落袋價格分析在化工產(chǎn)品銷售中的應用

鐘海琴

（中國石化化工銷售有限公司華南分公司，廣東 廣州 510620）

落袋價格分析在化工產(chǎn)品銷售中的應用

鐘海琴

（中國石化化工銷售有限公司華南分公司，廣東 廣州 510620）

定價是市場營銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何將企業(yè)的定價優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為獨特的競爭優(yōu)勢，是化工產(chǎn)品銷售企業(yè)始終密切關(guān)注的。落袋價格分析是以ERP數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過不同的分析工具找出提升銷售業(yè)績、管理水平的途徑。落袋價格分析作為一種行之有效的化工產(chǎn)品經(jīng)銷價格分析工具，正成為化工銷售企業(yè)精細化營銷的重要組成部分。

落袋價格；化工銷售；利潤；提升

落袋價格分析系統(tǒng)（Periscope）是麥肯錫公司開發(fā)的一款交易定價分析工具，該分析工具的建立，可以有力地推動產(chǎn)品銷售和定價管理模式?；ぎa(chǎn)品有著不同于別的商品特性，其牌號復雜，客戶眾多，以精細管理、提升效益為重點，切實做好產(chǎn)品優(yōu)化及客戶管理是化工銷售企業(yè)管理的重頭戲，落袋價格分析作為一款定價考核分析工具，正成為化工銷售企業(yè)精細化營銷的重要組成部分。

一、價格分析系統(tǒng)的作用

落袋價格是企業(yè)對產(chǎn)品價格的一種計算方式，首先從產(chǎn)品銷售發(fā)票的票面價格中減去在產(chǎn)品促銷活動中所產(chǎn)生的費用支出、物流成本的支出以及企業(yè)信用成本支出，從而得到銷售產(chǎn)品的銷售凈價，也就是產(chǎn)品銷售的實收價格。接著，從這個產(chǎn)品實收價格中再減去該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和管理成本，從而得出的產(chǎn)品價格就是落袋價格。落袋價格的實質(zhì)就是企業(yè)能夠賺取的凈利潤，是企業(yè)利潤的真正來源。落袋價格是企業(yè)針對產(chǎn)品銷售制定產(chǎn)品價格所要考慮的重要因素，落袋價格分析對于企業(yè)來說，是整個產(chǎn)品交易定價的基礎(chǔ)和核心，是企業(yè)實現(xiàn)“從關(guān)心產(chǎn)品利潤到關(guān)心企業(yè)落袋利潤、從重視產(chǎn)品價格到重視產(chǎn)品落袋價格”的重大轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)品銷售活動中應用落袋價格分析和管理，對企業(yè)產(chǎn)品的交易定價具有非常重要的作用。

對化工銷售企業(yè)而言，落袋價格分析和管理在化工產(chǎn)品營銷活動中的應用也是非常重要的。應用落袋價格分析理論，研發(fā)和健全落袋價格分析系統(tǒng)，對產(chǎn)品定價進行科學、合理地信息化分析和管理，是化工銷售企業(yè)應對市場形勢變化，創(chuàng)新企業(yè)營銷活動管理模式，加強產(chǎn)品營銷的內(nèi)部管理。熟練運用落袋價格這一分析和管理工具，建立健全從化工企業(yè)原料采購、生產(chǎn)環(huán)節(jié)到產(chǎn)品促銷環(huán)節(jié)，從企業(yè)管理到客戶服務，從化工產(chǎn)品成本及支出費用的管理和控制到利潤落袋的多角度、全過程的科學分析系統(tǒng)，能夠有效促進化工企業(yè)更新價格管理和控制理念，創(chuàng)新化工產(chǎn)品營銷觀念，對化工企業(yè)的管理水平和化工產(chǎn)品的銷售水平的提高有著重大的影響。因此，在化工產(chǎn)品銷售活動中必須充分重視落袋價格分析這一重要工具的應用。

二、價格分析系統(tǒng)的應用

落袋價格分析的數(shù)據(jù)流必須經(jīng)過3個步驟，抽取-數(shù)據(jù)處理-上傳，數(shù)據(jù)的抽取是從企業(yè)現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)，經(jīng)過數(shù)據(jù)處理工具進行整合和清理，上傳至落袋價格分析系統(tǒng)。

