能夠覆蓋最基礎(chǔ)的消費(fèi)就能贏得市場(chǎng)

季琦

借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)模式 進(jìn)行改造式創(chuàng)新很有成效

從1999年到2010年，差不多十年的時(shí)間里，我創(chuàng)立和參與創(chuàng)立了三家企業(yè)（攜程、如家、漢庭），最后這三家企業(yè)都在美國(guó)納斯達(dá)克成功上市了，市值也都超過了10億美元。

綜合起來看，這三家企業(yè)有許多共同點(diǎn)：

第一，實(shí)際商業(yè)模型和最初融資的不完全一樣。攜程從網(wǎng)上旅行社到訂房中心，如家從酒店聯(lián)盟到經(jīng)濟(jì)型直營(yíng)，漢庭從中檔有限服務(wù)到經(jīng)濟(jì)型酒店。

這過程中關(guān)鍵的是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要有變通的能力，不斷摸索和創(chuàng)新。如果守在當(dāng)初不現(xiàn)實(shí)的理想模型里，這些初創(chuàng)企業(yè)可能都會(huì)夭折在搖籃里。當(dāng)理想的模型在實(shí)踐中經(jīng)受檢驗(yàn)的時(shí)候，我們要能夠敏銳地找到一條現(xiàn)實(shí)可行的道路，然后不斷堅(jiān)持、擴(kuò)大戰(zhàn)果，才能成就大業(yè)。

第二，這三家企業(yè)都在三年左右就已經(jīng)成型。攜程從1999年—2002年，如家從2003年—2005年，漢庭從2007年—2010年。中國(guó)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，三年是一個(gè)坎兒，三年內(nèi)能夠達(dá)到一定程度，將來的希望就比較大。這是因?yàn)橹袊?guó)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)速度比較快，仿效、跟進(jìn)者眾多，沒有能夠在三年左右的時(shí)間脫穎而出，就容易混雜在一群同質(zhì)化的企業(yè)里，平庸下去。

第三，都經(jīng)歷過一次重大的考驗(yàn)。攜程經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)泡沫，如家經(jīng)歷過非典，漢庭碰上了金融危機(jī)，而我也同意危機(jī)往往是企業(yè)的催化劑。碰到危機(jī)，內(nèi)部為了應(yīng)對(duì)，企業(yè)需要將自己最優(yōu)秀的部分調(diào)動(dòng)出來，將自己的潛力逼到最大，危機(jī)反而成為企業(yè)成長(zhǎng)的動(dòng)力。危機(jī)同時(shí)也消滅或削弱了許多同行和競(jìng)爭(zhēng)者，使得危機(jī)過后一些具備優(yōu)秀基因的企業(yè)更容易生長(zhǎng)。危機(jī)是對(duì)投機(jī)與否的檢驗(yàn)，認(rèn)真執(zhí)著的企業(yè)才能經(jīng)歷風(fēng)雨更加強(qiáng)大，而不是被淹沒或摧毀。

第四，都是企業(yè)家精神和專業(yè)管理者的完美結(jié)合。攜程由我開局，梁建章奠定扎實(shí)基礎(chǔ)，范敏發(fā)揚(yáng)光大，沈南鵬在融資、法律等方面也絕對(duì)專業(yè)和優(yōu)秀；如家是我奠定基礎(chǔ)，孫堅(jiān)順利接棒；漢庭也是我開局，張拓、張敏加入和我一起奠定基礎(chǔ)。

光是我這種企業(yè)家精神極強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者，如果沒有系統(tǒng)的管理經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，要造就一個(gè)大企業(yè)很困難，風(fēng)險(xiǎn)也很大。而專業(yè)管理者在初創(chuàng)期優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)，甚至?xí)K事。不管是有意無(wú)意，這三家企業(yè)都將這兩者結(jié)合得很好。

在中國(guó)，企業(yè)家（Entrepreneur）和經(jīng)理人（Professional）都是寶貴的稀缺資源，應(yīng)該相互尊重，平等相處。不要“有錢人”看不起“讀書人”，也不要“海歸”看不起“土鱉”，其實(shí)這兩種人誰(shuí)也代替不了誰(shuí)。誰(shuí)不遵循這個(gè)規(guī)律，就會(huì)付出慘重的代價(jià)。

