踐，經(jīng)過市場檢驗之后，成果顯著，再一次增強了我們對市場的信心。

6月同期，工廠推出“M計劃”，通過以點帶面展開全國范圍的聯(lián)動活動，活動影響的層面更廣，不僅涉及代理商，包括下級分銷客戶也開始行動起來。實際上，面對今年的市場態(tài)勢，作為代理來講，我們心里一直是如履薄冰，有廠家與我們一同應對，進行市場規(guī)劃和推廣，使我們踏實了不少，而這種迎難而上的精神，也能夠更好的傳遞到分銷客戶層面。從M計劃到全國聯(lián)動，不僅提振了市場信心，也讓我們正視自己的短板，并努力補足。

補足短板加快專賣店建設(shè)的步伐

從年初的“二次創(chuàng)業(yè)”開始，我們也開始重新審視公司以及市場的變動，作出相應的調(diào)整策略，補足過去的短板。例如，專賣店的建設(shè)。

前幾年，專賣店在公司的銷售系統(tǒng)中占比并不高。從今年開始，加大并加快專賣店的拓展和建設(shè)成為工作重點。這一方向明確之后，公司全員便開始大刀闊斧的推進，推進首先從地面店的硬件建設(shè)開始。過去，我們把專賣店當做一種銷售的渠道，而非廣告。傳統(tǒng)的廣告推廣方式集中在墻體、公益廣告，而忽視了專賣店作為另一種軟性廣告的作用。

另外，過去的專賣店是產(chǎn)品陳列廳，無論直營門店還是分銷客戶的門店，盡可能的將所有產(chǎn)品在專賣店中展示出來。今年，除了硬件升級，在門店的軟件建設(shè)上也作出了很大改變，包括燈光、展柜、桌椅的顏色搭配和整體布置，強調(diào)為顧客營造舒適的購物體驗，而非硬性的產(chǎn)品推銷。硬性建設(shè)到人性設(shè)計的過程，就是品牌升級的過程。一開始，對于大力推廣專賣店建設(shè)，很多分銷客戶并不積極。但目前市場形勢所迫，我們必須做出改變。

2015年，好太太在湖北市場的銷售份額中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做出了很大的貢獻率。而2016年，湖北鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售下滑明顯，不溫不火與過去的給力形成鮮明對比。我們也對此做了分析。過去，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以專柜展示為主，7、8米的專柜通過與衛(wèi)浴產(chǎn)品配套銷售，成交率非常大?，F(xiàn)階段，一方面由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場體量不足；另一方面，展柜由于不專注、不專業(yè)，競爭力大大下降，已經(jīng)抵擋不了愈加激烈的競爭。在這種市場形勢下，也讓分銷客戶左右為難。改變這種停滯的市場狀況，我們決心以專賣店為支點，再次撬動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

這種想法得到了工廠的大力支持，除了管理的輸出，工廠派駐人員進行更多市場落地細節(jié)的幫扶。而在工廠支持下，我們給分銷客戶的支持再擴大3倍，合力為客戶搭建舞臺。從4月開始至今，新建專賣店30多家，至此整個專賣店數(shù)量達到幾十家，配合以舊換新和小區(qū)推廣，專賣店的合力效果很快顯現(xiàn)出來。通過專賣店帶動縣級分銷商的參與熱情。

2016年下半年，下級市場的銷售明顯回升。專賣店在市場中的示范和帶動作用在客戶群中形成良好的口碑，過去一些并不積極的客戶看到專賣店對銷售的實際推動效果，主動申請進行門店形象升級。在工廠引導代理商，代理商推動分銷商的漸變過程里，我們也將這種漸變轉(zhuǎn)化為漸進，有思路，同時也需要有計劃的進行市場推廣，讓客戶看到真效益。

以舊換新老小區(qū)帶動新銷售

與專賣店建設(shè)同期推進的，是市場營銷策略的調(diào)整。根據(jù)公司以及分銷客戶店面人員配置情況，今年我們制定了全新的營銷方案。

從2004年至今，在廚電行業(yè)打拼的十多年，其實就是一個行業(yè)發(fā)展的軌跡。從產(chǎn)品角度來看，從中式到歐式、側(cè)吸式，至今的大吸力、智能化，可以看出消費者在產(chǎn)品層面的需求也在不斷變化。過去，煙灶對于絕大多數(shù)家庭來講，停留在“拼面子”階段，而現(xiàn)在越來越注重產(chǎn)品的實用性。伴隨產(chǎn)品以及消費市場的改變，代理商進行市場推廣的方式也發(fā)生著改變。無論是會銷、聯(lián)盟還是砍價會，這些花哨的營銷方式往往被第三方所主導，商家投入大量人力、物力、財力的最后落得一地雞毛，投入產(chǎn)出比令人堪憂。告別過去叫好不叫座的推廣模式，今年我們的營銷推廣以投入少、效益快為主要原則，即以舊換新。

以舊換新活動有幾個非常明顯的特征，第一，人員投入少，基本上2～4個人就可以實現(xiàn)長期開展；第二，成本低，物料簡單且可重復使用。第三，對于經(jīng)銷商客戶而言，簡單易學，容易復制。

以舊換新以燃氣安檢、免費清洗為切入口，能夠與顧客達成最直接的溝通，兩三個人長期跑小區(qū)，投入成本不大，但卻能夠天天見到效益，有產(chǎn)出。以安檢為名，以以舊換新為方式，根據(jù)團隊實力和客戶情況，湖北區(qū)域市場的小區(qū)一直活躍著好太太團隊的身影，無形中加大了顧客的品牌認知。

不活動，沒效益，做活動，壓力大，分銷客戶的窘境可想而知。而小區(qū)推廣和以舊換新，給下級市場再次制造了增長機會。相對于代理商，分銷客戶對本地市場情況、消費習慣更清楚，活動推進的效果也更好，幾乎可以實現(xiàn)天天見效應，雖然沒有動輒幾十萬的業(yè)績，但累計下來也是一個非?？捎^的數(shù)字。而且，包括條幅、清洗工具在內(nèi)的物料可以反復使用，只要分銷客戶有需求，都可以向我們提出領(lǐng)用申請。

從大規(guī)模的營銷到短、平、快的持續(xù)推廣，是市場變化中作出的及時應對，“沒有條件創(chuàng)造條件也要上！”不僅應對市場的口號，更是一種迎難而上的精神，通過廠家、代理商、分銷商的層層引導，從形到神，都在為提振市場而努力不懈。