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    劉強(qiáng)東的房東:19歲開雜貨鋪,開店570家年賺367億

    2016-12-20 13:52:55
    現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2016年11期
    關(guān)鍵詞:張軒永輝零售業(yè)

    今天的故事主角是個(gè)成功逆襲,走向人生巔峰的福建民工。19歲高中輟學(xué)搬磚,20歲從一家雜貨鋪干起,到如今開出570家分店,年賺367億,凈資產(chǎn)39.7億。

    買私人飛機(jī),豪客850,價(jià)值1.23億人民幣。

    買豪宅,澳大利亞海景別墅,價(jià)值1.62億,并且租給了劉強(qiáng)東。

    最后連劉強(qiáng)東都搶著要和他做生意。

    一口氣,投了他43.1億元。

    他就是中國最火商超——永輝的老板,張軒松。

    設(shè)立門店:東擴(kuò)南移西拓

    1990年,高中還未畢業(yè)的張軒松主動(dòng)棄學(xué),投入商海。張軒松的第一份事業(yè)是做啤酒代理、批發(fā)。當(dāng)時(shí),福州啤酒批發(fā)市場還沒有成形,與別人開門店、等人上門批發(fā)啤酒的做法不同,他和合伙人率先提出“送貨上門、服務(wù)到家”的口號(hào),就這樣,他在啤酒批發(fā)市場站穩(wěn)了腳跟。經(jīng)過5年的摸索,張軒松深諳生意之道,也從批發(fā)生意的利潤中積累了一定的資本。

    1995年12月張軒松開始把目光瞄準(zhǔn)零售業(yè),當(dāng)時(shí)超市業(yè)態(tài)在福州剛剛興起,張軒松分析了市場形勢,根據(jù)他5年從商積累的經(jīng)驗(yàn),他判斷超市業(yè)比傳統(tǒng)的食雜店不僅理念先進(jìn)得多,而且經(jīng)營的品種也多得多,肯定將成為一個(gè)流行業(yè)態(tài)。在走訪了當(dāng)時(shí)福州的華榕超市、恒豐超市等風(fēng)頭正勁的幾家日用品超市,看到龐大的人流量,張軒松更堅(jiān)定了他的判斷,于是決定進(jìn)軍零售業(yè)。

    1995年12月,張軒松創(chuàng)辦了第一家超市——福州市鼓樓區(qū)古樂微利超市,地址在福州市鼓樓區(qū)古樂路14號(hào),面積僅有100平方米,主要經(jīng)營日用品,方便群眾的日常生活需要。張軒松堅(jiān)持以平價(jià)銷售贏得市場的經(jīng)營策略,也贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。那時(shí)候,一條毛巾別人賣3塊錢,古樂微利超市只賣2.3~2.5元,對(duì)于顧客來說,這種實(shí)惠是看得見的,因此古樂微利超市經(jīng)營得非常成功,“天天平價(jià)”的經(jīng)營理念從這里開始成了張軒松經(jīng)營超市的樣板口號(hào)。很快,張軒松就把贏得的利潤用于創(chuàng)辦新的超市。

    1997年3月,開辦了福州市鼓樓區(qū)榕達(dá)自選商店;1998年8月,開辦了福州市火車站地區(qū)永輝超市,這也是張軒松首個(gè)以“永輝”命名的超市。

    如果當(dāng)時(shí)的張軒松在超市這條路一直走下去,那么他的“超市王國”可能會(huì)來得更早一些,然而,1996年的一個(gè)決定,讓張軒松走了一段彎路。

    盡管超市經(jīng)營得有聲有色,但這期間張軒松仍然從事啤酒行業(yè),1996年,張軒松介入了啤酒的生產(chǎn),他不僅作為榕城啤酒有限公司股東,擔(dān)任公司副總經(jīng)理,還與其他人合伙創(chuàng)辦了福州榕泉啤酒有限公司,這家公司包括原福州冷凍廠,閩光啤酒廠既是廠商又是分銷商。張軒松和其他股東承包經(jīng)營,占有股份30%。

