聯(lián)想與瞻博網(wǎng)絡(luò)分銷合作背后

余文

8月23日，聯(lián)想和Juniper（瞻博網(wǎng)絡(luò)） 宣布在中國(guó)區(qū)簽署了一項(xiàng)新的合作協(xié)議：聯(lián)想從今年第三季度開始將在中國(guó)分銷瞻博網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品，以獨(dú)立產(chǎn)品或與聯(lián)想產(chǎn)品一起的形式銷售給客戶。

事實(shí)上，聯(lián)想與Juniper的合作早在今年三月份就已達(dá)成全球戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。雙方的合作背景在筆者看來(lái)非常清晰：因?yàn)樵跀?shù)據(jù)中心四大件中，服務(wù)器、存儲(chǔ)是聯(lián)想的強(qiáng)項(xiàng)，而網(wǎng)絡(luò)和安全則是Juniper的強(qiáng)項(xiàng)，雙方的合作在數(shù)據(jù)中心解決方案層面天生互補(bǔ)。而且，在聯(lián)想收購(gòu)了IBM x86服務(wù)器之后，聯(lián)想也具備了核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，因此雙方利用聯(lián)想的xClarity管理軟件以及Juniper的Network Director 和Contrail SDN軟件，來(lái)共同提供簡(jiǎn)化的數(shù)據(jù)中心管理和協(xié)同方案，順理成章。

但出乎意料的是，此次兩家在中國(guó)區(qū)的合作落地卻是從分銷開始，而分銷這項(xiàng)業(yè)務(wù)又是聯(lián)想系另一家企業(yè)—神州數(shù)碼的業(yè)務(wù)范疇，聯(lián)想理論上不可能去搶神州數(shù)碼的飯碗。但真實(shí)的狀況就是聯(lián)想分銷Juniper的產(chǎn)品，這到底是怎么一回事呢？

筆者在媒體溝通會(huì)上并沒有得到明確的說(shuō)法，但可以試著從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析。

一、合資可能性繼續(xù)存在

首先，聯(lián)想與Juniper的合作非一般合作可比，因此神州數(shù)碼與聯(lián)想約定，所有Juniper相關(guān)事宜，不論是產(chǎn)品還是銷售渠道，全權(quán)由聯(lián)想出面完成。

為什么會(huì)有這樣的特殊性？理由很簡(jiǎn)單，為未來(lái)的并購(gòu)或者合資進(jìn)行鋪墊。

事實(shí)上，聯(lián)想在并購(gòu)IBM x86服務(wù)器之后，已成為全球第三、中國(guó)第一的 x86服務(wù)器廠商，在可靠性、性能、工程和安全性方面處于行業(yè)前列，具有很好的客戶滿意度?？蔀閿?shù)據(jù)中心市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并帶來(lái)卓越的端到端價(jià)值。

但是，單純的服務(wù)器產(chǎn)品的利潤(rùn)率已經(jīng)日趨下滑，因此，聯(lián)想必須打造整體解決方案，才能提升利潤(rùn)空間。也正是因?yàn)榇?，?lián)想在今年4月份宣布將企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)集團(tuán)更名為數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán)（DCG），希望通過為企業(yè)客戶提供全方位的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案。

這時(shí)候，明眼人一看就知道，網(wǎng)絡(luò)和安全作為數(shù)據(jù)中心方案中不可或缺的部分，是聯(lián)想明顯的短板。

而瞻博網(wǎng)絡(luò)作為網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，在廣域網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域具有很高的聲望，和思科有一拼。但是，Juniper在數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的地位遠(yuǎn)不如思科。而在中國(guó)，隨著自主可控、安全可靠的國(guó)家合規(guī)要求，即便是思科，都出現(xiàn)了嚴(yán)重的業(yè)績(jī)下滑，更不要說(shuō)Juniper了。

這時(shí)候，瞻博網(wǎng)絡(luò)與聯(lián)想的合作，讓人不禁聯(lián)系到聯(lián)想之前對(duì)IBM x86服務(wù)器、PC業(yè)務(wù)的收購(gòu)，對(duì)MOTO手機(jī)業(yè)務(wù)的并購(gòu)，對(duì)于并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)非常豐富的聯(lián)想來(lái)說(shuō)，并購(gòu)或者合資其實(shí)對(duì)于雙方都可能是最好的合作方案。

事實(shí)上，此次合作，雙方最高領(lǐng)導(dǎo)人—聯(lián)想董事局主席兼CEO楊元慶，和Juniper全球CEO Rami Rahim借著此次簽約儀式的機(jī)會(huì)，再一次親自來(lái)到聯(lián)想北京總部進(jìn)行深入溝通。這些都表明，此次雙方仍然進(jìn)行了最高級(jí)別的會(huì)晤，雖然最高領(lǐng)導(dǎo)并沒有出現(xiàn)在媒體面前。

也就是說(shuō)，雙方雖然尚未達(dá)成更深層次合作的協(xié)議，可能有著多方面的原因，但聯(lián)想從分銷切入Juniper的體系，也不失為進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)的一個(gè)很好的切入點(diǎn)和合作點(diǎn)。

二、抓住網(wǎng)絡(luò)和安全中國(guó)市場(chǎng)機(jī)遇

聯(lián)想在今年4月份宣布將企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)集團(tuán)更名為數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán)（DCG），一個(gè)重要的思路就是為企業(yè)客戶提供全方位的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案。而網(wǎng)絡(luò)和安全是數(shù)據(jù)中心方案中不可或缺的部分。

