貴州“老干媽”“逆思維”背后的“順邏輯”

緒宗剛

品牌是一個(gè)國(guó)家和地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Φ闹匾w現(xiàn)?！袄细蓩尅笔琴F州最著名的品牌之一，1997年建廠以來(lái)，“老干媽”風(fēng)味食品有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“老干媽”）產(chǎn)值從1998年的4549萬(wàn)元增長(zhǎng)到2015年的41億元，增長(zhǎng)89倍，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過(guò)35%。短短20年時(shí)間，“老干媽”在世界范圍內(nèi)鑄造了一個(gè)辣椒制品的傳奇品牌。目前，公司擁有26條生產(chǎn)線、員工近5000名，日產(chǎn)辣椒制品230萬(wàn)瓶，風(fēng)味豆豉、油辣椒、水豆豉、腐乳、糟辣椒、火鍋底料等20余個(gè)系列產(chǎn)品享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。

經(jīng)驗(yàn)：

一以貫之的“工匠”精神

20年來(lái)，“老干媽”一直被定義為特立獨(dú)行的企業(yè)，“不按常規(guī)接招”、“不按常理出牌”，走出了一個(gè)“歪門(mén)邪道”。但正是由于不走尋常路，公司才在短短20年間實(shí)現(xiàn)井噴式跨越發(fā)展。實(shí)際上，“老干媽”的“偏道”背后是“正理”。

不提價(jià)格占價(jià)位。20年來(lái)，“老干媽”價(jià)格一直相對(duì)穩(wěn)定，從建廠初期的2-4元到現(xiàn)在7-10元，除去物價(jià)因素，價(jià)格基本保持不變。一般而言，對(duì)于行業(yè)首位度超過(guò)2的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，可以輕而易舉地占據(jù)行業(yè)任何價(jià)格區(qū)間，但“老干媽”并沒(méi)有追逐價(jià)位提升，這背后是“老干媽”中低端消費(fèi)群體的一貫定位。這部分人群對(duì)辣椒制品的價(jià)格需求彈性很大，價(jià)格一旦提升，他們就會(huì)尋找更為便宜的替代品。因此，企業(yè)在具有領(lǐng)先市場(chǎng)份額的情況下，價(jià)格提升，往往是給對(duì)手讓出價(jià)格空間。由于價(jià)格合理，受眾廣泛，市場(chǎng)所向披靡，競(jìng)爭(zhēng)者避之不及。在7-10元大眾消費(fèi)區(qū)間，其他產(chǎn)品要么總價(jià)高，要么性?xún)r(jià)比低，都難與“老干媽”抗衡。

不降質(zhì)量守高端?！袄细蓩尅彪m定位低端，但質(zhì)量高端。20年來(lái)，“老干媽”先后獲得“國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)龍頭企業(yè)”稱(chēng)號(hào)，并順利通過(guò)了ISO9001：2000質(zhì)量體系、ISO14001：1996環(huán)境管理體系認(rèn)證，產(chǎn)品“油辣椒”通過(guò)了“綠色食品”認(rèn)證，“油制辣椒”系列食品獲得“中國(guó)名牌”稱(chēng)號(hào)。國(guó)內(nèi)首個(gè)“油制辣椒”國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)就是以“老干媽”內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)為主起草的。擴(kuò)大產(chǎn)能絕不放松對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)管，“老干媽”一直堅(jiān)守產(chǎn)品質(zhì)量“高地”，從不得罪消費(fèi)者“味蕾”，這背后是“老干媽”一以貫之的“工匠”精神。

據(jù)了解，在創(chuàng)業(yè)初期，陶華碧為中和“辣而不香”的遵義辣椒和“香而不辣”的花溪辣椒，一鍋一鍋地炒，一遍一遍地嘗，每次都用筆記記下，直到試出滿(mǎn)意的比例和配方。直至現(xiàn)在，經(jīng)過(guò)多次技術(shù)改造，企業(yè)已具備近30條生產(chǎn)線，大部分工藝已機(jī)械化，但“人工炒制”這一傳統(tǒng)工藝一直被堅(jiān)守。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的辣椒制品市場(chǎng)，正是“老干媽”堅(jiān)守的“工匠”精神，造成：“這個(gè)行業(yè)本沒(méi)有門(mén)檻，老干媽給你造一個(gè)門(mén)檻?！?/p>

