金融如何助力農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

金融如何助力農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

主持人：

中信證券農(nóng)林牧漁

首席分析師 盛 夏

論壇嘉賓：

世界銀行全球農(nóng)業(yè)發(fā)展實(shí)踐局

高級(jí)農(nóng)業(yè)發(fā)展專家 劉劍文

深圳前海點(diǎn)籌互聯(lián)網(wǎng)金融

服務(wù)有限公司總裁 黃金高

宜信惠普融資租賃部

副總經(jīng)理 毛芳竹

中信融創(chuàng)資本管理有限公司

農(nóng)業(yè)食品事業(yè)部總經(jīng)理 馬 力

在12月5日舉辦的第二屆中國農(nóng)業(yè)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)論壇上，中信證券農(nóng)林牧漁首席分析師盛夏對(duì)話世界銀行全球農(nóng)業(yè)發(fā)展實(shí)踐局高級(jí)農(nóng)業(yè)發(fā)展專家劉劍文、深圳前海點(diǎn)籌互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)有限公司總裁黃金高、宜信惠普融資租賃部副總經(jīng)理毛芳竹和中信融創(chuàng)資本管理有限公司農(nóng)業(yè)食品事業(yè)部總經(jīng)理馬力，請(qǐng)他們結(jié)合各自企業(yè)的特點(diǎn)，深入淺出地分析金融在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的重要作用和如何選擇農(nóng)業(yè)投資項(xiàng)目、如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等熱點(diǎn)問題。

盛 夏

盛夏：我在這幾年的農(nóng)業(yè)和金融交叉研究中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)非常需要金融的支持，這跟農(nóng)業(yè)本身弱勢(shì)的情況有非常大的關(guān)系。您認(rèn)為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)最缺哪些金融產(chǎn)品？

劉劍文：世界銀行作為一個(gè)國際機(jī)構(gòu)，其主要的使命可以用八個(gè)字形容，就是消除貧困、共同發(fā)展，這也是中國政府的主要任務(wù)之一。 從世界銀行全球農(nóng)業(yè)實(shí)踐局在中國的項(xiàng)目來看，很重要的一點(diǎn)是到2020年解除絕對(duì)貧困。同時(shí)在綠色發(fā)展、支持農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、食品安全等領(lǐng)域都有和中國政府、有關(guān)企業(yè)、農(nóng)民合作社的合作。

說到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)最缺少什么金融產(chǎn)品這個(gè)問題，我認(rèn)為從扶貧和農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的角度來看，我們傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)金融產(chǎn)品比較缺乏。因?yàn)檗r(nóng)業(yè)是一個(gè)長周期的產(chǎn)業(yè)，自然風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)都非常大，跟其他產(chǎn)業(yè)相比，盈利水平相對(duì)比較低。

在這樣的情況下，在中國目前農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，怎么樣能夠有創(chuàng)新的金融產(chǎn)品可以支持這樣的轉(zhuǎn)型，同時(shí)，這種金融產(chǎn)品又能夠使小農(nóng)戶、特別是我們貧困地區(qū)的農(nóng)村以及農(nóng)戶受益，我認(rèn)為這可能是最關(guān)鍵的。

投資一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮的是這個(gè)項(xiàng)目是否會(huì)對(duì)原住民的生產(chǎn)、生活帶來影響，這種影響需要怎樣克服，怎樣保證原住民在項(xiàng)目區(qū)內(nèi)正常生產(chǎn)生活，不受影響且能夠受益。

盛夏：金融的本質(zhì)是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但是農(nóng)業(yè)又天然地面臨著很多風(fēng)險(xiǎn)，比如說天氣、疫病、價(jià)格。您認(rèn)為應(yīng)如何識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)？如何預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)？如何控制風(fēng)險(xiǎn)？

劉劍文：說到風(fēng)險(xiǎn)，從世行工作的角度和商業(yè)金融機(jī)構(gòu)所需要掌控的風(fēng)險(xiǎn)有一致的地方，也有不一致的地方，或者說有我們自己更關(guān)注的。我先給大家簡單介紹一下我們世行做了什么。

