基于女裝網(wǎng)紅消費者心理分析

宋艷玉　曾曉希

摘要：本文界定了文章中的女裝網(wǎng)紅的范圍，確定了女裝網(wǎng)紅消費者群里的邊界。分析了消費者購買網(wǎng)紅女裝的幾種心理，并定義了網(wǎng)紅女裝這個市場下的饑餓營銷，以及它的流程及其優(yōu)點。然后簡單比較了女裝網(wǎng)紅的運營模式相較于傳統(tǒng)服裝行業(yè)的優(yōu)勢。

關鍵詞：女裝網(wǎng)紅消費者心理饑餓營銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的發(fā)展，商業(yè)模式也有了多種變化的可能性。就拿服裝行業(yè)為例，它從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式、批發(fā)模式、特許加盟模式和自經(jīng)營模式等，發(fā)展出了互聯(lián)網(wǎng)銷售的新模式。在這種模式下，有個特殊的群體叫做網(wǎng)紅女裝，她們經(jīng)營的風生水起。

何為網(wǎng)紅女裝，先要從什么叫網(wǎng)紅談起。在微博上有很多網(wǎng)紅，全稱：網(wǎng)絡紅人。百度給出的定義為在現(xiàn)實或者網(wǎng)絡生活中因為某個事件或者某個行為而被網(wǎng)民關注從而走紅的人。他們的走紅皆因為自身的某種特質(zhì)在網(wǎng)絡作用下被放大，與網(wǎng)民及看客的心理相契合，有意或無意問受到網(wǎng)絡世界的追捧，成為“網(wǎng)絡紅人”?！熬W(wǎng)絡紅人”的產(chǎn)生不是自發(fā)的，而是網(wǎng)絡媒介環(huán)境下，網(wǎng)絡紅人、網(wǎng)絡推手、傳統(tǒng)媒體以及受眾心理需求等利益共同體綜合作用下的結(jié)果。本文里的女裝網(wǎng)紅，特指在微博擁有大量粉絲以后開始開淘寶店賣女性服裝的網(wǎng)紅。

網(wǎng)紅的消費者群體通常為大學生，白領這類年輕人。這些消費者的特點為資金有限卻又渴望展示個性表達自我，對時尚潮流有所追逐。然而在中國在適合這人群的服裝品牌并不多，不能很好的滿足她們的需求。而網(wǎng)紅用自己的時尚品味、穿搭技巧、借鑒些國外品牌所創(chuàng)造的衣服滿足了這類群體的需求。使得她們可以用有限的錢購買符合自己品味的衣服。

女裝網(wǎng)紅和購買她們衣服的年輕人們的關系，除了是商家和消費者的關系，還是明星和粉絲的關系。過去的粉絲喜歡明星會去買他們的海報等周邊。如今的女裝網(wǎng)紅，服裝成了她們的周邊。出于對網(wǎng)紅本人的喜愛，愛屋及烏般的購買網(wǎng)紅出售的衣服。

女裝網(wǎng)紅般都有較好的容貌、豐富多彩的生活。在她們的上新宣傳照上更多的展示的是種生活的狀態(tài)，她們或喝著咖啡、或在海外的街頭、抑或在華美的房間等，露出甜甜的笑容，無例外的吸引著消費者。整套宣傳照看下來似乎會忘記這是服裝宣傳照。這就是網(wǎng)紅服裝宣傳照區(qū)別于傳統(tǒng)服裝品牌的宣傳照的

大特點。傳統(tǒng)宣傳照模特的臉總是冷酷的為了更好的展示衣服，沒有環(huán)境的烘托，將人們的注意力集中在衣服上。也就是說網(wǎng)紅的上新宣傳照，在傳遞的是種夢幻的生活，展示她們漂亮的臉蛋，讓消費者誤以為買了這件衣服，也可以過著如此閑適的生活，擁有網(wǎng)紅樣的貌美，和網(wǎng)紅穿著時樣美麗。

