防控市場風(fēng)險 應(yīng)對市場變革

我心中的工匠精神

工匠精神其實(shí)是執(zhí)著的體現(xiàn)。而現(xiàn)在的市場環(huán)境，如果大方向大戰(zhàn)略不能出問題，作為下游的代理商就要頭腦清醒一些。所以，現(xiàn)在對于代理商來說最大的戰(zhàn)略是活下來，無論是線下還是線下都面臨這個問題。

2016年已經(jīng)到了年末，福建地區(qū)兩季小家電市場最大的變化應(yīng)該是因?yàn)槎喾N原因，原本受電商影響不大的三四級渠道分銷市場維護(hù)非常艱難，代理商的分銷生態(tài)遭到嚴(yán)重的破壞。原來，兩個品牌占據(jù)了兩季市場絕大部分的份額。在電商和毛利的雙重影響下，渠道的毛利已經(jīng)被壓縮很多。分銷商和零售商受趨利思維的引導(dǎo)，開始操作高毛利品牌，使得一些原本對市場沒有影響力的非主流品牌甚至雜牌從小范圍操作轉(zhuǎn)為占領(lǐng)大市場，主流品牌面臨較大的市場挑戰(zhàn)。因此，福建的風(fēng)扇市場從行業(yè)洗牌到維持了幾年的品牌穩(wěn)定之后，再次進(jìn)入多品牌共生的狀態(tài)。

具體到電商對傳統(tǒng)市場的影響，在收取三四級市場銷售紅利的同時，電商與品牌商的直營模式也在重塑兩季行業(yè)的供應(yīng)鏈模式。傳統(tǒng)代理商與品牌商都是年底打款，第二年夏季之前開始壓庫存。品牌與電商平臺直營之后，改變較大的包括打款、庫存、售后等流程，對于品牌商的資金和管理要求在提高。

鶴明電器認(rèn)為，作為單一品牌代理商，必須順勢而為，持續(xù)研究探討渠道分銷的新模式。

電風(fēng)扇是一個剛需產(chǎn)品，每年的市場規(guī)模都有一定幅度的增長。原本，每個省級總代公司下面都有自己穩(wěn)定的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過多年的合作，品牌在區(qū)域市場的總代與分銷商之間建立了較高的信任關(guān)系。而在生存還是老關(guān)系的選擇面前，生存必然是第一位的。這些渠道的分銷商，紛紛轉(zhuǎn)向能夠獲得更高毛利的品牌。當(dāng)這種情況多了之后，相當(dāng)于總代的分銷體系被打破。這不但關(guān)乎總代的生存，也使得品牌在區(qū)域市場的規(guī)模萎縮。

因?yàn)榉咒N渠道的運(yùn)營模式在發(fā)生變化，因此，鶴明電器在防控市場風(fēng)險的同時，也在尋找更多的合作伙伴，探索更加靈活的合作方式。例如，以前現(xiàn)款的模式，現(xiàn)在也會讓分銷商使用承兌結(jié)算。

做了20年的家電傳統(tǒng)代理商，現(xiàn)在卻對傳統(tǒng)家電代理商的前景充滿著憂慮。主要是在市場大環(huán)境下，大家都要把握好節(jié)奏。