    然而,這一次介入,摔了大跟斗,因?yàn)楫?dāng)時(shí)的榕城啤酒已經(jīng)開始走下坡路了,尤其是在福建兩大啤酒廠家惠泉和雪津的進(jìn)逼下,市場的份額日益萎縮。本來想由銷到產(chǎn)通吃,但由于很多東西沒有考慮周全,結(jié)果投入的資金一下子就被套住,損失了好幾百萬,幾乎是血本無歸,要不是海外親戚鼎力相助的話,那時(shí)已初具規(guī)模的永輝超市也要拱手讓人。這次教訓(xùn)極其深刻,經(jīng)過這一場押寶游戲,張軒松說他變得更加的沉穩(wěn)和理智,每走一步都要好好總結(jié),分析得失利弊,這也成了張軒松今天創(chuàng)業(yè)的最大心得。

    1998年底,張軒松退出啤酒行業(yè),開始了他專業(yè)的超市經(jīng)營。這時(shí)他的競爭對(duì)手是華榕超市。當(dāng)時(shí)華榕是福州超市的大哥,這讓作為民營企業(yè)的永輝好不羨慕。然而,從1999年開始,福建省首家大賣場——新華都購物廣場亮相后,福州整個(gè)零售業(yè)格局也拉開了劇變的序幕。緊接著,臺(tái)灣零售業(yè)連鎖巨頭好又多及世界500強(qiáng)企業(yè)麥德龍、沃爾瑪相繼入榕,一時(shí)大賣場成了福州零售業(yè)的主流業(yè)態(tài),而且這一業(yè)態(tài)的福州布點(diǎn)之快,創(chuàng)下福州商業(yè)記錄,短短一年不到時(shí)間,福州大賣場就突破了10家。而這一切張軒松看在眼里,急在心里?!爸挥懈淖儾拍苌??!睆堒幩蓪?duì)自己說。很快,張軒松找到了破題的答案。

    2001年3月,福州首家“農(nóng)改超”超市——福州永輝屏西生鮮超市開業(yè),率先開創(chuàng)了“生鮮食品超市”這種全新業(yè)態(tài)經(jīng)營農(nóng)貿(mào)超市的模式。這是永輝真正崛起的開始。同年4月,張軒松創(chuàng)辦成立了福州永輝超市有限公司。

    永輝的目標(biāo)市場定位以家庭主婦、上班族為主要客戶群,商品定位以農(nóng)副商品為主。張軒松創(chuàng)造性地?cái)P棄一般超市主營服裝、日用品、家電的模式,建立起以經(jīng)營海鮮、農(nóng)副產(chǎn)品、餐桌食品為特色的超市和連鎖店。

    與以往超市選擇在主要鬧市區(qū)商業(yè)中心相比,永輝超市主要選址在居民區(qū)、次干道及城鄉(xiāng)接合部。以社區(qū)為營,順應(yīng)政府城市發(fā)展規(guī)劃,以“東擴(kuò)南移西拓”為思路設(shè)立門店。

    在談到當(dāng)初提出走生鮮超市這條路時(shí),張軒松不無得意。他說:“這是一塊空白的市場,永輝可以避免和實(shí)力雄厚的洋巨頭正面交鋒。沃爾瑪、麥德龍等洋超市不可能介入生鮮超市這一領(lǐng)域,也就不可能對(duì)永輝形成威脅,除非他們把產(chǎn)業(yè)鏈也做大。做生鮮需要本土化的專業(yè)人才?!?/p>

    顯然,張軒松要做到知己知彼,讓自己的競爭力使對(duì)手難以企及。

    經(jīng)過十多年的發(fā)展,永輝集團(tuán)已成為以零售業(yè)為龍頭,以現(xiàn)代物流為支撐,以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼,以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ),市場區(qū)域覆蓋福建、重慶和北京三地的大型企業(yè)集團(tuán),截至2009年7月,擁有大、中型連鎖超市150多家(不含便利店),連鎖經(jīng)營面積超過60萬平方米,2009年集團(tuán)年銷售總額將超過100億元。

