換個地方賣花牛蘋果如何多賣三倍價

發(fā)現(xiàn)商機

4年賣2億元

這種連兩歲小孩都能咬動的蘋果，叫花牛，這種蘋果主產(chǎn)地在甘肅天水，當?shù)鼐鶅r五六元錢一斤。而在同一緯度的美國華盛頓，也出產(chǎn)這種蘋果，叫蛇果。蛇果在中國市場賣價一般在每斤15元左右。同一品種，蛇果的價格卻是花牛的三倍，為啥花牛就比蛇果價格低呢？甘肅禮縣一個叫趙亮的人很不服氣。

趙亮說，其實我們市場上的產(chǎn)品和它是一樣的，（花牛蘋果）和美國蛇果本身屬于同一個品種，我要讓消費者知道，真正最好吃的蘋果就在我們身邊，離我們其實并不遠。

趙亮不僅發(fā)現(xiàn)了這個商機，而且他用一種與眾不同的辦法，把當?shù)卮蟠笮⌒〉奶O果都賣上了好價格。

趙亮把自己的蘋果分為超大蘋果、大蘋果、中蘋果和小蘋果。

這些蘋果被趙亮按個頭大小賣到了不同的國家，就是因為這個與眾不同的賣法，趙亮從零起步，4年時間就把銷售額做到了2個多億元。那么，趙亮是如何發(fā)現(xiàn)這個前景廣闊，價格空間巨大商機，他又要把蘋果賣到哪里呢？

趙亮本來是一名中學(xué)老師，工作非常穩(wěn)定。2012年，不安于現(xiàn)狀的他，和親戚朋友借70多萬元，說要出去做生意。沒想到的是，趙亮出去20多天音信全無，家人四處尋找，以為他出了意外，或是被人害了。又過了十幾天，趙亮突然出現(xiàn)了，父親吃了一驚，兒子怎么變了個樣。人也不像人，穿的也亂七八糟，跟討飯的一樣。

事情還得從趙亮吃的一顆蘋果說起。2011年底，趙亮去青島一個搞外貿(mào)的朋友家做客，朋友給他拿了一顆蘋果，告訴他這是美國的蛇果，價格很貴，一顆就七八元錢，趙亮看到眼前的蘋果心里一驚，因為這個蘋果似曾相識，像極了自己家鄉(xiāng)的一個土品種——花牛。蘋果的顏色都是深紅色，都有點發(fā)紫的感覺，其他蘋果一般都是鮮紅色，而且這個蘋果的特點就是，其他蘋果沒有這個五角星。

這種花牛蘋果的口感也很特殊，剛摘下來香脆，時間久了軟糯，特別適合小孩和老人吃。趙亮隱隱感覺他發(fā)現(xiàn)了一個天大的商機，回來之后，他立刻上網(wǎng)，查詢相關(guān)資料后，他有了驚人的發(fā)現(xiàn)，原來蛇果產(chǎn)自華盛頓，地理位置與家鄉(xiāng)甘肅禮縣處于同一緯度，兩個蘋果屬于同一個品種，只是產(chǎn)地和叫法不同，家鄉(xiāng)的花牛蘋果口感上更有優(yōu)勢。

蛇果首先它是六成熟的時候就采摘了，它經(jīng)過保鮮處理，打蠟，大洋彼岸經(jīng)過長途跋涉，差不多得一個月才運到中國，而且它賣的價格非常高，而花牛八成熟九成熟，可以說樹上達到自然熟之后，進行采摘銷售，新鮮度肯定沒的說，兩三天就到市場。

首次出口

賠光50萬元

只可惜因為信息壁壘，家鄉(xiāng)幾乎沒人知道這件事，花牛蘋果長期處于低價滯銷的狀態(tài)。趙亮把自己的發(fā)現(xiàn)告訴了已經(jīng)賣了30多年水果的父親。趙亮的父親也是第一次聽說自己老家的蘋果在國外能賣到那么高的價錢，他相信趙亮的眼光，就幫他東拼西湊了七八十萬元，趙亮通過海關(guān)的朋友聯(lián)系到了印度的一個經(jīng)銷商，加班加點生產(chǎn)，一個月后，帶了價值50萬元的蘋果前往印度。

