控場

◎[美]菲爾圖

控場

◎[美]菲爾圖

幾個月前，我和熱播美劇《絕命毒師》的幾位編劇參加了一次文化活動。

我們在活動的間隙聊得熱火朝天。

我很好奇地問：“你們這些家伙是怎樣編出這樣一部好看的劇的？”

文斯·吉利甘微笑著告訴我：“這是大家分工合作的結(jié)果，我們要保證一點，每5～10分鐘就有一個‘爆發(fā)點’，每一集都要制造懸念。只有這樣才能讓觀眾牢牢地坐在沙發(fā)上，從頭看到尾，否則他們就會換臺了?！?/p>

“所有的電視劇都是這樣編的嗎？”

“是的，我們必須絞盡腦汁‘粘住’觀眾。”另一位編劇如實地回答，“全美90%以上的電視劇都是這樣編出來的，否則我們無法保證穩(wěn)定的收視率?！?/p>

“你的故事必須好看，否則觀眾就沒有興趣看下去了。”文斯補充道。

其實控場也是這樣，你引導對方進入控制范圍之后，接下來你所表達的內(nèi)容能否真正吸引住對方呢？

如果你不能吸引對方，那你又如何能向?qū)Ψ絺鬏斔枷肽兀?/p>

為了找到答案，你應該做這樣一個思考：你的籌碼中有哪些是對方關(guān)心的，那就是他們最感興趣的。

如果你想讓下屬更賣力地工作，假設你的籌碼是下屬未來的發(fā)展愿景，那么你應該把那幅畫面描繪得栩栩如生。

你可以這樣說：“我非?？粗啬?，過完今年老麥克退休的話，我會接手他的位置，我的位置要讓自己信得過的人來接替，我希望是你。”而不是簡單地對對方說：“只要你好好工作，就能有加薪升職的機會?！?/p>

當然，你并沒有欺騙他，只是吸引了他 。

如果你想讓你的客戶購買投資產(chǎn)品，假設你的籌碼是收益的話，那么你應該盡量將受益描繪得更具象、更動人：“我們的產(chǎn)品預期每年會給客戶帶來10%的收益，如果您投入10萬美元的話，那一年后您就有11萬美元，1萬美元足夠您和家人在歐洲玩上幾個月的；如果您投入20萬美元的話，那一年后您將有2萬美元的純利潤，相當于白得了一輛中級轎車！”

這么說比你單說收益很高要好很多。

在你吸引對方的時候，語氣要堅定且充滿自信，從情緒上向?qū)Ψ絺鬟f積極的信號。

（摘自《控場》湖南文藝出版社）