    因決策錯(cuò)誤,創(chuàng)業(yè)中途血本無歸。雖然超市經(jīng)營的很好,但這時(shí)張軒松不僅仍在堅(jiān)持做啤酒代理,而且還要生產(chǎn)啤酒,既是廠商又是分銷商。但當(dāng)時(shí)的榕城啤酒已經(jīng)開始走下坡路了,尤其是在福建兩大啤酒廠家惠泉和雪津的夾擊下,市場的份額日益萎縮。

    后來張軒松回憶說:“本來想由銷到產(chǎn)通吃,但由于很多東西沒有考慮周全,結(jié)果投入的資金一下子就被套住,損失了好幾百萬,幾乎是血本無歸,要不是海外親戚鼎力相助的話,那時(shí)已初具規(guī)模的永輝超市也要拱手讓人。”

    快速試錯(cuò),快速調(diào)整。每走一步及時(shí)總結(jié),分析利弊,這是張軒松這些年創(chuàng)業(yè)最大的心得。1998年底,張軒松決定退出啤酒行業(yè),開始專心經(jīng)營永輝商超。這時(shí)他的競爭對(duì)手是華榕超市。

    永輝的生存法則

    從2000年開始,商超行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化,臺(tái)灣零售業(yè)連鎖巨頭“好又多”及世界500強(qiáng)企業(yè)麥德龍、沃爾瑪進(jìn)入福建市場,中小超市死傷大片,張軒松知道如果不轉(zhuǎn)型做大做強(qiáng),只有關(guān)門倒閉。

    在零售巨頭面前,只有贏或死,再細(xì)小的利潤也會(huì)被它們吞噬。

    2001年3月,永輝開出第一家生鮮食品超市,以家庭主婦、上班族為主要客戶群,放棄服裝、日用品、家電一切主流業(yè)務(wù),賣的是蔬菜、水果、肉禽、活鮮、冰鮮和干貨,貌似成了一個(gè)新的農(nóng)貿(mào)市場,像超市賣快消品一樣賣生鮮,但價(jià)格卻低于農(nóng)貿(mào)市場的10%。

    農(nóng)副產(chǎn)品新鮮干凈,價(jià)格便宜,永輝迅速打開局面,取得了市場認(rèn)可,接著張軒松又開始建立生鮮商超壁壘,獨(dú)門殺手锏了。

    1.生鮮自營和直采

    張軒松養(yǎng)了一支300多人的采購團(tuán)隊(duì),常年駐守分布在全國的二十余個(gè)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地;為了采購新鮮的水產(chǎn)品,永輝的采購船可以直接開到海上與捕魚船對(duì)接;在福建的一些永輝店鋪,早晨五點(diǎn)半就開門迎客,只為將新鮮的食品第一時(shí)間提供給顧客。

    2.專注聚焦,單品暴利

    大多生鮮超市,電商容易死,因?yàn)槊停緸樨?fù),但永輝超市毛利可以逆天的達(dá)到16%,簡直就是業(yè)界奇跡!為什么?

    秘密都在單品控制上。

    永輝超市對(duì)“香蕉”單品的運(yùn)營很逆天。從源頭開始,采購員到農(nóng)田大規(guī)模采摘未成熟的香蕉,價(jià)格便宜,保鮮期也長。通過冷庫運(yùn)輸?shù)絺}庫,經(jīng)過簡單的制作工藝催熟香蕉,再統(tǒng)一配送到各門店進(jìn)行銷售,不論是價(jià)格還是品質(zhì)在市場上都占絕對(duì)優(yōu)勢,利潤也很豐厚。

    3.全員持股,極致防損

    超市一線員工干著最臟、最累的活,卻拿著最低微的薪水,每天上班事實(shí)上就是“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”,沒干勁,碼放果蔬的時(shí)候經(jīng)?!巴且粊G”、“往那一砸”,反正賣多少都和他沒關(guān)系、超市損失多少果蔬更和他沒有關(guān)系。

    為了提升員工激情,張軒松花了一個(gè)大餅:一線員工全員持股,工資績效和利潤崗位銷售額和利潤掛鉤。鼓勵(lì)他們專注細(xì)節(jié),防損是在為自己省錢。

    能有今天,8個(gè)字可以總結(jié):勤勞,創(chuàng)新,總結(jié),溝通。這就是我成功的全部秘訣。

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