首先，世界銀行作為一個(gè)國際金融機(jī)構(gòu)，我們是在所在國支持這個(gè)國家的發(fā)展戰(zhàn)略，具體來說在中國支持中國政府一系列的國家發(fā)展戰(zhàn)略。在農(nóng)業(yè)方面就是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、扶貧、食品安全、可持續(xù)發(fā)展等。在支持國家項(xiàng)目的時(shí)候，支持國家戰(zhàn)略發(fā)展的時(shí)候，和中央政府的合作是非常緊密的。

其次，中央政府的政策實(shí)際上給我們?cè)诰唧w金融支持方面提供了一個(gè)方向。我們?cè)谶x擇項(xiàng)目的時(shí)候，首先考慮的不是這個(gè)項(xiàng)目是否盈利，作為一個(gè)國際金融機(jī)構(gòu)來說，是以促進(jìn)全球的經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任的，這個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展在中國首要的一點(diǎn)就是要在2020年消除貧困。我們會(huì)在環(huán)境保護(hù)、 提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率水平、土地生產(chǎn)率水平和勞動(dòng)力生產(chǎn)率水平方面做出貢獻(xiàn)。與此同時(shí)，作為全球的知識(shí)庫，我們能夠給產(chǎn)業(yè)、中央政府和地方政府提供一些知識(shí)性的產(chǎn)品。

說到怎么樣掌控風(fēng)險(xiǎn)，首先要考慮的是在項(xiàng)目區(qū)這個(gè)項(xiàng)目是不是會(huì)對(duì)本地的，比如說原住民的生產(chǎn)生活帶來一定的影響。這種影響怎么樣克服？怎么樣保證原住民在你的項(xiàng)目區(qū)內(nèi)正常生產(chǎn)生活，不但不受影響反而能夠受益？從環(huán)境保護(hù)方面來說也是這樣的。國內(nèi)有非常嚴(yán)格的環(huán)境保護(hù)法律法規(guī)，在執(zhí)行項(xiàng)目上也有非常嚴(yán)格的環(huán)境評(píng)估。我們所做的這一切就是要在項(xiàng)目開始之前對(duì)環(huán)境、人文社會(huì)、項(xiàng)目區(qū)人口等社會(huì)性影響比較大的方面多加考慮。同時(shí)還要保障項(xiàng)目區(qū)進(jìn)展時(shí)能夠合法合規(guī)。我覺得這一點(diǎn)對(duì)國內(nèi)企業(yè)，尤其是“走出去”的企業(yè)有很重要的參考價(jià)值。

據(jù)我了解，很多企業(yè)“走出去”以后在項(xiàng)目國受到很多挑戰(zhàn)，成功的不是特別多。比如說對(duì)當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)體系不了解、對(duì)當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)民情不了解等，由此將帶來一系列問題。

此外，市場的風(fēng)險(xiǎn)也需要考慮。比如說我們做扶貧項(xiàng)目，最終是需要落地的，不管是農(nóng)民還是農(nóng)民合作社，需要的都是持續(xù)的造血機(jī)能，那就要有相應(yīng)的技術(shù)、相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)和相應(yīng)的人才。同時(shí)，還要考慮到對(duì)接市場。在這種情況下，很多扶貧項(xiàng)目的合作地區(qū)看到本地可能發(fā)展某產(chǎn)品比較好，比如說蘋果，就大量種植，但是從去年到現(xiàn)在，市場上蘋果的供給量是過剩的，怎么樣控制這樣的風(fēng)險(xiǎn)是很重要的； 還有生產(chǎn)時(shí)自然災(zāi)害的風(fēng)險(xiǎn)也必須要考慮到。

盛夏：現(xiàn)在，大家都在給農(nóng)戶提供金融產(chǎn)品，除了金融產(chǎn)品本身之外，您認(rèn)為我們金融產(chǎn)品的提供者還有哪些增值服務(wù)？

