單店年銷480萬羽喆林美女店長(zhǎng)有這10大吸客妙招

張瓔

幾年前，四川各家區(qū)域連鎖大都偏安一隅、各自為政，但近年來越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)以及各大外來連鎖的進(jìn)駐，讓原本活得很滋潤(rùn)的區(qū)域連鎖感受到了前昕未有的壓力。

2015年5月，遂寧匯儷坊、自貢雪兒、眉山雪膚坊、巴中秀顏堂、江油粉竹緣這5家四川第二梯隊(duì)中的佼佼者們決定正式聯(lián)合，共同建立羽喆林企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)。在5家區(qū)域龍頭整合起來后，羽酷林的店鋪數(shù)量已超過70家，形成一個(gè)大型連鎖機(jī)構(gòu)。

今年年初開始，自貢雪兒13家門店均在升級(jí)改造裝修后統(tǒng)一更換為羽喆林的門頭。3月21日，由彩妝小紅書冠名的《店長(zhǎng)日記》欄目組走進(jìn)位于自貢東方廣場(chǎng)的羽喆林自貢7店，探尋這家十幾年的自貢老店在更名為羽喆林后如何煥發(fā)新的生機(jī)。

開晨會(huì)，定目標(biāo)

自貢市中心最熱鬧的東方廣場(chǎng)上密集分布了4家羽喆林（原雪兒1店、3店、7店、8店）、1家金甲蟲、2家三商。這么多家化妝品店聚在一起，生意好做嗎？

在店長(zhǎng)唐莉莉看來，化妝品店變多之后，生意反而更好做了，“13年前我剛剛進(jìn)入雪兒的時(shí)候，東方廣場(chǎng)這邊只有雪兒1店、3店和1家三商，沒有形成濃郁的化妝品銷售氛圍。現(xiàn)在化妝品店變多了，自貢人都知道來東方廣場(chǎng)買化妝品，我們的業(yè)績(jī)反而有所提升”。

據(jù)介紹，東方廣場(chǎng)的4家羽喆林在定位上有所區(qū)分，1店和3店面向相對(duì)高端的顧客，客單價(jià)目標(biāo)定得也比較高；7店和8店由于門店面積較大，增加了大日化占比，更多面向大眾顧客。一個(gè)廣場(chǎng)開了

4家羽喆林

自貢市中心最熱鬧的東方廣場(chǎng)上密集分布了4家羽喆林（原雪兒1店、3店、7店、8店）、1家金甲蟲、2家三商。這么多家化妝品店聚在一起，生意好做嗎？

在店長(zhǎng)唐莉莉看來，化妝品店變多之后，生意反而更好做了，“13年前我剛剛進(jìn)入雪兒的時(shí)候，東方廣場(chǎng)這邊只有雪兒1店、3店和1家三商，沒有形成濃郁的化妝品銷售氛圍。現(xiàn)在化妝品店變多了，自貢人都知道來東方廣場(chǎng)買化妝品，我們的業(yè)績(jī)反而有所提升”。

據(jù)介紹，東方廣場(chǎng)的4家羽喆林在定位上有所區(qū)分，1店和3店面向相對(duì)高端的顧客，客單價(jià)目標(biāo)定得也比較高；7店和8店由于門店面積較大，增加了大日化占比，更多面向大眾顧客。

其中，面積184平方米的羽喆林自貢7店SKU數(shù)在8000個(gè)左右，平均月銷約為40萬元。四川省羽喆林自貢分部負(fù)責(zé)人張永英告訴記者，隨著羽喆林系統(tǒng)在產(chǎn)品上的調(diào)整和統(tǒng)一，自貢7店的條碼數(shù)也將進(jìn)一步精簡(jiǎn)。

樸齊貨品

每個(gè)店員都要負(fù)責(zé)各自區(qū)域的表面衛(wèi)生、貨品和價(jià)簽。晨會(huì)結(jié)束后，趁店內(nèi)顧客較少，店員們開始補(bǔ)齊負(fù)責(zé)區(qū)域貨架上的貨品。配備專職收銀員

