健身俱樂部運(yùn)作模式研究

□姚　星（河南科技大學(xué)體育學(xué)院河南洛陽471023）

健身俱樂部運(yùn)作模式研究

□姚星（河南科技大學(xué)體育學(xué)院河南洛陽471023）

隨著社會經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們的健康意識逐漸加強(qiáng)，健身逐漸成為一種時(shí)尚，健身俱樂部市場也隨之迅速發(fā)展起來。但由于我國健身俱樂部的起步較晚，其各方面還不是很完善，本文以洛陽市健身俱樂部經(jīng)營模式現(xiàn)狀作為切入點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查研究，深入了解洛陽市健身俱樂部開展現(xiàn)狀，找出其存在的不足，并對影響健身俱樂部經(jīng)營的因素進(jìn)行分析，提出相關(guān)的建議與對策，為我國健身俱樂部的運(yùn)作與經(jīng)營提供借鑒，從而促進(jìn)健身俱樂部更好的發(fā)展，讓健身俱樂部更好地為大眾健身服務(wù)，發(fā)揮其社會功效。

健身俱樂部運(yùn)作模式研究

1、健身俱樂部經(jīng)營現(xiàn)狀

1.1、健身俱樂部的規(guī)模與布局

健身俱樂部的分類方式很多，按形式可以分為酒店健身房，主要面對的人員是酒店客人；第二種是會員制健身俱樂部，這是最流行的一種形式；第三種是大眾健身俱樂部。其中會員制健身俱樂部按規(guī)模又可以分為大型、中型和小型三種。一般認(rèn)為：大型健身俱樂部投資額一般在300萬元以上，占地面積一般為3000㎡以上，會員量一般在1000人以上。中型健身俱樂部投資額一般在100-300萬元，場地面積一般在1000-3000㎡，會員量一般為300-1000人，開設(shè)項(xiàng)目不僅包括傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目，還開設(shè)有時(shí)尚休閑娛樂服務(wù)項(xiàng)目。小型健身俱樂部投資額一般為100萬元以下，場地面積一般為1000㎡以下，會員量一般為300人以下，開設(shè)項(xiàng)目基本上都是傳統(tǒng)健身項(xiàng)目。洛陽市區(qū)健身俱樂部規(guī)模全部為中小型俱樂部。而且健身俱樂部全部分布在人口密集、交通便利、商業(yè)較為繁榮的區(qū)域。

1.2、健身俱樂部開設(shè)項(xiàng)目

健身俱樂部開設(shè)的服務(wù)項(xiàng)目一般可以分為三類：（1）傳統(tǒng)項(xiàng)目，主要包括有氧無氧器械、有氧健身操、瑜伽等；（2）私教課、向外租賃場地等；（3）休閑娛樂項(xiàng)目，主要有營養(yǎng)水吧、體育保健品以及運(yùn)動用品的出售、汗蒸、網(wǎng)吧等。就洛陽市區(qū)的幾家健身俱樂部而言，健身俱樂部基本都開設(shè)有以上三類項(xiàng)目。且洛陽市健身俱樂部有娛樂化健身的發(fā)展趨勢。

1.3、健身俱樂部健身卡的市場定價(jià)策略

價(jià)格是消費(fèi)者了解一家健身俱樂部最直接的途徑，洛陽市屬于是中小城市，其消費(fèi)水平遠(yuǎn)沒有北上廣這些大城市的消費(fèi)水平那么高，所以洛陽市大部分消費(fèi)者最關(guān)心的問題還是健身俱樂部健身卡的價(jià)格問題。而且健身消費(fèi)是一種沖動性消費(fèi)，并不是一種必要的消費(fèi)，他是伴隨著人們的物質(zhì)生活水平的提高而是產(chǎn)生的，所以健身俱樂部之間的競爭大多表現(xiàn)為價(jià)格競爭。研究表明健身俱樂部的在確定價(jià)格的時(shí)候有幾種定價(jià)策略，分別是階段定價(jià)策略，差別定價(jià)策略和心理定價(jià)策略。這幾種定價(jià)策略在洛陽市的幾家健身俱樂部中均有體現(xiàn)，但運(yùn)用的最多的還是差別定價(jià)策略和心理定價(jià)策略中的階梯式定價(jià)策略。具體表現(xiàn)為幾家健身俱樂部均推出的有夫妻卡、情侶卡和家庭卡、年卡和多年卡等，健身消費(fèi)次數(shù)越多，平均每次消費(fèi)就越低。而且還推出團(tuán)購價(jià)來獲得最大邊際貢獻(xiàn)。幾乎每家健身俱樂部在開業(yè)初期的價(jià)格都會低于正常價(jià)格，用以吸引顧客，然后慢慢提價(jià)，直至達(dá)到正常價(jià)格為止。