劉劍文：這個(gè)話題和世界銀行做的工作相距有點(diǎn)遠(yuǎn)，但是我想講這樣的一個(gè)觀點(diǎn)，農(nóng)業(yè)在轉(zhuǎn)型，農(nóng)業(yè)是現(xiàn)代化面向未來的產(chǎn)業(yè)。歸根結(jié)底，無論其生產(chǎn)形式怎么變化，農(nóng)業(yè)這個(gè)產(chǎn)業(yè)是關(guān)于生命的產(chǎn)業(yè)。所謂關(guān)于生命的產(chǎn)業(yè)，第一，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品是生命。不管是植物還是動(dòng)物、魚類，這些生命類的產(chǎn)品需要什么？需要投入、需要營養(yǎng)，也需要關(guān)懷。比如說像畜牧業(yè)，國內(nèi)有動(dòng)物福利中心，在動(dòng)植物產(chǎn)品生產(chǎn)過程中給予的關(guān)懷越多，得到產(chǎn)品的質(zhì)量可能就會(huì)越高。

第二，作為生產(chǎn)這個(gè)生命的產(chǎn)業(yè)，它需要什么？它需要的也同樣是你的投入，需要的是高質(zhì)量的。而且用一句話來說是與時(shí)俱進(jìn)的?？萍疾粩嗟剡M(jìn)步，管理水平、管理能力不斷地提高，勞動(dòng)力水平、知識(shí)技能等這一塊的能力都能夠不斷地提高，只有這樣，我們的農(nóng)業(yè)才能是面向未來的，才是有可能現(xiàn)代化的。

第三，我說我們這個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)關(guān)于生命的產(chǎn)業(yè)，同時(shí)還關(guān)乎農(nóng)民的生活水平，關(guān)乎我們的土地，關(guān)乎農(nóng)村，關(guān)乎傳統(tǒng)文化的傳承。它千百年來的載體在哪里？就是在農(nóng)村。

這一點(diǎn)關(guān)乎生命，也關(guān)乎消費(fèi)者的生命。所以要求我們生產(chǎn)的產(chǎn)品是高品質(zhì)的，是安全、健康有營養(yǎng)的。與此同時(shí)，因?yàn)槲覀儎趧?dòng)生產(chǎn)率水平和土地產(chǎn)出率水平的提高，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來說是可承擔(dān)的。在這種情況下，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的成長空間和金融服務(wù)的發(fā)展空間相當(dāng)大。從產(chǎn)業(yè)成長的空間來說，當(dāng)前農(nóng)業(yè)土地規(guī)模小需要規(guī)?；l(fā)展。需要規(guī)?；托枰嘤蟮募彝マr(nóng)場、農(nóng)業(yè)企業(yè)。當(dāng)前，我們有4萬個(gè)中小實(shí)體生產(chǎn)企業(yè)，上百萬個(gè)小的食品售賣點(diǎn)，甚至是街道上的，在街上擺一個(gè)小攤就可以賣食品。它的整合規(guī)?；俏磥碇虚L期的趨勢(shì)。預(yù)示產(chǎn)業(yè)的整合、產(chǎn)業(yè)的兼并也是非常重要的一個(gè)方面。

在金融服務(wù)方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)有大資本的運(yùn)作，但是面向中小農(nóng)戶的、面向生產(chǎn)這一階段的金融服務(wù)相對(duì)來說比較欠缺。比較典型的就是PPP（政府和社會(huì)資本合作），農(nóng)業(yè)企業(yè)參與的PPP業(yè)務(wù)比較少。我們?cè)谧鲰?xiàng)目過程中，也有PPP項(xiàng)目，但是我們發(fā)現(xiàn)這些項(xiàng)目確實(shí)缺少企業(yè)的參與。在我們做扶貧項(xiàng)目的時(shí)候也是，我們希望能夠在貧困地區(qū)發(fā)展它的造血機(jī)能，但是很多貧困地區(qū)沒有生產(chǎn)的能力，沒有技能，更沒有經(jīng)營頭腦，沒有營銷的渠道。所以在這種情況下，我們希望引入龍頭企業(yè)、資金、技術(shù)和產(chǎn)品銷售的渠道等。

