中職營(yíng)銷專業(yè)的技能實(shí)訓(xùn)模式研究

徐霄穎

摘 要： 文章對(duì)中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一種新的技能實(shí)訓(xùn)模式進(jìn)行了有效探索，這種新的技能實(shí)訓(xùn)模式，就是“課堂+實(shí)戰(zhàn)”實(shí)訓(xùn)模式。文章分三部分進(jìn)行闡述：第一部分，突破舊現(xiàn)狀，創(chuàng)導(dǎo)新模式；第二部分，實(shí)現(xiàn)有效延伸，擴(kuò)大技能教學(xué)空間；第三部分，優(yōu)化三級(jí)實(shí)訓(xùn)，促進(jìn)學(xué)生技能發(fā)展。

關(guān)鍵詞： 中職營(yíng)銷專業(yè) 課堂+實(shí)戰(zhàn) 實(shí)訓(xùn)模式

中職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生文化基礎(chǔ)差，自控能力差，動(dòng)手能力較弱，不善于主動(dòng)思考，不善于自覺學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)比較弱。營(yíng)銷是一項(xiàng)具有很高藝術(shù)性和較強(qiáng)挑戰(zhàn)性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，因此營(yíng)銷人員必須具備與之對(duì)應(yīng)的技能操作能力，如口頭表達(dá)、團(tuán)隊(duì)合作、組織溝通、分析問(wèn)題與解決問(wèn)題等能力。學(xué)校必須認(rèn)真研究企業(yè)要求和學(xué)生現(xiàn)狀，因材施教。因此照本宣科、重理論教學(xué)的教學(xué)理念已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代中職教學(xué)，必須重點(diǎn)研究學(xué)生特點(diǎn)，注重培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力，通過(guò)多種途徑培養(yǎng)和提高他們的營(yíng)銷技能。

一、突破舊現(xiàn)狀，創(chuàng)導(dǎo)新模式

目前，中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷課程基本上以理論教學(xué)為主，技能教學(xué)少且內(nèi)容有點(diǎn)單調(diào)，造成理論與實(shí)踐、企業(yè)營(yíng)銷行為與學(xué)生的理論知識(shí)脫節(jié)的狀況。

目前市場(chǎng)營(yíng)銷技能教學(xué)存在以下問(wèn)題：其一，教學(xué)觀念陳舊。無(wú)論是案例教學(xué)、角色扮演和情景模擬等教學(xué)方法，又或者像課堂上那種傳統(tǒng)的我說(shuō)你聽、我寫你抄的教學(xué)模式，已不能適應(yīng)現(xiàn)代職業(yè)教育和培訓(xùn)的目的，達(dá)不到培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐操作能力的目標(biāo)。

其二，實(shí)訓(xùn)條件受限制。實(shí)訓(xùn)的資金和內(nèi)部條件受限制，這使得技能教學(xué)的范圍和深度擴(kuò)展不足。結(jié)果，實(shí)踐與理論不能及時(shí)適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合，這樣不僅削弱了教學(xué)效果，更使學(xué)生對(duì)實(shí)踐教學(xué)缺乏認(rèn)識(shí)，覺得實(shí)踐教學(xué)毫無(wú)意義。

其三，中職學(xué)校常用的市場(chǎng)營(yíng)銷技能教學(xué)模式存在弊端。中職學(xué)?，F(xiàn)在采用的技能教學(xué)模式：一般是學(xué)生到企業(yè)實(shí)訓(xùn)，時(shí)間短，只是學(xué)期中停課一個(gè)星期或者兩個(gè)星期實(shí)訓(xùn)；或者是到高三時(shí)被安排到企業(yè)實(shí)習(xí)。這樣對(duì)于學(xué)生了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)運(yùn)作雖起到了比較大的作用，但缺點(diǎn)是實(shí)踐與理論脫節(jié)。并且大多數(shù)企業(yè)是不愿意接受短期勞動(dòng)力的，在學(xué)期中途的短期下企業(yè)實(shí)習(xí)是很難進(jìn)行的。高三一學(xué)年的企業(yè)實(shí)踐時(shí)間雖長(zhǎng)，但在實(shí)踐中遇到的問(wèn)題，學(xué)生不能得到老師及時(shí)而有效的指導(dǎo)。從理論上講，這種教學(xué)模式實(shí)踐與理論脫節(jié)，使得學(xué)生理論學(xué)習(xí)不足，實(shí)踐操作能力薄弱。

