飼料營銷風(fēng)險的預(yù)警和規(guī)避

許魁

（安徽省泗縣畜牧獸醫(yī)水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)中心 234300）

飼料產(chǎn)業(yè)是一個關(guān)聯(lián)性、帶動性較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，與種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)的關(guān)系極為密切。我國飼料工業(yè)由無到有，由小到大，現(xiàn)已發(fā)展成為重要產(chǎn)業(yè)之一。但飼料業(yè)的快速發(fā)展也給營銷部門形成了巨大的壓力，如果無法適應(yīng)飼料業(yè)快速發(fā)展的新形勢，并作出相應(yīng)改革必將導(dǎo)致飼料業(yè)發(fā)展受阻，而飼料營銷所牽涉的部門及其所受影響的因素有很多，所以認(rèn)真研究和分析我國飼料營銷風(fēng)險的因素，提出規(guī)避措施具有非常重要的意義。

1 飼料營銷風(fēng)險的形成因素

1.1 產(chǎn)需吻合

對于一個飼料廠而言，用戶需求并非指市場對飼料的全部需求，而是這個飼料廠已開發(fā)的屬于自己的飼料市場的需求。因為市場覆蓋率并不能真實反映企業(yè)的銷售情況，所以應(yīng)把市場占有率作為銷售業(yè)績的評定指標(biāo)，飼料企業(yè)應(yīng)在提高產(chǎn)品市場占有率上下功夫。對于一個有一定市場占有率的飼料廠來說，產(chǎn)量少了會影響其對市場的控制力和進(jìn)一步開發(fā)，使?fàn)I銷量受到限制；產(chǎn)量過多就會形成產(chǎn)品積壓，繼而造成原料積壓，過久的積壓勢必影響質(zhì)量，而且如果市場占有率跟不上去或生產(chǎn)機(jī)制不調(diào)整，就會形成惡性循環(huán)，甚至有可能影響流動資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。

1.2 產(chǎn)品質(zhì)量

飼料產(chǎn)品作為銷售主體，其本身的科技含量和內(nèi)在質(zhì)量十分重要。商品開發(fā)和銷售是一個永恒的話題，飼料產(chǎn)品也不例外。畜禽市場不景氣直接影響飼料市場的產(chǎn)品銷量，繼而影響產(chǎn)品的質(zhì)量，使質(zhì)量低劣的飼料產(chǎn)品充斥市場。一些人認(rèn)為，在這種特定環(huán)境下劣質(zhì)飼料能延長畜禽的出欄時間，為等待市場復(fù)蘇創(chuàng)造條件，給養(yǎng)殖戶帶來效益。

1.3 產(chǎn)品安全

飼料安全中可能存在的問題。

（1）飼料中添加違禁藥品。

（2）超范圍使用飼料添加劑。

（3）不按規(guī)定使用藥物飼料添加劑。

（4）在反芻動物飼料中添加和使用動物性飼料。

（5）污染及霉變造成的飼料衛(wèi)生指標(biāo)超標(biāo)。

（6）飼料標(biāo)簽標(biāo)識存在較多問題。

（7）制售假冒偽劣產(chǎn)品的行為屢禁不止。

1.4 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

如果說產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證，那么產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就是控制企業(yè)發(fā)展規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ年P(guān)鍵。任何一個企業(yè)都要有主打產(chǎn)品，但如果只有主打產(chǎn)品就會使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，無法從多方面多層次滿足顧客需求，使發(fā)展規(guī)模和潛力受到限制。

1.5 經(jīng)銷利潤

經(jīng)銷商是飼料廠家與用戶的中介，是銷售環(huán)節(jié)中重要的一環(huán)，在銷售過程中對廠家的作用尤為重要。經(jīng)銷商經(jīng)營得好，在銷售中肯出力，才能提高銷量。經(jīng)銷商銷售情況不好，直接影響廠家銷量，降低廠家效益，限制廠家的發(fā)展規(guī)模。而經(jīng)銷商在銷售中最關(guān)心的是利潤問題，利潤多經(jīng)銷商也就多出力，所以廠家要重視經(jīng)銷商的利益問題，重視經(jīng)銷商地位，充分發(fā)揮經(jīng)銷商在銷售環(huán)節(jié)中的作用。

1.6 經(jīng)銷壟斷

飼料行業(yè)中所說的兩頭小、中間大是指飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶利潤小，壟斷經(jīng)銷商利潤大。這是飼料市場競爭不規(guī)范導(dǎo)致的必然結(jié)果，究其原因，一是飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員大多只拜訪大經(jīng)銷商，二是盲目設(shè)立總經(jīng)銷商，三是經(jīng)銷商過大。以上原因都是導(dǎo)致大經(jīng)銷商壟斷的因素，給企業(yè)運(yùn)行帶來很大的風(fēng)險。