唐莉莉介紹，羽喆林自貢店的店員和收銀員均采用輪休制度，每工作兩天，休息一天。為了保證羽喆林自貢7店和8店每天都有專職收銀員，3名收銀員在兩家店輪流上班。

收銀臺(tái)擺滿了由公司統(tǒng)一安排的換購(gòu)商品，一個(gè)月更換一次，顧客購(gòu)物滿19.9元就能進(jìn)行換購(gòu)。收銀臺(tái)換購(gòu)怎緗

一名顧客選購(gòu)了一些衛(wèi)生巾到收銀臺(tái)結(jié)賬，唐莉莉發(fā)現(xiàn)顧客的消費(fèi)金額在39.4元，已經(jīng)滿足了換購(gòu)要求，于是向顧客介紹店內(nèi)的換購(gòu)商品。當(dāng)了解到顧客家里的卸妝液快用完了，唐莉莉便著重推薦換購(gòu)商品中一款原價(jià)68元、換購(gòu)價(jià)29元的卸妝液。在唐莉莉的耐心引導(dǎo)下，顧客最后欣然接受，這是今天的第16單。

彩妝銷售就從3點(diǎn)入手

羽喆林自貢7店有瑪麗黛佳、卡姿蘭、高柏詩、周末計(jì)劃4個(gè)彩妝品牌，彩妝銷售占比在30-35%?！懊總€(gè)分店的彩妝品牌不同，但瑪麗黛佳基本上每家分店都有，比如8店是瑪麗黛佳、巧迪尚惠、高柏詩3個(gè)彩妝品牌?！碧评蚶蚪榻B，瑪麗黛佳的產(chǎn)品品質(zhì)很不錯(cuò)，很多店員自己都愛用。

唐莉莉告訴記者，以前在彩妝體驗(yàn)上自己和店員會(huì)給顧客化全妝，顧客也愿意一整套彩妝買回家，但現(xiàn)在顧客自身有偏好，防備心理比較強(qiáng)，因此她們也調(diào)整了彩妝銷售策略。

“對(duì)于進(jìn)店的每一位顧客，我們都會(huì)邀請(qǐng)給她免費(fèi)修眉。在修眉時(shí)候，我們就只從眉部、面部、唇部三點(diǎn)入手給顧客做彩妝體驗(yàn)，畫眉、打底妝、涂口紅，大多數(shù)顧客都能接受，妝容不夸張，但看起來又很精神?！碧评蚶虮硎?，在對(duì)化妝體驗(yàn)進(jìn)行簡(jiǎn)化后，即便是只注重護(hù)膚、不喜歡化妝的顧客也都能接受。

說服顧客換—個(gè)新品牌

中午，一名提著很多東西的短發(fā)女士進(jìn)店，她之前一直在使用某國(guó)產(chǎn)品牌的護(hù)膚品，這次在猶豫是否要換一個(gè)新品牌。觀察到這名顧客還不錯(cuò)的購(gòu)買力，店員向顧客推薦了資生堂旗下的悠萊品牌。由于顧客沒有時(shí)間坐下來慢慢體驗(yàn)，店員便幫助顧客在手上試用。最后，顧客購(gòu)買了資生堂的乳液、眼霜和兩個(gè)空氣清新劑，這一單成交400多元。

“顧客猶豫了很久，一是此前從來沒有用過悠萊的產(chǎn)品，二是資生堂悠萊在我們店內(nèi)從不打折，她說了三遍‘這個(gè)怎么不打折?！钡陠T告訴記者，她向顧客仔細(xì)介紹了悠萊的產(chǎn)品品質(zhì)和功效，同時(shí)告訴顧客不打折的產(chǎn)品也有好處，“無論你什么時(shí)候來買都是這個(gè)價(jià)格”，最終說服了顧客。

巡店督導(dǎo)要做些什么？

熊必春是羽喆林自貢系統(tǒng)唯一一名巡店督導(dǎo)，按照慣例，系統(tǒng)里的大店她一個(gè)月會(huì)駐店2天，小店則一個(gè)月駐店1天，如果遇到某個(gè)分店店長(zhǎng)臨時(shí)不在的特殊情況，她也會(huì)擔(dān)當(dāng)起店長(zhǎng)的工作。

現(xiàn)在她正在根據(jù)庫房的統(tǒng)計(jì)給其他分店調(diào)貨，“有的產(chǎn)品在這里滯銷，在其他分店卻銷售得很好，庫房就會(huì)安排我們做一些靈活調(diào)動(dòng)?！?/p>