針對(duì)以上問(wèn)題筆者提出采用“課堂+實(shí)戰(zhàn)”的技能實(shí)訓(xùn)模式，以期達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷技能，強(qiáng)化教師營(yíng)銷技能教學(xué)效果的目的。

二、實(shí)現(xiàn)有效延伸，擴(kuò)大技能教學(xué)空間

“課堂+實(shí)戰(zhàn)”指課堂的專業(yè)理論教學(xué)與校內(nèi)外的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐相結(jié)合，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)興趣。通過(guò)“課堂+實(shí)戰(zhàn)”的實(shí)訓(xùn)模式優(yōu)化技能教學(xué)，將教學(xué)與社會(huì)實(shí)踐緊密結(jié)合，這種教學(xué)模式必將促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的發(fā)展。

在實(shí)行這種教學(xué)模式的過(guò)程中，我們的創(chuàng)新之處是：

其一，彌補(bǔ)教學(xué)資源的不足，增加學(xué)生的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)。目前職校由于辦學(xué)經(jīng)費(fèi)有限，普遍存在專業(yè)模擬的實(shí)訓(xùn)條件較差，沒有足夠的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地及實(shí)訓(xùn)設(shè)備的狀況。如ERP沙盤只有6組，在有限的課時(shí)中，學(xué)生只能輪流使用，動(dòng)手機(jī)會(huì)太少。我們?cè)谡n中借助學(xué)校操場(chǎng)、學(xué)校其他空地增加實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地，課中借用其他單位的設(shè)備改善實(shí)訓(xùn)設(shè)備。保證每個(gè)同學(xué)都隨時(shí)能夠動(dòng)手。

其二，增加教學(xué)投入。按照筆者的教學(xué)模式，一節(jié)實(shí)訓(xùn)課至少需要兩位專業(yè)教師。學(xué)校的專業(yè)課教師不足，就借助文化課教師。學(xué)生在課堂上的時(shí)間也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，就延伸到課外完成，專業(yè)教師和文化課教師就在課外義務(wù)加課。

其三，合理安排實(shí)訓(xùn)室操作時(shí)間，合理調(diào)配實(shí)訓(xùn)人員。由于營(yíng)銷專業(yè)班級(jí)較多，這就涉及實(shí)訓(xùn)室及教師的安排問(wèn)題，各班的課程肯定會(huì)有時(shí)間上的重疊，如何對(duì)有限的實(shí)訓(xùn)室和有限的教師進(jìn)行合理安排就顯得非常困難。我們總是千方百計(jì)協(xié)調(diào)。

其四，中職學(xué)生整體素質(zhì)不高，成績(jī)相差較大，我們盡量合理分小組，而且部分學(xué)生的積極性不高，我們盡可能調(diào)動(dòng)他們的積極性。

通過(guò)課內(nèi)的理論學(xué)習(xí)、模擬公司的營(yíng)銷模擬活動(dòng)與校內(nèi)外的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)結(jié)合實(shí)訓(xùn)，學(xué)生對(duì)本專業(yè)有了進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，激發(fā)了學(xué)習(xí)本專業(yè)的興趣和熱情，為今后的工作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。這種實(shí)訓(xùn)模式將課堂內(nèi)容有效延伸到了校內(nèi)外營(yíng)銷實(shí)踐，促進(jìn)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論指導(dǎo)實(shí)踐，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性；實(shí)戰(zhàn)中鍛煉了學(xué)生的環(huán)境適應(yīng)能力、溝通能力、口頭表達(dá)能力、組織協(xié)調(diào)能力和創(chuàng)新思維能力等，使學(xué)生的社會(huì)適應(yīng)性得到進(jìn)一步提高。

三、優(yōu)化三級(jí)實(shí)訓(xùn)，促進(jìn)學(xué)生技能發(fā)展

“課堂+實(shí)戰(zhàn)”技能實(shí)訓(xùn)的實(shí)施從集體感性認(rèn)知、小組課程實(shí)訓(xùn)、階段性檢驗(yàn)及綜合實(shí)訓(xùn)四階段進(jìn)行。