尤其是農(nóng)業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，我們覺得光靠情懷和耐心不夠，本身需要企業(yè)家和核心團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的生存能力。

盛夏：大家可能對(duì)中新融創(chuàng)不是很了解，請(qǐng)您介紹一下中新融創(chuàng)的業(yè)務(wù)模式。

馬力：中新融創(chuàng)資本管理有限公司主要是資產(chǎn)管理公司，本身是聚焦于上市的股權(quán)投資，通過金融和資本的工具協(xié)助做業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和整合。我負(fù)責(zé)的是農(nóng)業(yè)食品方面，因?yàn)槲覀兊耐顿Y領(lǐng)域是橫跨一級(jí)、二級(jí)市場，我覺得在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域?qū)τ谫Y金的需求是一個(gè)二元世界，是分裂的。

本身優(yōu)質(zhì)的上市公司根本就不缺錢，反而是很多機(jī)構(gòu)追捧的對(duì)象。但90%以上的小微企業(yè)，還有更多的農(nóng)戶實(shí)際上在生產(chǎn)和制造上得不到有效的支持，尤其是農(nóng)業(yè)本身有周期性，可能面臨氣候、疫情、價(jià)格的周期波動(dòng)時(shí)，也缺乏相應(yīng)的金融產(chǎn)品對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)。我覺得這是目前國內(nèi)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈最缺少的服務(wù)，我相信像宜信和點(diǎn)籌這樣的機(jī)構(gòu)，可以在未來幫助他們解決這樣的問題。

盛夏：一級(jí)市場主要是投資的風(fēng)險(xiǎn)，二級(jí)市場的風(fēng)險(xiǎn)主要是股票交易的風(fēng)險(xiǎn)。那么另外一種潛在的風(fēng)險(xiǎn)在于平臺(tái)資本方和管理層之間未來磨合中的不確定性，甚至可能出現(xiàn)矛盾，那么您怎么看股權(quán)關(guān)系方與公司管理層之間的這種潛在風(fēng)險(xiǎn)？

馬力：本身我們做投資的時(shí)候在所有的投資中首先看賽道，必須是足夠?qū)捤傻某刈?，如果是小臉盆，怎么樣也出不了一頭大象。第二是在這個(gè)領(lǐng)域里選擇最優(yōu)秀的選手，跑得最快的、最強(qiáng)壯的，這樣一來可以在一定程度上降低投資者的風(fēng)險(xiǎn)。

尤其是農(nóng)業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，我們覺得光靠情懷和耐心不夠，本身需要企業(yè)家和核心團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的生存能力。這樣來說，在市場競爭中的優(yōu)勝者——龍頭企業(yè)，就是生存能力強(qiáng)的表現(xiàn)。

在投資上怎么平衡和管理層之間的關(guān)系，從資本方來說，我們只能無條件信任管理者。首先進(jìn)入以前要反復(fù)考察、多角度考察，一旦決定進(jìn)入以后，資本就要充分信任管理者，因?yàn)槠髽I(yè)管理者是抬轎的人，資本方只是坐轎的人。

盛夏：一級(jí)市場的增值服務(wù)比較多。能請(qǐng)您談一些增值服務(wù)中比較成熟的案例嗎？

馬力：因?yàn)槲覀儥C(jī)構(gòu)橫跨了一級(jí)、二級(jí)市場的投資，所以在增值服務(wù)方面主要還是立足于行業(yè)整合。因?yàn)楸旧磙r(nóng)業(yè)企業(yè)相對(duì)上市公司，在杠桿和金融上受限制。所以，我們一方面是以企業(yè)為支點(diǎn)，為公司提供多元化的金融工具。另一方面，我們可以協(xié)助優(yōu)質(zhì)的上市公司平臺(tái)來做行業(yè)的整合，也可以把優(yōu)質(zhì)上市公司的經(jīng)驗(yàn)分享給一級(jí)市場早期或者中期的企業(yè)，為其提供更多的視角和咨詢服務(wù)，從這幾個(gè)領(lǐng)域給企業(yè)的成長提供一些資本的服務(wù)。這些主要還是我們從財(cái)務(wù)投資人的角度來說，提供力所能及的服務(wù)。

