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    招攬顧客不吆喝

    2017-02-09 08:35:10
    讀書(shū)文摘·經(jīng)典 2017年1期
    關(guān)鍵詞:坐墊銷售員擬態(tài)

    吸引顧客的方法有很多,一句話概括出產(chǎn)品特點(diǎn)比瞎吆喝管用。

    很多人覺(jué)得,要想讓顧客停下腳步,就必須跟顧客打招呼,事實(shí)上,即使不出聲也可以吸引到顧客。

    比如我以前賣(mài)保健食品的時(shí)候,就把保健食品倒到紙杯里,故意用很大聲音攪拌,以此吸引顧客的注意力。那種保健食品是很細(xì)的粉末狀,需要加水混合。攪拌是演示的一部分,但是如果你用很高興的表情和很滑稽的動(dòng)作攪拌的話,周圍的顧客就會(huì)覺(jué)得很好奇然后停下腳步。

    我還賣(mài)過(guò)一種坐墊,叫“智慧坐墊”,是一種設(shè)計(jì)得有點(diǎn)傾斜的坐墊。賣(mài)的時(shí)候我把坐墊放在椅子上,有顧客路過(guò)時(shí)我就用手指在坐墊上畫(huà)屁股的形狀,然后微笑著看著顧客。顧客看見(jiàn)了就問(wèn)我:“什么?屁股?你是讓我坐下嗎?”總之,即便只是通過(guò)聲音或手勢(shì)也可以吸引住顧客。

    我以前還經(jīng)常用黑色記號(hào)筆在B5紙上畫(huà)箭頭,然后把商品放在箭頭指向的地方。顧客一臉疑惑地靠過(guò)來(lái)問(wèn)“這是什么”時(shí),你就可以接過(guò)顧客的問(wèn)題開(kāi)始介紹商品。此外,如果是化妝品,可以在紙上寫(xiě)“清潔毛孔”“滋潤(rùn)嫩滑”等簡(jiǎn)短的詞句來(lái)吸引顧客。

    吸引顧客注意力的時(shí)候,我經(jīng)常用擬聲擬態(tài)的方法介紹商品的特點(diǎn)。所謂擬聲擬態(tài),比如“滑滑地”“噗嚕噗嚕地”“軟綿綿地”“刺溜刺溜地”等形容事物狀態(tài)的詞。相信你平時(shí)說(shuō)話時(shí)也經(jīng)常使用。如果客人正好通過(guò)商品演示臺(tái)時(shí)你正好在用擬聲擬態(tài)詞在形容商品,說(shuō)不定顧客就會(huì)被吸引駐足。換成你是顧客,如果聽(tīng)到銷售員說(shuō):“來(lái)看一看吧,噗嚕噗嚕地!”也會(huì)覺(jué)得好奇而停下腳步吧!事實(shí)上,我用這一招招徠的顧客不計(jì)其數(shù)。

    當(dāng)然,并不是說(shuō)只要是擬聲擬態(tài)詞就行,還必須是能表現(xiàn)出商品特點(diǎn)的詞才可以。如果是面包那就說(shuō)“軟軟地”,如果形容茶就用“讓血液干干凈凈地”,如果是化妝品就說(shuō)“讓肌膚嫩嫩地、滑滑地”。不用擬聲擬態(tài)詞也可以,那就想一個(gè)能簡(jiǎn)單精練地說(shuō)出商品特征的短句。

    賣(mài)橄欖油的時(shí)候,我用很簡(jiǎn)單的一句:“唉,這個(gè)是橄欖油哦!來(lái)看看吧!”吸引到了很多顧客。賣(mài)輪胎的時(shí)候我用:“啊!輪胎怎么不是圓的呢?”勾起了很多顧客的興趣。

    為了避免打招呼時(shí)被顧客無(wú)視,我采取了向顧客遞購(gòu)物筐的方法,實(shí)踐證明很有效果。我指導(dǎo)的很多銷售員也覺(jué)得這種方法很好,因此我對(duì)這一招很有信心。具體點(diǎn)說(shuō)就是如果看到顧客拿起商品觀察就順勢(shì)遞一個(gè)購(gòu)物筐過(guò)去,說(shuō)一句:“您好,您用這個(gè)吧?!边f購(gòu)物筐很簡(jiǎn)單,關(guān)鍵是遞之前要觀察清楚顧客正在看什么商品。

    這一招的厲害之處就在于,不用過(guò)多的語(yǔ)言,也不會(huì)被顧客無(wú)視,一定能夠得到Y(jié)es或No的回應(yīng)。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō),被無(wú)視是很難受的,只要顧客給出回應(yīng),都算是一種成功。

    如果顧客接受遞過(guò)去的購(gòu)物筐,通常會(huì)說(shuō)一句“謝謝”或“你真有眼力”這類話。這個(gè)時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)和顧客說(shuō)上兩句,銷售員與顧客間的“心墻”就會(huì)立刻矮一截。通過(guò)觀察顧客手里拿的是什么商品判斷顧客對(duì)什么感興趣,然后一邊介紹相關(guān)的其他商品,一邊有意識(shí)地把顧客誘導(dǎo)到自己銷售的商品上。因此,即使顧客看的不是自己銷售的商品這一招也同樣適用。比如顧客在看一件商品,而我銷售的是別的商家生產(chǎn)的類似產(chǎn)品,我會(huì)利用遞購(gòu)物筐的時(shí)機(jī)跟顧客攀談,然后指著我銷售的商品說(shuō)“這是新產(chǎn)品”,顧客聽(tīng)了會(huì)想“這是什么”,從而燃起想看新產(chǎn)品的欲望。

    當(dāng)顧客不接受購(gòu)物筐的時(shí)候,會(huì)說(shuō)“不用了”“謝謝”,有的顧客會(huì)用手勢(shì)示意。這個(gè)時(shí)候銷售員就簡(jiǎn)單地行一下禮離開(kāi)就行。跟顧客搭話是為了判斷顧客是否愿意和你交流,也沒(méi)有必要因?yàn)轭櫩途芙^了你遞的購(gòu)物筐而郁悶。轉(zhuǎn)念一想,購(gòu)物筐被拒絕說(shuō)明那位顧客不需要你的幫助,這樣也就不用浪費(fèi)時(shí)間了。因此,被拒絕也是一件好事。

    遞購(gòu)物筐這一招還有一個(gè)好處,那就是周圍看著你遞筐的顧客會(huì)覺(jué)得你容易交流。你遞購(gòu)物筐的時(shí)候,會(huì)給周圍的顧客留下你很有靈活性的好感。這樣一來(lái),顧客有什么問(wèn)題就會(huì)來(lái)問(wèn)你,你主動(dòng)跟顧客打招呼的時(shí)候也更容易得到對(duì)方的回應(yīng)。

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