中職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)的主要職業(yè)是推銷員、促銷員等，技能教學(xué)要貼近企業(yè)，確保學(xué)生的能力符合社會(huì)需要。學(xué)生通過(guò)校內(nèi)理論教學(xué)和技能實(shí)訓(xùn)等，形成良好的實(shí)踐能力。為了學(xué)生今后能適應(yīng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人才的需求，筆者開展“課堂+實(shí)戰(zhàn)”的實(shí)訓(xùn)模式。

1.集體感性認(rèn)知實(shí)訓(xùn)階段

從接觸營(yíng)銷知識(shí)開始就將班級(jí)學(xué)生分成幾個(gè)小組，每個(gè)小組組建成一個(gè)模擬公司，以后的學(xué)習(xí)都以小組即以模擬公司為單位，這樣做的目的在于培養(yǎng)學(xué)生間的組織溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。這個(gè)階段主要是進(jìn)行案例分析，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜分層進(jìn)行，主要采用分析討論法、情景模擬法和方案策劃法。

首先利用分析討論法進(jìn)行案例分析，并且對(duì)學(xué)生進(jìn)行分層次教學(xué)，簡(jiǎn)單的案例由基礎(chǔ)差的學(xué)生分析，復(fù)雜的案例由基礎(chǔ)好的學(xué)生分析，目的是培養(yǎng)所有學(xué)生對(duì)專業(yè)學(xué)習(xí)的興趣，還可以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷的感覺，培養(yǎng)學(xué)生案例分析的思維能力和語(yǔ)言組織能力。

其次，運(yùn)用情景模擬法，模擬企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，讓學(xué)生扮演企業(yè)中的不同角色，如經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員、財(cái)務(wù)等，做出各種營(yíng)銷決策，可以讓學(xué)生提前體會(huì)崗位職責(zé)。

最后，要求以模擬公司為單位，每個(gè)公司完成一次營(yíng)銷方案的策劃，以這個(gè)方案檢驗(yàn)這一階段學(xué)生的學(xué)習(xí)成效，并且展示各模擬公司的策劃方案，各公司間進(jìn)行互相評(píng)價(jià)學(xué)習(xí)，相互促進(jìn)，共同提高。

2.小組課程實(shí)訓(xùn)階段

這一階段技能教學(xué)的內(nèi)容包括市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、ERP沙盤操作和推銷實(shí)務(wù)等內(nèi)容。市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)主要對(duì)學(xué)校的師生進(jìn)行調(diào)查分析，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)師生的需求，制訂符合師生需求的經(jīng)營(yíng)策略。這樣既能初步掌握市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)的方法，又能初步培養(yǎng)學(xué)生的銷售策劃能力、溝通及語(yǔ)言表達(dá)能力，為后面的實(shí)訓(xùn)打下基礎(chǔ)，提供依據(jù)。沙盤實(shí)訓(xùn)中，采用模擬公司為單位讓學(xué)生分角色對(duì)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，在模擬經(jīng)營(yíng)中學(xué)習(xí)如何協(xié)調(diào)物資采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等各部門關(guān)系，通過(guò)該公司的營(yíng)運(yùn)盈利的模擬游戲，培養(yǎng)學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)能力，提高學(xué)生的實(shí)踐能力。在推銷實(shí)務(wù)教學(xué)中，讓學(xué)生提前接觸產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，為后面的實(shí)訓(xùn)奠定基礎(chǔ)。

3.進(jìn)行階段性檢驗(yàn)

（1）模擬推銷比賽

先各班級(jí)在本班進(jìn)行比賽，選出前4名，然后進(jìn)行全校比賽。通過(guò)比賽展示學(xué)生的銷售技能，也是知識(shí)綜合運(yùn)用能力的檢驗(yàn)。讓學(xué)生以產(chǎn)品推銷員的身份進(jìn)行產(chǎn)品推銷，使學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)產(chǎn)品及企業(yè)的相關(guān)知識(shí)，提高學(xué)生的語(yǔ)言組織及口頭表達(dá)能力，與人交流的能力。同時(shí)學(xué)生之間自然會(huì)形成互相激勵(lì)的自學(xué)風(fēng)氣，從而培養(yǎng)良好的自學(xué)良好習(xí)慣，培養(yǎng)他們不斷充實(shí)自己、完善自己的恒心，形成理論與實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)風(fēng)，不斷提高專業(yè)技能和實(shí)際操作能力，從而培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。

