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    認知吝嗇者

    2017-01-04 20:07:07金慶一
    意林 2016年23期
    關(guān)鍵詞:購物者果醬銷售量

    金慶一

    有家大型超市做了這樣一個實驗:在超市的兩個試吃角分別放了6種和24種果醬,以此來了解購物者的購買率。從常識上分析,對于購物者來說,放有24種果醬的試吃角選擇的余地更大,銷售量應該會比較好。結(jié)果,大約60%的顧客都聚集在放有24種果醬的試吃角,僅有40%的顧客停留在有6種果醬的試吃角。但是銷售量卻驚人地相反,放有24種果醬的試吃角僅有3%的人購買,而放有6種果醬的試吃角卻有約30%的人購買。

    這意味著什么呢?這是“認知吝嗇者”,當選擇對象過多的時候就會出現(xiàn)選擇困難,而結(jié)果是干脆什么都不選。所以如果減少選擇對象的數(shù)量,那么做出選擇就會變得容易多了。

    我根據(jù)這個理論對我經(jīng)常光顧的餐廳的老板做些指導,這位老板總是苦惱生意不好。

    “請減少菜單的品種,試試只留幾樣菜?!?/p>

    我的提議取得了不錯的效果,即將關(guān)門的餐廳變得生意紅火。老板對此感到非常驚訝:“說起來真的很奇怪,現(xiàn)在賣得好的菜品其實味道和以前并沒有太大的差別。”

    商品賣得好,品質(zhì)是一方面,能夠方便消費者選擇也很重要,這是市場營銷中的常識,也是關(guān)鍵?,F(xiàn)在讓我們一起認可“人類是認知吝嗇者”的事實吧。因為只有承認才能改變。

    (肖揚摘自《思考對了,你的世界就對了》

    中國畫報出版社 圖/木木)

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