鉆石男人：沈東軍

韓璐

“這是佳能5D Mark III，你用的是手動(dòng)對(duì)焦頭吧？”隔著很遠(yuǎn)，沈東軍便問(wèn)正在調(diào)試設(shè)備的攝影師，被這個(gè)準(zhǔn)確猜測(cè)驚到的攝影師連連點(diǎn)頭，贊其專業(yè)。

有趣的是，鏡頭前這位衣著精致、對(duì)攝影領(lǐng)域信手拈來(lái)的人，掌舵的是一個(gè)鉆石帝國(guó)——通靈珠寶。

了解沈東軍的人，對(duì)于他的表現(xiàn)并不會(huì)意外，勤奮、睿智、執(zhí)著的個(gè)性讓他幾乎在每一個(gè)領(lǐng)域都能夠成為“璀璨的王者”。不只是攝影，紅酒、影視、音樂(lè)、教育幾個(gè)看似并無(wú)關(guān)聯(lián)又有著千絲萬(wàn)縷聯(lián)結(jié)的領(lǐng)域里，沈東軍都在“深水區(qū)”，侃侃而談不在話下。從事鉆石生意的他，將自己的人生也活成了一顆有著最優(yōu)質(zhì)切工、精美絕倫的鉆石，透過(guò)不同的跨界切面，折射不同的火彩。

在沈東軍的履歷中，他既是通靈珠寶董事長(zhǎng)兼CEO，也是鉆石影業(yè)董事長(zhǎng)，是法國(guó)樂(lè)朗1374葡萄酒酒莊莊主，還是多所知名高校碩士生兼職導(dǎo)師，跨界參演《克拉戀人》《翡翠戀人》《八月未央》等多部影視劇，多檔衛(wèi)視真人秀節(jié)目的“麻辣老板”。

面對(duì)如此多的“跨界”身份，沈東軍自嘲是個(gè)貪心的人，在接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱《21CBR》）記者專訪時(shí)，他坦承，自己不想被一個(gè)符號(hào)或者標(biāo)簽來(lái)狹隘定義，目標(biāo)是完不成的，他向來(lái)思考的都是如何有更大的超越。

就在2016年11月23日上午9時(shí)30分，通靈珠寶股份有限公司于上海證券交易所正式掛牌上市，成為滬市首家珠寶IPO企業(yè)，作為掌門人的沈東軍無(wú)疑又多了一個(gè)新角色。

談及此，他并不掩飾自己的野心：“我希望通靈珠寶在上市后主營(yíng)業(yè)績(jī)依然持續(xù)提升，爭(zhēng)取在國(guó)內(nèi)幾家珠寶上市公司中，市值第一。”

這就是沈東軍，一個(gè)由無(wú)數(shù)的跨界切面構(gòu)成的鉆石男人。

有溫度的珠寶

21CBR：鉆石對(duì)大部分人的印象就是“愛情”，但通靈珠寶賦予它的意義卻是“為下一代珍藏”，這是為什么？

沈東軍：大部分人的確會(huì)有這樣的思維定式，愛情確實(shí)是珠寶這個(gè)品類最不可或缺的主題。

創(chuàng)立通靈珠寶時(shí)，如果僅僅簡(jiǎn)單地將品牌與愛情畫上等號(hào)，很難與其他品牌區(qū)隔。作為不可再生的資源，珠寶可以融入藝術(shù)的形式，但更重要的是，它還是一種情感載體。在諸多的社會(huì)關(guān)系中，最穩(wěn)定、最無(wú)私的就是子女情誼，所以我們毫不猶豫地定義，通靈珠寶是為下一代珍藏的品牌。我們希望消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候，不僅是當(dāng)下佩戴，更是為下一代傳承。

21CBR：通靈珠寶已經(jīng)邁過(guò)了上市這座里程碑，但資本市場(chǎng)是把雙刃劍，您是如何看待的？

沈東軍：雖然收到不少人的祝賀，但這只是一家企業(yè)的成人禮，是一個(gè)管理過(guò)程，并非特別成功，意味著這家企業(yè)具備了長(zhǎng)大的基本要素，對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，未來(lái)的壓力遠(yuǎn)甚于當(dāng)下的喜悅。

可以說(shuō)，如今的成績(jī)還算理想。上市后，通靈珠寶就成為一家公眾公司了，肩負(fù)的是別人對(duì)公司的夢(mèng)想，而且投資人隨時(shí)會(huì)將通靈與其他企業(yè)對(duì)照，之后的幸福感其實(shí)是在逐級(jí)降低的。畢竟這是資本市場(chǎng)，每一家上市公司的經(jīng)營(yíng)都需要更小心翼翼。

