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      那些吃香的營銷“笨招”

      2017-01-16 13:17:14
      農(nóng)家科技中旬版 2016年11期
      關(guān)鍵詞:農(nóng)資門店農(nóng)藥

      點銷:“天女散花”有收效

      有家做漁需物資銷售營生的門店,在本地有著十幾年的經(jīng)營積淀,“門客”多,“貨道”廣。這里還是蘇南地區(qū)淡水漁業(yè)生產(chǎn)的重要基地,水產(chǎn)養(yǎng)殖是這里農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的長項,一年到頭的魚藥、漁具和漁飼等漁需物資銷量可觀。不過,去年的螃蟹、成魚水產(chǎn)銷售不暢,價格暴跌,許多漁農(nóng)虧損,打消了大家的養(yǎng)殖積極性,對新一年的養(yǎng)殖投入實行了“收縮”,門店的漁需物資營銷自然受到影響。

      店主的“笨招”之一就是采用“點銷”式的推售,派人跑池塘,走買家,到處相約,到處設(shè)點,四下布貨,拉活了生意。他們?nèi)绱诉@般的“天女散花”,抓住了漁需農(nóng)資營銷的終端末梢,收獲了增銷量、穩(wěn)渠道和增效益的理想結(jié)果。

      戶銷:近親遠(yuǎn)鄰助賣

      開農(nóng)資農(nóng)藥門店,是面對面的實體、實在營生,做好戶室家庭工作是理想效應(yīng)的基礎(chǔ)。

      街市中部的程家農(nóng)資服務(wù)部,人脈廣、親屬眾,在農(nóng)資營銷中,他們家的做法是扣住“戶銷”,抓住“親朋鄰里”,成就了縱橫交錯的農(nóng)資市場資源。店家把所有近鄰與“關(guān)系戶”做好分門別類,用電話、郵件和登門面簽等方式,預(yù)約推銷漁需、畜禽和種植所需的農(nóng)資品類,敲定數(shù)量,按需、按時、按量送到,既抓住了客戶資源,又掌控了農(nóng)家生產(chǎn)動向,把握著農(nóng)資生意的主動權(quán)。

      近鄰與熟人社會階層成為他們門店營銷農(nóng)資的基礎(chǔ),通過“戶銷”的經(jīng)營服務(wù),不斷擴(kuò)大范圍,使“戶銷”呈現(xiàn)漣漪效應(yīng),溫文爾雅地占領(lǐng)本地農(nóng)資市場資源,成功推銷農(nóng)藥、漁需、農(nóng)資商品,經(jīng)營實體店的影響力在當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場一枝獨秀!

      批銷:滾動跑量得利

      孫家父子的漁需農(nóng)資實體店獨辟蹊徑,他們店內(nèi)大部分農(nóng)資貨物營銷走的是批銷。

      父子倆走南闖北,幾乎跑遍了臨近縣市的種田大戶、農(nóng)業(yè)合作社、水產(chǎn)養(yǎng)殖合作社和種植公司等“大戶頭”。他們對這些大客戶不是一味追求單筆生意獲厚利,而是以低價位實行“批銷制”,買者高興,每次需要就來;賣者樂意,滾動跑量得利!對于這樣的批銷方法怎么看?父親閔先生說得實實在在:“大戶,胃口大,口味重,需求雜,與大戶做農(nóng)資生意,我就先圖跑量,后圖收利?!?/p>

      零銷:門店悉心服務(wù)

      鎮(zhèn)里這么多家農(nóng)藥、漁需、農(nóng)資店群里,就“利字號”農(nóng)資店規(guī)模小,經(jīng)營一般。他們家的店主人是位50開外的女掌柜,丈夫幾年前遭遇車禍不幸離世,撇下她獨守門戶。近年來,她依仗勤奮,在零銷上做足功夫。她與兒子兩人苦守著農(nóng)資經(jīng)營門店,兒子跑進(jìn)貨、調(diào)貨、送貨等“外勤”,媽媽蹲守門店,一筆一筆悉心地做服務(wù),一位一位熱情地做生意。有些年長的農(nóng)家登門捎帶些農(nóng)資,她總是留下地址,或請熟人代運(yùn),或喊兒子送上。那些受益于這家農(nóng)資門店的老弱病殘者常這樣夸:“母子農(nóng)資店不收一分‘腳頭錢(坊間俚語,意思是運(yùn)輸服務(wù)費),服務(wù)這般好,叫我們不買她家的農(nóng)藥化肥,還真不好意思哩!”

      年復(fù)一年,日久天長,母子農(nóng)資門店的零銷里面有文章:做好服務(wù),做優(yōu)服務(wù),同樣是一塊吸住客戶的無形磁石!

      賒銷:欠款收獲人脈。

      曉陽農(nóng)資店在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?,多年來,口碑好、銷量大、盈利多,是當(dāng)?shù)剞r(nóng)資界一塊金字招牌。面對越來越難做的生意,越來越激烈的市場,他們的大宗生意營銷理念是賒銷。

      賒銷,害怕收賬難。但是,賒銷絕非像魔獸一般可畏。曉陽農(nóng)資店老板是這樣做賒銷生意的:第一,選擇對。對賒銷戶拿捏有把握,不對不知底細(xì)的客戶大筆賒銷;第二,沉住氣。既對人信任,就不先討債。有些客戶的收成不到手,就不在中途要貨款;第三,看準(zhǔn)收。時刻掌握賒銷對象的市場經(jīng)營狀況,知曉其經(jīng)濟(jì)回籠數(shù)量,看準(zhǔn)就收,回籠賒欠;第四,腿腳勤。常聯(lián)絡(luò)多溝通,交流情況明,隨時遇到可收即收,減輕外賒資金壓力。

      由于實行“精準(zhǔn)賒欠”,店家“失賬”很少,因此,他們的門店農(nóng)資經(jīng)營生意一直“旺旺通”!

      吳俊明

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