孫杉人生不留白

□本刊記者 吉盼麗

孫杉人生不留白

□本刊記者 吉盼麗

孫杉身上透著一股不信邪、不服輸?shù)膭?，哪里有難事、哪里的阻力越大，她偏愛往哪里鉆。

“嫁給公司的女人”，這是孫杉家人對她的戲稱，也是她工作生活的真實寫照。2001年踏入汽車行業(yè)，進(jìn)入北汽集團(tuán)后，孫杉一直從事于汽車大客戶銷售，是企業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的伴隨《政府采購法》（2003年1月正式實施）成長起來的首批大客戶銷售與管理人才。

2005年加入北京現(xiàn)代，孫杉以知難而進(jìn)、志在必得的勇氣和決心，開始了自己的大客戶銷售生涯。當(dāng)時的北京現(xiàn)代初創(chuàng)剛兩年半，大客戶銷售除了在北京市場、公安武警系統(tǒng)有很好的基礎(chǔ)外，其他領(lǐng)域幾乎空白，孫杉自己或帶領(lǐng)團(tuán)隊每天工作至少超過12個小時，經(jīng)過兩年多的打拼，對外使得北京現(xiàn)代非出租類大客戶市場銷售份額從之前的10名之外，排進(jìn)了前5名。

同時，孫杉對于企業(yè)內(nèi)部大客戶銷售管理的機(jī)制也進(jìn)行了改善和健全，為當(dāng)時的經(jīng)銷商體系完善了大客戶開發(fā)與銷售流程，搭建了大客戶資源定期輸送平臺。

之后，她憑借奮力拼搏、團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，獲得了許多大客戶銷售業(yè)績，得到了公司的提拔與培養(yǎng)，在2011年升任科長后，帶領(lǐng)團(tuán)隊推行由其在公司組織的新干部清華大學(xué)高級研修班上所做的的研究成果《精耕細(xì)作的大客戶營銷管理與團(tuán)隊建設(shè)》，將北京現(xiàn)代的大客戶銷售管理系統(tǒng)性、體系化提升到一個新高度，此模式的運(yùn)行同時更加促進(jìn)了大客戶業(yè)務(wù)量的提升與客戶滿意度的提升。

出色的表現(xiàn)為孫杉帶來了職業(yè)的第二次挑戰(zhàn)。2013年她受命加入北汽自主品牌北京汽車，再一次開拓幾乎空白的自主品牌大客戶市場。業(yè)內(nèi)都知道，在品牌初創(chuàng)階段，一般在汽車大客戶領(lǐng)域的客戶集中采購中，采購人為安全起見，往往會計劃采購市場上銷售份額高、品牌知名度高的產(chǎn)品，以減輕采購人的采購壓力。

可孫杉身上透著一股不信邪、不服輸?shù)膭?，哪里有難事、哪里的阻力越大，她偏愛往哪里鉆，執(zhí)著地帶領(lǐng)她的團(tuán)隊進(jìn)行縝密的客戶分析、競爭分析，從中找到自己品牌的優(yōu)勢，哪怕只有百分之一的成功希望都會全力以赴。

2015年，在公車改革后大客戶市場持續(xù)不振的環(huán)境下，孫杉推動部門實現(xiàn)了銷售目標(biāo)同比增長37%。她通過協(xié)調(diào)公司上下資源全力支持與配合，戰(zhàn)勝一個又一個困難，親自推動并實現(xiàn)了一個個看似絕無可能實現(xiàn)的銷售機(jī)會。

如在眾多品牌中脫穎而出，成功拔下某大型央企采購招標(biāo)頭籌，創(chuàng)造了北京汽車品牌成立以來單一客戶一次性采購?fù)稑?biāo)中標(biāo)獲定單數(shù)量最大的新佳績；在政府采購市場低迷的環(huán)境下，成功破冰，帶領(lǐng)部門團(tuán)隊一同開發(fā)出25個省市級成熟市場及穩(wěn)固客戶群體。

成績的獲得無不浸透著孫杉及其團(tuán)隊背后無比辛勞的付出和無私奉獻(xiàn)的主人翁精神?！鞍咽虑樽龊谩闭f起來簡單，做起來難。

孫杉雖看似外表柔弱，但和她接觸后總能感受到她身上的真誠和滿滿的正能量，以及從骨子里散發(fā)出來的對事情的認(rèn)真和韌性。很多事情別人完成99.9%就好，而她卻要求自己和團(tuán)隊必須達(dá)到100%，有些工作甚至要求達(dá)到100%以上。

在孫杉嚴(yán)苛的工作標(biāo)準(zhǔn)要求之下，其在北京現(xiàn)代與北京汽車分別打造了一支大客戶銷售精英團(tuán)隊，這兩支團(tuán)隊來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝。團(tuán)隊中的某些佼佼者業(yè)已成為汽車行業(yè)采購?fù)稑?biāo)策略與標(biāo)書制作的頂尖精英，成為北汽參與汽車行業(yè)采購?fù)稑?biāo)的“殺手锏”。