“培訓(xùn)班”的生意經(jīng)

陳冰

在校門(mén)口發(fā)傳單、通過(guò)購(gòu)買(mǎi)電話進(jìn)行電話推銷(xiāo)、提供試聽(tīng)課、報(bào)名課程越多享受優(yōu)惠越多，這些都是通常做法。一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的工作人員甚至?xí)撊爰议L(zhǎng)群，在群里制造焦慮，引導(dǎo)家長(zhǎng)報(bào)名上課。

世界上恐怕沒(méi)有哪個(gè)國(guó)家的家長(zhǎng)，會(huì)像中國(guó)家長(zhǎng)一樣糾結(jié)于“數(shù)學(xué)”：一方面，數(shù)學(xué)家們疾呼“數(shù)學(xué)是藝術(shù)，藝術(shù)是不可以直接用分?jǐn)?shù)衡量的！”另一方面，在升學(xué)考試中，老師們普遍認(rèn)為，數(shù)學(xué)是最有說(shuō)服力、可以量化考核的學(xué)科。

這組矛盾帶給家長(zhǎng)直接的問(wèn)題是——到底要不要上奧數(shù)班？如果你相信“數(shù)學(xué)藝術(shù)說(shuō)”，那么就得用潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的啟蒙法，慢慢培養(yǎng)孩子對(duì)數(shù)學(xué)的興趣;如果你要應(yīng)付升學(xué)體系的“分?jǐn)?shù)高下論”，那么就不得不提前練習(xí)，甚至刷題。

相信絕大多數(shù)家長(zhǎng)已經(jīng)做出了選擇，否則也就不會(huì)出現(xiàn)深夜排隊(duì)、凌晨秒殺、搶座位、陪讀這樣五花八門(mén)、摻雜著血淚與無(wú)奈的奧數(shù)學(xué)習(xí)史了。在優(yōu)質(zhì)教育資源稀缺、又拼不起爹媽的普通人面前，拼學(xué)習(xí)成績(jī)、特別是理科成績(jī)大概是唯一一條相對(duì)公平進(jìn)入名校的“捷徑”。

正是因?yàn)橛兄薮蟮纳龑W(xué)剛需，各類(lèi)數(shù)學(xué)、語(yǔ)言、教輔類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在全國(guó)遍地開(kāi)花，成為教育焦慮的助推者，有時(shí)候甚至是直接制造者。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生意經(jīng)到底是怎樣的？

學(xué)而思還是學(xué)而死？

學(xué)而思的套路很簡(jiǎn)單——饑餓營(yíng)銷(xiāo)。在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)開(kāi)放報(bào)名，只放少量的班級(jí)額度，人為造成稀缺感。每個(gè)孩子報(bào)名前要進(jìn)行入學(xué)測(cè)試，按成績(jī)進(jìn)入基礎(chǔ)班、提高班、尖子班、超常班（每年定期選拔）。然后是拼命提前學(xué)習(xí)：一節(jié)課的知識(shí)密度非常大，2-3個(gè)小時(shí)，要學(xué)四五個(gè)知識(shí)點(diǎn)，老師把教學(xué)內(nèi)容極力壓縮，沒(méi)有合理引導(dǎo)，直接告訴解題捷徑。一道例題講完，接著就是四五道練習(xí)題跟上。課后回家，需要刷更多的題來(lái)鞏固記憶。

長(zhǎng)期從事校外培訓(xùn)的業(yè)內(nèi)人士吳雨聲（化名）透露，學(xué)而思的教學(xué)可以用“簡(jiǎn)單粗暴”來(lái)形容。學(xué)而思招聘老師的原則是數(shù)理化成績(jī)好、解題能力強(qiáng)的大學(xué)生，沒(méi)有和學(xué)生溝通的經(jīng)驗(yàn)，更不懂得兒童心理學(xué)。“我自己親歷過(guò)一次，一個(gè)孩子學(xué)得不夠好，年輕的老師在課堂上開(kāi)罵，根本不考慮孩子的承受能力?！眳怯曷曊f(shuō)，學(xué)而思成功地對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行了洗腦，讓家長(zhǎng)們認(rèn)定孩子學(xué)不好，不是老師的教學(xué)有問(wèn)題，而是自己的孩子不夠優(yōu)秀。

