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    高級銷售重“買點”

    2016-12-29 17:46:36劉顯才陳凱鋒
    特別文摘 2016年23期
    關(guān)鍵詞:狙擊槍流利地買點

    劉顯才+陳凱鋒

    “賣點”這個詞我們經(jīng)常聽,而“買點”,就聽得比較少了。“賣點”是我們有什么優(yōu)點,“買點”是客戶看中了我們的哪一點或哪幾點。

    對于一個樓盤,“賣點”可能有幾十個上百個;“買點”,對于一個客戶來講,可能就只有兩三點,甚至只有一點。比如,客戶只看中戶型,或者只看中配套設(shè)施,或者只看中地段,其他的都不管。而且,不同客戶的買點也不一樣。

    初級置業(yè)顧問熟背了銷售說辭,能夠非常流利地跟客戶介紹好長時間,但最后客戶會說:“謝謝你,介紹得非常詳細,有名片嗎?我們先考慮考慮,有需要給你打電話。”高級置業(yè)顧問,確切地說,是進入了“靠技術(shù)賣房子”的置業(yè)顧問,不一定向客戶介紹得特別多,卻能說到客戶的心坎里,一擊即中。這就好比兩種槍:一種是裝霰彈的鳥槍,幾十粒彈珠裝進槍膛一同射出,結(jié)果獵物可能只是受傷,沒有死,繼而逃脫;另一種是狙擊槍,雖然只有一發(fā)子彈,但能夠正中要害,一擊斃命!

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