趙亮說：“我當是就在想這么大的訂單量，這天上掉餡餅的事，就不顧一切了，就幾乎解決瘋狂了。中間的這一些細節(jié)，各種風險成本，考慮到?jīng)]有，根本沒想這些問題?！?/p>

既不懂英語，也不懂外貿(mào)的趙亮在印度遭遇了滑鐵盧，因為沒收定金，到了港口的貨對方反悔不要了，三四十度的高溫，蘋果也壞了不少，損失慘重。很落魄，很落敗，各種嘲笑，各種指責，就覺得你就這么大點本事你還想翻出個天不成，你今天得到這樣結(jié)果可能是應(yīng)該的。

父親說，把蘋果賣到外國去了，不知道掙了多少錢回來，不知道現(xiàn)在人回來是啥樣子，結(jié)果回來一看，賠錢了，了不得了。

父親看到趙亮的囧相，不敢再相信他了，因為搞出口這件事人人都認為太難。沒資金、沒實力、沒人才，怎么做。

與外貿(mào)高手聯(lián)手

鎖定海外大市場

趙亮第一次嘗試已失敗告終，但他一點都沒灰心，趙亮總結(jié)了失敗原因是自己不懂這行，太莽撞了，想要做下去，就必須找一個高人。他開始在各大展會找人，有一次，他看到一個女人正口若懸河和外國人交談，幾乎談過的人都簽了合同，趙亮吃了一驚，他打聽到，這個人叫朱葉，從事水果外貿(mào)五六年，手頭有十幾個國家的水果銷售渠道，一年在她手上的訂單都有幾個億，趙亮如獲至寶。

趙亮說：“她的能力能頂七八個人，操作能力，溝通能力，協(xié)調(diào)能力，反正各種能力吧，發(fā)現(xiàn)是我之前找的人里邊相比較是最好的，當時我其實很興奮?！?/p>

她就是朱葉，趙亮一直想要尋找的外貿(mào)高手，朱葉雖然年輕，但英語的優(yōu)勢讓她很快成為貿(mào)易出口方面的行家里手，兩人一見面，趙亮就開門見山，把禮縣的花牛蘋果商機和盤托出，希望朱葉跟他合作。

朱葉認為，根本看不上，看不上的，規(guī)模又這么小，幾天才能包上一個柜子，根本趕不上我們的速度。

朱葉質(zhì)疑趙亮的供貨能力，沒同意他的請求，趙亮不死心，然后就想辦法，把朱葉邀請到禮縣蘋果種植基地，又給她講了在印度慘敗的經(jīng)歷，時間一長，被趙亮的實誠勁和堅持的態(tài)度打動了。

朱葉發(fā)現(xiàn)，他其實是一個特別刻苦的人，他天天打電話問，今天這個蘋果怎么樣了，你們供的什么樣的貨，出到哪里？多少錢，然后這東西怎么做，那時候都是剛開始做加工，他比別人更有思想，更想把這個事情做好。

漸漸地，兩個人成了無話不談的好朋友，2013年，朱葉加入了趙亮的公司。趙亮負責基地，朱葉負責市場。

朱葉說：“他是研究生學(xué)歷，那個時候研究生學(xué)歷過來做蘋果的很少，對這個事情他有自己獨到的見解，我覺得思想上是不謀而合的，而且我覺得應(yīng)該能做起來?！?/p>

朱葉不愧是外貿(mào)高手，很快就通過蛇果的渠道給花牛蘋果找到了訂單，要發(fā)往埃及、孟加拉等幾個國家，可這時候，趙亮最擔心的事來了，訂單來了，錢呢？他壓根沒錢收蘋果，就在這時，一筆1000萬元的巨款從天而降。

2013年，趙亮做出口生意賠了的事情成為當?shù)氐男φ?，他并不知道，一個叫趙朝暉的人卻在暗中觀察他。

甘肅銀行禮縣支行行長趙暉行長認為，冒這么大風險，做這么個事情，而且最后把這個事情從國內(nèi)做到國外去，而他在禮縣來講是第一個，是禮縣第一個把生意做到國外去的人，所以這件事情對我我震驚很大，我說這么攢勁的一個人，咱們有啥不支持的呢？

