余小丹：海歸女孩兒盤活“冷宮服飾”

王麗

商機(jī)源自“搬家的苦惱”

2014年初，已從美國伊利諾伊大學(xué)取得生物工程碩士學(xué)位的余小丹，放棄了一家跨國企業(yè)年薪13萬美金的工作，決定和朋友共創(chuàng)一家醫(yī)療咨詢公司。就在公司籌備期間，一次搬家經(jīng)歷，卻改變了這位90后重慶女孩的命運(yùn)。

搬家的過程中，余小丹清出了不少平時(shí)不用的衣服和包包，其中那些幾乎全新的名品，是她沖動(dòng)消費(fèi)的產(chǎn)物，以及前男友所贈(zèng)；一些八九成新的服飾和女包，則是因?yàn)橐呀?jīng)不合身而被她“打入冷宮”的。全搬走新家裝不下，可扔掉太可惜，送人又得顧慮到人家的衣碼尺寸和自尊心……

幸而，近兩年專門針對(duì)女性閑置物品的交易平臺(tái)，在美國火了起來，于是余小丹決定把這些東西賣出去。很快，她手上的閑置衣物全部被買走，不僅做了劃算的買賣，還讓這些寶貝的余生都有處安放了。

“出去逛街看見一套連衣裙，覺得自己穿肯定特好看，結(jié)果買回去還沒等拆標(biāo)簽，就又開始了每天泡實(shí)驗(yàn)室的理工女生活。冷靜下來想想，我還真沒什么場(chǎng)合能穿這種衣服?！睋?jù)余小丹觀察，像她這種因?yàn)闆_動(dòng)消費(fèi)而攢下了大量新衣服的女孩，在90后群體中并不少見。

這次因搬家而成就的二手交易，不禁讓她靈光一閃：女生80%的時(shí)間其實(shí)只穿了自己20%的衣服，那些因?yàn)椤盁o緣”或是“孽緣”閑置在手的穿戴，為什么不轉(zhuǎn)讓給其他有需要的人呢？國內(nèi)好像還沒有專門針對(duì)女性閑置物品進(jìn)行二手交易的平臺(tái)。因?yàn)樗约涸诠鋰鴥?nèi)論壇時(shí)，也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)買賣閑置商品的人其實(shí)很多，但論壇和二手交易網(wǎng)站上信息十分雜亂，并沒有明確的用戶定位。如果能將這種模式搬到中國，或許是個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，于是她開始了市場(chǎng)調(diào)研。

余小丹在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，2013年國內(nèi)二手閑置物市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)1600億，并且還在以每年30%的速度遞增。雖然市場(chǎng)潛力巨大，但交易平臺(tái)卻只有兩種模式，一種是綜合類網(wǎng)站，另一種是由網(wǎng)民自發(fā)形成的相關(guān)論壇和網(wǎng)站。而兩者在閑置物品交易上都存在很多弊端，比如種類繁雜帶來的交易效率低下、在PC端發(fā)布商品時(shí)操作復(fù)雜環(huán)節(jié)多，而最主要的是，目前國內(nèi)的相關(guān)交易還沒有形成閉環(huán)，只能由買賣雙方進(jìn)行線下交易，導(dǎo)致安全和隱私得不到保障！

余小丹不禁想：如果我能做出一個(gè)解決這些問題的專業(yè)平臺(tái)，不光能拯救為數(shù)龐大的“剁手黨”，還擁有巨大的商機(jī)??！2014年4月，她毅然放棄了在美國的生活，回到自己的家鄉(xiāng)重慶，注冊(cè)了“一點(diǎn)點(diǎn)科技有限公司”，正式開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

刷馬桶的美女CEO

2014年5月中旬，空空狐APP團(tuán)隊(duì)正式成立，兩個(gè)設(shè)計(jì)師，三個(gè)程序員，加上余小丹一共6個(gè)人。

她把市場(chǎng)定在18～40歲的時(shí)尚女性，從交易活躍度最高的潮品、奢侈品、輕奢品切入，與支付寶合作，通過APP對(duì)商品即拍即發(fā)。

雖然項(xiàng)目模式是復(fù)制美國的，但為了使“空空狐”更貼近國人的使用習(xí)慣，以及增強(qiáng)交易的安全可靠性，余小丹和同事們還是絞盡腦汁。不懂設(shè)計(jì)的她始終站在用戶的角度，為設(shè)計(jì)師和程序員們出主意，提意見。終于，在經(jīng)過團(tuán)隊(duì)成員的共同努力和幾個(gè)月的不斷調(diào)試、更新，2014年9月10日，空空狐電腦和手機(jī)版正式上線。

為此，余小丹還專門設(shè)計(jì)了自黑式的幽默宣傳：前男友送的包包怎么處理？沖動(dòng)買回的服飾不適合自己又不能退貨，怎么辦……來空空狐，我們的理想就是拯救剁手黨！經(jīng)過一番巧妙的宣傳推廣，這款A(yù)PP很快得到了眾多女性用戶的喜愛，空空狐的注冊(cè)量從每天幾十人，漸漸飆升至幾百人。

CEO這個(gè)看似高大上的職位，在余小丹創(chuàng)業(yè)初期其實(shí)是“Chief Everything Officer”，即萬事親歷親為者。馬桶是她刷、地板是她擦，連程序員吃個(gè)飯，也是她去買。