1.7 服務(wù)質(zhì)量

飼料市場的競爭已從爭奪經(jīng)銷商轉(zhuǎn)到爭奪終端客戶，全方位客戶服務(wù)體系范圍很廣，其中包括客戶管理體系，完善的售前、售中和售后服務(wù)體系，終端產(chǎn)品的銷售服務(wù)體系，風(fēng)險共擔(dān)、利益共享體系等。企業(yè)的一切經(jīng)營活動圍著用戶轉(zhuǎn)，企業(yè)在搞好促銷和宣傳的同時，對客戶提供全方位的服務(wù)。只有抓住客戶才抓住了市場，產(chǎn)品在市場上才能長時間地被用戶接受。

1.8 人才流動

企業(yè)應(yīng)以人為本，注重培養(yǎng)人才，只有一流的人才才能造就一流的企業(yè)。人才錄用除了知識水平、能力、潛力外，還應(yīng)看重對公司的忠誠度。作為企業(yè)，應(yīng)該自己培養(yǎng)而不是熱衷于挖人。企業(yè)之間挖來挖去，浪費(fèi)大量的時間和精力。人才的流動對公司是一筆很大的損失。

1.9 營銷返利

為了提高銷售量，廠家往往都許諾給經(jīng)銷商豐厚的返利。當(dāng)經(jīng)銷商銷售超額或完成一定數(shù)目時，從利潤中取出提成返還經(jīng)銷商作為獎勵，但許多廠家往往為了提高銷量，過分加大返利數(shù)目，給自身利潤帶來很大的壓力。

1.10 風(fēng)險反饋

在銷售中，飼料價格除了由利潤制定外，在很大程度上還受原料價格的影響，而經(jīng)銷商是否愿意銷售某種飼料主要看銷量。當(dāng)原料價格上漲，企業(yè)不得不提高飼料價格，而經(jīng)銷商卻因銷量減少和銷售風(fēng)險等因素不愿再銷售，從而把市場不穩(wěn)定因素帶來的風(fēng)險全部轉(zhuǎn)到企業(yè)，使企業(yè)生產(chǎn)被動，甚至不敵市場壓力而倒閉。

2 飼料營銷風(fēng)險的規(guī)避措施

應(yīng)重點(diǎn)從企業(yè)行為和企業(yè)制度等方面做好規(guī)避工作。

（1）建立簡單、快捷的銷售網(wǎng)絡(luò)。

（2）提高企業(yè)的科技含量。

（3）加強(qiáng)管理，完善制度。

（4）調(diào)整飼料產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

（5）合理的分配經(jīng)銷利潤。

（6）謹(jǐn)防經(jīng)銷壟斷。

（7）注重銷售服務(wù)。

（8）留人需留心。

（9）因地制宜，制定返利制度。

（10）依法銷售，風(fēng)險共擔(dān)。

3 結(jié)論

（1）由于飼料產(chǎn)業(yè)是一個新興和快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，因此，在飼料營銷過程中，風(fēng)險因素的出現(xiàn)是正常的、長期的和不間斷的，飼料企業(yè)必須有充分的思想準(zhǔn)備。

（2）鑒于筆者受所進(jìn)行調(diào)查活動范圍的局限，本文所列飼料營銷風(fēng)險因素必然帶有相對的局限性，因此，不能完全代表更大范圍的全部風(fēng)險因素。

（3）每個飼料企業(yè)都有自己的銷售市場和銷售范圍，不同地區(qū)、不同銷售渠道、不同營銷方式、不同企業(yè)行為和企業(yè)制度必然會存在眾多不同的營銷風(fēng)險，因此，飼料企業(yè)必須把飼料營銷風(fēng)險的預(yù)警工作作為自身的重要工作議項，針對自己的實際情況，長期不斷地做好飼料營銷的調(diào)查、分析、研究工作，提出預(yù)警方案，采取規(guī)避措施，確保企業(yè)長盛不衰。

（4）盡管各飼料企業(yè)的環(huán)境不同，條件有異，飼料營銷的風(fēng)險因素可能千差萬別，但飼料質(zhì)量、安全、品牌和營銷服務(wù)工作應(yīng)是一致的，所以本文作了重點(diǎn)敘述，希望能引起飼料企業(yè)的注意，并采取相應(yīng)的行動。