淺析眼鏡業(yè)基于需求鏈的庫存決策

文/湯丹丹

淺析眼鏡業(yè)基于需求鏈的庫存決策

文/湯丹丹

編者按：庫存決策是眼鏡行業(yè)的痛點，但實際上，在互聯(lián)網(wǎng)大力發(fā)展下，僅有部分眼鏡企業(yè)能夠通過應用ERP合理規(guī)劃供需，如果未能合理通過互聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃庫存，實現(xiàn)供需信息明朗化，長此以往將對眾多眼鏡企業(yè)的發(fā)展造成不必要的損失。本期《大數(shù)據(jù)》將從達睿需求鏈研究院的具體分析來解讀基于需求鏈的眼鏡行業(yè)庫存決策。

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雖然有高達80%的眼鏡企業(yè)具有接入互聯(lián)網(wǎng)的能力，但用于業(yè)務應用的只占44.2%，只有9%的眼鏡企業(yè)實施了電子商務，4.8%的眼鏡企業(yè)應用了ERP。

首先，需求鏈是供應鏈發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，其本質(zhì)是更加強調(diào)客戶需求，以客戶需求作為流程的驅動，并在此基礎上組織生產(chǎn)、物流、供應各環(huán)節(jié)，最終以滿足客戶需求為流程終點。其次，需求鏈是一種管理思想，是看待需求過程、供應過程的新角度。俗話說，腦袋決定屁股：立場不同，看問題、解決問題的方法也不同，最終的效果也不一樣。而在目前客戶至上的商業(yè)環(huán)境下，需求鏈順應了潮流。

在需求鏈理念的指導下，庫存決策作為供應鏈運營的重要工作，其重點則轉變?yōu)橥ㄟ^需求管理來控制商品的庫存，只有把產(chǎn)品的市場需求特性研究透徹，才能為庫存決策提供基本的依據(jù)；同時，要根據(jù)需求特征來研究采用合適的供應鏈類型，比如效率型供應鏈和反應型供應鏈，并管理好供應鏈各環(huán)節(jié)的信息傳遞、流程銜接，以滿足需求；另外，客戶需求不再僅僅由銷售部門獨自承擔和關注，供應鏈運營部門作為需求鏈的重要環(huán)節(jié)之一，亦將客戶需求作為部門工作流程的起點和終點：要緊密關于需求的不斷變化，采用柔性策略應對不同時期的需求；還要持續(xù)努力以降低牛鞭效應，在需求鏈各環(huán)節(jié)及時共享需求預測及隨時變動。

一．基于需求鏈的庫存決策所面臨的新問題

問題之一：對需求的精準把握

經(jīng)濟學中，需求是在一定的時期，在一定的價格水平下，消費者愿意并且能夠購買的商品的數(shù)量。而需求模式反映的是消費者對那些產(chǎn)品和服務存在需求受到哪些特定因素的影響，具有何種規(guī)律性，如何進行系統(tǒng)性地把握和預測?；谛枨箧湹膸齑鏇Q策在充分理解客戶需求、市場變化的基礎上，將客戶需求貫穿于整個運營活動的始終。

問題之二：成本效益

基于需求鏈的庫存決策一改供應鏈庫存決策以成本和效率為中心的指導思想，轉而以滿足客戶需求為導向，勢必會引起成本的增加。成本——效益問題是基于需求鏈庫存決策中所要解決的一個基本問題。而從長遠來看，基于需求鏈的庫存決策，必須取得成本和效益之間的平衡或者一定時間內(nèi)的平衡。

問題之三：信息瓶頸

需求鏈的驅動因素是客戶需求，決定了其后的計劃、采購、生產(chǎn)、銷售、客戶服務的經(jīng)營活動的組織形式。如果客戶需求數(shù)據(jù)和信息不真實、不完善就會造成需求預測不準確、計劃不合理、采購過多或過少、生產(chǎn)提早、延遲或生產(chǎn)不足或過多等，最終導致庫存供不應求或供大于求。歷史數(shù)據(jù)的正確性直接影響需求預測的準確性高低，而實時的需求信息更新則關系到柔性策略能否實施，對基于需求鏈的庫存決策能否成功至關重要。

問題之四：企業(yè)間合作障礙

在需求鏈庫存決策中，各成員企業(yè)要進一步打破原有的組織邊界，在多層面上相互合作，信息共享，同時根據(jù)各自優(yōu)勢合理分工，降低各自成本。任何阻礙企業(yè)間合作的障礙，比如相互沖突的目標、投機行為等都會使整個需求鏈的庫存急劇增加，導致整個需求鏈的企業(yè)遭受損失。