趙朝暉和趙亮接觸一段時間后突然有一天提出，借給他1000萬元，這讓趙亮深感意外，這樣的好事咋就砸到趙亮頭上了呢？

因為銀行對三農(nóng)領(lǐng)域有政策支持和專項資金，趙行長也找了很多創(chuàng)業(yè)者，考察趙亮之后，趙朝暉覺得趙亮能干成事，希望趙亮把當?shù)鼗ㄅＬO果這個產(chǎn)業(yè)帶起來。

拿著這1000萬元，趙亮很快就開始大量收購蘋果。有一天，員工告訴趙亮，有一輛車快要裝滿的時候，卻被人強行卸貨了。

是誰和自己過不去要強行卸車呢？趙亮圍著車轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，發(fā)現(xiàn)了父親趙滿足。

原來，趙亮的父親聽說他好不容易借到的1000萬元，收購當?shù)貨]人要的小果，他就訓(xùn)趙亮，有錢也不能瞎花。

很多人擔心趙亮瞎胡鬧，但他卻告訴父親一個秘密，這些小果子經(jīng)過他的手，短短一個月后，蘋果的價格就能翻三倍，這樣一來，他借來的1000萬元的貸款不但很快能還清，還能賺幾百萬元。這個沒人要的小果最少賣1元錢。

那這么小的果子，是什么人花3倍的價格買呢？原來，它的果徑60毫米以下，最受印度市場喜歡。如果同樣的斤數(shù)，小果子能裝很多，裝大果子可能只有幾個，印度多是大家庭，小果子一人分一顆，大果子的話一人只能咬上一口。

聽了趙亮的解釋，父親才恍然大悟，也幫忙一起收蘋果，產(chǎn)銷對接，這個發(fā)現(xiàn)讓過去只能賣給果汁廠的小果價格翻了三四倍。

甘肅省禮縣農(nóng)牧局副局長趙彥生介紹，假如沒有龍頭企業(yè)帶頭，當?shù)?5毫米以下的果子只有給果汁廠，農(nóng)民的收入就減少一大部分。

趙亮細分了市場，80毫米以上大果賣到德國等歐洲國家，75毫米的果供印度，70毫米的果出口泰國，65毫米的出口孟加拉國、斯里蘭卡。

趙亮說：“超大蘋果、大蘋果、中蘋果和小蘋果，這就是我們這個產(chǎn)區(qū)最有代表性4個大小規(guī)格的蘋果，前兩個大的基本是國內(nèi)銷售，后兩種小果賣國外客戶。通過我的這雙手，我們這個產(chǎn)區(qū)的蘋果基本是走遍了大半個地球，特別是東南亞國家，只要有蘋果銷售的地方基本上都有我們的蘋果。我們的貨剛到目的港，最夸張的就是柜門一打開，不到一個小時，24噸貨銷售一空，就這樣的，非常火爆。”

趙亮根據(jù)不同國家的市場需求，規(guī)范化生產(chǎn)，要經(jīng)過清潔、分揀、包裝等一些步驟，每一箱出口的蘋果都要經(jīng)過嚴格的篩選，由于對質(zhì)量的嚴格把控，趙亮把蘋果從一個國家賣到幾十個國家，火爆的銷售場景讓趙亮都覺得意外。

試水網(wǎng)絡(luò)

不打蠟的賣點漲量3成

2014年到2015年，趙亮企業(yè)的銷售額從1000萬到3000多萬元。2016年，趙亮發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售很火爆，他也準備試試水，可沒想到下單的人挺多，可他卻不敢把蘋果賣給人家了。

趙亮說：“以前我們用的包裝，都是拿一個這樣的網(wǎng)套，光是把蘋果這樣套起來就行了，但這么蘋果你就不敢往地上扔，蘋果和蘋果之家碰一下都可能出現(xiàn)損傷?！?/p>

