楊酉文“跑步”：一門酷生意

辛薈

楊酉文稱“不跑就出局”的用戶付費(fèi)能力強(qiáng)，有的用戶一周押3000塊錢來跑步。其產(chǎn)品定位是現(xiàn)在或者將來年收入超過30萬元的人群?！爸劣谟院罂赡軙?huì)做電商，或是體育賽事。但是不管怎么盈利，都要把用戶先做起來。我們現(xiàn)在還不做盈利的事。”

發(fā)現(xiàn)“跑步”商機(jī)

T恤、大褲衩、雙肩背包，腳上趿拉著一雙拖鞋，偏瘦身材，楊酉文看起來一派文弱書生的模樣。

“我畢業(yè)就在聯(lián)想做招聘，招聘做了一年，發(fā)現(xiàn)不適合，就調(diào)崗了?！闭{(diào)崗之后的楊酉文一切重新開始，既要學(xué)做產(chǎn)品，又要了解市場(chǎng)，壓力陡增。因?yàn)楹ε律眢w素質(zhì)跟不上，他暗自下了決心：“跑步吧！找一個(gè)方式運(yùn)動(dòng)起來?！钡拖裨?jīng)作過的許多決定一樣，跑了不到一個(gè)星期，楊酉文就忘記這個(gè)決定了。為了逼一下自己，楊酉文發(fā)了一條朋友圈，大意就是，同樣想跑步但是堅(jiān)持不下來的人，大家一起跑，堅(jiān)持21天，每天兩公里，同時(shí)每人押一百塊錢給他，誰沒有堅(jiān)持下來，這筆錢就被扣掉，平分給堅(jiān)持下來的人。

朋友圈發(fā)出去，一晚上有20個(gè)人報(bào)名。后來參加項(xiàng)目路演，楊酉文也講過這段經(jīng)歷，賣關(guān)子地讓大家猜有多少人能堅(jiān)持下來。很多人認(rèn)為不會(huì)超過50%，但真實(shí)結(jié)果是有19個(gè)人堅(jiān)持下來了，出局的那個(gè)人是記者，因?yàn)檎娴暮苊?，有一天沒有跑，出局了。

楊酉文后來了解到，心理學(xué)上有一個(gè)反向激勵(lì)原理：當(dāng)一個(gè)人想做一件事的時(shí)候，比如想翻過一堵墻，這時(shí)的動(dòng)機(jī)系數(shù)是1，這時(shí)很多人會(huì)說我可以翻可以不翻；如果把手里的一樣物品，比如手機(jī)，扔過墻那邊去（跑步押錢，就相當(dāng)于把手機(jī)扔過墻對(duì)面），這時(shí)的動(dòng)機(jī)會(huì)乘以2；當(dāng)這件事情涉及到情感或尊嚴(yán)，比如一個(gè)男人站在墻這邊，他暗戀的對(duì)象要求他翻過墻去，動(dòng)機(jī)會(huì)乘以10；當(dāng)這件事情涉及到健康和生命的時(shí)候，比如對(duì)面有吃人老虎，動(dòng)機(jī)會(huì)成百上千倍地增長(zhǎng)。楊酉文的這個(gè)熟人跑團(tuán)，當(dāng)初說好了要堅(jiān)持跑下來，如果誰中途出局，除了扣掉押金，還會(huì)覺得特別丟人，所以最后成功堅(jiān)持下來的比例這么高。

一傳十，十傳百，跑步的隊(duì)伍越來越大，從20個(gè)人到1個(gè)微信群，3個(gè)微信群，最后他們做了一個(gè)微信公眾號(hào)。當(dāng)公眾號(hào)關(guān)注量達(dá)到1萬人的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)就有壓力了。因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的本職工作，而且人越多，要求和需求也越多，公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)壓力越來越大。

在一次跑友聚會(huì)上，有跑友說再這樣下去就很難維系了，不如出來創(chuàng)業(yè)。

說服投資人

雖然之前沒有過創(chuàng)業(yè)的想法，那次聚會(huì)后楊酉文還是萌生了念頭，但是去見投資人時(shí)都被否定了。投資人認(rèn)為這只是個(gè)模式的東西，門檻太低。

“好像確實(shí)也沒什么門檻。”楊酉文笑著說，大部分投資人認(rèn)為這件事當(dāng)興趣愛好玩可以，當(dāng)作商業(yè)來做就不行?！翱墒?，門檻真是個(gè)事嗎？后來我就想，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)好像都沒什么門檻。滴滴打車有門檻嗎？現(xiàn)在找任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，都能開發(fā)他那個(gè)App，關(guān)鍵還是看運(yùn)營(yíng)。就像跳舞，同樣一支舞給不同的人跳會(huì)有不同的感覺。所以我不覺得這是個(gè)問題。”