學(xué)而思的上課不僅超前，而且難度極大。一位資深數(shù)學(xué)老師評(píng)價(jià)，學(xué)而思數(shù)學(xué)體系基本沿用老的奧數(shù)教材，學(xué)的內(nèi)容難、深，不符合教育規(guī)律。很多一線數(shù)學(xué)老師更是反映，學(xué)而思填鴨式教學(xué)，教孩子如何解題，如何走捷徑。這種教學(xué)方法，已經(jīng)對(duì)現(xiàn)行的學(xué)校課堂教學(xué)造成很大干擾。更大的惡果還在于，這種揠苗助長(zhǎng)的方式，過(guò)早地扼殺了孩子對(duì)數(shù)學(xué)的興趣與愛(ài)好，完全培養(yǎng)不出家長(zhǎng)期望的各種思維能力，而只是讓學(xué)生無(wú)休止地機(jī)械式刷題。

可就是靠搶跑和刷題戰(zhàn)術(shù)這個(gè)“一招鮮”，學(xué)而思的提分效果十分明顯，在唯分?jǐn)?shù)論的考學(xué)面前，許多家長(zhǎng)只得“明知山有虎，偏向虎山行”，將自己和孩子捆綁在學(xué)而思這趟飛馳的奧數(shù)戰(zhàn)車(chē)上。

河南省安陽(yáng)市，一棟商業(yè)樓的窗戶(hù)上掛滿了輔導(dǎo)班的廣告。

“學(xué)習(xí)顧問(wèn)”的推銷(xiāo)套路

相比學(xué)而思的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，一般的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還沒(méi)有如此緊俏，所以在招生上只好動(dòng)別的腦筋。

成熟的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過(guò)孩子了解家庭情況、經(jīng)濟(jì)能力、孩子的喜好與性格，通過(guò)家長(zhǎng)了解孩子個(gè)性、教育投資理念、對(duì)孩子的預(yù)期、家庭背景等等，然后努力和孩子成為朋友，讓孩子對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)“我要在這里學(xué)！”更高級(jí)一點(diǎn)的，銷(xiāo)售人員會(huì)努力和家長(zhǎng)成為朋友，讓家長(zhǎng)一定要把孩子放在這家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

在校門(mén)口發(fā)傳單、通過(guò)購(gòu)買(mǎi)電話進(jìn)行電話推銷(xiāo)、提供試聽(tīng)課、報(bào)名課程越多享受優(yōu)惠越多，這些都是通常做法。一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的工作人員甚至?xí)撊爰议L(zhǎng)群，在群里制造焦慮，引導(dǎo)家長(zhǎng)報(bào)名上課。

用一位業(yè)內(nèi)資深人士的話說(shuō)，就是“制造危機(jī)感，往傷口上撒鹽，然后再往傷口上涂藥”。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為家長(zhǎng)準(zhǔn)備好了各種“危機(jī)”。比如說(shuō)，年級(jí)危機(jī)——不同年級(jí)危機(jī)有區(qū)別，隨著年級(jí)的增長(zhǎng)，知識(shí)逐漸加深，危機(jī)感日甚一日;時(shí)間危機(jī)——初一是打基礎(chǔ)，初二是關(guān)鍵，初三是飛躍; 分?jǐn)?shù)危機(jī)——高中、大學(xué)錄取分?jǐn)?shù);學(xué)校危機(jī)——各個(gè)學(xué)校的升學(xué)率;地域危機(jī)——本地&外地;家庭危機(jī)——雙親&單親，是否有兄弟姐妹，父母的學(xué)歷，父母的關(guān)心度等。還有個(gè)人危機(jī)——習(xí)慣，態(tài)度，興趣，能力，方法;性格危機(jī)——外向，中性，內(nèi)向;性別危機(jī)——男孩子理科好些，女孩子文科好些（男孩女孩的消極心理暗示）……總有一款危機(jī)“適合”你家孩子。

