農(nóng)牧電商模式分析

□ 付海濤（高德玖牧電商平臺總經(jīng)理）

農(nóng)牧電商模式分析

□ 付海濤（高德玖牧電商平臺總經(jīng)理）

農(nóng)牧電商是農(nóng)牧企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)或者是“互聯(lián)網(wǎng)+”的表現(xiàn)形式之一。以電子為手段，以商務為目的。最終完成企業(yè)到用戶之間管理、服務、配送等諸多環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化。目前主要的電商模式有以下幾種形式。

一、電話營銷

電話營銷出現(xiàn)時間比較早，雖然現(xiàn)在被“做爛”了，但是對于很多銷售型企業(yè)來說，依然是主要銷售手段。搞電話營銷的企業(yè)有一整套完整的系統(tǒng)的流程的，包括團對的崗前培訓、標準話術、破冰技巧、人員情緒的調節(jié)、領導責任心、養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商資料的有效性等多種因素制約著企業(yè)的發(fā)展。另外一些手機攔截軟件也會對營銷電話進行備注和攔截，所以，做電話營銷越來越難。在很多沒有線下團隊的銷售公司里面，電話營銷的銷量占比能達到70%以上。

二、網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷分推廣和銷售兩方面，推廣和銷售都處于全網(wǎng)的狀態(tài)。

推廣主要是品牌推廣和產(chǎn)品推廣兩方面，推廣的目的主要是強化公司品牌增加公司品牌的美譽度，讓品牌的含金量更高。這是個長期的系統(tǒng)工程，包括企業(yè)網(wǎng)站的建設、關鍵詞的排名、其他網(wǎng)站的支撐等等。很多人都說PC端網(wǎng)站的流量越來越小，這個情況是客觀存在的。但是想想，大家想查詢資料肯定用到百度、360、搜狗等搜索引擎，所以大家不能忽視網(wǎng)站的作用。

銷售主要采取網(wǎng)站或其他網(wǎng)站的導流和社群營銷，但是打鐵還需自身硬，如果產(chǎn)品質量不行，到頭來都是一場空。另外還有社群營銷，包括：論壇、網(wǎng)站、qq、微信、直播等。

三、第三方平臺

第三方平臺分為行業(yè)內平臺和行業(yè)外平臺。行業(yè)外平臺主要是淘寶、天貓、京東等。

筆者認為，化藥出現(xiàn)比較適合這種情況，獸藥企業(yè)長期懶以生存的主要是化藥（治療性產(chǎn)品）。但化藥從7月1日后正式進入國標，國標化藥絕大多數(shù)是需要帶產(chǎn)品二維碼的，如果二維碼不是農(nóng)業(yè)部給的二維碼，產(chǎn)品被掃出來后果會很嚴重。因為有2071號公告，就像一把刀一樣懸在違規(guī)企業(yè)的頭上。原來還可以不承認是企業(yè)生產(chǎn)的，但是現(xiàn)在有二維碼了，一掃便知道結果。國標化獸藥會導致利潤比較低，因為都執(zhí)行標準化。自從2015年化藥進入打價格戰(zhàn)的階段，原先是化藥給經(jīng)銷商20~30個返點，再往上加20~30個點，這便構成經(jīng)銷商的利潤。但是現(xiàn)在都是標準品，標準品是適合做第三方平臺的?？梢酝ㄟ^運營淘寶的思路進行，通過正常刷單，參加直通車、鉆展等活動。淘寶的排名比價格重要，因為即使價格再低，排名太靠后的話，無法使賣家找到，那么所有的工作都白做了。

另外一方面涉及到添加劑，有標準的這種，適合在這類平臺上操作；預混料由于各個企業(yè)標準都不一樣。所以品牌還是“硬通貨”。

行業(yè)內的第三方平臺，網(wǎng)站也有不少，至少有幾十家，目標都是要打造農(nóng)牧業(yè)的阿里巴巴，包括飼料商城、豬 e網(wǎng)、蛋黃網(wǎng)、獸藥吧、動保商城等，但是很多商城都存在粉絲少、流量小的狀況。豬e網(wǎng)的豬易商城、雞病專業(yè)網(wǎng)的蛋黃網(wǎng)商城因為做的比較早，信譽度也比較好、粉絲數(shù)量也比較大。商城銷量不錯，但是這類商城入駐的條件比較嚴格，很多企業(yè)不一定能達到條件。另外很多大量招商的商城，很多企業(yè)都可以入駐，但是幾乎沒有什么銷量。企業(yè)入駐后，宣傳的意義大于在網(wǎng)上銷售的意義。而且很多后建立起來的商城的盈利模式是要么收取企業(yè)的入駐費用，要么收取銷售額提成。因為后建立的商城知名度小、形成不了信任、流量也小等諸多原因導致部分商城都處于虧損狀態(tài)，能堅持多久還是個未知數(shù)。

