瓜子二手車：如何讓二手車和瓜子畫上等號

徐小安

2015年4月17日，或許對趕集網CEO楊浩涌來說，這一天頗不平靜。在與58同城相互廝殺之后，雙方偃旗息鼓并實現合并。之后辭去趕集網CEO職位，快速把握市場趨勢， 創(chuàng)立瓜子二手車直賣網（下稱瓜子），在眾多二手車交易平臺中脫穎而出，首創(chuàng)C2C即個人對個人的交易（直賣）模式。根據11月份全球領先的市場咨詢機構Millward Brown（華通明略）針對二手車電商行業(yè)發(fā)布的一份《二手車電商網站滲透率調查報告》：在二手車電商成交的用戶中，經過瓜子二手車直賣網成交的數量占總交易量的51.4%；排在第二名的人人車占18.9%；第三名58同城占14.6%；第四名優(yōu)信二手車占4%，他用一年的時間讓瓜子成交量穩(wěn)居行業(yè)第一，并遙遙領先。

二次創(chuàng)業(yè)要不留遺憾

一場戰(zhàn)爭最遺憾的地方，莫過于本來能打勝仗，卻敗在準備不足。早期沒能獲得領先優(yōu)勢，一直是楊浩涌的懊悔之處。在總結趕集網創(chuàng)業(yè)的經驗教訓后，楊浩涌帶領瓜子果斷出擊，快速吸引資本以及媒體的高度關注。

把握趨勢，將“趕集好車“升級為”瓜子二手車直賣網“。瓜子二手車起步于趕集網的“趕集好車”頻道。隨著國內汽車市場高速發(fā)展，二手車交易也日漸繁榮，市場主要集中于4S店、車商、黃牛等線下交易。楊浩涌看到了網上二手車交易的巨大機會，果斷決定二次創(chuàng)業(yè)，將“趕集好車”這一信息發(fā)布頻道轉型為二手車交易網站。雖然現在國內二手車市場規(guī)模還沒有特別大，但未來的大趨勢一定會越來越明顯。

首創(chuàng)C2C即個人對個人交易（直賣）模式。一年多前，網上二手車交易開始起步，誕生了各種交易平臺，如優(yōu)信二手車、平安好車、人人車……還有很多原來在線下的交易也放到線上來。同時，也存在著各種各樣的模式：有B2B模式，即車商賣給車商；有C2B模式，即個人賣家賣給車商；有C2C模式，即個人與個人交易，等等。瓜子選擇了 C2C即個人對個人交易的模式，正如楊浩涌所說，瓜子還是從0到1的公司，只不過在風口上快速增長，瓜子用一年的時間證明C2C直賣模式是可行的，未來也會朝著這個方向繼續(xù)發(fā)展。

重視商戰(zhàn)的殘酷性

2006年趕集和谷歌合作結束時，在將趕集從谷歌體系剝離出來的時候，趕集用了1000多萬美元，這直接導致后來和58同城燒錢大戰(zhàn)時出現了資本上的差距。楊浩涌反思到，即便當時覺得回收谷歌股份的成本很低，也不能低估戰(zhàn)爭的慘烈性。

傳統(tǒng)模式之爭。對于瓜子來說，4S店、二手車商、甚至是一些個人黃牛是整個二手車交易最大的市場，幾乎所有的量都集中在這里，這是“主要生意來源”。

主流模式之爭。包括B2C、C2B、B2B等等，每一類都有不同的品牌在做（如優(yōu)信、平安好車等），各有各的價值。當前都是細分市場，但是誰能夠把自己的“細分”變成“主流”，形成“主導”，誰就贏得了未來。

同類模式之間競爭。這是誰來代表這一模式的問題，它是瓜子“直接競爭威脅”（如人人車）。

在楊浩涌看來，任何一個行業(yè)都不應該是一家存在的，一定是幾家在一起然后相互去推動這個市場，而瓜子更專注，在這個行業(yè)如何讓瓜子和二手車的等號畫好，他表示：“將來二手車市場希望是這樣一個平衡的結構，即7：3或者8：2的結構，我們要確保瓜子最后拿到這個7或8，這就夠了?！?/p>

燒錢投廣告只為在寒冬中放大勢能

2016年瓜子在二手車市場燒錢達到10億元，達到趕集網歷史上燒錢時候的最高的廣告費。當瓜子短期內盈利不明確時，大肆投放廣告不免也引起許多人的質疑。

“瓜子今年打這么多廣告，我們覺得是一個好時候?！睏詈朴咳绱吮響B(tài)的原因在于，“現在是寒冬的時候，對手是不打廣告的，所以我們打廣告的效果就好很多——如果你跟你的對手同時打廣告，你的廣告會下降50%的效能。”

隨著市場越來越大，競爭對手之間的原本較小的勢能差距可能不斷擴大。

同時，楊浩涌也表示：“我們是看到了這個行業(yè)的機會，我覺得在任何一個行業(yè)，當它發(fā)生一個巨大的顛覆性變化的時候，就會出來這樣的機會，這樣的機會可能是幾十年一次，二三十年，三四十年才會碰到一次，在一個大行業(yè)里面會有一個新的品牌出來，然后用戶會把在這個行業(yè)的行為跟這個品牌劃上等號?！?/p>

