做“二手”生意賺“一手”財富

爾東

【編者按】

隨著時代的發(fā)展，社會的變遷，中國人勤儉持家的生活習(xí)慣開始發(fā)生著巨大的變化，對于生活日用品開始求新求異，以更快的速度追隨著歷史的發(fā)展的腳步；而在另一方面，不同收入階層的人士也在改變著觀念，接受了“二手房”、“二手車”、“二手家電”以及“二手書”等諸多二手商品。在這個求“新”與求“舊”相映成趣的時代，從而成就了二手商品的無限商機(jī)。

★以技術(shù)帶動二手家電買賣

周師傅，有著一手維修家電的好手藝，曾做過3年的家電維修工。他沒有念過正規(guī)的技校，初中畢業(yè)就來到武漢，給一個搞維修家電的親戚打下手。在這期間他對維修電器產(chǎn)生了濃厚的興趣。一年后他成功出師。

周師傅介紹，家電維修和二手家電售賣是捆綁性的，一般是在外回收了有問題或者舊的家電回來加工，維修后在以商品售出，賺取其中的差價。周師傅根據(jù)自己四年來在家電維修點的經(jīng)驗，經(jīng)過兩個月的大街小巷的穿行，他選擇了在馬房山菜市場附近的一家小店，不足十平米。周師傅說之所以把店面選擇在這里，是因為這里靠近菜市場，是附近居民的必經(jīng)之路。所以很多居民圖方便就會在這里維修電器，或者直接買二手的，很想換新家電的居民和畢業(yè)的大學(xué)生會把舊電器拿到這里賣。學(xué)生比較好說話收購的價格比較低，所以利潤空間比較高。

收回來之后的二手家電由周師傅維修好后進(jìn)行二次銷售。比如說一臺有問題的冰箱收購價格是50元，經(jīng)過維修過后就可以賣到三百元左右。還有很多家電是由于款式過時或功能不先進(jìn)進(jìn)而被主人淘汰，這樣的家電收購時價格略高，再次銷售的價格也會高一些。所以周師傅說，開二手家電收入高低取決于收購價格和貨物的成色。

周師傅的店有一個獨特之處就是，每逢暑假開始和結(jié)束，生意都特別好。每年暑假，附近的武漢理工大學(xué)就有大批的學(xué)生畢業(yè)，很多外地的學(xué)生在大學(xué)就讀時添置的家電都不便運回家，這時候周師傅就會趁機(jī)收購。學(xué)生們回家心切，大多都以超低價賣掉自己的家電。周師傅每年都打這樣的“收購戰(zhàn)”，到了9月份開學(xué)，新生報道后，陸續(xù)都會前來購置家電，這時候周師傅又以高于收購價的幾倍賣出。短短兩三個月的時間收入就在三萬元左右。這樣一年下來純收入就達(dá)到五六萬元了。

★潮流帶動二手家具的發(fā)展

如今家具也像各種新潮服裝一樣，一個浪潮追趕著一個浪潮。一些生活較為寬裕的家庭當(dāng)看到更好的家具時便想買回家來?？墒窃瓉淼呐f家具怎么辦呢？扔掉吧？太可惜，又苦于無處堆放。所以我們經(jīng)?？梢钥吹洁l(xiāng)村來的人在城里收購各種舊家具。據(jù)說他們收購這些舊家具，或是拆散重新加工后再賣給顧客，或是干脆重新粉刷油漆后再返市場。這樣他們從中獲得了不小的利潤。

2010年以前趙老板只是一個搬家公司的小工人，看多了一些業(yè)主將舊家具扔掉的例子，他覺得那些家具還不錯，扔掉怪可惜的，何不自己開個二手家具店，把這些家具轉(zhuǎn)賣給有需求的人呢？于是2010年底他在武泰閘保安街開起了二手家具店。

開二手家具店不僅僅講究“集中”效應(yīng)，而且還要配合一定的宣傳。“我最初的定位是收購家用舊家具，于是將宣傳的重點放在社區(qū)?！壁w老板說。他隔三差五就到社區(qū)張貼小廣告，從南湖一直到洪山街道口，每一個社區(qū)都不錯過。宣傳單制作簡單，僅有A4紙的1/4大小，打印著收售二手家具、聯(lián)系方式及地址。趙老板算了一筆賬：一天張貼200份宣傳單，最多只花10元的打印費。花費不大效果卻很明顯。趙老板每天都能接到十來個買賣電話，基本能維持一天的開銷。

