電力營(yíng)銷市場(chǎng)的特點(diǎn)與組合對(duì)策

宋濤 董世軍 劉茹

國(guó)網(wǎng)蘭州供電公司

電力營(yíng)銷市場(chǎng)的特點(diǎn)與組合對(duì)策

宋濤 董世軍 劉茹

國(guó)網(wǎng)蘭州供電公司

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，我國(guó)的電力行業(yè)取得了非?？焖俚陌l(fā)展，已經(jīng)成為了社會(huì)生產(chǎn)生活中必不可少的一部分，并且電力市場(chǎng)也已經(jīng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成為了買方市場(chǎng)。所以電力企業(yè)也需要不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，加強(qiáng)客戶用電的服務(wù)水平，電力市場(chǎng)營(yíng)銷就成為了電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的核心內(nèi)容之一。本文主要介紹電力市場(chǎng)營(yíng)銷方面的特點(diǎn)，同時(shí)提出了相應(yīng)的對(duì)策，希望能夠?qū)ο嚓P(guān)人士有所幫助。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷 特點(diǎn) 組合對(duì)策

引言

隨著近些年來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及電力體制的深化改革，電力企業(yè)也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)的作用和價(jià)值，逐漸轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的管理理念，認(rèn)識(shí)到了電力用戶是市場(chǎng)主體的核心，加大了市場(chǎng)營(yíng)銷的力度。隨著社會(huì)各個(gè)層面對(duì)于電力需求量的增加，電力企業(yè)也采用了全新的營(yíng)銷理念以及組合方式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的開拓，所采用的組合策略也已經(jīng)成為了電力企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力，這對(duì)于進(jìn)一步推動(dòng)電力企業(yè)的成長(zhǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有非常重要的作用和意義。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)介紹

（一）具有必要性以及穩(wěn)定性

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)并不會(huì)局限在某一領(lǐng)域，而是貫穿到社會(huì)生產(chǎn)生活的方方面面。電力企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)并非獨(dú)立市場(chǎng)，而是和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域有著非常緊密的聯(lián)系，需要充分考慮到國(guó)家發(fā)展和社會(huì)需求等各個(gè)方面，使其滿足目標(biāo)市場(chǎng)的用電需求。切忌片面的追求經(jīng)濟(jì)利益，更多的是要和經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展相適應(yīng)，這也是社會(huì)發(fā)展必要性以及穩(wěn)定性的體現(xiàn)。

（二）具有整體性以及差異性

營(yíng)銷的整體性就是指電力營(yíng)銷市場(chǎng)和整體電網(wǎng)系統(tǒng)之間具有比較緊密的聯(lián)系，電網(wǎng)系統(tǒng)涉及到的區(qū)域包括了不同類型的客戶群體，這也是電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)。通過(guò)這些目標(biāo)的作用使電力市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行有機(jī)連接，最終形成一個(gè)整體。雖然對(duì)于不同的區(qū)域來(lái)說(shuō)，電力營(yíng)銷市場(chǎng)中的產(chǎn)品類型、客戶的類型等在性質(zhì)方面是相同的，但是在實(shí)際的時(shí)間需求、電力需求以及計(jì)劃安排等方面具有一定的差異性。例如對(duì)于某些大型工廠來(lái)說(shuō)，因?yàn)樯a(chǎn)方面的需要就需要確保電力的全天候供應(yīng)，而某些小型電力用戶則只是集中在白天的某一時(shí)間段。

（三）具有針對(duì)性

電力企業(yè)在實(shí)施電力產(chǎn)品供應(yīng)過(guò)程中需要針對(duì)用戶的情況進(jìn)行層次的劃分，要按照用戶的具體用電需求來(lái)明確采取何種供應(yīng)方式，目前比較常見的供電方式主要包括：長(zhǎng)期供電、臨時(shí)供電、直接供電、間接供電等等。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的組合策略

（一）產(chǎn)品方面的策略

第一，電也屬于商品的一種，由其自身的特殊性，這也決定了其產(chǎn)供銷一體化是快速完成的。電力能源具有清潔、價(jià)優(yōu)、安全便捷等方面特點(diǎn)，所以企業(yè)營(yíng)銷人員在進(jìn)行工作時(shí)要多宣傳電能的優(yōu)點(diǎn)，積極引導(dǎo)電力用戶，提升其環(huán)保意識(shí)。另外，對(duì)于那些采用峰谷計(jì)量的用戶來(lái)說(shuō)，工作人員要積極鼓勵(lì)其采用價(jià)格相對(duì)較低的低谷電能，從而盡可能的降低企業(yè)成本以及用戶負(fù)擔(dān)。