四、實體企業(yè)自建的O2O平臺

實體企業(yè)自建的O2O平臺，分為開放式的平臺和自營式平臺兩種。大家為什么喜歡用O2O的模式，個人認為重點是要解決三個問題：信任、服務、配送。

第一是信任問題，信任是銷售的助推器?？蛻舨幌嘈牛u的便宜也沒有用。比如說飼料，有130元/袋的，有80元/袋的，人家可能不買80元/袋的。為什么不買呢？因為客戶不信任產(chǎn)品。在信任問題上，大企業(yè)和大品牌具有比較大的優(yōu)勢。但飼料和獸藥、添加劑企業(yè)多是中小企業(yè)，品牌弱、信任度低，同時大多是區(qū)域性品牌。因此，想在網(wǎng)上拓展全國性的客戶，其拓展難度更大。所以，解決信任問題，先要解決品牌和品質問題。

第二是服務問題。服務是企業(yè)生存和持續(xù)經(jīng)營的基石，只要把服務做好，才有機會留著用戶，產(chǎn)生二次購買或持續(xù)購買。因為產(chǎn)品的特殊性，包括藥品、添加劑、漁獲量等，不可能完全脫離服務這塊。同時，在飼料、獸藥方面服務顯得更加重要，比如蛋雞5%的預混料，因為企業(yè)和企業(yè)之間做飼料的時候企業(yè)標準是不一樣。因此，這就需要技術人員來服務，不僅表現(xiàn)在配方上，而且在不同地區(qū)也存在不同的原因。

同時，服務在獸藥上是更明顯的。因對獸藥產(chǎn)品的不了解，獸藥養(yǎng)殖戶很難能弄懂，藥品是怎么投服、應該配合什么去投服，因此需要技術人員對動物疾病加以診斷才能使用藥品。所以，在獸藥和添加劑這塊，更需要服務和專門的技術人員提供完善和專業(yè)的服務與解答。

第三配送問題。配送是需要根據(jù)產(chǎn)品特性和法律規(guī)定，國家對很多產(chǎn)品是否符合物流與配送是有明確的規(guī)定的，尤其是違禁和危險品。例如，快遞一般不郵寄液體產(chǎn)品，其中飼料還要好一點，因為養(yǎng)殖戶大宗購買的概率高。成噸購買時，企業(yè)可以開車或者通過第三方物流，都可以送到養(yǎng)殖戶家里。但是獸藥和添加劑由于體積小，配送到養(yǎng)殖戶家，難度還是比較大的，因為養(yǎng)殖場都不是在生活的聚集區(qū)。

基于這三點建立線下的服務站，完成宣傳、推廣、交易、配送還是比較方便的。

開放式O2O平臺，例如匯通農(nóng)牧和小牧人是國內比較知名的電商平臺，由于是大集團在推動，所以進展相對比較順利。他們對招商現(xiàn)在也采取謹慎的態(tài)度，主要也是擔心入駐供應商太多，會導致各個供應商銷量減少。

高德玖牧、北京微牧都屬于自營的電商平臺。本身屬于自營制平臺，因為現(xiàn)在有自己的獸藥企業(yè)和飼料企業(yè)，目前賣得都是屬于自產(chǎn)自銷，將來的話，平臺會有互補性的放開，互補主要是產(chǎn)品、市場、團隊之間的互補。比如，現(xiàn)在獸藥企業(yè)，只生產(chǎn)粉散劑、消毒劑，沒有口服液，沒有針劑，如果有這塊的話，將來也會允許別人加入到這個平臺上?；パa性的合作是共同打造平臺的基礎。

五、實體企業(yè)做電商

實體企業(yè)做電商目前也誕生了一批佼佼者，例如，包括小米牧場、金河動保、大牧哥、魯西制藥、牧益堂等等。這都是屬于實體企業(yè)，在做屬于自己電商的品牌，這幾家做的還是不錯的。利用企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的思維，使自己的企業(yè)如虎添翼，增加了企業(yè)的競爭力。

六、經(jīng)營性質的企業(yè)

經(jīng)營性質的企業(yè)是有GSP手續(xù)這方面的,技術營銷+網(wǎng)絡營銷為主,包括:東東網(wǎng)絡聯(lián)盟、濰坊奧迪爾等。

七、個人工作室

個人工作室很多是自媒體達人，以社群營銷為主：社群營銷、大量吸粉、流量變現(xiàn)為主要操作手法，其代表人物有：劉沛京、李克儉、喬平、李夢潔、尤喜超等屬于這方面的佼佼者。