點(diǎn)籌網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于，農(nóng)戶去找金融機(jī)構(gòu)借錢，到期時(shí)本金和利息是必須用現(xiàn)金償還的。但是找我們借錢，農(nóng)戶只要用實(shí)物償還就可以了。

盛夏：深圳的前海點(diǎn)籌是一個(gè)新興的農(nóng)業(yè)金融方面的公司，在農(nóng)業(yè)眾籌領(lǐng)域目前是排名第一。請(qǐng)您為我們介紹一下點(diǎn)籌網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式。

黃金高：一句話，在互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)態(tài)里以眾籌為主要業(yè)務(wù)的，在眾籌里我農(nóng)業(yè)做得最好，在農(nóng)業(yè)里面，我眾籌做得最好。在“互聯(lián)網(wǎng)金融+眾籌+訂單農(nóng)業(yè)”，我做的應(yīng)該算是不錯(cuò)的。

因?yàn)槲沂寝r(nóng)業(yè)的新兵，在這個(gè)行業(yè)里只有兩年的時(shí)間，今天確實(shí)學(xué)到很多東西。

簡單來說，點(diǎn)籌做了三件事情。第一，我們不僅給農(nóng)戶生產(chǎn)資金，還把銷售問題解決掉。第二，不僅把錢提前給農(nóng)戶，實(shí)現(xiàn)了訂單農(nóng)業(yè)，還實(shí)現(xiàn)了把產(chǎn)品對(duì)C端。有人對(duì)了B端，有很多大咖交易規(guī)模幾百億元。我們的交易體量相對(duì)小，2016年全年度預(yù)估只有6億元。但是6億元的銷售規(guī)模，是我們服務(wù)于27萬個(gè)家庭的結(jié)果，我的APP活躍的用戶家庭超過100萬個(gè)。我們的用戶單品采購量只有幾千塊錢，但是人多。第三，我們實(shí)現(xiàn)了在座的每一個(gè)人都有可能成為我的用戶。為什么？在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就要用互聯(lián)網(wǎng)的辦法，如果我不能用娛樂的辦法讓你們記住我，我就失敗了。

所以我建議，如果你們真正想了解點(diǎn)籌，百度它就知道了，如果不想了解點(diǎn)籌，我說再多也沒有用。

盛夏：像點(diǎn)籌網(wǎng)這一類的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)類民營企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制可能有更高的要求。尤其是在具體業(yè)務(wù)開展中，眾籌的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)如何承擔(dān)？

黃金高：點(diǎn)籌在廣東等南方省份是名副其實(shí)的網(wǎng)紅，獲得了從省里到深圳市等各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視。我們所有的項(xiàng)目來源只有三個(gè)渠道：一是政府的職能部門，比如說農(nóng)業(yè)部門、扶貧辦。二是人民銀行，因?yàn)槲覀儾粌H是當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門的試點(diǎn)企業(yè)，更是人民銀行的試點(diǎn)企業(yè)、也是農(nóng)業(yè)部“互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”的百佳企業(yè)。三是協(xié)會(huì)。所以首先我們的項(xiàng)目來源一定是通過以上三種渠道，必須是相應(yīng)的政府職能部門推薦。同時(shí)，因?yàn)槲覀冇凶约旱碾娚唐脚_(tái)（點(diǎn)籌網(wǎng)），所以如果作為一個(gè)農(nóng)戶，你只要保證我把錢給你以后，你按照我們的合同標(biāo)準(zhǔn)把實(shí)物給我就可以了，不一定要用錢。

換句話說我們的優(yōu)勢(shì)在于，過去農(nóng)戶去找金融機(jī)構(gòu)借錢，到期時(shí)本金和利息是必須用現(xiàn)金支付的，但是找點(diǎn)籌借錢，農(nóng)戶只要用實(shí)物償還就可以了。