熊必春告訴記者，她來到這里兩年多，從去年5月舊開始擔(dān)任巡店督導(dǎo)的崗位。除了管理員工的妝容和紀(jì)律、陳列、價(jià)簽等多方面事務(wù)，熊必春還負(fù)責(zé)員工的招聘和調(diào)動(dòng)，“我了解羽喆林自貢所有分店、所有員工的情況，安排新員工進(jìn)店實(shí)習(xí)后，我會(huì)隨時(shí)跟進(jìn)，和店長(zhǎng)溝通”。

如何發(fā)掘顧客的潛在需求？

午飯時(shí)間過后，一名年紀(jì)偏大的顧客進(jìn)店，唐莉莉發(fā)現(xiàn)她在店里漫無目的地閑逛，便上前詢問。當(dāng)了解到顧客有購(gòu)買乳液的需求，唐莉莉邀請(qǐng)顧客先坐下來免費(fèi)修眉，“從修眉開始切入話題，我給這位顧客做了全套的面部護(hù)理體驗(yàn)”。習(xí)后，我會(huì)隨時(shí)跟進(jìn)，和店長(zhǎng)溝通”。

最后，顧客購(gòu)買了乳液、面霜、防曬和BB霜，這一單成交359元。在唐莉莉看來，坐下來體驗(yàn)會(huì)讓顧客不再有太強(qiáng)的防備心理，也更容易接受店長(zhǎng)或店員的引導(dǎo)、

帶領(lǐng)店員喊麥

下午，街上人流開始變多，唐莉莉開免費(fèi)化妝等體驗(yàn)服務(wù)以及價(jià)格優(yōu)惠的日用品、面膜來吸引顧客。喊麥的效果還不錯(cuò)，過了一會(huì)，店內(nèi)客流明顯增多。

如何讓想買1件的顧客買4件

一名新顧客進(jìn)店，提出要挑一款隔離霜，店員觀察到顧客的皮膚較薄，便給顧客做了一個(gè)簡(jiǎn)單的皮膚護(hù)理，并給她化了一個(gè)淡妝。在店員的推薦下，顧客除了購(gòu)買隔離霜、原液之外，還選購(gòu)了瑪麗黛佳的眉筆、氣墊霜，最終這一單消費(fèi)445元。廁喀自己試用彩妝

自貢人的彩妝消費(fèi)意識(shí)較強(qiáng)，很多顧客自己都會(huì)化妝。下午5點(diǎn)左右，幾名顧客進(jìn)店點(diǎn)名要試用瑪麗黛佳，店員也在一旁做進(jìn)一步引導(dǎo)。最后，她們都選擇購(gòu)買了瑪麗黛佳的睫毛膏。—天兩次補(bǔ)貨

當(dāng)天下午1點(diǎn)多，庫房送來了一批品牌套盒，唐莉莉和店員一起清點(diǎn)、補(bǔ)貨。下午5點(diǎn)半，第二批貨送到，主要是牙刷、襪子等日用品。唐莉莉?qū)θ沼闷穮^(qū)的陳列稍作調(diào)整，加大了牙刷的陳列面。

唐莉莉告訴記者，庫房下午6點(diǎn)半下班，這是今天的最后一批貨了，因?yàn)橹苣﹦倓偞笈垦a(bǔ)貨，今天貨比較少，明后天送來的貨會(huì)更多。

男店員對(duì)彩妝更有興趣

培訓(xùn)回來的男店員在給顧客修眉。唐莉莉說，男店員工作的積極性很高，相比于護(hù)膚，他們對(duì)彩妝的興趣更高，在學(xué)習(xí)化妝技巧時(shí)天賦也更好。

接待老顧客

到了晚上，有抱著孩子的老顧客來逛街，在顧客逛店的這段時(shí)間，唐莉莉也主動(dòng)幫顧客承擔(dān)起“看孩子”的任務(wù)。在唐莉莉看來，做好服務(wù)，就是要和每一名進(jìn)店的顧客成為朋友，讓每一名離店的顧客都是滿意而歸。

統(tǒng)計(jì)當(dāng)天銷售數(shù)據(jù)