網(wǎng)紅們抓住了消費者的饑餓心理，在服裝市場飽和的今天也能柔韌有余分得塊蛋糕。關于饑餓營銷，它是近些年才有的名詞，在已有的學科中并沒有對其有個明確的概念。參照王然燃所說饑餓營銷是通過產(chǎn)品本身的質(zhì)量和號召力控制產(chǎn)品產(chǎn)量及供應時間，調(diào)控供求關系使產(chǎn)品價值增大。還有李曉瑩理解的饑餓營銷是生產(chǎn)商或者銷售商通過限量生產(chǎn)或者限量銷售的營銷手段，有意調(diào)低產(chǎn)量或銷量，以期達到調(diào)控供應關系，制造供不應求假象，維持商品較高利潤或售價的目的。綜合兩個人的部分，網(wǎng)紅女裝的饑餓營銷是網(wǎng)紅通過少量現(xiàn)貨和較長時間的補貨周期來調(diào)節(jié)供應關系，以產(chǎn)生供不應求的效果，使產(chǎn)品的價值增大，提高產(chǎn)品的競爭力，刺激消費者的購買欲望。

網(wǎng)紅們通常的饑餓營銷的流程為在籌備上新的時候，先造勢告訴粉絲們幾月幾日上新。來可以吸引注意力，吊足胃口；二來讓這些生活費有限的年輕人留有余錢等待上新。幾經(jīng)等待之后，總有各種理由如：衣服布料為定制、制作工藝繁瑣工人不愿做、衣服太費布料，布料不足等導致現(xiàn)貨不多?，F(xiàn)貨不足，但有購買意愿的人卻很多就使得很多人準時準點不能自拔的等在電腦前購買。如網(wǎng)紅張大奕先微博擁有四百多萬粉絲，上新時甚至可以達到3000多件商品在短短幾秒內(nèi)被消費者“搶光”。當幾千件衣服瞬間賣光，當消費者感嘆不可思議的同時又陷入到下次饑餓的等待中。

網(wǎng)紅的這種饑餓營銷比傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)點在于提高了消費者對于商品細節(jié)和小毛病的包容度，并且很大程度上解決了企業(yè)直詬病的庫存問題，也使資金能更加靈活的周轉(zhuǎn)，節(jié)省人力物力成本，刺激消費者的購買行為，最終更容易達成交易。

另外傳統(tǒng)模式下的服裝行業(yè)，消費者必須走出家門，消耗體力和大量的時間。但網(wǎng)紅女裝只需要零散的時間在移動終端就能向消費者展示服裝，商品反復展露在消費者視野里，使得消費者注意到此商品。有些粉絲甚至從服裝細節(jié)樣式的選擇到打板到生產(chǎn)都參與其中，比傳統(tǒng)的模式，這種模式消費者更能深入的去了解個產(chǎn)品，并逐步的培養(yǎng)感情，更容易促成交易。在網(wǎng)紅女裝中，網(wǎng)紅會和粉絲進行親切的互動，在除了買賣關系之外，還會提供更多的情感投入，在這點上，冷冰冰的商場是不能比擬的。網(wǎng)紅女裝在單位時間促成交易的量更是傳統(tǒng)行業(yè)不可企及的，及時再火爆的品牌和時問段，絕不可能出現(xiàn)幾秒鐘達成幾千件的銷售額，并且網(wǎng)紅的女裝店24小時營業(yè)，任何時間都可以自助購物，這也是其他門店目前沒有辦法達到的。當然網(wǎng)紅女裝也有質(zhì)量無法保證，不能享受體驗式服務，需要等待發(fā)貨、運輸?shù)热秉c，但網(wǎng)紅女裝還是深受這些消費者的喜愛。

在互聯(lián)網(wǎng)這個大勢下，普通人也可以在其中有席之地，成為網(wǎng)紅。女裝網(wǎng)紅們就是憑借上述因素賺得盆滿缽滿。方面，消費者們應該看破其中的奧秘，理性消費。另一方面，中國在服裝品牌建設上實屬薄弱，也希望網(wǎng)紅們能對質(zhì)量嚴格把關，不追求短暫利益。通過網(wǎng)紅這個群體對中國服裝品牌的建設添磚加瓦。