珠寶是一個(gè)古老的行業(yè)，穩(wěn)健的百年老店是我們的目標(biāo)，客戶良好的體驗(yàn)、品牌延續(xù)的生命力以及出色的盈利能力，遠(yuǎn)比上市本身更重要。我也希望股民能夠長(zhǎng)期持有通靈珠寶，讓它成為一只“慢?！保饾u成長(zhǎng)，讓股票和我們的首飾品牌一樣，可以“為下一代珍藏”。

21CBR：您把通靈珠寶的上市，形容為一個(gè)管理過(guò)程，在公司內(nèi)部實(shí)行的是怎樣的企業(yè)管理與公司文化？

沈東軍：通靈珠寶的企業(yè)管理其實(shí)是在不斷調(diào)整和完善的，我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的有三部分。

首先，我們?cè)趦?nèi)部強(qiáng)調(diào)“東軍六問(wèn)”，通過(guò)回答“我的價(jià)值是什么？”“我的客戶是誰(shuí)？”“我的客戶關(guān)注什么？”“我的目標(biāo)是什么？”“我的優(yōu)劣勢(shì)是什么？”以及 “我達(dá)成目標(biāo)的策略是什么？”這六個(gè)問(wèn)題，來(lái)經(jīng)營(yíng)自己、經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

其次，是“球隊(duì)文化”，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)也有競(jìng)爭(zhēng)氛圍，優(yōu)質(zhì)的資源與機(jī)會(huì)傾斜給有能力且努力的員工。

最后是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，決策是最重要的工作。我的原則是，決策要少而精，只做關(guān)鍵性決策，不著眼于當(dāng)下單個(gè)問(wèn)題，而致力于解決一系列問(wèn)題，有預(yù)見性和前瞻性。

21CBR：珠寶行業(yè)的終端模式以及規(guī)模決定著品牌形象以及經(jīng)營(yíng)效率，上市后，通靈珠寶在門店網(wǎng)絡(luò)布局上有怎樣的打算？

沈東軍：在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上，通靈珠寶采用“自營(yíng)為主，加盟為輔”的方式，在一線城市的重點(diǎn)區(qū)域布局自營(yíng)店，示范與引領(lǐng)品牌形象和標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)入二、三、四線城市時(shí)，更多會(huì)采取加盟方式，通過(guò)招募合作伙伴，低成本、高效率地共同推進(jìn)新市場(chǎng)的開發(fā)。

我常會(huì)將加盟方式比喻成“國(guó)王思維”，企業(yè)好比國(guó)家，依靠稅收來(lái)獲取收入，品牌也同理，確保一定毛利潤(rùn)的前提下，鋪店成本由不同加盟店來(lái)承擔(dān)，產(chǎn)品、理念、培訓(xùn)甚至管理都延續(xù)通靈總部，達(dá)成雙贏。

目前，公司自營(yíng)店和加盟店數(shù)量都在穩(wěn)步增長(zhǎng)。截至今年上半年，公司門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到 498 家，其中自營(yíng)店261 家（包括旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店和專廳），加盟店 237 家，已經(jīng)覆蓋北京、上海、江蘇、浙江、安徽等20個(gè)省市自治區(qū)。

21CBR：近年來(lái)內(nèi)需增長(zhǎng)放緩，珠寶產(chǎn)品同質(zhì)化，香港四大珠寶商的業(yè)績(jī)均有下滑。通靈珠寶如何通過(guò)策略調(diào)整來(lái)彎道超車？

沈東軍：每個(gè)企業(yè)的導(dǎo)向不同，但打折促銷的方式尤其不利于講究品牌與理念的珠寶行業(yè)。

人們對(duì)于首飾的需求或許是彈性的，但對(duì)子女的愛是持久不變的。我們一直在向一線員工傳遞這樣的價(jià)值觀和理念：面對(duì)業(yè)績(jī)壓力，他們需要做的是讓消費(fèi)者了解并接受通靈珠寶的品牌理念，而不是低價(jià)營(yíng)銷，一旦肆意降價(jià)，將不計(jì)入考核業(yè)績(jī)內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，通靈珠寶不斷吸取國(guó)際珠寶飾品設(shè)計(jì)潮流元素，在創(chuàng)造和鞏固經(jīng)典的基礎(chǔ)上，制定了“超級(jí)單品”策略，推出了諸如“王后”“藍(lán)色火焰真心真愛”“皇家博物館”等多個(gè)子品牌系列鉆石飾品，將單品系列化、故事化、經(jīng)典化。同時(shí)，我們也在嘗試譬如寶石、玉石類其他細(xì)分品類的設(shè)計(jì)開發(fā)，來(lái)獲得更高的市場(chǎng)占有率。