為了說服投資人，楊酉文去做了一些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)用契約方式玩跑步的國(guó)內(nèi)只有他們一家。國(guó)外的GymPact是同樣的“押錢+運(yùn)動(dòng)”模式，2011年由哈佛大學(xué)兩個(gè)社會(huì)心理學(xué)專業(yè)的學(xué)生創(chuàng)立，去年已經(jīng)融到C輪?！斑@就是國(guó)外的成功案例，說明這個(gè)模式可行。在國(guó)內(nèi)，我們是第一家，有先發(fā)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

楊酉文是做運(yùn)營(yíng)出身，即便是在聯(lián)想做人力的第一年，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)了“想招君”的招聘公眾號(hào)，在聯(lián)想內(nèi)部也小有名氣。他從羅輯思維找來了一個(gè)合伙人。做天使輪投資路演時(shí)，“不跑就出局”一年流水（用戶押進(jìn)來的錢）30萬元，客單價(jià)超過100元。

“雖然我們現(xiàn)在不盈利，但是當(dāng)這筆押金數(shù)目足夠大的時(shí)候就有盈利的想象空間了，就像在淘寶買東西，資金有7天的滯留時(shí)間。我想這點(diǎn)是能打動(dòng)投資人的?！?/p>

最后“不跑就出局”天使輪拿到了聯(lián)想創(chuàng)投的200萬元，洪泰基金跟投100萬元。

先把用戶做起來

“不跑就出局”設(shè)有“普通跑班”和“私密跑班”。喜歡和陌生人交流的，可以加入普通跑班，申請(qǐng)加入不需要班長(zhǎng)同意；私密跑班則必須是熟人邀請(qǐng)才能加入，這樣的班級(jí)在列表里甚至都不顯示。班長(zhǎng)是跑班的發(fā)起人，跑班的跑步周期、規(guī)矩和押金金額都由班長(zhǎng)定。

除此之外，班長(zhǎng)不需負(fù)擔(dān)太多其他工作，和大家一樣只是跑步，但是會(huì)得到很多榮譽(yù)，比如系統(tǒng)會(huì)用積分獎(jiǎng)勵(lì)班長(zhǎng)。“不跑就出局”會(huì)在公眾號(hào)把有名的班長(zhǎng)推起來，凸顯班長(zhǎng)的價(jià)值，讓每一個(gè)班長(zhǎng)都成為IP。加入班級(jí)之后，想要一起玩的人就要押錢。打卡分錢無需人工，都是系統(tǒng)自動(dòng)，堅(jiān)持跑步的人每天截圖發(fā)至公眾號(hào)就可以。

“不跑就出局”設(shè)計(jì)的打假功能叫“查作業(yè)”。所有堅(jiān)持跑步超過21天的人都可以“查作業(yè)”，系統(tǒng)會(huì)隨機(jī)推給查詢者一張打卡截圖，日期、公里數(shù)、路線、速度等信息都會(huì)顯示，如果有問題，就可以點(diǎn)“不通過”，但要說明理由。沒通過的人之后就會(huì)收到通知，當(dāng)天成績(jī)作廢，12點(diǎn)前可以再次打卡。

楊酉文稱，現(xiàn)在公眾號(hào)每天凈增長(zhǎng)500人，不是很快，也沒有陡增，新增用戶90%都是朋友推薦來的。作為曾經(jīng)的老東家和現(xiàn)在的投資人，聯(lián)想為“不跑就出局”提供免費(fèi)辦公室，為項(xiàng)目介紹投資人，也會(huì)利用聯(lián)想的影響力為項(xiàng)目做宣傳。“楊元慶也會(huì)幫我們站臺(tái)，用聯(lián)想的號(hào)推廣我們的項(xiàng)目?！睏钣衔恼f道。

楊酉文稱，目前產(chǎn)品的付費(fèi)（繳納押金）轉(zhuǎn)化率達(dá)20%，留存率（每一個(gè)周期成功堅(jiān)持率）在90%左右。大部分用戶流失都在第一周，越往后面堅(jiān)持率越高，堅(jiān)持跑步超過100天的已經(jīng)超過1000人。

“不跑就出局”自線上發(fā)起，同時(shí)有線下聚會(huì)，一個(gè)月活動(dòng)兩次，活動(dòng)形式有百日跑、七夕情侶跑等等?！鞍偃张堋被顒?dòng)要求交600元押金，結(jié)果有1000人報(bào)名，可見用戶在跑步平臺(tái)掏錢比做銀行理財(cái)要痛快。

楊酉文稱“不跑就出局”的用戶付費(fèi)能力強(qiáng)，有的用戶一周押3000塊錢來跑步。其產(chǎn)品定位是現(xiàn)在或者將來年收入超過30萬元的人群?！爸劣谟?，以后可能會(huì)做電商，或是體育賽事。一旦涉及到體育，就會(huì)涉及健康，比如醫(yī)療損傷、體質(zhì)測(cè)試，這些都是方向。但是不管怎么盈利，都要把用戶先做起來。我們現(xiàn)在還不做盈利的事?！睏钣衔恼f道。

（編輯/張本科）