家長(zhǎng)認(rèn)同了危機(jī)感，銷(xiāo)售人員還要給家長(zhǎng)足夠的刺激，明確并放大目前所遇到的困境。

經(jīng)過(guò)這么一番“設(shè)計(jì)”之后，自然就是簽單了。通常的“逼單”說(shuō)辭有“馬上要漲價(jià)了”“活動(dòng)贈(zèng)送”“優(yōu)惠”，或者告訴你優(yōu)秀老師的課程很滿了，不簽單就上不到他的課了……

近幾年，早教機(jī)構(gòu)在中國(guó)的大城市風(fēng)生水起。唱唱跳跳的試聽(tīng)課結(jié)束以后，銷(xiāo)售人員都會(huì)以當(dāng)天下單折扣優(yōu)惠的方式，勸說(shuō)家長(zhǎng)簽約，在“便宜”面前，幾乎沒(méi)有幾個(gè)家長(zhǎng)有抵抗力。

可是在優(yōu)惠價(jià)格、可以退款等承諾背后，卻可能并沒(méi)有對(duì)等的服務(wù)。不少早教機(jī)構(gòu)沒(méi)有辦學(xué)資質(zhì)，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)師資，上課沒(méi)有任何教材，老師也沒(méi)有備課。2016年6月20日，上海培正逗點(diǎn)早教中心（長(zhǎng)壽路分校）工作人員用垃圾桶邊緣給3歲孩子擦嘴的新聞曝光，調(diào)查結(jié)果顯示這又是一家沒(méi)有辦學(xué)資質(zhì)的教育機(jī)構(gòu)。

除了沒(méi)有辦學(xué)資質(zhì)、辦學(xué)質(zhì)量無(wú)法考核、孩子可能遭遇不良對(duì)待、老板可能卷款逃跑之外，即使運(yùn)營(yíng)正常的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，家長(zhǎng)也有可能遭遇退費(fèi)難題。一些機(jī)構(gòu)不僅退費(fèi)條件苛刻，更有些黑心機(jī)構(gòu)故意設(shè)卡，提高退費(fèi)要求，導(dǎo)致很難退費(fèi)成功，即使能夠退費(fèi)，也是大打折扣。

一線老師往往是家長(zhǎng)熱捧的，但很多機(jī)構(gòu)卻玩起了文字游戲，直到孩子上課時(shí)，才發(fā)現(xiàn)老師并不是面對(duì)面授課，而是在視頻文件里講解知識(shí)點(diǎn)。

如今英語(yǔ)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)恒河沙數(shù)，但英語(yǔ)老師資質(zhì)如何呢？很多機(jī)構(gòu)往往將剛畢業(yè)，缺乏經(jīng)驗(yàn)的普通師范大學(xué)畢業(yè)生硬生生給包裝成北師大畢業(yè)的老師。而所謂的外教，部分也只是徒有外國(guó)人的面容，來(lái)自母語(yǔ)為英語(yǔ)的國(guó)家，并沒(méi)有教師資質(zhì)，到了中國(guó)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就成為了名師。此外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給予教師的薪酬微薄，導(dǎo)致教師更換不斷，流動(dòng)性大，更有不設(shè)門(mén)檻招收新老師來(lái)填補(bǔ)缺口。