不減物力嚴(yán)把關(guān)?！袄细蓩尅痹谌珖?guó)乃至世界都享有盛譽(yù)，但卻從不在原材料上“開(kāi)源節(jié)流”。20多年來(lái)，“老干媽”利潤(rùn)從十幾年前的幾毛錢(qián)到現(xiàn)在的1元錢(qián)左右，除去物價(jià)因素，利潤(rùn)水平基本相當(dāng)。成本維持高位是老干媽一直以來(lái)的堅(jiān)守，這背后是“老干媽”對(duì)原材料一貫嚴(yán)格的把控。“老干媽”主要原材料是辣椒，主產(chǎn)地在遵義。遵義辣椒歷來(lái)都以質(zhì)高聞名，但“老干媽”從未放松把關(guān)。遵義當(dāng)?shù)貫椤袄细蓩尅惫┴浀氖召?gòu)大戶(hù)說(shuō)：“給她的辣椒，誰(shuí)也不敢大意，只要出一次錯(cuò)，以后再想與她打交道就難了”。當(dāng)?shù)亟o“老干媽”的辣椒，全部要剪蒂后再分裝，以祛除雜質(zhì)。

不賴(lài)外力修內(nèi)功。20年來(lái)，“老干媽”多次拒絕過(guò)政府送來(lái)的投資客，拒絕過(guò)政府的貸款貼息，拒絕過(guò)政府的上市建議。這背后是“老干媽”對(duì)內(nèi)涵式發(fā)展的一貫堅(jiān)持。“老干媽”負(fù)責(zé)人說(shuō)：“我們有多少灶就做多少飯，有多少錢(qián)就置辦多少灶臺(tái)”。就這樣，“老干媽”走出了一條靠產(chǎn)品質(zhì)量積累資金，用積累資金適度擴(kuò)大再生產(chǎn)的內(nèi)涵式發(fā)展道路。結(jié)果便是：“老干媽”在市場(chǎng)上“內(nèi)力”深厚，始終屹立于行業(yè)龍頭地位。

務(wù)實(shí)經(jīng)營(yíng)守“三不”。20年來(lái)，“老干媽”一貫堅(jiān)持“不貸款、不融資、不上市”三不理念，堅(jiān)持“有多大實(shí)力、做多大事情”的心態(tài)。這背后是“老干媽”對(duì)公司實(shí)際一貫樸素的認(rèn)知?！袄细蓩尅闭J(rèn)為，“不貸款”、不融資是因?yàn)椤安蝗卞X(qián)”。20年來(lái)，公司一直堅(jiān)持“一手交錢(qián)、一手交貨”，從不產(chǎn)生應(yīng)收賬款?；诖?，公司每年都有數(shù)十億現(xiàn)金流，沒(méi)有貸款需求?！袄细蓩尅闭J(rèn)為，“不上市”是由于公司特性。

化繁為簡(jiǎn)巧營(yíng)銷(xiāo)。20年來(lái)，“老干媽”從一個(gè)區(qū)域品牌發(fā)展為“有華人的地方就有‘老干媽”，其營(yíng)銷(xiāo)方式極為精巧。在國(guó)內(nèi)，“老干媽”采取“區(qū)域代理”模式，即在北京、天津、上海、廣州等65個(gè)城市建立省級(jí)、市級(jí)代理機(jī)構(gòu)，通過(guò)穩(wěn)固的代理商來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品分銷(xiāo)。在國(guó)外，采用“海外市場(chǎng)授權(quán)代理商”模式，即精心選擇一批有一定實(shí)力和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的海外華僑、華人，委托其做代理，公司與其進(jìn)行單線聯(lián)系。無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外代理商，都實(shí)施代理保證金制度，制定嚴(yán)格的月度考核制度、市場(chǎng)拓展月報(bào)制度、質(zhì)量跟蹤制度等。“老干媽”拒絕各種五花八門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)方式，一直延續(xù)區(qū)域代理這一簡(jiǎn)單模式，這背后是“老干媽”對(duì)“口口相傳”至簡(jiǎn)大道的一貫遵守。如開(kāi)拓廣東市場(chǎng)，上世紀(jì)90年代，貴陽(yáng)修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽(yáng)南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車(chē)司機(jī)日漸增多，“老干媽”創(chuàng)始人陶華碧就開(kāi)始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品。90年代末的廣東恰逢大量農(nóng)民工進(jìn)城務(wù)工，“老干媽”正符合了他們的口味和價(jià)位，順理成章攻克廣東市場(chǎng)。

啟示：

選擇最適合自身的競(jìng)爭(zhēng)策略

“老干媽”的成功，反映出“企業(yè)家精神”和“工匠精神”對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的重要性，同時(shí)對(duì)我們正確處理政企關(guān)系也有重要啟示。