門店臨近打烊，唐莉莉再一次檢查全店的陳列排面，然后開始統(tǒng)計(jì)當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)。她告訴記者，羽喆林自貢7店3月2舊當(dāng)天銷售業(yè)績(jī)8500元，最大單527.5元，客單價(jià)71.3元。全員努力下，唐莉莉又一次保證了周一淡季的穩(wěn)定銷售。

對(duì)話店長(zhǎng)

Q=品觀網(wǎng)A=唐莉莉

Q：請(qǐng)?jiān)敿?xì)談?wù)勀阍谶@里的成長(zhǎng)經(jīng)歷，其中最讓你難忘的事是什么？

A：從雪兒到羽喆林，我在這里已經(jīng)工作了13年。剛來的時(shí)沒有什么經(jīng)驗(yàn)，膽子也特別小，跟著當(dāng)時(shí)的1店店長(zhǎng)學(xué)了很多東西。工作半年以后，雪兒3分店開業(yè)，老板給了我機(jī)會(huì)讓我去3店做店長(zhǎng)。最難忘的事是從小店店長(zhǎng)到大店店長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變。3店面積只有3。平方米左右，我在3店做了7年店長(zhǎng)，對(duì)那里特別有感情，老顧客也很多。2010年4月，8店的店長(zhǎng)要到辦公室工作，公司就要把我調(diào)到8店（面積6。平方米），但我對(duì)管理大店沒有經(jīng)驗(yàn)，不太愿意去。剛到8店的前三天，我每天進(jìn)店心情都很壓抑，面對(duì)那么多貨品、各種斗柜，有點(diǎn)不知所措。熬過最艱難的一個(gè)星期后，我發(fā)現(xiàn)大店人流量更多，機(jī)會(huì)也更多，更容易提升自己，我就下定決心留下來。

在3店的時(shí)候，店內(nèi)員工較少，基本上顧客進(jìn)店，每一單成交我都在，感覺店里不能缺了我。那時(shí)候不懂什么是管理，以為只要顧客進(jìn)店買了東西，我把全店業(yè)績(jī)提高了就叫管理。但到了大店，進(jìn)店的顧客太多了，我才發(fā)現(xiàn)店里不能只靠我一個(gè)人，得靠團(tuán)隊(duì)。我就慢慢改變觀念，讓店員自己動(dòng)手，我懂的東西，會(huì)毫無保留地教給大家；店員身上的優(yōu)秀品質(zhì)，我也會(huì)去學(xué)習(xí)。

Q：作為一名店長(zhǎng)，你覺得需要具備哪些能力？

A：店長(zhǎng)首先要有專業(yè)的知識(shí)、良好的心態(tài)和很好的溝通能力。此外還要有責(zé)任心，處理事情要全方面考慮。

Q：做了這么長(zhǎng)時(shí)間的店長(zhǎng)，你在管理員工方面有哪些心得？

A：有的店長(zhǎng)自己年齡稍微大一點(diǎn)，會(huì)覺得新員工不好管，但我覺得管理和年齡沒有關(guān)系，溝通非常重要。無論店員在工作或是生活上遇到任何問題，我都會(huì)和她們及早溝通。平時(shí)我也會(huì)仔細(xì)觀察店員的言談舉止等細(xì)節(jié)，及時(shí)調(diào)節(jié)每個(gè)人的情緒。如果整個(gè)店氛圍好了，顧客感受到以后會(huì)更喜歡在這里買東西；反之如果員工笑容少了，顧客進(jìn)店也能感受到負(fù)面情緒，銷售自然做不好。

另外，協(xié)助店員做銷售是我很重要的日常工作之一，當(dāng)看到她們?cè)阡N售過程中遇到難題，我會(huì)馬上過去協(xié)助。在銷售結(jié)束后，我也會(huì)和店員分析，剛剛銷售過程中，哪一點(diǎn)做得比較好，哪句話該怎樣說更合適等等。

對(duì)于剛剛加入團(tuán)隊(duì)的新員工，則一定不能讓她產(chǎn)生自卑感。我一開始對(duì)新員工要求不會(huì)太高，并努力讓她感受到店里的溫暖。同時(shí)，在新員工做銷售時(shí)，我必須前去協(xié)助，讓她的業(yè)績(jī)有所提升，她才會(huì)更有信心和動(dòng)力。