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    多問一句“為什么”

    2017-02-09 08:56:40
    讀書文摘·經(jīng)典 2017年1期
    關(guān)鍵詞:意會(huì)塞繆爾創(chuàng)新者

    只有極少數(shù)人明白這個(gè)法則,這個(gè)數(shù)量只有2.5%,因?yàn)樗麄兪莿?chuàng)新者。

    只需要一個(gè)夢想,就可以飛翔

    20世紀(jì)初,飛行熱就跟現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)熱一樣,在這些研發(fā)飛機(jī)的人中,有一個(gè)叫塞繆爾蘭利的,現(xiàn)在大多數(shù)人都不知道他。

    當(dāng)我們問別人“為什么你的產(chǎn)品或者公司失敗了呢?”人們總是用同樣的三個(gè)東西以同樣的排列順序來回答你:缺乏資金、用人不善、形勢不好。

    但是,上述三個(gè)原因,塞繆爾蘭利一點(diǎn)也不沾邊。

    他不缺錢:美國國防部給了5萬美金支持研發(fā)。

    人才也多:他畢業(yè)于哈佛,人脈極廣,認(rèn)識(shí)當(dāng)時(shí)最優(yōu)秀的人才。

    形勢大好:市場很大,而且《紐約時(shí)報(bào)》對(duì)他跟蹤報(bào)道,幾乎每個(gè)人都支持他。

    但是,他沒有成功。

    與此同時(shí),幾百公里之外的俄亥俄州代頓市有一對(duì)兄弟,奧維爾萊特和維爾伯萊特,他們不具備任何所謂的“成功要素”:

    他們?nèi)卞X:只能用自行車店的收入來追求夢想。

    他們也缺人:整個(gè)團(tuán)隊(duì)里沒有人上過大學(xué),包括他們倆。

    形勢就別談了:《紐約時(shí)報(bào)》?完全不知道他們的存在。

    就是在這種“三無”狀態(tài)下,1903年12月17日,在沒有其他人在場目睹的情況下,萊特兄弟成功起飛。

    這兩者根本上的不同是:

    萊特兄弟追求的是一個(gè)事業(yè),一個(gè)目標(biāo),一種信念。他們相信如果能研制出飛行器,將會(huì)改變?nèi)澜绲陌l(fā)展進(jìn)程。而塞繆爾蘭利只是想要發(fā)財(cái)、想要成名。

    最終,那些懷有和懷特兄弟一樣夢想的人跟他們一起熱血朝天地奮斗著。另一邊的人則是為了工資而工作。

    所以,如果你傳遞的是你的信念,你將吸引那些跟你擁有同樣信念的人。

    那么,為什么吸引那些跟你擁有同樣信念的人非常重要呢?

    都是大腦在“作怪”

    這些觀點(diǎn)都能從生物學(xué)里面找到根源(注意,不是心理學(xué),是生物學(xué))??创竽X的橫截面,會(huì)發(fā)現(xiàn)人類大腦實(shí)際上分成三個(gè)部分,這三個(gè)部分和黃金圈是精確對(duì)應(yīng)的。

    大腦皮層,對(duì)應(yīng)著“是什么”:負(fù)責(zé)我們理性和邏輯思維、分析和語言表達(dá)。

    兩個(gè)邊腦,對(duì)應(yīng)著“怎么做”和“為什么”:它沒有語言功能,負(fù)責(zé)我們的情感,比如信任和忠誠,以及所有的行為和決策。

    當(dāng)我們由外向內(nèi)交流時(shí),人們可以理解大量的復(fù)雜信息,比如特征,優(yōu)點(diǎn),事實(shí)和圖表,但不足以激發(fā)行為。當(dāng)我們由內(nèi)向外交流時(shí),我們是在直接同控制行為的那部分大腦對(duì)話,然后才會(huì)理性地去思考所說和所做,這就是那些發(fā)自內(nèi)心的決定的來源。

    如果你自己都不知道你為什么而做,還要?jiǎng)e人對(duì)你的動(dòng)機(jī)作出反應(yīng),怎么可能贏得大家對(duì)你的支持,甚至對(duì)你忠誠并且想成為你正在做的事情的一分子呢?

    所以,真正的目標(biāo)不僅僅是將你有的東西賣給需要它們的人,而是將東西賣給跟你有共同信念的人;不僅僅是雇傭那些需要一份工作的人,而是雇傭那些同你有共同信念的人。

    如果你雇傭某人只是因?yàn)樗茏鲞@份工作,他就只是為你開的工資工作,如果你雇傭跟你有共同信念的人,他們會(huì)為你付出熱血,汗水和淚水。

    這一點(diǎn),沒有比萊特兄弟更適合的例子了。

    15%—18%

    是成功必須跨越的一道坎

    創(chuàng)新的傳播有這樣一個(gè)概念:我們的社會(huì)中,有2.5%的人是創(chuàng)新者,13.5%的人是早期采用者,接下來的34%是早期接受的大眾,最后是后期接受的大眾和落后采用者。

    雖然一個(gè)公司在不同的時(shí)候會(huì)處在這個(gè)曲線的不同位置,但是如果你想在大眾市場上獲得成功,或者要大眾接納一個(gè)點(diǎn)子,就必須到達(dá)15%—18%的市場接受度這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),在那時(shí)之后,市場才真正打開。

    我喜歡問企業(yè)主:“你的新生意怎么樣呀?”他們會(huì)很自豪地告訴我:“哦,大概有10%(市場份額)吧?!?/p>

    是呀,但你有可能就在10%這里過不去了。我們都能讓10%的人“意會(huì)”,覺得“我感覺這產(chǎn)品很好”。

    問題是:你怎么在他們還沒有成為你的顧客之前發(fā)現(xiàn)那些能“意會(huì)”的人和“不能意會(huì)”的人?這就是問題的所在,就是這點(diǎn)間隙,你得想辦法把這個(gè)間隙給填上。

    34%的早期大眾不會(huì)自發(fā)嘗試新事物,而創(chuàng)新者(新技術(shù)熱衷者)和早期的采用者(有遠(yuǎn)見者),則喜歡大膽嘗試。他們更自然地憑直覺做事情,那是發(fā)自于他們的世界觀的直覺,而不僅僅是因?yàn)槭袌錾嫌惺裁礃拥漠a(chǎn)品。

    這些人是在iPhone上市的頭一天去排隊(duì)等六個(gè)小時(shí)購買的人(而其實(shí)只要等一個(gè)星期你就可以隨便走進(jìn)店里從貨架上買到);是在平板電視剛推出時(shí)會(huì)花4萬美金買一臺(tái)的人(盡管當(dāng)時(shí)的技術(shù)還不成熟)。

    他們并不是因?yàn)榧夹g(shù)的先進(jìn)而買那些產(chǎn)品,而是為了他們自己,僅僅因?yàn)樗麄兿氤蔀榈谝粋€(gè)體驗(yàn)新產(chǎn)品的人。

    所以,你的行動(dòng)只是證明了你的信念。實(shí)際上,人們會(huì)去做能夠體現(xiàn)他們的信念的事情。

    偉大的領(lǐng)導(dǎo)者是那些相信直覺的人;是那些先領(lǐng)會(huì)了藝術(shù)而不是科學(xué)的人。他們在贏得思想之前,先贏得了心靈。他們正是那些懂得先問“為什么”的人。

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