1.4、健身俱樂部經(jīng)營管理者狀況

調(diào)查顯示，洛陽市健身俱樂部的經(jīng)營管理者主要來源于教練員和會籍顧問。從會籍顧問做上去的管理者往往缺乏體育健身方面的專業(yè)知識，而從教練員做上去的管理者通常缺乏專業(yè)的管理知識和銷售知識。在洛陽市的幾家健身俱樂部中，同時(shí)具有專業(yè)的體育健身知識和專業(yè)的管理知識的經(jīng)營者少之又少。在管理者的年齡構(gòu)成中，主要集中在25-45歲之間，且以25-35歲為最，說明洛陽市健身俱樂部管理者成年輕化趨勢。在這些人中，只有一半的人受過高等教育，而且多為男性，這說明洛陽市健身俱樂部的管理者普遍文化程度偏低且多為男性。在這些管理者中，從事管理工作最長的為7年，最短的為2年，這說明洛陽市健身俱樂部行業(yè)的經(jīng)營管理者的工作年限相對不長。（表1）

表1　經(jīng)營管理者狀況

1.5、健身俱樂部教練員狀況

在任何一家健身俱樂部，教練員都占有舉足輕重的地位。健身俱樂部的教練與主要有一下幾個(gè)來源：（1）高校或大專院校體育專業(yè)的畢業(yè)生；（2）體育愛好者；（3）退役運(yùn)動員；四、高校體育專業(yè)的兼職生。這幾種來源在洛陽市的幾家健身俱樂部的教練員構(gòu)成中均有很明顯的體現(xiàn)。在被調(diào)查的40名教練員中，男教練有32名，占總?cè)藬?shù)的80%；女教練有8名，占總?cè)藬?shù)的20%。且18-25歲的教練員占總?cè)藬?shù)的。這說明了健身俱樂部教練員以男性居多，且有年輕化趨勢。這也符合健身這個(gè)陽光產(chǎn)業(yè)的特征，代表了青春和活力。在教練員的文化程度上，大部分教練員具有大專以上學(xué)歷，只有少數(shù)人是退役運(yùn)動員出身，擁有高中學(xué)歷。在教練員的專業(yè)化程度上，只有少數(shù)的幾個(gè)教練員有健身指導(dǎo)員證書，大部分教練員的專業(yè)化程度都不高，即使是那些大專以上學(xué)歷的教練員也不例外。（表2）

表2　教練員狀況

1.6、健身俱樂部的會員狀況

表3　會員的狀況

健身消費(fèi)不是一種生活必須的消費(fèi)，只有當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平得到一定程度的滿足，進(jìn)而為滿足精神方面的需要而進(jìn)行的一種消費(fèi)?；蛘呤潜旧砭哂薪】殿惣膊?，每天必須從事一定時(shí)間的鍛煉。通過對洛陽市幾家健身俱樂部的150名會員的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)（表3），健身俱樂部所面臨的消費(fèi)對象一般都是該地區(qū)的中上層人士。只有他們才具有從事體育健身的充足時(shí)間和財(cái)力。且年齡在18歲到35歲之間最多，35-50歲次之。

1.7、健身俱樂部的宣傳手段

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，所有的健身俱樂部都會在俱樂部附近進(jìn)行發(fā)宣傳頁和組織銷售人員進(jìn)行市場推廣。大部分健身俱樂部都會選擇在廣告媒體，街道標(biāo)牌、公交站牌上進(jìn)行宣傳。而只有一兩家有一定實(shí)力的俱樂部會通過組織公益演出等活動來提升本俱樂部的形象。在所有的這些宣傳手段上，雖然在俱樂部附近發(fā)宣傳頁和組織銷售人員進(jìn)行市場推廣所需要的費(fèi)用最低，但其效果卻明顯不如其他的宣傳手段。一方面是因?yàn)槠溥x擇的銷售人員對該俱樂部往往了解不夠深入，因而在面對顧客提出的問題時(shí)不能給出令顧客滿意的答案；另一方面是因?yàn)檫@樣的宣傳方式往往會引起顧客的反感，從而有損俱樂部的形象。而利用廣告媒體和公益演出進(jìn)行宣傳雖然效果很好，但是其花費(fèi)也很大，小型俱樂部是無法承擔(dān)得起的。（表4）

表4　宣傳手段狀況

2、健身俱樂部存在的問題

2.1、缺乏經(jīng)營管理人才

洛陽市健身俱樂部的經(jīng)營管理者主要有兩種情況,一種是教練員出身、另一種是銷售人員出身。教練員出身的管理者雖然具有一定的體育專業(yè)知識，但是缺乏管理經(jīng)驗(yàn)；銷售人員出身的管理者在管理和體育專業(yè)知識方面則都有欠缺。而俱樂部經(jīng)營管理者既需要有一定的體育專業(yè)知識，又需要有一定的經(jīng)營管理知識。由此可見洛陽市幾家健身俱樂部的管理者素質(zhì)都不是很高，有待于進(jìn)一步提高。