值得一提的是，這一說(shuō)法得到了聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁、中國(guó)區(qū)總裁童夫堯的確認(rèn)。

“其實(shí)我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)和安全市場(chǎng)的企圖心還是挺大的。因?yàn)榭催^去聯(lián)想中國(guó)的業(yè)務(wù)，我們但凡下決心做的業(yè)務(wù)，都是希望能做到市場(chǎng)的第一?！巴驁蚓o接著說(shuō)道，”我相信我們跟Juniper的合作，不會(huì)滿足于現(xiàn)有的這樣一個(gè)分銷的模式。而且我相信在不久的將來(lái)肯定會(huì)看到聯(lián)想和Juniper的產(chǎn)品會(huì)在整個(gè)中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)占有非常重要的席位。這也是我們的決心?！?/p>

童夫堯語(yǔ)出驚人。這句話的意思是，聯(lián)想也一定會(huì)像如今惠普、戴爾、華為一樣，把數(shù)據(jù)中心四大件全部補(bǔ)齊。

實(shí)際上，國(guó)家提倡網(wǎng)絡(luò)安全的自主可控、安全可靠，因此國(guó)內(nèi)中大型企業(yè)、服務(wù)提供商及云客戶對(duì)于一流的國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)及安全解決方案的需求非常大。

童夫堯甚至明確表示，“作為一家中國(guó)企業(yè)，聯(lián)想有義務(wù)在網(wǎng)絡(luò)安全可控領(lǐng)域，扛起這桿大旗，做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)?！倍彝驁?qū)⑦@一市場(chǎng)時(shí)間窗口限定為未來(lái)三年。如果未來(lái)三年內(nèi)沒有抓住這一機(jī)會(huì)的話，以后也沒有機(jī)會(huì)了。而且，聯(lián)想要么不做，要么就要做到市場(chǎng)第一，一定會(huì)顛覆這一市場(chǎng)。

事實(shí)上，隨著網(wǎng)絡(luò)流量激增及云部署的不斷升級(jí)，客戶將越來(lái)越需要新的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)解決方案及基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)從而在廣域網(wǎng)、數(shù)據(jù)中心及分支機(jī)構(gòu)之間提升靈活性并降低運(yùn)維成本。而Juniper作為網(wǎng)絡(luò)行業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者，擁有包括下一代SDN軟件定義網(wǎng)絡(luò)技術(shù)產(chǎn)品線在內(nèi)的全面的路由器、交換機(jī)、網(wǎng)絡(luò)管理軟件、網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品方案。

很顯然，雙方的合作，未來(lái)至少會(huì)出現(xiàn)整合的，滿足自主可控、安全可靠的合規(guī)的網(wǎng)絡(luò)安全和數(shù)據(jù)中心的國(guó)產(chǎn)化方案，幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)順利遷移到下一代的網(wǎng)絡(luò)和完整的數(shù)據(jù)中心架構(gòu)。

三、銷售合作解決燃眉之急

瞻博網(wǎng)絡(luò)全球高級(jí)副總裁兼亞太區(qū)總裁華督宇對(duì)筆者強(qiáng)調(diào)，瞻博網(wǎng)絡(luò)是一家具有工程師文化的企業(yè)，希望利用聯(lián)想的渠道覆蓋優(yōu)勢(shì)，幫助Juniper在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收取得不是一點(diǎn)兒，而是一個(gè)數(shù)量級(jí)的增長(zhǎng)。對(duì)聯(lián)想來(lái)說(shuō)，做分銷其實(shí)也是快速提升營(yíng)收業(yè)績(jī)的方法之一。

“與聯(lián)想建立伙伴關(guān)系，擴(kuò)大了瞻博網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)規(guī)模，能夠?yàn)閺闹械纫?guī)模的企業(yè)到私有云和超大規(guī)模客戶的數(shù)據(jù)中心提供全棧解決方案的戰(zhàn)略?！?華督宇表示。

可以說(shuō)，由于雙方的產(chǎn)品天然互補(bǔ)，因此聯(lián)合解決方案也可以從銷售層面入手，特別是利用聯(lián)想在中國(guó)強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋和渠道覆蓋，直接提升營(yíng)收業(yè)績(jī)。

據(jù)悉，聯(lián)想與Juniper在分銷領(lǐng)域的合作模式主要會(huì)有兩種：第一種模式是聯(lián)想會(huì)利用聯(lián)想的銷售覆蓋在大型客戶中進(jìn)行推廣；第二，聯(lián)想會(huì)成立專職的強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，專門經(jīng)營(yíng)Juniper的業(yè)務(wù)，把專業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)做強(qiáng)做大。

“我們將通過提供業(yè)界可靠、高效和高性能的硬件產(chǎn)品組合，全生命周期的IT服務(wù)能力，與包括瞻博網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，以及新銳初創(chuàng)企業(yè)等眾多合作伙伴，共同發(fā)揮創(chuàng)新和協(xié)同優(yōu)勢(shì)，為客戶提供領(lǐng)先、靈活、隨需部署的新一代數(shù)據(jù)中心解決方案?！蓖驁虮硎尽?/p>

換句話說(shuō)，第一種模式偏重于解決方案型；而第二種模式偏重于產(chǎn)品渠道分銷型。

無(wú)論如何，筆者認(rèn)為聯(lián)想要成為數(shù)據(jù)中心解決方案領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，就必須補(bǔ)齊網(wǎng)絡(luò)和安全這個(gè)短板。

聯(lián)想與Juniper，未來(lái)一切皆有可能。