在當(dāng)前的商業(yè)生態(tài)環(huán)境下，一個(gè)理想的企業(yè)家應(yīng)該貫通中西：不僅要熟悉本土的商業(yè)邏輯和環(huán)境，還要深諳東方歷史文化和傳統(tǒng)；不僅要懂得西方做生意的語(yǔ)言和規(guī)則，還要學(xué)會(huì)現(xiàn)代企業(yè)的高效管理手段和工具。

第五，都是傳統(tǒng)行業(yè)再造。攜程是傳統(tǒng)旅行代理升級(jí)為現(xiàn)代旅行服務(wù)公司；如家和漢庭都是傳統(tǒng)酒店業(yè)升級(jí)成現(xiàn)代酒店連鎖，也都是我經(jīng)常鼓吹的“中國(guó)服務(wù)”的代表案例。

在借鑒歐美發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)模式的情況下，結(jié)合中國(guó)具體情況，進(jìn)行改造式創(chuàng)新和應(yīng)用，變得很有成效。因?yàn)槿祟惖奈镔|(zhì)、精神需求和享受，總是從低級(jí)到高級(jí)，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜。歐美的服務(wù)業(yè)已經(jīng)先于我們發(fā)展，已經(jīng)經(jīng)過了客戶的需求選擇。

中國(guó)的服務(wù)業(yè)也大體會(huì)遵循他們的發(fā)展軌跡，因此，在服務(wù)行業(yè)，繼承歐美的成熟商業(yè)模型特別有價(jià)值；研究他們成長(zhǎng)的軌跡和成敗的原因，對(duì)于我們這些后來者非常有益。

做事聚焦，關(guān)注點(diǎn)聚焦，決策聚焦

這些年我有一個(gè)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是人才，一個(gè)企業(yè)做大了以后，能干的人都是最早加入公司的人。我創(chuàng)辦的三個(gè)企業(yè)都驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

相信很多創(chuàng)業(yè)者在早期都為組建團(tuán)隊(duì)發(fā)愁過，我過往的經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)成“三個(gè)shu”，怎么理解呢？

第一個(gè)shu：熟人，你一定要找自己身邊的人，熟人、朋友、同學(xué)、親戚，這是一種找人的方法，也是最有效的方法。

第二個(gè)shu：俗人，也就是平常人，但一定要找有饑餓感的平常人。

第三個(gè)shu：淑人，也就是品德好的人。才能不好還可以給他換崗位，但品德不好替換的成本就很高了。在初始團(tuán)隊(duì)里，成員的品德或者人品是非常重要的。

千萬(wàn)不要找外企的高管，他們都是雅人；不要找創(chuàng)業(yè)成功的人，一般這類人都會(huì)覺得自己很牛，對(duì)團(tuán)隊(duì)不好，他個(gè)人保持的成本高，改變的成本也高。

如果你找不到一流的人才，只能找平常人，那你惟一可做的事情就是聚焦，做的事情聚焦，關(guān)注的點(diǎn)聚焦，決策也要聚焦。

在創(chuàng)業(yè)初期，你要中心化，甚至獨(dú)裁化。所有的權(quán)利和思想都要聚焦在一個(gè)人身上，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的時(shí)候，資源是非常寶貴的，尤其是時(shí)間。如果你的對(duì)手比你快，搶先融到資，那你將會(huì)很被動(dòng)。

我有一個(gè)方法叫“三三制”，經(jīng)過親自驗(yàn)證，它的確能提高內(nèi)部的組織管理效率，節(jié)省很多成本。一個(gè)擅長(zhǎng)進(jìn)攻，一個(gè)擅長(zhǎng)防守，一個(gè)擅長(zhǎng)掩護(hù)，以三個(gè)人作為一個(gè)小組，如果“死”了一個(gè)，其他打散的小組再形成一個(gè)新的小組。一開始我將三個(gè)酒店合成一個(gè)酒店，三個(gè)酒店的銷售一起做，后來逐漸形成了以“三”作為基本單位來管理業(yè)務(wù)。

這帶來了一個(gè)好處，首先是人力上省出了一筆錢，公司可以拿著這筆錢雇傭更好的員工。比如原來三個(gè)店長(zhǎng)，經(jīng)過這樣的調(diào)整，就減縮為一個(gè)店長(zhǎng)。三三制的帳算下來不得了，當(dāng)時(shí)2000個(gè)店省出很多人力成本，這樣一個(gè)小的組織機(jī)構(gòu)變革，就有如此大的效果。

創(chuàng)業(yè)要考慮消費(fèi)升級(jí)