通過落袋價格分析多維度、圖形化的分析功能，能夠更有效地透過已有數(shù)據(jù)提煉出對客戶、對產(chǎn)品、對業(yè)務等的深入洞見，以此為基礎(chǔ)，提出后續(xù)的銷售和定價管理改進舉措，推動產(chǎn)品銷售策略的優(yōu)化、產(chǎn)品銷售運營方式的改進、以及銷售隊伍管理的提升，并通過跟蹤業(yè)績提升情況，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售業(yè)務和定價過程的閉環(huán)管理。

落袋價格分析有幾個重要的分析工具，包括瀑布圖、散點圖、帕累托圖及柱形圖。

瀑布圖：從基準定價到發(fā)票價格到落袋價格，可以清晰地通過匹配和分攤獲得每筆訂單的各項成本，發(fā)現(xiàn)利潤漏損的根源及數(shù)量。針對利潤漏損的成本項，采用相應的止損調(diào)整措施；例如分析某產(chǎn)品配送及客戶自提兩種提貨方式產(chǎn)生的落袋利潤，可以看出是配送還是自提給企業(yè)創(chuàng)造的利潤更高，在不影響客戶的情況下，應與其協(xié)商更改運輸方式等方法降低物流費用；

散點圖分析可以用來決定兩個或更多指標（如銷售和落袋利潤）的關(guān)系，可以對最多3個財務參數(shù)根據(jù)選定維度（如客戶、地區(qū)和銷售經(jīng)理）制圖，顯示分布情況和關(guān)聯(lián)性。比如，分析某牌號每個客戶的折扣、落袋利潤與銷售量之間的關(guān)系，判斷客戶享受的折扣優(yōu)惠是否與其對應的落袋利潤和銷售量的貢獻成正比，進而修正現(xiàn)有的客戶管理政策。

帕累托圖可以從具體維度（如產(chǎn)品、客戶姓名）對一個財務參數(shù)的貢獻度進行快速具體分析，帕累托分析可以對具體維度（如產(chǎn)品、客戶姓名）對一個財務參數(shù)的貢獻度進行快速具體分析。比如X軸取客戶名稱數(shù)，Y軸取落袋毛利，隨著客戶數(shù)的增加，如果落袋毛利呈上升趨勢，這部分客戶為利潤貢獻客戶，反之，則為出血客戶（落袋毛利為負數(shù)的客戶），需要針對這部分客戶進行重點考量，優(yōu)化客戶政策。如果X軸取產(chǎn)品名稱數(shù)，則可以輕松追蹤到導致利潤漏損的出血產(chǎn)品，及時調(diào)整產(chǎn)品定價策略與銷售政策。

柱/線圖是由兩個或多個參數(shù)組成的垂直簇狀條形/線形組合圖，例如分析某月內(nèi)某產(chǎn)品分周量價走勢，結(jié)合量價等因素對出血客戶進行分析，探討優(yōu)化措施，加強對客戶的考核評價。另一方面，利用量價結(jié)合推動對銷售經(jīng)理的銷售績效進行考評，促使銷售經(jīng)理提高量價結(jié)合的認識，掌握銷售節(jié)奏，在價格高企時盡可能降庫存，價格低洼時少出貨。

三、價格分析系統(tǒng)的局限性

落袋價格分析的部分模塊尚在開發(fā)完善中，通過實踐檢驗，該系統(tǒng)的一些局限性也顯現(xiàn)出來，其一，落袋價格及落袋毛利的計算過于理想化，與經(jīng)濟活動分析中財務的價格及利潤有不同含義，不能用其替代嚴格的財務分析數(shù)據(jù)；其次，由于價格分析系統(tǒng)的數(shù)據(jù)沒有專門的集成系統(tǒng)實時推送，而是每月月初通過人工處理上傳上月的ERP數(shù)據(jù)，時間上存在滯后，不能實時反饋利潤及業(yè)績，僅能作為事后分析及回顧?；趦r格分析系統(tǒng)在化工產(chǎn)品銷售中的重要性，讓我們一起期待價格分析系統(tǒng)能夠更加完善，進一步發(fā)揮其在查找利潤漏損方面的重要性。

［1］熊勝良.探析化工產(chǎn)品的精細營銷——以中化工化工銷售華中分公司為例［J］.企業(yè)導報，2011（7）：134-135.

［2］奚震.把油當做蟲草賣—貴州石油精細營銷實現(xiàn)保量保價保份額紀實［J］.中國化工，2009（10）：14-15.

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