二．眼鏡產(chǎn)品需求分析

眼鏡產(chǎn)品具有季節(jié)特性

火熱的夏季是眼鏡產(chǎn)品的銷售最旺季。從6月份開始，銷量開始緩慢上升，7月份達到拐點，8月份上升到高峰。每年的7、8月份適逢學生暑期，而目前中國70%以上的學生在小學階段即12歲前已經(jīng)戴上眼鏡，暑期也正是學生群體緊張學期后放松精神、抽空驗配眼鏡的高峰時期，這一階段學生是消費的主要群體。在學生消費主力的帶動下，一些家長在陪同子女到專業(yè)眼鏡店或者眼科醫(yī)院驗配眼鏡的同時也會順便給自己驗光和更新已有的眼鏡，也會帶來成人眼鏡產(chǎn)品的銷量增長。

每年的1月份也是一個小旺季，依具體情況，1月份的銷量在個別年份甚至會超過8月份的銷量，以2014年為例，1月份銷量1010425，超過了當年8月份的952173。1月份呈現(xiàn)出銷量猛增是多種原因的疊加：1月份同樣是學生群體的寒假假期，學生眼鏡消費占有很大比例；1月份同時也是新年和中國春節(jié)前，本身就是消費品的銷售旺季，特別是一些子女往往會選擇此時為家中老人選配提高視力的眼鏡產(chǎn)品，以表孝心；一些在職人員往往也會選擇此時休長假，處理平時工作繁忙時無暇顧及的眼鏡驗配。但是1月份的銷售猛增通常僅表現(xiàn)在一個月，因此稱之小旺季，進入2月份銷量會迅速下跌。

近視的光度集中段在-1.00DS～-3.00DS之間，占54%；-4.00DS以上的中、高光度部分占41%；老視的光度集中段在+1.00～+3.00之間，占66%，+3.00以上的高光度占20%。以上分析可以作為眼鏡產(chǎn)品庫存?zhèn)湄浀膮⒖?，調(diào)整各光度的備貨數(shù)量的合理分布。

鏡片需求的光度分布特征

老視光度分布

近視光度分布

中國東部地區(qū)和南部地區(qū)300度以下的低光度近視的比例均為45%，接近其近視總人數(shù)的一半，在全國各地區(qū)低光度近視比例中是最高的；而北部和西部地區(qū)的300度到400度的中度近視在其近視總人數(shù)的占比分別為50%和47%，高于東部地區(qū)和南部地區(qū)；北部和西部地區(qū)600度以上的高度近視在其近視總人數(shù)的占比分別為16%和17%，也遠高于東部地區(qū)和南部地區(qū)。這一需求特征和各地區(qū)人群的愛眼、護眼方面的教育和意識有關；另一方面也和各地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、眼鏡行業(yè)的發(fā)展基礎存在關聯(lián)。東部和南部地區(qū)眼鏡業(yè)發(fā)展基礎較好，更早、更多地聚集了眼鏡產(chǎn)品生產(chǎn)、制造企業(yè)、銷售企業(yè)，使眼鏡產(chǎn)品更加方便可得，人群視力不良可以提前、更容易得到矯正，從而遏止了視力變壞的趨勢。掌握眼鏡產(chǎn)品需求的地域特征對于眼鏡企業(yè)在各地區(qū)的鋪貨策略和庫存決策具有重要意義。

眼鏡產(chǎn)品需求的地域特征

除以上眼鏡產(chǎn)品的一般性需求特征，在進行相應的庫存決策時，還應根據(jù)各個企業(yè)面對不同的市場層次仍需有不同的側重。一般來說，經(jīng)營中、高檔鏡片的企業(yè)通常以服務近視鏡、漸進多焦等的需求為主，而經(jīng)營中低檔鏡片、成鏡的企業(yè)通常以服務老視、近視的需求為主，而經(jīng)營市場底層需求的企業(yè)，比如農(nóng)村市場等，則以服務老花的需求為主。因此，不同的企業(yè)在進行庫存決策的時候需立足自身的市場定位，以把準需求。