眼看到手的錢卻賺不到，趙亮經(jīng)過長時間的尋找，一次次的更新?lián)Q代，最后選中了這種成本很高的真空包裝袋。

趙亮說：“這是我們的第三代包裝，這個是真空氣柱包裝，擠壓效果非常好，根本傷不到蘋果，兩米的高空扔到地上，也不會有任何影響，對蘋果沒有任何傷害?！?/p>

這樣一箱蘋果是10斤，趙亮定價60元左右.2016年8月，趙亮的網(wǎng)絡(luò)店鋪提前進行了預(yù)售，一個月就賣了7000箱，眼看自己這么好的蘋果，受到網(wǎng)友的追捧，趙亮自信滿滿，可等到貨發(fā)出去后不久，網(wǎng)絡(luò)差評蜂擁而至，更讓趙亮想不到的是，消費者竟然質(zhì)疑，他賣的蘋果太好看了。

好看的蘋果卻遭到了差評，問題到底出在哪里了？原來，很多消費者覺得這種蘋果應(yīng)該是打了蠟。

水果打蠟一直是消費者很敏感的問題，在市場上有個別的不法商販會用工業(yè)蠟，代替食用蠟，工業(yè)蠟含有汞和鉛，會通過果皮滲透進果肉，給人體帶來危害。很多消費者都質(zhì)疑，趙亮的蘋果是打了蠟才那么好看，這讓他很委屈。其實，蘋果它本身含有蠟，這是剛摘的一顆蘋果，這是它天然的保護衣，這個蠟是純天然的。

那么該如何辨別蘋果是否打了工業(yè)蠟?zāi)?？趙亮說，打了工業(yè)蠟的蘋果，用手紙一擦，紙會有暗紅色。網(wǎng)上預(yù)售鬧出的小風波，讓趙亮想了一個新的銷售辦法，國內(nèi)銷售的蘋果不在進行任何處理，從樹上摘下來，帶著蘋果自身的蠟出售。原生態(tài)作為賣點。這讓他的網(wǎng)絡(luò)銷售月增近30%。

賣30年樹齡的老蘋果

1個8元

2015年10月，趙亮又為自己的蘋果找到了一個賣點，還揚言，用他的這個辦法，蘋果還能賣出更高的價。而要實現(xiàn)這個財富計劃，趙亮說只能上山去尋找，少到可能轉(zhuǎn)一天不一定能找到。成片的山都是果樹，但走了十幾個果園，還是沒有趙亮想要的。又過了一個小時，趙亮終于在一棵果樹前停下了腳步。

趙亮說：“當時我還不敢相信，上來看了之后才知道，你看這個樹干，十幾年的樹長不成這個樣子，這最少在30年以上。你看旁邊的小樹，這樹最少都7年了，可以看看這棵樹和它區(qū)別有多大。”

兩年時間，趙亮已經(jīng)找了400多棵30年樹齡的老樹，他說這些老樹結(jié)的果，一定能賣上高價，可很多朋友聽到他的說法后，都覺得他是開玩笑。老花牛已經(jīng)被市場淘汰了，在市場上賣不上價格了。

讓朋友們大跌眼鏡的是，這些本來賣不上價的老果，趙亮卻賣到8元一斤，比原來高出了60%，趙亮發(fā)現(xiàn)了什么呢？

趙亮說：“30年樹齡以上的老花牛蘋果，蘋果和別的蘋果有本質(zhì)的區(qū)別。我們這老花牛，它首先果肉非常細膩，稍微泛一點淡淡的黃色，證明它的糖度比同類蘋果糖度高很多，果汁要比同類型的蘋果多一點。

過去的老果好吃卻賣不上價錢，是因為個頭較小，顏色較暗，但我找到了它們的獨特優(yōu)勢：甜度高，汁液豐富，還打出了年份果的概念，這下讓30年的老花牛成了市場的新亮點。”

在尋找好蘋果的道路上，趙亮一直沒有止步，如今，趙亮盯準了一帶一路的產(chǎn)業(yè)政策，與這些國家洽談合作。

在趙亮的帶動下，當?shù)氐奶O果產(chǎn)業(yè)重新復(fù)蘇，政府為了調(diào)動果農(nóng)們的積極性，開辦了蘋果節(jié)，從國外到國內(nèi)，從傾家蕩產(chǎn)到年銷售額過兩億元，趙亮和他父親，兩代水果人改變自己的命運，也改變當?shù)毓r(nóng)的命運。