（2）ERP沙盤模擬經(jīng)營(yíng)比賽

通過(guò)ERP沙盤模擬經(jīng)營(yíng)的訓(xùn)練，提高學(xué)生的動(dòng)手能力和思考能力，使學(xué)生的知識(shí)和技能達(dá)到一個(gè)新水平。同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生積極的工作態(tài)度和良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，進(jìn)一步加強(qiáng)師生間的交流與合作，有利于促進(jìn)教師的教學(xué)和科研的有機(jī)結(jié)合，教師與學(xué)生之間形成親密的“師徒”及“合作伙伴”的關(guān)系，營(yíng)造更和諧融洽的學(xué)術(shù)團(tuán)體氛圍，達(dá)到“教學(xué)相長(zhǎng)”的目的。

4.綜合實(shí)訓(xùn)階段

綜合實(shí)訓(xùn)階段的主要任務(wù)是為培養(yǎng)學(xué)生銷售能力，發(fā)揮他們的創(chuàng)造力提供一個(gè)平臺(tái)。這一階段分兩步走：第一步，舉辦“校園商品展銷會(huì)”；第二步，各模擬公司進(jìn)行銷售結(jié)果反饋及相互評(píng)價(jià)。

第一步學(xué)校舉辦商品展銷會(huì)，在校內(nèi)搭建“商品展銷會(huì)”平臺(tái)，形成一個(gè)完全仿真的市場(chǎng)場(chǎng)景，在展會(huì)期間，每個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)組織即每個(gè)模擬公司要有一個(gè)有吸引力的“企業(yè)”名稱和口號(hào)。學(xué)生以開始階段組建成的模擬公司為一個(gè)小組進(jìn)行，教師指導(dǎo)各模擬公司進(jìn)行營(yíng)銷策劃，指導(dǎo)學(xué)生選擇要銷售的產(chǎn)品，并且要求各模擬公司不能銷售同類產(chǎn)品。再由學(xué)生創(chuàng)建“企業(yè)”名字、宣傳口號(hào)，準(zhǔn)備銷售產(chǎn)品計(jì)劃書，然后進(jìn)行實(shí)際的產(chǎn)品采購(gòu)、銷售等活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)能夠激發(fā)學(xué)生的想象力和創(chuàng)造力，使他們能夠設(shè)計(jì)出許多新穎的促銷方案和各種經(jīng)營(yíng)策略，培養(yǎng)他們的創(chuàng)業(yè)能力和創(chuàng)新精神，為他們今后的就業(yè)創(chuàng)業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第二步各模擬公司把各自的銷售結(jié)果進(jìn)行匯總，相互間進(jìn)行交流與評(píng)價(jià)。這樣既能創(chuàng)造學(xué)生間相互學(xué)習(xí)的氛圍，又能讓學(xué)生體會(huì)到盈利的困難與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，學(xué)生的抗挫折能力得到鍛煉，促使他們?cè)诮?jīng)營(yíng)結(jié)果中尋找差距。從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)，提高他們學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和自覺性，促進(jìn)實(shí)踐與理論的緊密結(jié)合。

直面存在問(wèn)題，提升技能教學(xué)水平。在實(shí)施“課堂+實(shí)戰(zhàn)”技能實(shí)訓(xùn)過(guò)程中存在一些問(wèn)題，諸如沒有足夠的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地及實(shí)訓(xùn)設(shè)備。富有成效的實(shí)訓(xùn)教學(xué)需要幾名具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師，這樣的教師存在一定缺口。隨著我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，隨著國(guó)家對(duì)職業(yè)教育投入的不斷增加，上述問(wèn)題在不久的將來(lái)有望得到解決。

在技能教學(xué)實(shí)踐中，采用“課堂+實(shí)戰(zhàn)”實(shí)訓(xùn)模式是一種富有生命力的探索。在不斷實(shí)踐、不斷優(yōu)化、不斷創(chuàng)新中進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐課教學(xué)，讓學(xué)生由“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”，為學(xué)生終身學(xué)習(xí)探究奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，滿足企業(yè)需要，贏得社會(huì)好評(píng)。

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