第二，按照用戶的實(shí)際需求實(shí)施電網(wǎng)改造。隨著社會(huì)各個(gè)方面對(duì)于用電量需求的增加，原來(lái)的配電線路以及高耗能變壓器都無(wú)法滿足使用需要，從而造成用戶設(shè)備不能正常使用。國(guó)家也已經(jīng)投入了大量的資金進(jìn)行電網(wǎng)改造，增大了基礎(chǔ)設(shè)施的投資力度，這位電網(wǎng)改造提供了非常有利的保障。

第三，客戶體驗(yàn)度非常重要，是用戶在電力大市場(chǎng)中的關(guān)鍵性合作對(duì)象選擇條件之一。售電公司除了整合垂直在電力市場(chǎng)環(huán)節(jié)上游的發(fā)用電交易外，還可以提供電力下游的橫向業(yè)務(wù)的服務(wù)，滿足客戶需求，切身為客戶提供訂購(gòu)服務(wù)。售電公司可以認(rèn)真分析電力市場(chǎng)，與客戶用戶建立起良好的溝通聯(lián)系，提升效益；針對(duì)客戶的用電總量、電量結(jié)構(gòu)等不同情況，幫助企業(yè)客戶進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)分析，增強(qiáng)與用戶之間的粘性，滿足客戶的用電需求，也可以利用售電平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析直接制定適合用戶實(shí)行的方案，為用戶節(jié)能減少費(fèi)用；除了這些，還可以更積極的探索其他有關(guān)的售電服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)+的前提下，售電公司可以做到代運(yùn)維、節(jié)能減排加需求側(cè)響應(yīng)，具體產(chǎn)品與服務(wù)包括：咨詢服務(wù)、采購(gòu)服務(wù)、零售服務(wù)、分析服務(wù)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、外包服務(wù)、金融服務(wù)、信息發(fā)布與廣告服務(wù)等。言而總之，方式多樣，形成差異化的服務(wù)，才能夠贏得客戶。

（二）價(jià)格方面的策略

價(jià)格方面策略的核心內(nèi)容包括：成本、需求以及競(jìng)爭(zhēng)力。從目前來(lái)看，電力企業(yè)采用的還是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)、電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度的方式，所以需要以降低客戶成本為中心采取電力營(yíng)銷的相應(yīng)措施。

第一，售電公司銷售價(jià)格策略。銷售價(jià)格是影響所有商品核心競(jìng)爭(zhēng)力的最重要因素之一。首先，售電公司會(huì)根據(jù)自己的負(fù)荷量、服務(wù)類型等與發(fā)電企業(yè)簽訂長(zhǎng)期合同，然后參與電力現(xiàn)貨市場(chǎng)，報(bào)價(jià)購(gòu)買所需電量。因?yàn)槭垭姽局苯咏佑|用戶,并且能夠代表用戶買電、收取電費(fèi)，所以期間的差價(jià)是售電公司穩(wěn)賺的。那么在電力交易中心的報(bào)價(jià)、對(duì)所購(gòu)取電力的定價(jià)、對(duì)用戶的定價(jià)、提供售電所需成本之列，這些方面都是售電公司可以著手之處，從保守的“薄利多銷”和激進(jìn)的“高風(fēng)險(xiǎn)高利潤(rùn)”中找到適合自己的平衡點(diǎn)，售電利潤(rùn)才會(huì)加大。

第二，對(duì)電價(jià)進(jìn)行規(guī)范。電價(jià)是用戶最為關(guān)心的問(wèn)題之一，同時(shí)也是決定企業(yè)市場(chǎng)占有率、需求量情況以及企業(yè)利潤(rùn)的核心因素，直接決定著電力企業(yè)是否能夠正常、持續(xù)經(jīng)營(yíng)。電力企業(yè)想要進(jìn)一步擴(kuò)展市場(chǎng)就需要對(duì)電價(jià)進(jìn)行規(guī)范，防止某些區(qū)域性管理機(jī)構(gòu)強(qiáng)制亂收費(fèi)，通過(guò)特殊權(quán)利將電價(jià)人為增加。在進(jìn)行電價(jià)規(guī)范過(guò)程中最重要的是要避免強(qiáng)行搭車收費(fèi)，防止因?yàn)檩^高的線路以及配電損耗強(qiáng)行分?jǐn)偟接脩羯砩?。另外，也要加大?duì)違規(guī)用電以及竊電等行為的控制，避免打擊用戶用電積極性，所以一定要對(duì)用電秩序進(jìn)行有效規(guī)范。電力企業(yè)要按照客戶的不同需求建立起可以選擇的電價(jià)機(jī)制，例如節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)、負(fù)荷率電價(jià)等等，用戶可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇適合自身的電價(jià)方式，也能有效提升電網(wǎng)均衡用電水平以及電能在終端能源中的占有率。