跨界的“職業(yè)直覺”

21CBR：除了珠寶大亨外，攝影、紅酒、藝術(shù)、影視、學(xué)者，您身上有很多“跨界”的標(biāo)簽，您怎么看待這些領(lǐng)域扮演的角色？

沈東軍：我是一個(gè)有著各種愛好的人，對(duì)很多事物會(huì)很敏感，對(duì)這些領(lǐng)域的了解和愛好，又構(gòu)成了我對(duì)事物的理解。好比喜歡攝影，我就會(huì)悉心研究索尼、徠卡、佳能這些公司，會(huì)思考為什么這些品牌會(huì)在行業(yè)周期中此起彼伏。

我其實(shí)也在思考每一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與經(jīng)營(yíng)策略。像徠卡相機(jī)是如何選擇與華為手機(jī)合作，將自己的品牌植入在手機(jī)上，找到了一種全新的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，重新煥發(fā)品牌的生命力。通過(guò)對(duì)其他產(chǎn)品的觀察和愛好，我既享受到了快樂(lè)，也得到了學(xué)習(xí)。

21CBR：這些興趣與觀察，如何促進(jìn)您的事業(yè)，對(duì)于通靈珠寶，又起到什么作用？

沈東軍：這是個(gè)慢慢感悟的過(guò)程。我熱愛攝影，就會(huì)去看大量?jī)?yōu)秀的攝影作品，美的鑒賞力就會(huì)提高。繼而就會(huì)表現(xiàn)在通靈珠寶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與美感的提高上，甚至?xí)虐l(fā)顛覆性的靈感。

我曾經(jīng)請(qǐng)教過(guò)鄧亞萍，在外人看來(lái)不符合常理的球，他們?yōu)楹慰梢越拥剑幕卮鹗情L(zhǎng)期運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練后的“運(yùn)動(dòng)直覺”。

同理，當(dāng)藝術(shù)、攝影、紅酒、影視構(gòu)成一種長(zhǎng)期熏陶后，這些感受、理解會(huì)進(jìn)入到潛意識(shí)中，成為我們的 “職業(yè)直覺”，讓既有的知識(shí)成為潛能與下意識(shí)，在關(guān)鍵時(shí)候就能夠調(diào)動(dòng)起來(lái)。

21CBR：近年來(lái)，您開始涉足影視，先后聯(lián)合出品《克拉戀人》、《翡翠戀人》、《八月未央》等多部?jī)?yōu)質(zhì)影視劇，在整個(gè)事業(yè)版圖，影視的定位是怎樣的？

沈東軍：影視作品帶有時(shí)尚屬性，可以影響人們的價(jià)值觀念，并且被人們所追逐。一款美好的珠寶首飾也應(yīng)該有類似的屬性，時(shí)尚、美觀、有足夠的曝光度，能夠讓消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注。這也是為什么諸多奢侈品品牌會(huì)不惜血本在廣告、營(yíng)銷上進(jìn)行投入的重要原因之一。用“影視+通靈珠寶”的營(yíng)銷策略，會(huì)為通靈珠寶的關(guān)注度、知名度與美譽(yù)度引去巨大的流量，品牌的理念也會(huì)更深入人心。

21CBR：去年投資出品的《克拉戀人》，一經(jīng)播出就成為2015年夏季的“現(xiàn)象級(jí)”影視作品，接下來(lái)，您還會(huì)有哪些影視計(jì)劃？

沈東軍：在影視方面，我這些年也投資并參演了不少作品，與編劇、導(dǎo)演、演員彼此間的合作與關(guān)系也都不錯(cuò)，今年已經(jīng)有兩部影視作品在計(jì)劃中，蔣家駿導(dǎo)演的都市情感劇《歸還世界給你》以及講述娛樂(lè)圈故事的《娛樂(lè)女王》都在籌備中，還有幾部諜戰(zhàn)劇、偶像劇在醞釀孵化中，爭(zhēng)取明年年初開機(jī)，未來(lái)我們還是會(huì)以偶像劇為主。