趙老板的店里請了一位小師傅，年紀(jì)小力氣卻很大。平日無事，趙老板常派他去別的二手市場轉(zhuǎn)悠。一來觀察市場的需求；二來接觸這一行的老手，學(xué)點經(jīng)驗。趙老板說，二手家具收購也要采用心理戰(zhàn)術(shù)，以此來壓低收購價格。他舉例說，如果客戶的家具開價500元，第一個人收購時，直接將價格砍到350元，客戶肯定不會賣；第二個人再去，仍開價350元，這時客戶心理上會動搖；當(dāng)?shù)谌齻€人再去時，開價仍是350元，客戶的心理價位會下降，很容易促進(jìn)交易成功。其次舊家具的“美化”情況也很普遍。趙老板說，買二手家具的消費者多數(shù)是圖個便宜，對翻新情況不以為然。翻新后的家具利潤空間比較高。例如，有的雙人床是六成新的，但通過拆散重新組合，就可以比原來多掙20%。

★經(jīng)濟(jì)環(huán)保帶動二手教材成長空間

據(jù)調(diào)查，66.7%的學(xué)生處理教科書的方式都是當(dāng)做廢紙幾毛錢一斤賣給廢品回收站?；厥盏膹U紙經(jīng)過紙漿再造，再造來的紙漿經(jīng)過脫墨、涂布等技術(shù)處理成再生紙，再生紙經(jīng)過出版社的排版、印刷，又變成了同學(xué)們手中與上一屆一樣的課本，成為新書再流通市場。據(jù)統(tǒng)計，中國教科書用紙每年要消耗1800萬棵20-30年樹齡的大樹。

二手教材，是指別人用過的教材，一般價格要大幅度價低于全新的教材，尤其對于目前大學(xué)教材，可以大幅度減低學(xué)生花費，降低教育成本，節(jié)約社會資源。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，武漢高校周邊的新書店沒有舊書店多，以中南財大為例，校內(nèi)外有近10家舊書店，生意都還不錯。業(yè)內(nèi)人士稱，大學(xué)生對二手教材的需求為舊書店提供了生存空間。南財書社隱藏在財大門外眾多鋪面之中，50多平方米的書店里，中文、傳播、計算機(jī)、金融、法律等二手專業(yè)教材分門別類擺放，好似一個小型教材圖書館、據(jù)書社王老板介紹，書社最初以經(jīng)營金融社會類舊書為主，兼賣一部分二手教材，后來發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生都愿意買教材，逐漸把經(jīng)營中心轉(zhuǎn)到二手教材上。王老板的二手教材一般是2-3折購進(jìn)，4-5折賣出。該書社現(xiàn)有將近8萬冊舊書。每年大學(xué)生畢業(yè)，他要花一二十萬元收購舊教材，學(xué)生只用報書名和出版社，王老板就知道有沒有、擺在哪兒。記者看到同一本教材，價錢卻不同。王老板解釋，賣價稍貴的是因其版本新，“開舊書店必須熟悉教材品種、版本、價格以及出版社?！?/p>

王老板說，高校周邊的舊書店有生存空間，但一定要以二手教材為主營方向。他算了一筆賬：“以《當(dāng)代教育學(xué)》為例。這本書重0.5公斤，新書定價為34.4元，學(xué)生購買新教材得到的最低折扣為8折，以此計算，一公斤書的價格在40元以上。每名大學(xué)畢業(yè)扔掉的舊書在30公斤以上，每年扔掉的舊教材價值過億元?！蓖趵习逭f如果在改版前回收，那么二手教材的利用率可達(dá)百分之百。

為了擴(kuò)大收購二手書的來源，王老板在十幾所高校招聘了十多名學(xué)生兼職二手書收購代理。通過招聘代理他不僅了解了該校的二手書收售情況，也擴(kuò)大了經(jīng)營?！皩τ诙謺?jīng)營，教材改版消息了解的是否及時非常關(guān)鍵?！蓖趵习逭f，由于沒有及時獲得教材改版消息，計算機(jī)基礎(chǔ)一門公共課教材讓他賠了近兩千元。所以現(xiàn)在他想盡辦法多獲教材改版信息?！敖?jīng)營風(fēng)險就是有的教材經(jīng)常改版，賣不出去只能當(dāng)廢紙?zhí)幚?。此外還要懂得辨別盜版?！?