下級市場更需要服務(wù)宣貫

我心中的工匠精神

凈水產(chǎn)品的特殊性在于服務(wù)，對于借助分銷力量拓展市場的我們來講，服務(wù)的含義更加廣泛，除了服務(wù)終端用戶之外，還要服務(wù)好面對終端用戶的分銷商客戶。

廣西凈水市場今年發(fā)展進(jìn)入快車道，這種快速發(fā)展實(shí)際上指的是以縣鎮(zhèn)為主的三四級市場。與城市市場終端賣場表現(xiàn)的平淡所不同，鎮(zhèn)級市場匯聚了更多的品牌、推廣方式更為多元化，同時(shí)當(dāng)?shù)匾灿兄袑?shí)的凈水需求。

玉林地區(qū)家電市場的銷售依然以傳統(tǒng)模式為主。除了在終端上樣之外，基本上，在玉林地區(qū)的凈水推廣和銷售以下級經(jīng)銷商客戶為主，組成主要的銷售通路。而由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)和信息的落后，這些經(jīng)銷商老板大多以個(gè)體戶的經(jīng)營姿態(tài)出現(xiàn)，在對市場的認(rèn)識上并沒有形成戰(zhàn)略性的規(guī)劃。過去，依托九陽在廚房電器領(lǐng)域的品牌拉力，市場并不難做。而在引進(jìn)凈水新品類上，代理商要做的是幫助分銷客戶樹立市場信心，并讓對方看到、意識到這一方市場前景。扭轉(zhuǎn)對方“小富即安”的認(rèn)識，并幫助對方也樹立這種服務(wù)意識，讓分銷客戶不僅僅是老板，而且是服務(wù)型、專家型的老板，讓老板直接與用戶對接和互動(dòng)，是強(qiáng)化用戶黏度最有效的一步，增強(qiáng)用戶的認(rèn)同。

下級市場在乎口碑傳播，分銷商絕大部分是扎根區(qū)域的本地人，更容易贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信任，這份信任就是再發(fā)展的基礎(chǔ)。在原有廚房電器的基礎(chǔ)上，九陽已經(jīng)上馬凈水、煙灶等組成系列產(chǎn)品線，這些產(chǎn)品走向下級市場，必須借助分銷客戶的力量，而實(shí)際上，下級市場的競爭也非常激烈，品牌陣營參差不齊，如何進(jìn)行品牌的詮釋和標(biāo)榜，強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)和滿意，服務(wù)是最直接的載體，也是最有勝算的籌碼，以此樹立品牌在用戶群中的絕對影響力。以凈水市場為例，現(xiàn)在玉林下級市場的熱鬧表現(xiàn)之下，必然會在3～5年之后進(jìn)行洗牌，不具有持續(xù)服務(wù)能力的商家和品牌，就不具有持久的生命力。

強(qiáng)調(diào)服務(wù)，思想和行動(dòng)需要同時(shí)行進(jìn)。通過今年不間斷的活動(dòng)試水，無論在消費(fèi)層面還是經(jīng)銷商群，效果均十分明顯，明年，在廣泛傳播、教育、引導(dǎo)消費(fèi)者的同時(shí)，再次強(qiáng)化分銷客戶的服務(wù)理念，在扭轉(zhuǎn)觀念的同時(shí)，通過實(shí)際的推廣行動(dòng)讓客戶看到服務(wù)的增值效益，這更有說服力。