而這個等號，對楊浩涌來說是無價的，就跟現在旅游會想到攜程、搜索會想到百度、購物會想到淘寶一樣。如果用戶已經將二手車劃上別的等號，那就很難了。

從“燒錢”到“模式變革”中突圍

2015年至今，在經過長達兩年的燒錢和廝殺之后，二手車電商平臺經過一輪洗牌，似乎逐漸恢復冷靜了。但在今年9月5日，人人車宣布公司完成D輪系列首筆1.5億美元融資，隨后9月13日，瓜子二手車也宣布完成了超2.5億美元A輪融資。

其實，這背后不難看出，在巨額融資、頻繁傳出行業(yè)整合背后，都是市場競爭激烈，培養(yǎng)用戶思維和用戶習慣，以及對盈利模式的探索過程。

正如楊浩涌所說，瓜子在正式上線一年的時候，完成了行業(yè)內創(chuàng)紀錄的A輪融資，一方面證明了瓜子過去以來的努力得到了認可，另一方面也證實了資本對瓜子所堅持的C2C模式以及瓜子團隊能夠創(chuàng)造更大奇跡的期待。瓜子將繼續(xù)沿著目前的方向飛速發(fā)展，為讓每一個家庭都有自己的好車。

瓜子二手車升級向日葵工單處理系統(tǒng)，依托大數據全面提升平臺服務效率。向日葵APP是瓜子二手車為提升二手車帶看服務研發(fā)的智能工單處理系統(tǒng)。通過向日葵APP，可以實時查看當下平臺車源情況，客戶狀態(tài)，工單詳情。在消費者最關注的車源情況中，向日葵系統(tǒng)可按品牌車系、價格、等級、車源號搜索快速查找平臺車輛，此外系統(tǒng)按分配時間、流轉時間、上架時間排序車輛信息，大大提升了查找效率。

瓜子將大數據與二手車行業(yè)的融合，未來將在管理咨詢服務、人群和場景洞察、程序化購買和精準的投放、精細化運營、車聯(lián)網五個領域發(fā)揮重要作用。楊浩涌表示：“真正的創(chuàng)新需要通過商業(yè)數據洞悉消費者行為以驅動二手車行業(yè)業(yè)務創(chuàng)新及升級?！?/p>

瓜子二手車優(yōu)化評估師檢測系統(tǒng)，助力二手車檢測環(huán)節(jié)效率提升。檢瓜子評估檢測系統(tǒng)是瓜子二手車針對二手車評估環(huán)節(jié)開發(fā)的智能檢測系統(tǒng)。檢瓜子系統(tǒng)上線以來，評估師檢測效率提升了60%，檢測車輛由原來每天4輛增至最多12輛。

此前，二手車檢測過程基本處于人工操作水平——在完成檢驗過程之后，評估師需要人工填寫車輛信息，并將紙質工單帶回公司錄入。不僅過程繁瑣，且信息流轉過程中發(fā)生丟失、泄露的風險極大。瓜子二手車洞察到這一過程中存在的問題，并最后研發(fā)完成了檢瓜子檢測系統(tǒng)，通過技術手段推動無紙化的進程，提高信息的安全性以及檢測的可操作性。

值得一提的是，檢瓜子系統(tǒng)不僅提升了二手車檢測環(huán)節(jié)的效率，同樣加速了車輛信息核實的速度，縮短了平臺上架時間。通過對車輛信息的錄入，能夠快速查詢到該車的維修保養(yǎng)記錄，方便評估師快速了解真實車況。同時也保障了平臺上架車源質量。

以汽車金融為主發(fā)力汽車后市場。據了解，2015年超過5萬名個人車主通過瓜子二手車平臺將車賣給個人買家，平臺累計銷售額超過了37億元人民幣；在后服務領域，為用戶提供了超過2億元的貸款服務；與此同時，瓜子二手車還為用戶提供了保險、保養(yǎng)、維修等一系列衍生服務。

楊浩涌表示：“目前瓜子已經建立了豐富的二手車金融體系，既包括合作伙伴，也包括自營部分。其中，還有瓜子針對征信體系不完善而創(chuàng)立的自有‘秒貸體系，可以非常準確快速高效地為用戶提供貸款額度的測定。今后，瓜子還將繼續(xù)以大數據為基礎，開發(fā)豐富的金融產品，滿足不同類型用戶的需求?！?/p>

同時，為了給用戶提供更放心、更便捷的二手車金融服務，瓜子二手車引入實力過硬的第三方合作伙伴，充分發(fā)揮瓜子平臺流量大、手握海量交易用戶的優(yōu)勢，利用豐富的二手車交易場景和瓜子大腦這樣的智能大數據平臺，持續(xù)加碼金融領域，打造健康有效的二手車生態(tài)系統(tǒng)。