思科合作策略如何助渠道Full Speed

方秀珍

今年年初思科全球合作伙伴峰會(huì)傳達(dá)，思科的渠道計(jì)劃及渠道政策是以改進(jìn)措施為主，即簡化、協(xié)調(diào)和價(jià)值互補(bǔ)。

如何解讀思科上述舉措？從思球GSX全球銷售大會(huì)歸來，且正值完成2016財(cái)年業(yè)績之際，思科大中華區(qū)高級(jí)副總裁兼合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理倪殿令與媒體見面，圍繞思科今年GSX全球銷售大會(huì)的的“全速前進(jìn)（Full Speed）”主題，暢談思科渠道新政。

“‘全速前進(jìn)與IT發(fā)展變化密切相關(guān)。近年我們的變化最大的是商業(yè)模式，從以產(chǎn)品為中心向以服務(wù)為中心轉(zhuǎn)化，強(qiáng)調(diào)續(xù)生收入和續(xù)訂業(yè)務(wù)。服務(wù)、軟件及云端是全速前進(jìn)的重點(diǎn)?！?倪殿令說。

盡管思科在2014年即提出“以業(yè)務(wù)成果為導(dǎo)向的銷售”口號(hào)，但無論在傳統(tǒng)數(shù)通還是在全數(shù)字化轉(zhuǎn)型創(chuàng)新領(lǐng)域，如何在過于“穩(wěn)健”的渠道伙伴策略方面取得突破，這是一道難題。

今年，思科的“Full Speed”變革圍繞合作伙伴展開。思科全新解決方案以全數(shù)字化轉(zhuǎn)型為背景，從接入層的數(shù)據(jù)中心、云及應(yīng)用服務(wù)等層面做技術(shù)創(chuàng)新，吸納IoT/IoE、上層軟件及服務(wù)應(yīng)用等不同架構(gòu)合作伙伴優(yōu)勢，打造諸如Fast IT、云服務(wù)WebEx、Cisco Spark云協(xié)作等一系列創(chuàng)新解決方案。

基于網(wǎng)絡(luò)、超融合基礎(chǔ)設(shè)施及混合云協(xié)調(diào)三大業(yè)務(wù)在內(nèi)的數(shù)據(jù)中心創(chuàng)新被思科提上重要位置。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新則涉及全數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)（DNA），包括軟件定義網(wǎng)絡(luò)（SDN）、模型驅(qū)動(dòng)的編程、開放API及云管理、網(wǎng)絡(luò)功能虛擬化（NFV）、協(xié)調(diào)和分析等等多層面。

被重點(diǎn)提及的具開放及可擴(kuò)展特性的DNA，將策略驅(qū)動(dòng)方法及軟件戰(zhàn)略擴(kuò)展到整體網(wǎng)絡(luò)。所謂DNA，首先強(qiáng)調(diào)的是自動(dòng)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)交付原則。其基于思科API或APIC-EM控制器的Easy QoS可大大簡化QoS配置；其次是可視性。思科DNA建設(shè)的酒店無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋系統(tǒng)，通過網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)可視化和基于位置的服務(wù)，可為每個(gè)用戶提供安全且高效的網(wǎng)絡(luò)及應(yīng)用體驗(yàn)。

而思科DNA渠道伙伴變化在于，首先從解決方案角度將DNA數(shù)據(jù)收集模型呈現(xiàn)給用戶；對(duì)于思科金牌商來說增強(qiáng)軟件能力及軟件集成與服務(wù)能力勢在必行。

除了傳統(tǒng)SI或解決方案伙伴外，ISV是思科今年重點(diǎn)囊括的伙伴。ISV是思科思科生態(tài)系統(tǒng)銷售加速計(jì)劃（Accelerate Cisco Ecosystem Sales）的重要推動(dòng)力。

圍繞數(shù)據(jù)中心超融合，思科基于軟件與服務(wù)推出了客戶生命周期管理（Customer Life Cycle Management）合作伙伴計(jì)劃。在“Fast IT”創(chuàng)新之基礎(chǔ)設(shè)施軟件（infrastructure software）層面，思科今年重點(diǎn)推出Cisco One三套件。這個(gè)項(xiàng)目要求伙伴必須理解其套件在接入網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心及廣域網(wǎng)等不同層面的價(jià)值，同時(shí)要求傳統(tǒng)金牌SI向集成商（Integrator）轉(zhuǎn)換。

綜合上述來看，“價(jià)值互補(bǔ)”策略實(shí)際上在思科合作體系中已在深度布局。而談到“簡化”，思科相應(yīng)的調(diào)整具體為：一是對(duì)金牌伙伴的認(rèn)證審核進(jìn)行簡化，以前每年一次的金牌審核，將來有望改成幾年一審；二是簡化了審核制度并不意味著降低門檻，思科在業(yè)務(wù)指標(biāo)上還會(huì)有相應(yīng)的要求；三是幫助伙伴提升軟件、服務(wù)和安全（3S）方面的能力。

值得一提的是，安全成為思科新增長點(diǎn)。從“安全即服務(wù)”角度出發(fā)，思科希望金牌伙伴圍繞3S為用戶提供應(yīng)用的產(chǎn)品解決方案及服務(wù)。在中國，思科推出了針對(duì)安全渠道的“安全巨人計(jì)劃”，為參與其中的合作伙伴給予激勵(lì)政策并幫助他們培訓(xùn)相應(yīng)的技術(shù)及業(yè)務(wù)能力。

與以往不同的是，合作伙伴基于在思科生態(tài)系統(tǒng)銷售加速計(jì)劃的不同角色獲得相應(yīng)激勵(lì)。除了給予合作伙伴人、財(cái)、力上的扶持外，思科與合作伙伴在多個(gè)省建立了十多個(gè)合作伙伴演示中心（PBC）， 將思科創(chuàng)新解決方案和合作伙伴研發(fā)方案近距離地推廣給國內(nèi)客戶。

所以，思科中國合作伙伴戰(zhàn)略圍繞兩點(diǎn)：“以業(yè)務(wù)成果為導(dǎo)向的銷售”和“進(jìn)入市場生態(tài)系統(tǒng)”。重點(diǎn)是充分調(diào)動(dòng)總代及廣大合作伙伴的積極性，力爭有效實(shí)現(xiàn)大范圍的業(yè)務(wù)覆蓋。

思科渠道新策略之“協(xié)作”性還體現(xiàn)在對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)梳理的轉(zhuǎn)變上。即“All-In-One-PAM（Partner Account Manager）”化。為幫助合作伙伴轉(zhuǎn)型，配合相應(yīng)的3S指標(biāo)及考核，思科人員也在不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步成長為綜合業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)人，以此精簡與伙伴的溝通環(huán)節(jié)。