別具一格的“企業(yè)家精神”是企業(yè)成功的根本。“企業(yè)家精神”指企業(yè)家組建和管理企業(yè)的綜合才能，是一種重要而特殊的無(wú)形生產(chǎn)要素，本質(zhì)是一種自主精神，即按照市場(chǎng)規(guī)律和本行業(yè)特點(diǎn)，選擇最適合自身的競(jìng)爭(zhēng)策略，不允許外力干涉。以“老干媽”為例，“老干媽”就是抓住辣椒制品消費(fèi)者對(duì)口味的挑剔，堅(jiān)守“普通價(jià)位、高端質(zhì)量、精巧營(yíng)銷(xiāo)、步步為營(yíng)”的獨(dú)特“企業(yè)家精神”，才用短短20年時(shí)間打造了一個(gè)傳奇品牌。這種與行業(yè)特點(diǎn)相符的“企業(yè)家精神”已經(jīng)得到市場(chǎng)和政府尊重。

“老干媽”的成功說(shuō)明：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，政府要嚴(yán)守與企業(yè)間的“楚河漢界”，不要插手企業(yè)內(nèi)部事務(wù)，不要讓企業(yè)“被服務(wù)”，而是要在企業(yè)外圍構(gòu)筑一個(gè)“減稅、降費(fèi)、流程少”的營(yíng)商環(huán)境，讓企業(yè)家自主經(jīng)營(yíng)，讓“企業(yè)家精神”充分迸發(fā)。

持之以恒的“工匠精神”是企業(yè)成功的關(guān)鍵。“工匠精神”不僅是一項(xiàng)技能，更是一種精神品質(zhì)，是指對(duì)產(chǎn)品的每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都精心打磨、精益求精的精神，是一種專(zhuān)注、精確、極致、追求卓越的精神?！肮そ尘瘛钡倪壿嫿Y(jié)果是產(chǎn)品的高區(qū)分度，進(jìn)而是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中堅(jiān)強(qiáng)存活。“老干媽”就是一個(gè)經(jīng)典案例，“老干媽”一直稱(chēng)自己“只會(huì)炒辣椒”，把“炒辣椒”作為20年來(lái)的唯一主業(yè)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都精心考究、每一個(gè)配方都反復(fù)研制、每一款產(chǎn)品都反復(fù)打磨。只有不忘初心，這才讓其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍能保持35%以上的市場(chǎng)占有率。

調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，貴州大量私營(yíng)企業(yè)面臨空前的競(jìng)爭(zhēng)壓力，局部范圍、少數(shù)行業(yè)停工甚至倒閉現(xiàn)象已經(jīng)比較嚴(yán)重。表面上看這是由于當(dāng)前需求側(cè)不振，深層次原因是供給側(cè)沒(méi)有提供高區(qū)分度的產(chǎn)品，而要生產(chǎn)出高區(qū)分度的產(chǎn)品。而“老干媽”目前依舊是日夜三班倒生產(chǎn)，產(chǎn)品零庫(kù)存，“剛生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品運(yùn)到云南分銷(xiāo)到超市瓶子還是熱的?！?/p>

這充分說(shuō)明：企業(yè)的發(fā)展壯大，沒(méi)有別的方法，只有拋棄“不重品質(zhì)走流量”的路徑依賴(lài)，靜得下心、耐得住寂寞、坐得住冷板凳、下得了苦功夫，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

自由簡(jiǎn)約的營(yíng)商環(huán)境是企業(yè)成功的重要條件。企業(yè)不是在“真空”中經(jīng)營(yíng)，它需要在一定環(huán)境中與各類(lèi)公私主體打交道。調(diào)研中，“老干媽”始終表達(dá)的一個(gè)理念是：企業(yè)發(fā)展最迫切需要的，不是政府補(bǔ)貼或政策扶持，而是良好的營(yíng)商環(huán)境。在這種環(huán)境中，政府“不在”是常態(tài)、“現(xiàn)身”是例外，但只要現(xiàn)身，一定是要解決企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題，一定是要讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更為簡(jiǎn)便。

可見(jiàn)，良好的營(yíng)商環(huán)境應(yīng)是一個(gè)自由度高、制度健全、流程簡(jiǎn)單、辦事方便的環(huán)境。在這個(gè)環(huán)境中：生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、退出等市場(chǎng)性行為由企業(yè)自己做主，構(gòu)建制度體系、維護(hù)市場(chǎng)秩序、簡(jiǎn)化行政審批等公共性問(wèn)題政府當(dāng)仁不讓。