提防定位錨

同事A和B能力相當。前陣子，兩人共同努力拿下一個大單子，獲得好評一片。A對此十分熱衷，毫不掩飾對自身聰明才智的強烈自信，不錯過任何一個自我表揚的機會，用同事的話說“連走路似乎都要蹦起來”。相反，B則表現(xiàn)得比較平淡，遇到同事祝賀還會害羞，謙虛地說一句“沒什么”?？梢钥闯?，A和B都是真實的反應。為什么對一件事兒，兩人的表現(xiàn)反差如此大？ 美美

奕星 心理咨詢師：

親愛的美美，感謝你提出一個有趣的現(xiàn)象，它讓我想起了一個有趣的故事：當年，文豪大仲馬相中一件古董，只可惜賣家開價太高。機智的大仲馬讓兩個朋友裝成買家出價。按照他的設計，第一個朋友出了一個不可思議的低價，被賣家拒絕；接著，第二個朋友又出了一個稍高的低價，自然也沒有成交；這時大仲馬出場，他在第二個朋友出價的基礎上稍稍提價，就買下了心儀的古董。

大仲馬最終能買到古董，兩個朋友功不可沒。換句話說，正是兩個朋友的低價游戲拉低了賣家心理價位的錨，才讓大仲馬最終如愿以償。這在社會心理學上被稱為定位效應。指的是一個人對其選定的角色位置不因其他因素而發(fā)生太大變化的現(xiàn)象。

具體到你的同事A和B，他們對拿下大單子的截然不同的反應，就與他們自身設定的業(yè)績定位錨有關。比如，A以前一直在負責小項目，雖業(yè)績名列前茅，但大多維持在比較小的數(shù)額，這就給他形成了一個很低的定位錨。那么，在完成大項目時，A自然會感到興奮和刺激。而B的情況則可能恰好相反，也許他以前的工作就跟著大咖見識過大場面，所以他的定位錨比較高，即使一個相對大的單子也并沒有讓他感到有什么了不起。這也就是人常說的，眼界和經(jīng)歷決定一個人的表現(xiàn)。

定位效應之所以會發(fā)生，一般不外乎以下兩個原因。首先，先入為主的影響，也就是我們常說的第一印象。不管判斷一個人還是一件事，第一印象往往就是定位的錨，后面接收到各種信息做出的判斷，都會受到這個定位錨的影響。比如A和B曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，就使得他們對業(yè)績的態(tài)度截然不同。

其次，滿足自我認知協(xié)調(diào)一致的心理需要。大多數(shù)情況下，人們都有給人前后印象一致的動機。比如你剛開始用郵箱時選擇了網(wǎng)易，就算朋友給你說新浪的郵箱各種好，你也會堅持用網(wǎng)易的郵箱，而且還會列出網(wǎng)易郵箱的很多優(yōu)點，以確認自己選擇的正確性。這種普遍存在的惰性心理，在某種意義上也是自我保護。因為人們接觸到的信息往往是龐雜的、不完整的，人們必須調(diào)動已掌握的情報對信息進行加工得出結(jié)論，這使得參照錨變得十分必要。

要克服定位效應的影響，一個重要的原則就是嘗試采取換位法思考。通過換位法及時提醒自己，不要被潛意識錨住，避免陷入定位誤區(qū)。同時也要克服過于自信的心理，不要對新的信息視而不見，一意孤行不愿接受他人的建議。兼聽則明，偏聽則暗，定位錨如果定錯了地方，那你會與現(xiàn)實產(chǎn)生很大偏差哦！當然，在征求他人意見之前，自己也要有獨立思考，以免走入新的極端。