盛夏：除了眾籌的產(chǎn)品之外，有沒有給農(nóng)戶提供一些類似于價(jià)格的預(yù)判分析以及后端的市場銷售？有沒有提供給他們更多的服務(wù)，像小麥或者大豆類產(chǎn)品的銷售？

黃金高：我說三句話。第一，我能夠提供的第一點(diǎn)是影響，這個(gè)世界上沒有做不好的生意，只有賣不出去的產(chǎn)品。我深知用戶喜歡看什么，所以我就寫這樣的內(nèi)容影響你，讓你剁手。

第二，你在淘寶、天貓、京東買東西看的是圖片，但你在點(diǎn)籌網(wǎng)買東西時(shí)，是通過VR虛擬現(xiàn)實(shí)可以實(shí)時(shí)看到這個(gè)產(chǎn)品如何在農(nóng)場生產(chǎn)的，整個(gè)過程全程實(shí)時(shí)監(jiān)控，還給你提供營養(yǎng)分析。

第三，我們做這個(gè)有一點(diǎn)好處，先把錢給你了，通過眾籌的方式把這筆錢結(jié)合起來。我做眾籌好的地方就是從來不保證這個(gè)投資是否成功或者失敗，但是可以保證一點(diǎn)：一定有農(nóng)產(chǎn)品給到你。換句話說，你投了1000元，萬一這1000元回不去了，還有1000元的農(nóng)產(chǎn)品（如羊肉、牛肉等） 給你。

盛夏：宜信是金融領(lǐng)域比較知名的公司，我們知道宜信人貸、宜信的財(cái)富管理，但是宜信做農(nóng)業(yè)這一塊的了解比較少，請(qǐng)您為我們介紹一下宜信在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的金融服務(wù)。

毛芳竹：宜信不只是P2P，也是集普惠金融和財(cái)富管理于一體的金融科技公司。2010年宜信普惠開始涉足農(nóng)業(yè)金融服務(wù)，開啟了第一個(gè)五年規(guī)劃，2015年開始已經(jīng)是我們的第二個(gè)五年規(guī)劃。

簡單來說，融資租賃就是在企業(yè)或者個(gè)人生產(chǎn)當(dāng)中已經(jīng)確定要增加或者是更新其設(shè)備，資金不夠由我們給他提供融資支持，方式是幫他把設(shè)備買下來，然后租給他，由對(duì)方按期支付租金，這是融資租賃的方式。

宜信普惠2012年成立融資租賃事業(yè)部，2013年開始涉及農(nóng)機(jī)融資租賃業(yè)務(wù)。但是在這段時(shí)間中，宜信租賃基本上在市場上沒有遇到過競爭對(duì)手。所以，我想在這里說，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域中，金融服務(wù)是非常不充分的。

我們現(xiàn)在所做的農(nóng)機(jī)租賃，涉及整個(gè)農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，從耕、種、收到烘干、儲(chǔ)藏、糧食加工，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。在農(nóng)機(jī)租賃業(yè)務(wù)開展過程中，我們?nèi)ツ暧珠_始把業(yè)務(wù)向其他領(lǐng)域延伸，去年做了全國創(chuàng)新性的“活體租賃”（奶牛租賃），從原來的設(shè)備租賃業(yè)務(wù)開始延伸到生物資產(chǎn)。

同時(shí)，我們?cè)陂_展業(yè)務(wù)的過程中，圍繞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)資金的需求開始拓展其他方面的服務(wù)，比如說農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)以及針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷售的眾籌產(chǎn)品，為客戶提供云平臺(tái)等。我們知道有些客戶的產(chǎn)品非常好，但是銷售不理想，通過我們的平臺(tái)幫客戶在我們內(nèi)部做一些好農(nóng)產(chǎn)品眾籌， 這也是我們主要業(yè)務(wù)之一。