在我創(chuàng)業(yè)過程中，有兩個(gè)觀點(diǎn)對(duì)我影響非常深。

第一個(gè)觀點(diǎn)：叢林法則。很多人以為“叢林法則”僅僅是你死我活，弱肉強(qiáng)食，但他們忽視了“叢林法則”的另一面——共生法則，指的是大樹會(huì)和苔蘚、小草、灌木叢、鮮花一起生長(zhǎng)。沒有這些，大樹會(huì)缺失營(yíng)養(yǎng)；這些東西沒有大樹的庇護(hù)，也沒法存活。要做一個(gè)偉大的企業(yè)，就必須會(huì)和社會(huì)各態(tài)共生，自私自利、唯我獨(dú)尊是不行的。

怎樣去說服、打動(dòng)資源主？答案是共生共贏。每一個(gè)交往、交易、相處，都是共生原則的試驗(yàn)場(chǎng)。學(xué)會(huì)共生，這個(gè)世界才會(huì)和諧。

第二個(gè)觀點(diǎn)：順?biāo)浦?。所謂順?biāo)浦?，就是順大?shì)，不要指望一個(gè)小公司去掀起波浪。讓木頭順著水勢(shì)走，這就是最好的創(chuàng)業(yè)渠道。

現(xiàn)在中國(guó)人創(chuàng)業(yè)要把握的五大行業(yè)就是五個(gè)字：衣、食、住、行、娛。中國(guó)的優(yōu)勢(shì)是人多，而且是中產(chǎn)階級(jí)最多。同時(shí)，中央政府實(shí)行重商主義政策，地方政府在招商上不遺余力，在稅收、土地、資金等方面給予支持。而今中國(guó)移動(dòng)、工商銀行、騰訊、淘寶等已經(jīng)是全球同行內(nèi)最大規(guī)模的企業(yè)，這樣的情形將會(huì)在許多服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)。從基本的吃、住、行出發(fā)到進(jìn)一步的消費(fèi)升級(jí)，如果從這方面創(chuàng)業(yè)，能夠覆蓋最基礎(chǔ)的消費(fèi)，贏得市場(chǎng)空間。

所以，在選擇創(chuàng)業(yè)方向的時(shí)候，一定要考慮兩點(diǎn)：要選貼近民生，衣食住行娛；要考慮到消費(fèi)升級(jí)。

創(chuàng)業(yè)最大的收獲

對(duì)我而言，創(chuàng)業(yè)帶給我最大的收獲絕不止是財(cái)富自由。做攜程，我實(shí)現(xiàn)了原先的財(cái)富夢(mèng)想，沒有了生活的壓力，心態(tài)變得從容和淡定；做如家，經(jīng)歷了太多的事情，但這些鍛煉了我，讓我心胸更加開闊，學(xué)會(huì)了寬容和容忍；做漢庭，讓我看清了自己這一輩子的使命，知道我這輩子要什么。

有一次和雅高的創(chuàng)始人（他和他的伙伴創(chuàng)立了當(dāng)今世界上市值最高的酒店集團(tuán)，也是我敬仰的前輩和老師）之一談?wù)撊松?。我問他：你一生如此輝煌，有什么遺憾的地方嗎？他回答說：一是覺得在從政上花的時(shí)間太多（他曾經(jīng)是法國(guó)參議員，還擔(dān)任過楓丹白露市長(zhǎng)），二是事業(yè)上很成功，但在家庭上有些遺憾。

當(dāng)時(shí)我想：假如我也是一個(gè)七十多歲的老頭，有位后生問我同樣的問題，如果我也這么回答，我這一生挺悲哀的。我覺得我不該這么過。既然前輩能告訴我他這一路上的遺憾，我是不是能夠做得更好一些呢？

現(xiàn)在我的人生目標(biāo)非常清晰。第一、要和伙伴們一起，把漢庭做成全球最大也是最好的酒店集團(tuán)，也就是要實(shí)現(xiàn)“一群志同道合的朋友，快樂地成就偉大的事業(yè)”的理想。第二、我要過我自己想過的生活，不以物喜，不為名累。

隨著年齡的增加、事業(yè)的發(fā)展，自己的心態(tài)、人生觀、價(jià)值觀也隨之在改變，而且是往好的方向發(fā)展。變得從容、淡泊、寬容和利他。也許跟年輕的時(shí)候相比，少了些沖動(dòng)，但多了些成熟和睿智。

這才是我創(chuàng)業(yè)以來最有收獲、最有價(jià)值的地方——隨著我們的成長(zhǎng)，我們也變得單純和簡(jiǎn)單。