在公司最困難的時(shí)期，資金鏈斷流，房東和物業(yè)公司在催債無果之際，抱走了余小丹公司所有的電腦和打印機(jī)等辦公設(shè)備。而當(dāng)時(shí)，她正在獨(dú)自奔赴北京談融資的火車上。為了贖回那些保存著重要資料的電腦，也為了讓公司順利運(yùn)營(yíng)下去，她不得不努力說服父母，用家中唯一的房產(chǎn)向銀行做了抵押貸款……

在北京，余小丹與各大風(fēng)投公司一談就是幾個(gè)月，身上的錢所剩無幾時(shí)，她只得搬離酒店，住進(jìn)了一個(gè)女同學(xué)租住的狹小地下室里。相比于好多同學(xué)進(jìn)入了大公司，每天工作8個(gè)小時(shí)，拿著不菲的年薪，余小丹確實(shí)活得辛苦。在創(chuàng)業(yè)的過程中，不僅要面對(duì)種種壓力，還有同事的質(zhì)疑和拋棄。她必須不斷肯定自己，相信自己，這樣才能打消其他人的質(zhì)疑。

“在人生里，有太多社會(huì)規(guī)律對(duì)生活的設(shè)置，也有太多對(duì)被設(shè)置的生活安之若素的人?？墒牵移唤邮苓@樣的設(shè)置。”正是憑借這份個(gè)性和執(zhí)著，余小丹的北京之行有了收獲。

空空狐成功吸引到紅杉集團(tuán)的注意，雙方在北京談了幾次后，他們派出了一支考察隊(duì)伍到重慶。當(dāng)?shù)弥块g內(nèi)忙碌的6個(gè)人便是團(tuán)隊(duì)的所有成員，投資人驚訝不已，這是他投過的最小的團(tuán)隊(duì)。

天才少女獲一億風(fēng)投

因空空狐項(xiàng)目定位精準(zhǔn)，女性二手閑置衣物的市場(chǎng)潛力又極大，經(jīng)過數(shù)月奔波后，余小丹于2015年6月獲得由紅杉資本領(lǐng)投的2000萬人民幣A輪風(fēng)投。兩個(gè)月后，又獲得由昆侖萬維領(lǐng)投的1500萬美金B(yǎng)輪風(fēng)險(xiǎn)投資！兩者相加超過1億元人民幣。

在空空狐網(wǎng)站上，首頁推薦的寶貝瀏覽量和互動(dòng)率非常高。用戶還可以關(guān)注自己喜歡的二手賣家，一些擁有頗高關(guān)注度的零散賣家，后來干脆在這里開起了二手服飾專賣店，做起了長(zhǎng)期生意。空空狐也支持微信、微博的分享，使得二手寶貝能更大范圍被人看到。

對(duì)于在閑置物品交易中比較主觀的“成色”這一項(xiàng)，空空狐也做了限定，8成新以下的物品并不能在該平臺(tái)上交易。此外，如果有圖貨不相符的問題，空空狐還為用戶提供了專門的投訴通道，平臺(tái)會(huì)自動(dòng)暫停相關(guān)交易，交由人工客服介入調(diào)解問題，確保用戶的利益不受損失。

因空空狐的盈利模式與淘寶類似，會(huì)在每一筆交易中提取5%的傭金，作為平臺(tái)利潤(rùn)和支付的手續(xù)費(fèi)。所以一開始，為了盈利最大化，余小丹也犯了“貪圖高大上”的錯(cuò)誤，在首頁主推LV、愛馬仕、香奈爾等大牌衣服和包包，但卻發(fā)現(xiàn)交易量一直不高，而且用戶在網(wǎng)站停留的時(shí)間較短。后來經(jīng)過一番網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查，她和同事們決定讓“空空狐”更接地氣——交易單價(jià)平均在200元左右，主打快時(shí)尚服飾品類。

C2C交易的一大要點(diǎn)在于平臺(tái)的撮合效率有多高，說白了，東西一放上去就有人買，用戶的積極性自然會(huì)高?？湛蘸谶@方面采取了“重運(yùn)營(yíng)”的策略，會(huì)在用戶“上貨”的過程中引導(dǎo)他們合理地定價(jià)和拍照。舉個(gè)例子，如果你在空空狐上轉(zhuǎn)售一個(gè)包包，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)跳出一個(gè)最容易被賣出的定價(jià)空間供參考，通常會(huì)是原價(jià)的3～5折。

而在促成交易方面，除了依靠后臺(tái)的算法，空空狐也通過對(duì)交易的擔(dān)保提升了雙方對(duì)交易的信任。而且，空空狐也會(huì)接受買家的委托，提供品牌商品真?zhèn)蔚蔫b定服務(wù)。最受用戶歡迎的是，空空狐還在平臺(tái)上增加了社區(qū)功能，讓眼光和愛好相投的聚集在一起，可以更多地實(shí)現(xiàn)交流和交易。

2015年12月，余小丹獲得了“虎嗅2015最佳腦洞獎(jiǎng)”。2016年1月，她又入選“創(chuàng)業(yè)邦30歲以下創(chuàng)業(yè)新貴”！今年下半年，空空狐還將主打?yàn)樯碳掖N庫存滯銷品的新業(yè)務(wù)，據(jù)她估算，基于龐大的APP用戶量，自營(yíng)版塊做好后，其盈利將翻數(shù)倍。

作為國內(nèi)排名第一的女性閑置物交易平臺(tái)CEO，當(dāng)被問及創(chuàng)業(yè)中最重要的是什么，是眼界、知識(shí)還是資金？余小丹平靜地說道：“都不是，我覺得是執(zhí)著，是敢不聽人言的勇氣，是聽從自己內(nèi)心想法的勇氣?！?/p>

編輯/張立平