另外，我們呼吁越來越多的企業(yè)能夠加入到農(nóng)村金融服務(wù)當(dāng)中來，市場中能有更多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、金融企業(yè)的助力，因?yàn)槲覀兏杏X到對(duì)這個(gè)市場的金融服務(wù)還非常不充足。

只要做到了這些鏈條上每一個(gè)相關(guān)者都能贏，就可以保證我們的業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

盛夏：宜信普惠開展了很多農(nóng)業(yè)金融產(chǎn)品服務(wù)，那是否在此過程中對(duì)于合作的農(nóng)戶或者中小企業(yè)有信用數(shù)據(jù)分析？

毛芳竹：在宜信租賃的背后是宜信，宜信做了很多年的金融服務(wù)，在這個(gè)過程中積累了大量的數(shù)據(jù)。

我們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)把控中用到的理論非常簡單，如果是一個(gè)小微企業(yè)或者農(nóng)戶已經(jīng)找到了賺錢的途徑，那我們就樂于為他們賺錢的途徑或者項(xiàng)目提供融資支持。這類人群的特點(diǎn)就是這樣，我們讓他能夠賺到錢，他沒有理由不還。我們的模式就是這樣的思路，農(nóng)民、種糧大戶、農(nóng)業(yè)合作社，在生產(chǎn)或者生活當(dāng)中已經(jīng)到了一定的規(guī)模，現(xiàn)在正在需要一些設(shè)備。比如說一些東北的農(nóng)戶可能自己家里就有幾百畝的地，現(xiàn)在靠人工種植已經(jīng)不可能了，這樣他就需要一些設(shè)備。根據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn)，這種方式能夠賺到錢，現(xiàn)在選擇設(shè)備以后，我們幫他把設(shè)備買下來，租給他，這里面首先要考察的是他買設(shè)備的交易是不是真實(shí)的？因?yàn)樽鼋鹑冢瑹o論是銀行還是其他的金融企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)非常關(guān)鍵的一點(diǎn)是交易是否真實(shí)。比如農(nóng)戶跟你說了一個(gè)借錢的理由，你覺得靠譜就借給了他，但是最終他卻沒有按照這個(gè)理由來用這筆錢，這是最大的風(fēng)險(xiǎn)。

我們做農(nóng)機(jī)租賃非常好的一點(diǎn)是交易真實(shí)，我們不是把錢給到農(nóng)戶、合作社，而是把錢交給農(nóng)機(jī)銷售的經(jīng)銷商，農(nóng)戶和經(jīng)銷商之間選設(shè)備、訂設(shè)備是他們之間的事，我們只是幫他付款，這個(gè)錢直接交給農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，農(nóng)戶看不到。我們?cè)谠u(píng)估時(shí)首先要看農(nóng)戶或者合作社用這個(gè)設(shè)備能夠帶來的盈利能力。有了盈利能力，另外一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)就是他還款的意愿，掙錢以后愿不愿意還，在一些風(fēng)險(xiǎn)管理的措施當(dāng)中，我們重點(diǎn)還是要強(qiáng)化還款意愿，保證每一個(gè)農(nóng)戶用到我們的設(shè)備以后能賺到錢，而租金就是他賺錢的一部分，讓他能夠愿意把這個(gè)錢拿出來。

此外，在產(chǎn)生合作之前，宜信普惠還對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行信用意識(shí)的教育，也就是說除了做融資以外，宜信普惠同時(shí)還擔(dān)負(fù)著建立農(nóng)村的信用體系的責(zé)任。在農(nóng)村里很多農(nóng)戶沒有信用記錄，之前沒有向銀行借過款，也沒有征信的記錄。空白的信用記錄你幫他怎么寫就是怎么樣，你幫他寫好了就是一個(gè)好的信用開始。所以我們?cè)谧龅牧硗庖粋€(gè)主要工作，也是教育農(nóng)戶要通過和我們的合作把信用建立起來，按時(shí)還款把你的信用積累起來，形成一個(gè)良好的信用記錄，可以釋放你的信用價(jià)值。釋放信用價(jià)值除了做農(nóng)機(jī)租賃以外，如果日常當(dāng)中需要其他的資金，比如說買種子、買化肥，宜信普惠都可以提供其他方面的金融支持。這是貫徹宜信一直在強(qiáng)調(diào)的“人人有信用、信用有價(jià)值”理念，幫助農(nóng)戶強(qiáng)化他的還款意愿。

