定制旅行的花樣

相對于成型的產(chǎn)品，定制旅行是旅游行業(yè)里最復雜、最臟最累的一塊業(yè)務。定制旅行需要將旅游的所有環(huán)節(jié)都打通并且提供給用戶，同時由于旅游的低頻、低毛利以及高用戶獲取成本，讓定制旅行這條路看上去繁花似錦，實則危險重重。

創(chuàng)立于2013年的“6人游旅行網(wǎng)”是當中的佼佼者，在剛剛過去的10月份，6人游宣布獲得了2500萬元的融資，并且準備登陸新三板。在2015年到2016年的資本寒冬中，6人游是為數(shù)不多能夠生存下來并且拿到新一輪投資的在線旅游公司。6人游只做定制旅行，并且主打“精品小包團”，主要提供家庭和朋友出游的解決方案，服務模式介于跟團游、自助游之間。隨著這兩年大眾富裕階層的崛起，很多對生活品質(zhì)有要求的旅游消費者，不愿意進行傳統(tǒng)旅游團出游，也沒有時間和精力完成自助旅游，6人游正是在這個階段提出了“不跟團、不自助的旅行新方式”。而這個切口人群被賈建強精準地定位到“對旅行服務品質(zhì)有所要求，沒有時間和精力去獨立安排行程的大眾富裕階層”。

6人游不賣產(chǎn)品，只提供服務，在這一點上，創(chuàng)始人賈建強很明確：“ 6人游不是OTA（在線旅行社），而是OTS（在線服務商）。為了提供更好的服務，6人游掌握了大量B端的資源，2015年收購了兩家旅行社，能夠為旅行者提供更好的在地服務，同時也能掌握更低的價格。

指南貓則是市場上另外一種關(guān)于旅行顧問的模式，這個思路來源于共享經(jīng)濟。他們不聘用旅行顧問，而是建立一個與旅行設計師合作的平臺，用戶在平臺上提交了旅行需求及意向之后，就會匹配到精通該目的地的旅行設計師，這些設計師可能是律師、醫(yī)生或是普通的上班族，他們利用業(yè)余時間在指南貓上分享旅行經(jīng)驗，解答用戶關(guān)于目的地的問題，提供路線設計服務，幫助用戶制作預訂清單，最終在行程之前提交出詳細的旅行路書，但在此之前用戶必須先下單支付。

指南貓的服務品質(zhì)十分依賴于旅行設計師，在這個環(huán)節(jié)上，指南貓也設立了各種準入門檻，推出了名為“地表研究院”培訓體系，總結(jié)了一套定制的標準流程，輔以考試課程，用于培養(yǎng)達人，提高定制效率的同時，也將優(yōu)化其服務質(zhì)量，旅行設計師在通過了指南貓的平臺審核之后，才能在平臺上接單，目前指南貓上的達人總數(shù)約 8000 名。有意思的是，相比于其他定制機構(gòu)動輒高昂的定制費用，指南貓的定制費用在每天10-200元之間。指南貓創(chuàng)始人任靜說，一開始他們把目標受眾放在中產(chǎn)階層，后來發(fā)現(xiàn)原來90后的年輕人群也有很強的需求和購買力。

在定制旅行市場上，還有一類以企業(yè)以純技術(shù)為主，通過后臺數(shù)據(jù)為旅行者制定出行計劃。曾經(jīng)在市場上紅極一時的“妙計旅行”，在2015年獲得了B輪2000萬美金的融資，它認為，機器完全可以替代人工，創(chuàng)造出完美的定制旅行方案。當時妙計的方向主要是通過大數(shù)據(jù)和智能化技術(shù)為用戶生成路線計劃，并通過降低成本、提升效率最終達到旅游市場上的革命?！凹夹g(shù)解決一切”——這幾乎是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維。

然而事實證明，這個思維方式在今天還尚未成熟。用戶在使用行程規(guī)劃產(chǎn)品的時候，存在極高的學習門檻，許多自由行的“小白”們很難將規(guī)劃工具應用得心應手，同時，機器難以在關(guān)鍵環(huán)節(jié)說服用戶——這個時候，則體現(xiàn)出人工服務在這個環(huán)節(jié)的優(yōu)勢。但是，這種產(chǎn)品對專業(yè)的旅行設計師來說如同福音，多數(shù)旅行設計師和旅行社繼續(xù)用這種工具來為他們提升定制效率。

除了妙計以外，另外一款針對B端的產(chǎn)品“路書云TOS”則較早地放棄了C端而轉(zhuǎn)投B端的懷抱。在今年三四月份，路書的創(chuàng)始人程小雨在市場服務中發(fā)現(xiàn)，中國的PRO（專業(yè)級）用戶正在變得越來越多。“我們對市場的判斷是，C端是需要服務的人，而B端是需要技術(shù)的人，路書是一個技術(shù)導向型的公司，理應堅守B端?！背绦∮暾f。

“要進行一次定制化的旅行并不容易，如果只是做一兩單業(yè)務還能應付過來，但是如果數(shù)量增大，依靠Word、Excel、PowerPoint這種基礎的辦公工具是無法提高效率的?！背绦∮瓯硎?。路書的解決方式是，建立大量的POI（旅行興趣點）數(shù)據(jù)庫，目前這個數(shù)字已經(jīng)超過了400萬，與此同時，為專業(yè)的定制師、旅行社計調(diào)、定制產(chǎn)品經(jīng)理等B端用戶進行量身定制的客戶端產(chǎn)品，這種產(chǎn)品讓旅行設計師能夠方便地調(diào)用POI庫里的數(shù)據(jù)進行排列組合，并且能夠保存下來方便多次使用。

程小雨把這個排列組合的過程比喻為蓋房子，“以前去蓋房子的時候沒有借鑒，但是現(xiàn)在蓋房子的時候，所有的素材都會被結(jié)構(gòu)化、碎片化地儲存起來，明天蓋另一棟房子的時候，就可以拿出來用。”而這些數(shù)據(jù)的保存，同樣能夠幫助企業(yè)規(guī)避旅行設計師離職之后造成人才流失的風險。

路書云TOS上線至今，已經(jīng)和包括鴻鵠逸游在內(nèi)的600多家定制旅游機構(gòu)達成合作，平臺賬戶超過3000個。而路書也正在與鴻鵠逸游這樣的公司進行合作定制。程小雨預計，在未來的12-18個月之間，路書能夠在市場上做到一定規(guī)模的技術(shù)性配套服務，達到30%的市場覆蓋率。