商業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)魚(yú)龍混雜，亂象叢生。

2016年5月，為了給孩子報(bào)名上教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“百花學(xué)習(xí)塾”，許多上海家長(zhǎng)連夜排隊(duì)，黃牛號(hào)從1000元到最高5000元。當(dāng)官方證明其中山公園教學(xué)點(diǎn)并無(wú)教育培訓(xùn)資質(zhì)后，該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在上海各點(diǎn)的報(bào)名收費(fèi)全部叫停，但大部分接受采訪的家長(zhǎng)表示不太在意有沒(méi)有資質(zhì)?！坝袥](méi)有資質(zhì)有什么關(guān)系？我看中孩子（升民辦小學(xué)）的面試通過(guò)率。只要結(jié)果是好的就行，沒(méi)有辦學(xué)資質(zhì)又不是人命關(guān)天的大事！”

隨著素質(zhì)教育的“拔亂反正”，又有一批國(guó)學(xué)培訓(xùn)班誕生。

該不該上培訓(xùn)班？

各類(lèi)培訓(xùn)班的火熱也從另外一個(gè)層面證實(shí)了家長(zhǎng)們對(duì)教育的重視。一般的義務(wù)制教育當(dāng)然無(wú)法滿足所有家長(zhǎng)對(duì)孩子教育的全部期待，課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)自有其存在的道理。

滬上某數(shù)學(xué)思維培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人劉仁杰老師指出，數(shù)學(xué)思維在很多人看來(lái)是抽象的，高冷的;然而事實(shí)剛好相反，數(shù)學(xué)是培養(yǎng)孩子思維能力的最佳載體，而生活中的數(shù)學(xué)問(wèn)題隨處可見(jiàn)。對(duì)年幼的孩子而言，思維能力需要經(jīng)歷從“具象思維”向“抽象邏輯思維”逐步過(guò)渡發(fā)展的過(guò)程，學(xué)習(xí)方式也有其特別的規(guī)律，突出特點(diǎn)就是“好奇”“好動(dòng)”“好玩”“好表現(xiàn)”。

如果我們把握好孩子特定年齡階段的特點(diǎn)，用他們更樂(lè)于接受的“游戲、互動(dòng)”的方式，借助“看得見(jiàn)、摸得著”的實(shí)物，讓孩子動(dòng)手探究、動(dòng)腦思考，這將更容易幫助孩子鍛煉提升思維能力和思維品質(zhì)，促進(jìn)對(duì)數(shù)學(xué)知識(shí)的理解和建構(gòu)。

“講故事還是刷題，你覺(jué)得小朋友會(huì)喜歡哪個(gè)？！而講故事的方式，看似見(jiàn)效比較緩慢，卻能讓孩子在趣味性的故事情境中獲取數(shù)學(xué)世界的驚喜，與此同時(shí)，他們對(duì)枯燥的機(jī)械訓(xùn)練那部分記憶就會(huì)相對(duì)淡化。

“很多爸爸媽媽說(shuō)自己工作太忙沒(méi)有太多時(shí)間陪孩子，或者是童年刷題的經(jīng)歷讓自己害怕數(shù)學(xué)不想再碰，又或者是自己心有余而力不足，不知道該如何下手教孩子？那么，有替代方法嗎？?jī)?yōu)質(zhì)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是一個(gè)很好的補(bǔ)充?！?/p>

劉仁杰老師也承認(rèn)，現(xiàn)在的教育培訓(xùn)市場(chǎng)太過(guò)浮躁，大家都忙著賺快錢(qián)，快賺錢(qián)，而忘記修煉企業(yè)的內(nèi)功。

在劉老師看來(lái)，教育不能太功利，尤其對(duì)孩子學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)、學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，更要細(xì)水長(zhǎng)流。“我們不贊同迎合應(yīng)試教育的大流，早期孩子學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)習(xí)慣、自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，比分?jǐn)?shù)和擇校更重要?！眲⑷式芾蠋熡X(jué)得很多時(shí)候，家長(zhǎng)也應(yīng)該審視一下自己的教育理念和方法是不是出了問(wèn)題。