盛夏：未來是不是圍繞著當(dāng)前已有的內(nèi)容做一些拓展服務(wù)？

毛芳竹：在做金融服務(wù)的過程當(dāng)中，基本上只要和我們有業(yè)務(wù)合作的都會(huì)被我們視為合作伙伴。因?yàn)槿谫Y租賃涉及的相關(guān)方比較多，因此它呈現(xiàn)出的特點(diǎn)就不一樣。比如說買農(nóng)機(jī)，這是最簡單的三方：經(jīng)銷商、農(nóng)戶、宜信租賃。在交易的過程中必須要做到共贏，我們強(qiáng)調(diào)的不是雙贏，是共贏，這個(gè)鏈條上每一方都要獲得利益，我們這個(gè)模式才能持續(xù)下去。我們?cè)跇I(yè)務(wù)開展時(shí)，圍繞我們的伙伴在金融方面的需求提供全方面的服務(wù)?，F(xiàn)在農(nóng)戶通過我們的這種方式獲得的農(nóng)機(jī)設(shè)備，按時(shí)還款，可能我們?cè)O(shè)定的期限是一年或者兩年，這個(gè)設(shè)備就還完了。還完了以后，這個(gè)農(nóng)戶在我這里積累的信用是一個(gè)良好的記錄，后來他又需要種子、化肥、孩子上學(xué)等資金。按照融資租賃的業(yè)務(wù)范圍是不能直接放款的，我們的錢不能在沒有任何設(shè)備做保障的情況下直接給。我們?cè)趺醋?？因?yàn)榍懊娴霓r(nóng)機(jī)他已經(jīng)還清了，這個(gè)時(shí)候我們就讓他把農(nóng)機(jī)再賣給我們，我買下來后把錢給他，就是對(duì)他信用價(jià)值的釋放。

隨著我們服務(wù)的農(nóng)戶越來越多，我們開始探索建立農(nóng)村信用體系，對(duì)這些農(nóng)戶每年評(píng)選，符合條件的授予“誠信之家”的牌照，有了“誠信之家”的牌照，這些農(nóng)戶后期的所有融資需求我們都會(huì)去滿足。

我們始終是圍繞客戶需求設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品，說到這里，我們就可以聊一聊宜信普惠的“活體租賃”業(yè)務(wù)的產(chǎn)生。一個(gè)牧場通過融資租賃的方式買青貯收獲機(jī)、擠奶設(shè)備時(shí)，我們了解到這個(gè)牧場對(duì)奶牛更新方面有融資需求，為了滿足客戶的需求，我們開拓了“活體租賃”業(yè)務(wù)。比如，這個(gè)牧場需要整體產(chǎn)業(yè)升級(jí)，但是他除了牛沒法提供其他抵押物，那我們就為這個(gè)牧場的200頭泌乳牛辦理售后回租業(yè)務(wù)——這200頭牛我從你手里買下來，買了以后租給你，從客戶需求出發(fā)設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品。

另外，每一個(gè)人家里都有一個(gè)頂梁柱。根據(jù)我們過往的經(jīng)驗(yàn)，有一些種植大戶在買了機(jī)器以后，因?yàn)轫斄褐眢w有疾病或者交通意外造成還款困難，有還款意愿，想還但還不了怎么辦？我們通過保險(xiǎn)公司給我們的客戶提供大病保險(xiǎn)，給“誠信之家”的農(nóng)戶送保險(xiǎn)，錢雖然不多，但是對(duì)他的保障非常大。

只要做到了這些鏈條上每一個(gè)相關(guān)者都能贏，就可以保證我們的業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。同時(shí)圍繞客戶的需求給我們的合作伙伴提供除了設(shè)備租賃以外的其他增值服務(wù)。