2.2、教練員業(yè)務(wù)素質(zhì)較低

洛陽市健身俱樂部的教練員主要來自于退役運(yùn)動員、在?；蛞旬厴I(yè)的體育專業(yè)的大學(xué)生、體育愛好生。這些教練員年齡一般都在18-25歲之間，工作年限都很短，有的甚至沒有工作經(jīng)驗(yàn)。這就決定了他們整體的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都不足，不能滿足會員的健身需要。

2.3、會員有年輕化趨勢，適合老年人的健身項(xiàng)目較少

在被調(diào)查的幾家健身俱樂部的會員中間，年齡在35歲以下的占63%，而五十歲以上的會員僅占3.3%。由此可見健身俱樂部的消費(fèi)者大部分是年輕人，而老年人則很少到健身俱樂部區(qū)鍛煉身體。這一方面可能與老年人的消費(fèi)觀念有關(guān)，另一方面也與健身俱樂部開設(shè)的項(xiàng)目有關(guān)，調(diào)查顯示，洛陽市幾家健身俱樂部開設(shè)的項(xiàng)目大多數(shù)是針對年輕人開設(shè)的，比如動感單車，街舞，肚皮舞，鋼管舞，這些都比較收年輕人的青睞，卻不適合老年人。

2.4、開設(shè)項(xiàng)目雷同，缺乏特色項(xiàng)目

在洛陽市健身俱樂部開設(shè)的項(xiàng)目大同小異，都以傳統(tǒng)項(xiàng)目為主，缺乏自己的特色，即缺乏主打項(xiàng)目。特別是想力舒這樣的小型健身俱樂部，這就決定了大多數(shù)健身俱樂部之間的競爭是大價(jià)格戰(zhàn)，而不是靠優(yōu)勢項(xiàng)目取勝。

3、結(jié)論與建議

3.1、結(jié)論

（1）洛陽市俱樂部發(fā)展較為穩(wěn)定，按照發(fā)達(dá)國家每一萬人擁有一個(gè)健身俱樂部的指標(biāo)來算，洛陽市的健身行業(yè)的前景是巨大的。而且這些健身俱樂部的布局相對而言比較合理，基本上能夠覆蓋整個(gè)市區(qū)；

（2）任何一個(gè)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，人才都是最重要的，但就整個(gè)洛陽市的健身行業(yè)而言，缺乏高素質(zhì)的從業(yè)人員。因此無論是管理者的管理能力還是教練員的專業(yè)素質(zhì)都有待于進(jìn)一步提高；

（3）洛陽市健身俱樂部所開設(shè)的健身服務(wù)項(xiàng)目大體相同，均已傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目為主，缺乏自己的主打項(xiàng)目。因此如果那一家健身俱樂部想要在洛陽市提高本會所的市場占有率，就必須放棄打價(jià)格戰(zhàn)，而應(yīng)該突出自己的優(yōu)勢項(xiàng)目；

（4）在宣傳手段上，洛陽市健身俱樂部用的最多的宣傳手段就是發(fā)放宣傳頁，這樣做固然費(fèi)用低，但是效果不如廣告媒體明顯。由于發(fā)放宣傳頁的人可能沒有經(jīng)過培訓(xùn)，不能夠回答顧客的問題，從而影響該健身俱樂部的形象。

3.2、建議

（1）投資者在投資健身產(chǎn)業(yè)之前一定要做好市場調(diào)查，了解附近居民的消費(fèi)水平與消費(fèi)觀念，以及交通等各種因素，不能只看到健身俱樂部巨大的潛在市場而盲目的進(jìn)行投資；

（2）健身俱樂部的經(jīng)營者要加強(qiáng)對本俱樂部員工的培訓(xùn)工作，提高本俱樂部從業(yè)人員的素質(zhì)，同時(shí)經(jīng)營者自己也要加強(qiáng)自身素質(zhì)，做到科學(xué)管理，以質(zhì)取勝；

（3）每個(gè)俱樂部都應(yīng)該有自己的主推項(xiàng)目，特別是應(yīng)該有針對不同年齡段，不同性別的主打項(xiàng)目。并使其成為自己的市場競爭中的優(yōu)勢；

（4）在宣傳方面，如果健身俱樂部有條件的話應(yīng)盡量多采用公益活動進(jìn)行宣傳，這樣做一方面可以提升本俱樂部的形象，另一方面也可以通過鼓勵市民參加體育活動從而調(diào)動市民的健身熱情。

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