第三，電力用戶在進(jìn)行用電增容過(guò)程中所交納的一次性供配電工程貼費(fèi)是限制電力銷售的重要因素，所以為了進(jìn)一步提升電力用戶的積極性，可以在保持基本原則的基礎(chǔ)上采取靈活方式。對(duì)于供配電工程貼費(fèi)來(lái)說(shuō)，電力機(jī)構(gòu)可以采取分批收取的方式進(jìn)行，對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)相對(duì)較差的區(qū)域來(lái)說(shuō)，可以采用變壓器租賃的方式進(jìn)行用電增容。對(duì)于社會(huì)公益性事業(yè)來(lái)說(shuō)，貼費(fèi)可以采取減、緩、免的方式，鼓勵(lì)其用電。

（三）技術(shù)平臺(tái)策略

對(duì)于不同類型的售電公司來(lái)說(shuō)，不論是發(fā)售一體化的售電公司、配售一體化的售電公司、園區(qū)節(jié)能的售電公司還是獨(dú)立的售電公司，售電相關(guān)業(yè)務(wù)的開展必然離不開配套基本技術(shù)與軟件的支持。售電軟件的開發(fā)、售電平臺(tái)的設(shè)立是運(yùn)行中實(shí)實(shí)在在需要用到的工具。初期的單筆售電交易對(duì)此還涉及較少，而在未來(lái)面向不同用戶時(shí)，多筆交易同時(shí)交叉發(fā)生的情況比較普遍，就帶來(lái)一個(gè)趨勢(shì)——信息數(shù)據(jù)（大數(shù)據(jù)）的分析，電網(wǎng)及電力交易的相關(guān)聯(lián)系都依托于售電軟件技術(shù)的支持。單純的電力競(jìng)價(jià)不足以支撐整個(gè)售電業(yè)務(wù)的發(fā)展，線上線下模式更適合。

（四）分銷方面的策略

為了最大程度上避免資源的浪費(fèi)、降低成本并方便管理，在電力銷售過(guò)程中要盡可能去掉中間環(huán)節(jié)。從目前情況來(lái)看，電力銷售包括了很多種體制，例如直管式、代管式、有躉售式等等。電力企業(yè)需要根據(jù)我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)的實(shí)際情況（主要是電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后、電網(wǎng)建設(shè)成本比較高等）來(lái)采取更加靈活、更具適應(yīng)性的電力分銷渠道策略，例如：

第一，對(duì)于那些位于供電企業(yè)電網(wǎng)覆蓋范圍內(nèi)的用戶來(lái)說(shuō)可以采取直供的方式進(jìn)行；

第二，如果用電市場(chǎng)能夠有效放開，那么電力企業(yè)可以通過(guò)轉(zhuǎn)供等方式向其他區(qū)域的用電客戶進(jìn)行供電，從而進(jìn)一步拓展區(qū)域外的市場(chǎng)，進(jìn)而提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力以及品牌價(jià)值；

第三，對(duì)于那些相對(duì)偏遠(yuǎn)的地區(qū)來(lái)說(shuō)，供電企業(yè)電網(wǎng)覆蓋不到的話可以采取躉售的方式進(jìn)行。

（五）品牌策略

把售電公司做成一個(gè)品牌從而提升公司在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力是未來(lái)一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。售電公司可以結(jié)合當(dāng)前新一輪電力體制改革，各地不同交易中心、電力體制改革試點(diǎn)、售電側(cè)改革試點(diǎn)所發(fā)布的不同規(guī)則，做出適合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的售電產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并將其滿意度較高的產(chǎn)品整體打造成為一個(gè)優(yōu)質(zhì)的、影響較廣的代表性產(chǎn)品，從而提升售電公司品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。

三、結(jié)束語(yǔ)

本文主要介紹了電力市場(chǎng)營(yíng)銷所具有的特點(diǎn)，同時(shí)提出了相應(yīng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)策。通過(guò)本文的介紹能夠?qū)π滦蝿?shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷提供必要的參考和指導(dǎo)。

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