三．眼鏡業(yè)實現(xiàn)成本效益之利器：規(guī)模定制+延遲制造

規(guī)模定制是一個既矛盾又統(tǒng)一的結合體，既要滿足通過量產(chǎn)降低成本的要求，同時又需照顧到個性化的需求。而在這方面，眼鏡產(chǎn)品雖然高度個性化但仍有規(guī)律可循，這就為規(guī)模定制提供了有利條件。眼鏡產(chǎn)品的需求雖然多樣化，但深入分析可以將其需求歸納為幾個大的類別。比如，消費人群對鏡架有不同的喜好，包括材質(zhì)、顏色，材質(zhì)主要有塑料板材、金屬和混合鏡架，其中塑料鏡架因重量輕、顏色多樣較受大眾喜愛，金屬鏡架因品質(zhì)較好也受另一部分消費人群的青睞，混合鏡架在收入略微改善的人群中較受歡迎。鏡架的顏色選擇較為大眾化的黑色、咖啡、金色、銀色、深紅、紫色。在此基礎上，根據(jù)男女面部尺寸確定通常的男式和女士鏡架的尺寸，以適合男女各類人群不同需要。將材質(zhì)、顏色、尺寸進行各種組合就形成了近百款滿足男女、人群個性化需求又能批量提供的鏡架產(chǎn)品。

延遲制造則解決戴鏡者因為自身視力度數(shù)不同成品眼鏡不能滿足全部人群的需求的問題。正如服裝企業(yè)所采取的改善庫存的做法：通常會存儲未染色的服裝，等銷售季節(jié)開始，了解消費者喜好的顏色才開始染色；成品褲裝在出廠時只提供有限的少量尺寸，以減少每種尺寸的庫存，在零售環(huán)節(jié)根據(jù)顧客的實際尺寸要求再進行快速裁制。采用標準的模塊化產(chǎn)品可以解決鏡片度數(shù)的差異點問題，該策略各式鏡架和各種不同度數(shù)的近視矯正鏡片和老視矯正鏡片。鏡片從+/-50度起，每25度一跳，覆蓋+/-600度的全部光度。這些鏡片在供應商處出廠時已經(jīng)根據(jù)要求被割邊成固定的兩種款型，即男式鏡片和女士鏡片。確定準確光度，揀取正確度數(shù)和相應款型的鏡片與戴鏡者挑選的心儀鏡架立馬裝配個性化的眼鏡，一副完全符合戴鏡者需要的眼鏡就此產(chǎn)生。延遲策略應用于眼鏡業(yè)具有以下優(yōu)點和重要意義：

（1） 通用化：采用通用的鏡片光度和限定的鏡片和鏡架的款型，減少了產(chǎn)品和工藝的復雜性，提高了鏡片和鏡架在制品庫存的柔性，從而有效降低整體庫存水平。

（2） 標準化：在深入研究戴鏡者的功能性需求的基礎上，設法用簡單的方法滿足個性化的需求，用標準產(chǎn)品替代眾多產(chǎn)品的系列，為戴鏡者創(chuàng)造盡可能多的備選方案的同時有效降低制造成本。

（3） 模塊化：對于需要定制的成品眼鏡分解為鏡架和鏡片兩個模塊，而在設計階段就把各種功能差異點放進兩個模塊，再用兩個模塊各種差異化元素不斷搭配，組合成不同的產(chǎn)品，滿足差異化的個性需求。

四．信息化建設：眼鏡業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路

由于信息化程度低，多數(shù)中小眼鏡企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)賬實不符的情況，庫存管理者要及時完整地了解信息十分困難。眼鏡業(yè)比較成功的寶島眼鏡早在2003年就決定在全國使用統(tǒng)一的ERP管理系統(tǒng)平臺，實現(xiàn)了庫存管理的優(yōu)化、數(shù)據(jù)實時查詢和SCM的系統(tǒng)拓展。寶島所使用的系統(tǒng)是中國第一套SAP的零售系統(tǒng)解決方案，經(jīng)過12年的實踐之后，寶島目前又持續(xù)進行系統(tǒng)的升級改造。其方向之一在于優(yōu)化客戶關系管理，核心是通過多渠道收集有效客戶信息，對消費者習性進行更加細分化分析，策劃和實施有針對地互動，達到高效的精細化客戶忠誠度管理，最終精準把握客戶需求。

五．全方位的開放式合作：眼鏡業(yè)進行成功庫存決策的先決條件

與客戶之間、與供應商之間、與用戶之間的完美合作是基于需求鏈庫存決策成功的先決條件，需充分利用集團優(yōu)勢、行業(yè)優(yōu)勢，不斷完善全面及時的信息分享和無縫協(xié)同。與客戶之間，通過統(tǒng)一的信息平臺和分享渠道及時傳達需求信息以實現(xiàn)快速反應；與供應商之間，通過多層次、全方面的溝通、分享行業(yè)和市場信息、需求預測信息，確保產(chǎn)品的供應；與用戶之間，利用本身的業(yè)務模式，通過驗配服務、各種針對消費者的促銷活動了解和引導消費需求。o

來源：達睿需求鏈研究院

平臺來源：行業(yè)研究報告